(完整版)岗前争取面谈讲师手册

1、十二、争取面谈授课时间50分钟讲师要求兼职讲师主要 授课方式讲授/提问/分授课目标通过学习本节课程，明确拜访之前的准备工作的内容； 通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。成功讲授本课程 的关键因素讲师本身应具有榜样的特质，如较长的司龄、较高的职级、优异的绩效，以产 生成功吸引成功的效应；讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性，强化电话约访和初次面谈演练环 节。主要授课内容及流程一、面谈前准备1、准备的必要性2、心态准备3、物质准备二、初次面谈1、约访2、初次面谈的方法所需工具讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册备注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师欢迎学员新人岗前培训一一争

2、取面谈讲师自我介绍专业化推销流程亠主顾开拓售后服务争取面谈以需求为导向以服务为中心以建议书为载体讲师进行课程引导争取面谈是销售循环中第二个重要环节， 它包含各项准备工作的开展和约访客户的两 个动作。这些都为正式与客户接触奠定良好的 基础。方案说明与促成7方案设计|异议处理发掘需求讲师说明本节课程的目标和内容：本节课就是要帮助各位达成以下目标：1通过学习本节课程，明确递送建议书之前 的准备工作的内容；2）通过对约访的学习，掌握电话约访和初次 面谈的技能。讲师强调递送前准备的重要性:我们通过两个方面去了解递送前准备的重要性：1凡事“预则立，不预则废”，准备工作非常必要；2）准备工作包含心态和物质的

3、准备。可以讲师提问, 由学员来回答。讲师突岀准备工作是重要而且是必须的：准备是各项活动的开始，我们可以想想， 在一次长途旅行前， 在参加考试前，在赴约会 前，我们是不是都要做准备？寿险推销工作很特殊，准备工作是否充分 体现业务员专业与否，同时还决定了销售面谈 工作是否能够顺利开展。寿险推销工作的失败大多来源于由于对 对方情况的无知而导致的恐惧感，其失败首先是自己心态上的失败。讲师讲述准备工作首先是心态的准备。在众多准备中，心态准备更加重要。我们要调整好愉快的心情，给客户制造轻松愉悦的氛围，同时建立正确的思想与客户交 流观念。讲师讲述良好的态度决定寿险推销事业的对寿险意义与功用的认同保险是帮助人

4、的，保险推销是在帮助别人解决问题任何人我都需要去帮忙对公司的认同我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品 对自己能力的认同我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待成就。林肯说，驱使一个人工作有两个动力：利益和道德感。驱使我们工作的动力首先是透过 我们的推销给人们带来的帮助，这是我们心中 的道德感。这种信念根源于你的态度：对寿险意义和功用、对公司、对自己能力的认同。建立良好3.1个人准备礼仪时间行动路线讲师提问，学员 回答，注重轻松 互动。! S a e e- 导 1mJTi 1 rd 3.2客户资料的准备本人情况家庭背景福利待遇现有保障

5、讲师强调客户资料准备工作是掌握客户需 求的重要信息。客户资料的准备是获取客户信息的重要 来源，为更加准确地发现客户需求做铺垫， 正做到“知己知彼”。引进实际案例，进行讲述。的心态是你寿险事业成功的关键。讲师请学员回答：大家觉得物质准备具体包括哪些呢？讲师归纳，总结出三点。我们来归纳一下，物质准备包括个人准备、客户资料和展业工具的准备。讲师引进实际案例，进行讲述。礼仪：讲师着重讲解仪容仪表、见面礼仪、递交名片。守时是专业人士第一遵循的职业操守。确定合理的行动路线是业务员时间管理的重要注意点。讲师强调展业工具准备的重要性。“巧妇难为无米之炊”，客户相信白纸黑 字。在实际作业中使用展业工具的核心理念

6、是凸现专业品质。由于资料准备不足往往会错失签单良机。讲师可简单介绍展业工具明细：如整齐的公事包、公司简介、代理人名片、 投保书等。讲师总结客户接受业务员的理由，就准备工作作简单的归类和升华。讲师讲授约访概述。约访目的简单明确， 就是为了取得面谈的机会。约访的方法l IVE-MAIL讲师介绍约访客户的几类方法。面对面：通常在偶遇情况下， 约一个有时间进行详谈的机会信件、电子邮件可用于约见陌生客户或白 领客户，是一种费用较低的方式，可实现群发 功能电话约访是最常见的、常用的方法。讲师提问学员：电话交流的好处？讲师总结电话约访的好处。讲师用通俗的语言说明电话约访的要领。讲师讲解电话礼仪：讲师重点说明

7、用二择一法则提岀见面要求。参见学员手册建 议书递送篇保险 资料库阅读材 料。讲师提问学员：为了获得一次见面的机会，在打电话之 前，你会做哪些准备？如约见女朋友前？选时 间、地点讲师按投影片要点对电话约访前准备做详 细讲解。讲师就合理安排约访时间提问学员约访时间安排表对象建议见面时间工作于写字楼，并且工作时间 为朝九晚五，如：文员、秘 书、计算机程序员医生工厂职工商人酒店员工事业单位、办公室人员教师约访时间安排表建议见面时间工作于写字 楼，并且作时间 为朝九晚五，如：文员、秘 书、计算机程序员中午休息时间、上班时间医生下午3点、以后工厂职工卜班以后商人生意不忙时酒店休息事业单位、办公室周末、卜班

8、以后教师中午讲师提问学员，弓I起思考：在电话约访时会说些什么？做些什么？讲师需对学员提醒：注意在电话约访过程中 应该说些什么或做些什么。讲师以约访朋友刘先生为例进行步骤讲解参见学员手册建 议书递送篇保险 资料库电话约访 话术阅读材料。步骤一：向准客户问好及寒暄致意关键： 有礼貌目的： 建立个人专业形象高：早上好！刘先生，我是高峰。好久不见 ，最 近忙不忙？刘：一般，你呢？近来怎样？讲师提醒学员找到学员手册中电话约访一 步骤一讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分 析。步骤二：道明用意目 的： 说明接洽过程的时间及对客户的好处高：挺好的,我现在在新华人寿。我们公司最近 推出一个 ”十划,我觉得这份

9、计划 对你很有帮助。这几天我会在你公司附近 办事，我想跟你约个方便的时间，也就十 五分钟吧，我们一起来看看这个计划！刘：好吧。讲师提醒学员找到学员手册中电话约访一 步骤二讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分 析。对照学员回答，讲师给出约访参考时间。步骤三： 通过 二择一 ”勺方法确定会面的时间 目的：使准客户觉得有选择权步骤三讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析高：不知道你周三上午有空，还是周四下午有空？ 刘：周三吧！高：那上午10点和下午3点，哪个时间更方便？ 刘：上午10点。讲师提醒学员找到学员手册中电话约访一. .00步骤四：表示感谢目的：确定与准客户见面的时间及地点高:刘:高:刘:刘先

10、生,那我们就定下来这个星期三上午 10 点到你们公司去见你。你办公室还在 6楼吧？ 对，6楼。刘先生，相信我这个计划一定会对你有所帮助的！那行，到时候见。讲师提醒学员找到学员手册中电话约访一步骤四讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析步骤五：礼貌结束对话关键： 有礼貌目的： 建立个人专业形象高：好的，我们周三上午见，再见! 刘：再见。讲师提醒学员找到学员手册中电话约访一步骤五讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析讲师提问学员，弓I起思考：在与客户面对面时会说些什么？做些什 么？讲师以与张先生初次面谈为例进行步骤讲 解步骤二： 表明目的目 的：说明接洽过程的时间及对客户的好处讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分 析。高：开门见山地说，我有一个信息想告诉您讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析._ . _ d B 4 I. BAShdl讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析步骤五：获得再次拜访的机会目 的：使用正确的方法争取准客户的诺许高：您抽出一点时间就可以了，不知 道今天下午3点您觉得合适吗？或 者明天下午3点如何呢？It your turn nu让我们一起演练吧!讲师请岀学员配合，进行电话约访和初