依托渠道收益价值评估挖掘违规疑似养卡建立社会渠道评估监控预警三维体系

1、依托渠道收益价值评估挖掘违规疑似养卡依托渠道收益价值评估挖掘违规疑似养卡 建立社会渠道评估监控预警三维体系建立社会渠道评估监控预警三维体系 单位：中国移动通信集团湖南有限公司单位：中国移动通信集团湖南有限公司 时间：时间：20102010年年0808月月 -2- 目录目录 -3- 3g时 代 电信重 组 全业务 社会渠 道竞争 一、案例应用背景一、案例应用背景 v3g和全业务竞争进入到第二 年，竞争对手缩小差距，对经 分支撑工作应对市场变化、提 升使能者核心竞争力提出了更 高要求； v如何从现有粗放式管理逐步向专业 化营销管理过渡，是移动运营商面临 的最大问题，同时在营销执行能力方 面给社会渠

2、道提出了更高的要求。 v电信业重组，必然加剧电信业 间的竞争，很大程度上会加大社 会渠道“策反”风险。 v社会渠道数量众多，社会渠道在 运营成本和深入社区服务等方面的 优势，使得通信行业各运营商在社 会渠道的争夺上日趋激烈。 -4- 目录目录 -5- 1 二、案例目标及意义二、案例目标及意义 建立社会渠道收益价值评估体系，客观评估社会 渠道收益价值，建立对高价值核心社会渠道的重 点扶持和低价值末端社会渠道的淘汰机制，提升 社会渠道的积极性。 建立社会渠道监控机制，监控包括（不限于）日 常业务波动以及违规行为的甄别，掌控各级社会 渠道运营能力，从而提升社会渠道管控能力。 2 -6- 目录目录 -

3、7- 三、案例应用简介三、案例应用简介-总体技术框架总体技术框架 l社会渠道统一视图：社会渠道统一视图： 通过对中国移动社会 渠道相关数据的收集 和分析，实现不同社 会渠道，不同访问人 员，一致展现结果的 渠道视图。 l社会渠道价值评估模社会渠道价值评估模 型：型：建立社会渠道价 值评估体系，为社会 渠道分级标准提供可 量化的依据。 l社会渠道监控模型：社会渠道监控模型： 建立社会渠道运营监 控和异常预警机制， 科学判定和有效监控 社会渠道的违规套利 行为，降低企业运营 成本，有效提升社会 渠道的管控能力。 -8- 三、三、案例应用案例应用简介简介-业务功能架构业务功能架构 -9- 三、三、案

4、例应用案例应用简介简介-收益评估收益评估模型介绍模型介绍1 1 一：一：收益评估指标得分权重配置收益评估指标得分权重配置 维度指标权重 客户收益维度 50分 本月（n月）新增客户人均收益10 上月（n-1月）新增客户人均收益15 上上月（n-2月）新增客户人均收益 25 负价值客户维 度 50分 本月（n月）负价值客户占比10 上月（n-1月）负价值客户占比15 上上月（n-2月）负价值客户占比 25 渠道价值收益评估模型引用了渠道价值收益评估模型引用了个人客户价值评估个人客户价值评估结果，对社会渠道各月结果，对社会渠道各月 发展的客户在不同时期的收益进行计算，然后从发展的客户在不同时期的收益

5、进行计算，然后从收益方面收益方面考核渠道的价值。考核渠道的价值。 并且通过收益评估模型将并且通过收益评估模型将负价值客户占比负价值客户占比纳入到疑似养卡的甄别模型中，从纳入到疑似养卡的甄别模型中，从 而更加完善该套监控模型。而更加完善该套监控模型。 渠道价值收益评估模型三部曲：渠道价值收益评估模型三部曲： -10- 三、三、案例应用案例应用简介简介-收益评估模型介绍收益评估模型介绍2 2 级别级别类型类型定级依据定级依据 1高收益渠道渠道收益价值得分85分以上 2一般收益渠道渠道收益价值得分71-85 3低收益渠道渠道收益价值得分50-70 4负收益渠道渠道收益价值得分50分以下 客户收益得分

6、客户收益得分=tanh(0.55=tanh(0.55* *客户收益指标数据客户收益指标数据/ /客户收益指标数据平均绝对值客户收益指标数据平均绝对值) )* * 客户收益指标权重客户收益指标权重 比如：本月（比如：本月（n n月）新增客户人均收益得分月）新增客户人均收益得分= tanh(0.55= tanh(0.55* *本月（本月（n n月）新增客户人月）新增客户人 均收益均收益/ /本月（本月（n n月）新增客户人均收益平均绝对值月）新增客户人均收益平均绝对值) )* * 10 10； 本月（本月（n n月）新增客户人均收益平均绝对值月）新增客户人均收益平均绝对值= =所有渠道的本月（所有

7、渠道的本月（n n月）新增客户人均月）新增客户人均 收益之和收益之和/ /评估渠道个数。评估渠道个数。 负价值客户得分负价值客户得分=tanh(0.55=tanh(0.55* *（1-1-负价值客户指标数据）负价值客户指标数据）/ /（1-1-负价值客户指标负价值客户指标 数据平均绝对值）数据平均绝对值）) )* * 负价值客户指标权重负价值客户指标权重 ； 负价值客户占比越高，得分越低。负价值客户占比越高，得分越低。 二、二、得分计算公式（采用均值双曲正切法进行归一化）得分计算公式（采用均值双曲正切法进行归一化） 三、渠道收益分级三、渠道收益分级 -11- 三、三、案例应用案例应用简介简介-

8、疑似养疑似养卡模型卡模型介绍介绍 字段名称字段名称字段说明字段说明初始权重初始权重 低arpu客户占比权重 手工输入 10 新增零次客户占比权重 手工输入 6 数据业务客户占比权重 手工输入 18 重复imei激活用户占比权重 手工输入 18 重复通话基站用户占比权重 手工输入 8 本月（n月）负价值客户占比权重手工输入10 上月（n-1月）负价值客户占比权重手工输入12 上上月（n-2月）负价值客户占比权重 手工输入 18 疑似号码甄别：疑似号码甄别： 在统计出的疑似渠道范围中，统计以下用户： 1）客户统一视图的客户价值低于低价值客户阀值的客户 2）统计周期内，月消费低于低arpu值客户阀值

9、的客户 3）统计周期内，通话时长低于低mou客户阀值的客户 4）统计周期内，该用户所有通话记录在同一基站内的客户 5）统计周期内，新增客户通话次数为0次的用户 6）低月租或无月租客户 7）负价值客户 疑似渠道甄别：疑似渠道甄别： 疑似指数计算方法：参考疑似指数计算方法：参考8 个指标，多指标决策分析通个指标，多指标决策分析通 过权重计算疑似指数过权重计算疑似指数 -12- 社会社会渠道业务量剧增、剧降，往往伴随特殊原因和变故，通过预渠道业务量剧增、剧降，往往伴随特殊原因和变故，通过预 警监控及时发现并积极干预，可有效避免危机产生或警监控及时发现并积极干预，可有效避免危机产生或扩大扩大 预警模型

10、预警模型 预警原理：与历史数据比较，指标增长或下降幅度超过阀值即触发预警预警原理：与历史数据比较，指标增长或下降幅度超过阀值即触发预警 相关指标异动触发预警的阀值可自行定制相关指标异动触发预警的阀值可自行定制 预警流程预警流程 计算预计算预 警警 短信通短信通 知相关知相关 人员人员 预警信预警信 息复位息复位 预警信预警信 息审核息审核 查询预查询预 警处理警处理 情况情况 流程结流程结 束束 预警监预警监 控开始控开始 制定预制定预 警监控警监控 规则规则 预警流程预警流程 三、三、案例应用案例应用简介简介-指标波动预警模型指标波动预警模型介绍介绍 -13- 目录目录 -14- 四、案例具

11、体应用四、案例具体应用1 1 社会渠道收益得分排名统计社会渠道收益得分排名统计 将全省社会渠道进行收益排名，将全省社会渠道进行收益排名，通过直观展现社会渠道收益价值评通过直观展现社会渠道收益价值评 估结果，掌握社会渠道收益情况，为渠道收益分级提供参考依据。估结果，掌握社会渠道收益情况，为渠道收益分级提供参考依据。 可以通过排序，找出负收益渠道，进行深入分析可以通过排序，找出负收益渠道，进行深入分析 监控监控 预警预警评估评估 -15- 四、案例具体应用四、案例具体应用2 2 监控监控 预警预警评估评估 -16- 四、案例具体应用四、案例具体应用3 3 监控监控 预警预警评估评估 社会渠道疑似养

12、卡综合情况社会渠道疑似养卡综合情况 将全省社会渠道进行疑似养卡数量排名，将全省社会渠道进行疑似养卡数量排名，通过直观展现通过直观展现全省全省社会渠社会渠 道道疑似养卡情况，从整体把握全省渠道运营情况疑似养卡情况，从整体把握全省渠道运营情况 -17- 疑似养卡社会网点明细查询，可以查询到具体的渠道疑似养卡情况，通过对各项指标疑似养卡社会网点明细查询，可以查询到具体的渠道疑似养卡情况，通过对各项指标 分析疑似养卡的可能性。分析疑似养卡的可能性。 四、案例具体应用四、案例具体应用4 4 监控监控 预警预警评估评估 疑似养卡社会网点明细查询疑似养卡社会网点明细查询 -18- 四、案例具体应用四、案例具

13、体应用5 5 监控监控 预警预警评估评估 疑似养卡用户号码明细查询疑似养卡用户号码明细查询 疑似养卡用户号码明细查询，可以查询到某一个渠道中疑似养卡号码情况，通过对疑疑似养卡用户号码明细查询，可以查询到某一个渠道中疑似养卡号码情况，通过对疑 似养卡号码进行各项分析，有助判别是否疑似养卡用户。似养卡号码进行各项分析，有助判别是否疑似养卡用户。 -19- 四、案例具体应用四、案例具体应用6 6 波动预警提供波动预警提供短信预警定制功能，在触发预警时，可短信预警定制功能，在触发预警时，可 向指定对象发生预警短信向指定对象发生预警短信 监控监控 预警预警评估评估 定制预警短信定制预警短信 查询预警短信

14、查询预警短信 -20- 目录目录 -21- 五、案例创新点五、案例创新点1 1 分析技术：采用均值双曲正切法进行归一化 客户收益得分客户收益得分=tanh(0.55=tanh(0.55* *客户收益指标数据客户收益指标数据/ /客客 户收益指标数据平均绝对值户收益指标数据平均绝对值) )* * 客户收益指标权重客户收益指标权重 负价值客户得分负价值客户得分= =tanh(0.55tanh(0.55* *（1-1-负价值客户指负价值客户指 标数据）标数据）/ /（1-1-负价值客户指标数据平均绝对值）负价值客户指标数据平均绝对值） ) )* * 负价值客户指标权重负价值客户指标权重 通通过归过归

15、一法一法对关键对关键 指指标进标进行范行范围值围值的控制的控制 基于双曲正切误差函数的常基于双曲正切误差函数的常 数模算法数模算法, ,利用误差函数曲线利用误差函数曲线 关于零误差对称性来降低稳关于零误差对称性来降低稳 态误差态误差, , 社会渠道收益模型主要评估指标是客户收益维度和负价值客户维度。社会渠道收益模型主要评估指标是客户收益维度和负价值客户维度。 所有指标集的权重和为所有指标集的权重和为100100，而指标集的数据则随意性比较大，为了，而指标集的数据则随意性比较大，为了 规范和降低误差，通过利用双曲正切函数，将指标集数据控制在规范和降低误差，通过利用双曲正切函数，将指标集数据控制在

16、0-10-1 之间，再与权重相乘，可以得到社会渠道收益评估为之间，再与权重相乘，可以得到社会渠道收益评估为100100以内的分数，以内的分数， 规范进行评估评级评定。规范进行评估评级评定。 -22- 五、案例创新点五、案例创新点2 2 多指标决策：引入客户价值评估结果 疑似养卡甄 别模型 低arpu 客户占比 新增零次 客户占比 数据业务 客户占比 相同imei 激活用户 占比 重复通话 基站用户 占比 本月（n 月）负价 值客户占 比 上月 （n-1月） 负价值客 户占比 上上月 （n-2月） 负价值客 户占比 为了更精确的判断渠道的疑似性 质，从多个角度来分析渠道疑似 指标，如低arpu客

17、户占比，新 增客户零次占比，数据业务客户 占比，相同imei激活客户数占比， 相同通话基站客户占比、本月 （n月）负价值客户占比、上月 （n-1月）负价值客户占比、上 上月（n-2月）负价值客户占比 等多项指标，通过权重计算疑似 指数，从而更准确甄别渠道的疑 似性，为准确决策提供科学的依 据。 -23- 五、案例创新点五、案例创新点3 3 由面到点,从上到下进行分层分析 一体一体连贯连贯分析分析 在分析方法上，采用从总体到明细，从结果到原因的层次分析方法，在分析方法上，采用从总体到明细，从结果到原因的层次分析方法， 使得分析过程首先能直观明了的查询全省，及各地市疑似渠道的数量使得分析过程首先能

18、直观明了的查询全省，及各地市疑似渠道的数量 情况，并可逐步查询疑似渠道的明细和挖掘具体疑似号码的明细。情况，并可逐步查询疑似渠道的明细和挖掘具体疑似号码的明细。 -24- 各页面展示若有 指标超出阀指 灵活挖掘最高或 最低指标信息 系统自动把该指标值标红，突出显示 所有页面提供各指标即席排序功能，可 灵活对各指标进行升序或降序展示，发 掘异常高和低的数据 红色突出显示与排序结合红色突出显示与排序结合 挖掘异常指标挖掘异常指标 快速分析快速分析 异常指标异常指标 红色标示：所有报表展现渠道或号码的疑似特征明细时，若该渠道或号红色标示：所有报表展现渠道或号码的疑似特征明细时，若该渠道或号 码的疑似

19、特征指标值超出阀值，则该值设定为红色。码的疑似特征指标值超出阀值，则该值设定为红色。 指标排序：所有报表展现疑似特征明细时，提供点击该报表字段名称栏指标排序：所有报表展现疑似特征明细时，提供点击该报表字段名称栏 目的指标名称后，则报表即可按指标值重新进行升序或降序排序展示。目的指标名称后，则报表即可按指标值重新进行升序或降序排序展示。 异常指标快速挖掘展示 五、案例创新点五、案例创新点4 4 -25- 目录目录 -26- 有效遏制了渠道养卡行为有效遏制了渠道养卡行为 优化规范了渠道管理流程优化规范了渠道管理流程 提高了社会渠道把控能力提高了社会渠道把控能力 增强了合作风险防范能力增强了合作风险

20、防范能力 提升了与渠道的合作质量提升了与渠道的合作质量 净增用户数明显提高净增用户数明显提高 粘性数据业务更加真实有效粘性数据业务更加真实有效 提升了放号有效率提升了放号有效率 提升了客户发展质量提升了客户发展质量 优化了市场部营销策略优化了市场部营销策略 充分激活和利用卡号资源，节约成本充分激活和利用卡号资源，节约成本 提高低提高低arpuarpu客户通信流量，增加收入客户通信流量，增加收入 截住被恶意套取的酬金，减低酬金损失截住被恶意套取的酬金，减低酬金损失 六、案例效益评估 -27- 六、案例应用效果六、案例应用效果 通过社会渠道收益得分排名统计，通过社会渠道收益得分排名统计，5月份对全

21、省月份对全省22345个渠道进行了收益排名分析个渠道进行了收益排名分析 ，针对负收益渠道进行疑似养卡特征分析，挖掘出这类渠道的相关特征，根据分析，针对负收益渠道进行疑似养卡特征分析，挖掘出这类渠道的相关特征，根据分析 结果，为渠道人员提供了强有力的异常行为证据，从而对渠道进行了有效管理和采结果，为渠道人员提供了强有力的异常行为证据，从而对渠道进行了有效管理和采 用合理营销策略，至今使得疑似渠道数量已经下降了用合理营销策略，至今使得疑似渠道数量已经下降了15%。 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 高收益渠道一般收益渠道低收益

22、渠道负收益渠道 社会渠道收益评估社会渠道收益评估 提高社会渠道的把控能力，全面监控全省社会渠道收益情况。提高社会渠道的把控能力，全面监控全省社会渠道收益情况。 -28- 我省通过应用疑似渠道分析监控模块之后，全省各地市疑似渠道明显我省通过应用疑似渠道分析监控模块之后，全省各地市疑似渠道明显 下降，比如湘潭、郴州、常德、娄底等地市下降，比如湘潭、郴州、常德、娄底等地市5月份取得了很好的效果，疑似月份取得了很好的效果，疑似 渠道从数量上下降比例很大，高预警的红色预警渠道数量也明显下降。渠道从数量上下降比例很大，高预警的红色预警渠道数量也明显下降。 如下表格数据所示。如下表格数据所示。 六、案例应用

23、效果六、案例应用效果 全盘了解全省渠道现状，降低全省全盘了解全省渠道现状，降低全省疑似渠道疑似渠道数量数量 时间地市区县 上月疑似养 卡渠道数量 本月疑似养 卡渠道数量 数量排名 红色预警 渠道数量 橙色预警 渠道数量 黄色预警 渠道数量 201005湘潭湘潭全市761713395 201005郴州郴州全市5222126610 201005常德常德全市103348131110 201005娄底娄底全市2491165223163 -29- 六、案例应用效果六、案例应用效果 通过对全省社会渠道收益情况进行监通过对全省社会渠道收益情况进行监 控，找出低收益渠道和负收益渠道，深控，找出低收益渠道和负收益渠道，深 入分析负收益渠道疑似养卡等违规行为入分析负收益渠道疑似养卡等违规行为 ，核实后通过采取合理的处罚措施，截，核实后通过采取合理的处罚措施，截 住了被疑似养卡渠道恶意套取的酬金。住了被疑似养卡渠道恶意套取的酬金。 6月份月份,截住被套取酬金截住被套取酬金634