E017-金融-保险-营销-1、标准普尔观念导入+分人群产品组合销售

1、标准普尔图观念导入（待审核初稿）、观念导入：开场寒暄话术：陈总，您赚钱的能力这么强，我非常佩服。像您这样的成功人士，一定非常关注资产的保全和增值。世界权威的国际信用评级机构，美 国标准普尔公司曾对全球十万个资产稳健增长的家庭进行调研，总结 出较为合理稳健的家庭资产分配方式标准普尔图。我花10-15分 钟时间给您详细介绍一下，可以吗？标准普尔要花的钱占比10%保命的钱短期消费要点：个月生活费目的：吃饭.买衣服等日常开销 工具：活期储蓄重在收益标准普尔家庭资产象限图占比20%意外重疾保障要点：专款专用以小博大 目的：解决家庭突发的大开支 工具：医疗保险.人寿保险安全稳健生钱的钱占比30%占比40%

2、保本升值的钱要点：本金安全.收益稳定灵活流动 目的：解决养老金、子女教育金 工具：债券.信托、返还型保险要点：短期性、波动性 目的：为家庭创造高收益 工具：股票.基金、房产等关键句一：第一个“账户”是短期消费,也就是我们常说的“要花的钱”。比如说日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个“账 户”中支出。这个“账户”您肯定有的，但是我们最容易出现的问题 是占比过髙，很多时候也正是因为这个“账户花销过多，而没有钱 准备其他“账户”，所以科学建议此项占比为10%,准备好3-6个月的生活费，让我们从容应对日常生活支出。这个账户一般都以活期储蓄或者短期理财的方式进行配置。关键句二：第二个“账户”是意外

3、重疾保障,也就是我们常说的 “保命的钱”。这个“账户”一定要专款专用，在家庭资产配比中占 到20%左右。主要用于保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时， 有足够的钱来保命。这个“账户”平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，它就 能起到以小博大的杠杆作用，保障您不会为了急用钱卖车卖房，到处 借钱。如果没有这个“账户”，您的家庭资产就随时面临风险。这个 账户一般建议通过人寿保险及重疾保险的方式来配置。关镀句三：第三个“账户”是重在收益,也就是我们常说的“生 钱的钱”。比如股票、基金、房产等都属于这个“账户”，占比30%左 右比较合理。这个“账户”您肯定有的,相信以您的智慧收益也会很 髙。之所以要

4、合理的占比，就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家 庭不能有致命性的打击,这样您才能从容的抉择。这个“账户”具有 短期性和波动性，经济环境不同，结果也会不同。关键句四：第四个“账户”是保本升值的钱，占比为40%左右, 注重的是保证本金和相对稳定的收益，用来储备未来一定要花的钱。 比如说养老，在我们退休的时候就一定要花的，再比如说教育，如果有能力，我们一定会让孩子读大学，甚至出国，那这笔费用就一定会在孩子18岁左右要准备好，所以一定要选择一个保本的渠道。这个账户一般推荐国债、信托和返还型保险三种方式来配置,国 债发行量比较小，一般很难买到，目前中国信托的起步价是300万, 对于一般家庭而言不太现实

5、，而返还型型保险就可以根据我们的实歴 情况来选择额度,当经济有压力的时候，我们可以先购买小额的,等 未来经济好转，我们再进行补充。总结:要花的钱保命的钱；现在要花的钱长期必备的钱生钱的钱保本升值的钱基本不用的钱未来要用的钱!1!个账户缺一不可!通俗来说，要花的钱是现在要用的钱，保命的钱是长期必备的钱, 生钱的钱是基本不用的钱,保本升值的钱是未来要用的钱。实际上根 据具体家庭收入不同，四个账户分配的比例会有所调整。他们就像桌 子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险。操作要点：总结时依次在普尔图各账户旁写上小结，帮助客户进 行回顾。手写“四个账户缺一不可”，对客户进行强调。二、观念导入：导入连+销售逻辑I康悦解决治病刚需I+I1鑫福临门I养老子教储蓄I储蓄账户需求鑫福临门三种特定客户悦+国寿 福価福临门解决治病刚需国寿福治病十养沪+病后恢靈鑫福临门养老子教储蓄六类客户产品组合销售基础客户2基出客户3康悦+ 国寿福康悦+鑫福临门康