快消品市场营销计划

1、 市场营销计划本 计 划 包 含 四 个 方 面 ：一 、二 、三 、四 、产 品 的 定 位 、 市 场 的 选 择 ；制 定 计 划 ；选 择 客 户 及 日 常 管 理 ；业 务 人 员 的 管 理由 于 对 公 司 的 经 营 情 况 不 是 非 常 了 解 ， 现 就 市 场 的 一 般 情 况 进 行探 讨 ：一 、 产 品 的 定 位 、 市 场 的 选 择 ： 产 品 的 定 位 ： 近 年 来 ， 人 民 的 生 活 水 平 逐 年 上 升 ， 对 食 品 的 消费 也 逐 渐 归 于 理 性 ，对食 品 的 消 费 也 不 仅 仅 局 限 于 满 足 填 饱 肚 皮 ，更多

2、 的 是 追 求 安 全 、健 康 。政 府 各 级 部 门 也 强 化 了 食 品 安 全 的 各 项 检 查 。因 此 ，做 健 康 、安 全 的 食 品 成 为 食 品 行 业 的 趋 势 ，有 雄 心 、有 实 力 的企 业 则 在 此 基 础 上 进 行 品 牌 的 规 划 ，力争 几 年 内 做 成 知 名 品 牌 。本 人希 望 我 们 的 产 品 定 位 是 在 中 、高 端 ，只 有 定 位 在 中 、高 端 才 能 有 充 足的 利 润 去 进 行 品 牌 的 规 划 ，才 能 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 依 靠 良 好 的 品 质立 于 不 败 之 地 。 市 场

3、 的 选 择 ：一 级 市 场 10 个 ：北 京 、上 海 、天 津 、沈 阳 、西 安 、成 都 、武 汉 、广 州 、 深 圳 （ 市 区 ）二 级 市 场 28 个 ：除 一 级 市 场 外 的 21 个 省 会 及 大 连 、青 岛 、苏 州 、常 州 、 无 锡 、 宁 波 、 厦 门 （ 市 区 ）三 级 市 场 259 个 ：除 一 、二 级 城 市 以 外 的 所 有 地 级 市（ 不 含 其 郊县 ）四 级 市 场 1867 个 ： 上 述 城 市 市 辖 区 以 外 的 所 有 县 级 市 、 县本 人 认 为 近 一 两 年 来 应 选 择 一 、 二 级 市 场 进

4、行 产 品 的 集 中 推 广 ，毕 竟 这 些 城 市 商 业 比 较 发 达 、规 范 ，消 费 观 念 较 为 先 进 ，且 具 有 相 当 的 购 买 力 ， 消 费 者 很 集 中 适 合 进 行 大 兵 团 作 战 。二 、 制 定 销 售 计 划1、 销 售 计 划 的 基 本 思 想 与 目 标 ：首 先 必 须 确 定 以 增 长 率 为 基 调 的 销 售 管 理 主 旋 律 ， 以 四 大 关 键考 核 指 标 推 动 业 务 的 运 作 （ 考 评 周 期 以 月 为 单 位 ）： 销 售 额 ： 按 地 区 、 客 户 、 渠 道 细 分 ， 比 较 月 度 达 成

5、（ 增 减 ）情 况 ； 客 户 开 发 达 成 率 ： 包 括 客 户 的 数 量 和 质 量 两 方 面 ； 渠 道 覆 盖 率 ： 定 义 主 渠 道 类 型 ， 确 定 各 渠 道 销 售 产 品 规 格 、品 种 、 价 格 及 铺 货 率 指 标 ； 渠 道 生 动 化 ： 从 位 置 、 排 面 、 品 项 、 pop 、 货 品 丰 满 度 等 项目 确 定 相 应 标 准 指 标 ；2、 销 售 计 划 五 步 骤 ： 月 度 市 场 占 有 率（ 或 销 售 额 ）增 长 的 目 标 、具 体 措 施 与 方 法 ；这 是 对 月 度 销 售 目 标 的 分 解 ， 必 须

6、 明 确 由 什 么 地 区 、 什 么 经 销商 、 通 过 什 么 方 法 来 实 现 销 售 目 标 空 白 市 场 的 目 标 、计划 、时间 及 促 销 具 体 方 案（方 法 、费用 、分 摊 比 例 ）； 渠 道 开 发 的 目 标 、计划 、时间 及 促 销 具 体 方 案（方 法 、费用 、分 摊 比 例 ）；对 具 体 进 行 促 销 活 动 的 渠 道 进 行 详 细 阐 述 。 销 售 回 款 目 标 及 分 解 、 落 实 时 间 ；综 合 前 三 部 分 内 容 ， 制 定 回 款 计 划 表 ， 落 实 到 各 区 域 经 理 、 主管 ， 并 且 制 定 过 程

7、 监 控 方 法 ， 甚 至 设 立 奖 罚 措 施 。 制 定 要 货 计 划 、 新 品 上 市 计 划 ；三 、 选 择 客 户 及 日 常 管 理终 端 经 销 商 的 特 征 ：1、 2、 自 有 业 务 队 伍 ：由 于 终 端 需 要 较 高 的 人 员 服 务 频 次 ，因 此 经销 商 的 自 有 业 务 队 伍 要 成 为 考 察 终 端 经 销 商 的 主 要 标 准 ，那些 采 取 夫 妻（ 或 亲 戚 ）型 或 大 量 使 用 厂 家 提 供 业 务 人 员 的 经销 商 要 慎 重 选 择 ，因 为 他 们 往 往 对 厂 家 的 人 员 支 持 提 出 更 高要

8、求 。毕 竟 ，在 现 在 的 商 业 环 境 下 ， 依 靠 厂 家 建 立 业 务 队 伍的 经 销 商 往 往 不 具 备 独 立 推 广 新 品 牌 的 核 心 能 力 ；3、 自 有 配 送 车 辆 ：自 有 配 送 车 辆 市 考 察 经 销 商 的 第 二 项 核 心 指标 ，自 有 车 辆 的 数 量 不 仅 反 映 经 销 商 生 意 的 真 实 状 况 ，同 时也 是 经 销 商 服 务 质 量 的 保 障 ；那 些 自 有 车 辆 很 少 但 声 称 销 售额 很 大 的 经 销 商 生 意 稳 定 性 往 往 很 差 ， 这 样 的 经 销 商 在 资 金或 管 理 上

9、 通 常 有 严 重 依 赖 厂 家 的 倾 向 ；4、 办 公 环 境 ： 包 括 场 地 面 积 、 内 部 组 织 部 门 、员 工 上 下 班 的 规律 性 、会 议 的 频 率 等 ， 这 些 也 是 考 察 经 销 商 的 重 要 标 准 ，通常 终 端 经 销 商 都 需 要 现 对 稳 定 的 作 息 时 间 ，那 些 办 公 场 所 虽然 豪 华 但 比 较 清 静（ 通 常 只 有 财 务 人 员 ）的 经 销 商 要 仔 细 考察 其 具 体 情 况 ；5、6、 经 销 商 本 人 的 进 取 心 ： 老 板 是 否 有 发 展 的 强 烈 愿 望 ；7、8、 产 品 结

10、 构 是 否 需 要 我 们 的 产 品 进 行 补 充 ；按 照 以 上 标 准 将 符 合 标 准 的 客 户 发 展 成 为 vip 客 户 ， 由 大 区 经 理或 办 事 处 经 理 共 同 帮 助 其 建 立 我 产 品 的 专 营 体 系 ；现 有 经 销 商 不 符 合我 们 的 标 准 及 空 白 地 区 ， 按 照 次 标 准 进 行 开 发 。经 销 商 日 常 管 理 ：各 办 事 处 人 员 必 须 通 过 对 市 场 渠 道 进 行 深 入 分 析 让 经 销 商 看 到市 场 销 量 的 来 源 及 数 量 ，从 而 建 立 销 量 预 期 ，在 根 据 其 铺

11、货 能 力 、人 员 配 置 、车 辆 安 排 、网 罗 状 况 、客 户 数 量 及 分 布 制 定 铺 货 时 间 表 ，充分 调 动 经 销 商 的 积 极 性 ， 并 让 其 业 务 人 员 按 照 事 先 规 划 方 案 执 行 。必 须 清 醒 的 认 识 到 ：在 经 销 商 渠 道 模 式 下 ，决 定 市 场 进 入 速 度 及质 量 的 核 心 是 经 销 商 的 执 行 力 。这 就 要 求 我 们 的 业 务 人 员 必 须 具 备 超强 的 规 划 能 力 ，能 够 在 非 监 控 状 态 下 让 经 销 商 的 业 务 系 统 按 照 我 们 的规 划 运 转 。

12、下 面 是 渠 道 终 端 销 量 测 算 表 ，它将 给 经 销 商 树 立 明 确 的 市 场目 标 ， 从 而 充 分 调 动 经 销 商 的 资 源 。渠道终端销量测算表预 计 本网 点 单预 计 网点 总 销量（元）总 铺 货 厂 家 承 经 销 商费用 担 费 用 承 担 费差型数量（元）（元） （元） 用（元）kaabcd批发合计通 过 上 表 可 以 准 确 地 算 出 经 销 商 现 在 和 未 来 可 获 得 的 销 售 利 润 ，从 而 和 经 销 商 达 成 市 场 运 作 目 标 观 点 上 的 一 致 ， 这 就 是 “ 利 润 的 故事 ”。 订 单 管 理 。 通 过 订 单 掌 握 经 销 商 的 生 意 。销 售 人 员 务 必 对 第 一 张 订 单 进 行 认 真 规 划 ，核 心 要 点 是 ：不 要 全部 产 品 等 比 例 数 量 ，一 定 突 出 铺 货 重 点 产 品 或 规 格 ；订 单 频 率 ：从 物 流 成 本 角 度 来 看 ，必须 要 求 经 销 商 按 照 公 司 物 流 成 本 最 小 ，发货 速 度最 快 的 标 准 额 度 下 定 单 ； 建 立 经 销 商 专 营 系 统从 无 到 有 帮 助 经 销 商 建 立 我 产 品 专 营