销售策略与分析V1.0PPT课件

1、授课：XXX 销售分析 上兵伐谋上兵伐谋, ,大项目中找到致胜的方法大项目中找到致胜的方法 授课：XXX 策略销售策略销售 第一篇第一篇 第 3 页 授课：XXX 销售中最不可思议的事情！销售中最不可思议的事情！ 销售人员的绝大部分精力都放在如何把事情做把事情做 对对上，每天做关系、演示产品、了解需求，却 极少人考虑如何做对的事情做对的事情。或者干脆把 如何做对的事这个艰巨的任务直接放到了一 个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百 万、上千万的大单子！ 授课：XXX 导入导入 第一章第一章 销售策略与策略销售销售策略与策略销售 复杂销售的特点分析复杂销售的特点分析 策略销售的制定步骤策略销

2、售的制定步骤 第 5 页 授课：XXX 销售策略与策略销售销售策略与策略销售 销售策略就是指销售人员与销售策略就是指销售人员与对对 的人的人、在、在对的时间对的时间、进行、进行 对的战术实施对的战术实施！ 而策略销售就是研究如何找到正而策略销售就是研究如何找到正 确销售策略的确销售策略的分析方法分析方法。 第 6 页 授课：XXX 客户有多种选择 销售有多种选择 参与决策人员多 决策流程较复杂 产品或方案复杂 大项目的复杂性大项目的复杂性 第 7 页 授课：XXX 集体决策集体决策 个人决断个人决断 相互博弈相互博弈 强者为王强者为王 第 8 页 授课：XXX 执行销售策执行销售策 略略 确定

3、销售目确定销售目 标标 制定销售策制定销售策 略略 确定优势确定优势 与风险与风险 收集销售信收集销售信 息息 销售策略制定步骤销售策略制定步骤 授课：XXX9 要素要素分析分析 第二章第二章 采购影响者采购影响者 结果与赢结果与赢 第 10 页 授课：XXX 第一节：采购影响者第一节：采购影响者 第 11 页 授课：XXX 技术采购影响者技术采购影响者经济采购影响者经济采购影响者使用采购影响者使用采购影响者教练教练 （EB）（TB）（UB）（Coach） 采购角色分类采购角色分类 制定策略，从寻找制定策略，从寻找“角色角色”开始，而非寻找开始，而非寻找“个人个人” 第 12 页 授课：XXX

4、 采购角色分类采购角色分类 每个项目中都有四种影响角色 每种角色代表一种类型的影响 一个人可以担任多种类型角色 UB、TB、Coach可以是多人 教练是发展的,其他是存在的 第 13 页 授课：XXX 找出他们、覆盖他们！而且找出他们、覆盖他们！而且,反复覆盖！反复覆盖！ 提高成功率提高成功率 第 14 页 授课：XXX 多点接触防止组织变更或人员流动 以“组织约定”制造更大的紧迫感 潜在的利益增加和交易变大的理由 真正有权力的人随时间的推移显现 为什么要覆盖为什么要覆盖 第 15 页 授课：XXX 找到每个角色心目中的成功标准 在其他部门制造一个引人注目的事件或时间限制 验证选型小组其他成员

5、与竞争对手是否有过交往 客户的影响角色说他能决定,但他真的能决定吗 为什么要覆盖为什么要覆盖 第 16 页 授课：XXX EB:没见过没见过EB的项目，随时的项目，随时 都会面临死亡的危险！都会面临死亡的危险！ 第 17 页 授课：XXX EB-你遇到过下面的事情吗？你遇到过下面的事情吗？ “他不见我” “我不知道谁主事” “我见到领导就紧张” “我不知道对他说什么好” “都没意见,可是都不做决定” “测试部的人说他们说了算,不用见领导” “采购部的人说只能和他合作,私自找领导后果自负” 第 18 页 授课：XXX 最后拍板决定 决定预算应用 能够调配资源 有绝对否决权 EB的作用的作用 第

6、19 页 授课：XXX 与价格相比,更关注回报 谨守底线、关注最终影响 通常在开头和结尾处出现 越是老大,越是感性决策 只有他可以最终翻盘项目 一般情况下,EB只有一位 金额越大,EB职位就越高 解剖解剖EB 第 20 页 授课：XXX 见高层的手段可能性可能性 公司内部人员推荐 68% 场外会议上的接触44% 公司外部人员介绍36% 通过邮件等形式正式约见20% 销售人员直接电话联系低于10% 怎样见到怎样见到EB 第 21 页 授课：XXX 凭什么推荐？凭什么推荐？ u 他认为你能为他带来成功 u 他需要你帮助他争取资源 u 他希望老板帮他承担风险 u 他需要高层协调多个部门 u 涉及到组

7、织的战略性问题 u 面子问题、级别对等 对他有利对他有利 他才帮你他才帮你 第 22 页 授课：XXX 见见EB前的准备（前的准备（4）-要问的问题要问的问题 1、EB的愿景的愿景 2、预算的问题、预算的问题 3、EB的要求的要求 4、EB的担心的担心 5、EB对价值的定义对价值的定义 第 23 页 授课：XXX 与与EB的交流（的交流（1）-不能做什么不能做什么 u 不要对EB谈技术 u 不做没准备的事 u 不要问基本信息 u 不要盘问或审问 u 交流而不是宣讲 第 24 页 授课：XXX 提前发议程,显示专业 “感谢你提供机会见面” 尽量不要与EB讨论私事 沉默几秒钟让EB先定调 与所有层

8、次的客户平级 与与EB的交流（的交流（1）-应该做什么应该做什么 第 25 页 授课：XXX 拜访之后拜访之后-总结信函总结信函 第 26 页 授课：XXX TB:他们不能决定谁获胜他们不能决定谁获胜, 但能决定让谁参加比赛！但能决定让谁参加比赛！ 第 27 页 授课：XXX TB的作用的作用 挑选入门供应商 对项目专业把关 制定技术的标准 具体评估解决方案 第 28 页 授课：XXX 为了自己能够学习到东西会崇尚新技术 对价格不敏感甚至很讨厌低价格的产品 珍惜自己从前的技术积累,这是其竞争力 需要不断引导他们技术与业务的结合点 对技术参数情有独钟,是标书的主设计者 解剖解剖TB 第 29 页

9、 授课：XXX 冒充冒充EB的的TB 他真的以为他是EB 他喜欢冒充EB获利 堵在门口帮助对手 利用伙伴摆平TB 第 30 页 授课：XXX 他说你行你未必能行 他说不行你一定不行 行也不行 第 31 页 授课：XXX UB:销售中销售中 最容易被忽略的人！最容易被忽略的人！ 第 32 页 授课：XXX UB的作用的作用 p 使用或监管你的产品和服务 p 对方案中个性内容尤为关注 p 日常工作与产品有直接关系 p 直接影响解决方案的成败 第 33 页 授课：XXX 解剖解剖UB 不被重视、却很重要 UB在企业中往往但当重要的角色 人数众多，简单的关系营销很难奏效 需求的主要来源，是项目的核心推

10、动力 不关心技术、不关心价格。但是关心使用 关注当前问题，尤其是自己急需解决的问题 只关心自己那一部分，选择带有很大的个人化倾向 第 34 页 授课：XXX UB为什么反对你为什么反对你 p 因为忽略而反对你 p 因为价格便宜而反对你 p 因为怕失去竞争力而反对你 第 35 页 授课：XXX 没有没有Coach的成功的成功 都是运气！都是运气！ 第 36 页 授课：XXX p 确定具体单一目标的有效性 p 了解项目的真实性和有效性 p 了解采购影响者的相关信息 p 了解策略分析的其他信息 Coach的特征的特征 第 37 页 授课：XXX 帮你找出关键人物 告知你每个角色的反应模式 帮助你找到

11、采购影响者个人的赢 帮你找出现在的定位和潜在的风险 告诉你如何帮助影响者获得个人的赢 请教，而不是要求分担！请教，而不是要求分担！ Coach的作用的作用 第 38 页 授课：XXX 如何选择内部如何选择内部Coach p 他希望这个项目成功 p 他确实认可你的方案 p 你知道并能满足他个人的赢 p 你能控制住他！ 第 39 页 授课：XXX 如何识别假如何识别假Coach 新闻发言人不一定是你的Coach 以往的Coach未必是 你的Coach 你朋友不一定是你的Coach 内部销售不是你的Coach 你师傅未必是你的Coach 你领导未必是你的Coach 第 40 页 授课：XXX 如何识

12、别假如何识别假Coach 让Coach告诉你对手信息 经常问他已知道的信息 多层次的发展，相互验证 第 41 页 授课：XXX 特别注意的人特别注意的人 第 42 页 授课：XXX 第二节：结果与赢第二节：结果与赢 第 43 页 授课：XXX 客户决策的自行车理论客户决策的自行车理论 为什么买？为什么买？买什么？买什么？ 企业期盼良好的事务结果，而个人考量自身利益 第 44 页 授课：XXX “你相信我的谎话，我也相信你的！” -历史学家：房龙 第 45 页 授课：XXX 业务层面 工作流程 产品/方案/服务 业务结果（客户要买什么）业务结果（客户要买什么） 第 46 页 授课：XXX 思维思

13、维-鸡为什么要过马路？鸡为什么要过马路？ 第 47 页 授课：XXX 关于个人的关于个人的赢赢 购买影响者个人利益怎样被满足 个人的赢是无形的、不可测量的 赢反应的是个人的价值观和态度 每个人以自己的方式来感受“赢” 第 48 页 授课：XXX 购买影响者购买影响者个人利益个人利益 赢赢 结果与赢的关系结果与赢的关系 第 49 页 授课：XXX 询问有关态度类问题而不仅仅是事实类问题 态度类问题用来了解角色对你方案的想法，及接受程度 态度类问题有助于让采购角色了解你关心他的个人利益 人们常隐藏或伪装其个人利益，因此在要学会验证 如何了解客户的如何了解客户的赢赢 （1）直接向采购角色请教 : 第

14、 50 页 授课：XXX Coach在其他采购角色的心中有信用，所以较易得知 如果有某个角色难以接近， Coach可以帮你了解其个人的隐秘 如何了解客户的如何了解客户的赢赢 （2）寻求教练的指导 : 第 51 页 授课：XXX 结果结果赢赢 决决 策策 结果与赢结果与赢 销售的成功就是给客户一个好的结果，并使采购中的每个人都受益！ 第 52 页 授课：XXX 将结果解读为个人利益 好的事务结果不见得带来个人利益；它是个先决条件，而非对等条件 从事务结果开始寻找，而非终止于事务结果 将自己认为的个人利益误认为角色的个人利益，认为自己的演绎合理 永远不要猜测、移情作用无法给你答案 经常犯的错误：经

15、常犯的错误： 销售的艺术就在于如何展现此结果与赢之间的关系 授课：XXX 策略策略制定制定第三章第三章 什么是优势什么是优势 什么是劣势什么是劣势 策略制定原则策略制定原则 第 54 页 授课：XXX 案例分析：什么是真正案例分析：什么是真正 的优势的优势 第 55 页 授课：XXX 什么是项目中的优势什么是项目中的优势 （子弹）（子弹） 必须是客户认可的差别 能当作提升定位的杠杆 削弱价格比较的重要性 第 56 页 授课：XXX 优势分析优势分析 优势只有在客户能够预见其所带来之好处时，才算是优势 优势所带来的好处，唯有当客户也这么认为时，才会发生，也就是客户认 同你为他的生意所带来的价值 第 57 页 授课：XXX u缺失的信息 u不确定的信息 u未接触的影响者 u无态度的影响者 u无根据的报价 u客户组织的变动 什么是项目中的警示什么是项目中的警示 （地雷）（地雷） 第 58 页 授课：XXX 就像开车一样就像开车一样,没有红灯警示没有红灯警示, 是最危险的航程！是最危险的航程！ 第 59 页 授课：XXX 将优点发挥到淋漓尽致 减轻警示的不利影响 通过以优制劣，减轻或消除警