2021年销售团队管理之销售建议

1、销售团队管理之销售建议 战略要想有结果，战术要想被执行，都离不开优秀的人才。所有的 都是围绕人来进行的，因此管理的首要任务便是寻找优秀的人才。下面是多年的用人经验十个有效的企业用人建议，但愿能给读者朋友一些启示。 1、不要用同一地方、同一学校的人，也不要用具有相同背景、相同专业的人。 长期接受同一文化熏陶、同一专业训练的人才往往具有同样的思维与类似的行为。团队成员尽量多元化，多元化就会有不同的思维，不同思维的人*在一起才会产生火花，团队才更具有活力。 2、笔者发现很多时候专业不对口能发挥更大的潜力，而专业对口的往往并不是那么优秀。 学什么已经没有那么重要了，关键要看这个人才是否有足够的阅历，是

2、否对社会有足够的理解，是否有足够的学习力，是否有足够的韧性与坚持力，是否有足够的抗压能力与团队合作能力等。 3、不要用全农村的或者城市的。 农村的人才往往很勤奋，很能吃苦，但思维往往不够活跃、视野不 够宽阔；城市的人才视野非常宽阔、思维也很活跃，可不够吃苦。因此，团队里最好既有农村的也要有城市的，这样就可以规避各自的不足。 4、销售人才最重要的素质就是坚持、有很强的开拓能力与执行能力，这跟学历没有太大的关系。 很多时候学历越高思考越多，执行力越差。因此，销售人才没有必要要拥有那么高的学历。除了销售人员，其他部门的人才必须要有一定的学历，因为学历意味着学识以及看问题的深度与广度。 5、无论是哪种

3、性格都会有一定的缺陷。 因此在组建团队配置人才时不要用同一性格的人，团队成员的性格应互补。互补可以规避某些缺陷，避免团队在某一方面的盲区，进而提高团队的。 6、团队成员的性别比例应当协调，不能全是男的或是女的。 只有搭配使用才能使团队有活力，正所谓“男女搭配干活不累”。男人与女人各有优缺点，只有协调使用才能使大家把更好的潜力发挥出来。 7、团队不能全使用年轻的或年长的。 年轻的有活力，有创新精神，思维活跃，但不够稳重；年长的稳重，做事踏实，但活力不够，思维不够活跃。全使用年轻人虽很具活力，可不够稳；全使用年长的虽很稳，但活力不够。只有搭配使用才能使团队既稳又不失活力。 8、精英是需要的，但不能

4、太依赖精英。 精英虽然能在某一阶段为公司创造巨大的价值，可一旦“叛变”给公司带来的损失也是不可估量的。因此，不要太依赖精英，企业最好拥有一套将人才标准化。 9、人才最好内部培养，不要太相信空降兵。 如果从外部引进人才，除了要看他的工作经验、成功案例与教育背景，还要看其人品，更要看其是否认同企业的文化。如果两者价值观念不吻合，再好的人才也不要引进。 10、中国企业不缺有想法的人，缺的是执行力强的人。 因此，无论是经验丰富的人，还是刚出校门的大学生，我们重点要看的是其是否具备足够的执行力而不是看其学历或想法。 销售团队建设与管理xx-10-30 9:42 | #2楼 结合中国营销团队的现状，一个优

5、秀的营销团队是什么样子的？江猛老师总结以下几点，营销团队的每一个人都可以自己去修正一下自己。 一 :明确的团队与个人目标: 我们共同来回顾一个案例：目标的重要性： 哈佛大学的专家曾经做过一个著名的调研。召集100位大学生作了目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是那些智力、学历和环境因素基本相同的学生。经过了解和调查发现： 有清晰且长期目标的人员所占比例是： 3% 有清晰但短期目标的人员所占比例是： 10% 有较模糊目标的人员所占比例是： 60% 无目标的人员所占比例是： 27% 占3%的人-社会各界的顶尖成功人士。如 白手创业者、行业领袖、社会精英。 占10% 的人-社会的中上层各行业的专业人士

6、，如小老板， 企业管理者。 占60%的人-社会的中下层面，安稳生活，没有什么特别的成绩。 占27%的人-社会的最底层，生活过程不如意，常常失业，靠社会救济，抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。 这个案例我们很多人都看过,学习过,甚至听了很多次,但是我们就是不能有效地去反思和调整自己,做企业,带领团队,个人目标的树立都很重要,销售团队也是一样,没有目标的销售团队最终走向何方,自己也不知道,作为一个销售管理者,一定要给你团队一个目标,给团队每一个伙伴一个目标. 人有了目标才有斗志. 销售团队的目标主要包括几个方面: 销售团队业绩目标, 销售团队每个伙伴的目标, 销售团队人员数量目标; 开发服务客户目标;

7、 销售团队的支出预算目标; 销售团队人员培养目标; 这些是作为一个合格销售管理者，最基本的管理指标了。 2:有效的工作流程和制度 人管理人，气死人，中国人多，民族多，文化理念多，就会产生每一个人的观点和沟通方式不一样，理解方式也不一样，在团队管理中间如果不能有效的取用制度来约束和管理，就会产生很多不必要的麻烦和误会；增加管理的成本，削减团队的斗志；产生不必要的内耗；导致资源的浪费。 所以基本的工作流程还是很关键，在工作流程方面一定要适合自己的团队就好，也不建议去模仿所谓的世界五百强企业的制度和流程，更具自己团队的个性化情况，做到合情合理，恰到好处就行。 举例分析：一家汽车零配件生产制造企业，去

8、过有60多个营销人员，主要开发汽车生产企业，为他们提供配件；在公司快速发展的过程中间，公司的业绩快速增长，人员数量也是增加的比较快速，公司发展了，人员增加了，但是公司的管理制度和工作的流程还是停留在原来的阶段。 一次，一个销售人员和客户签好协议，客户预先支付了3万元现金作为定金，客户和这个营销人员关系比较熟悉了，就信任他给了他现金，但是，过了几天这个营销人员一直没有把钱交给公司，后来当领导发现这个事情的时候，已经过了一个礼拜，这个把客户的定金用到的做自己的事情上面，已经把钱花完了。后来公司领导决定惩罚这个员工，由于这个员工不服气，说自己家里急用钱，过几天就还给公司，在这样的情况下，公司和这个员

9、工就产生了矛盾，员工不接受公司的处罚。最终导致这个员工离开了这家企业。 我们总结反思： 1：如果公司规定所有销售人员不能接受客户的现金，必须打款？ 2：如果公司领导每天都能有效的监控每一个销售人员当天的工作成果或保持者电话沟通？ 3：如果公司规定客户签协议后，客户的定金要当天上交？ 4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在严谨一些？ 我想这个事情就不会发生；也不会损失一个销售人员。尤其是企业的一些关键流程和制度必须出台： 比如：如下的事情我们必须列入公司的工作制度和流程中间，严防后患无穷啊。 销售人员不应该做的事情： 销售成本的浪费； 不乱动差旅费； 不要触犯财务这根高压线； 哪些是销售人员的

10、高压线； 哪些是销售人员的高压线？ 公司的机密技术和文件不能外泄； 公司的保密制度和不能外泄； 公司的材料，财产，财物不能乱动； 公司的团队和优秀人才不能破坏； 公司的销售情况不能外泄给竞争对手； 公司的客户机密不能外泄； 3:高昂的士气和激-情： 营销团队的高昂士气和业绩有关系吗？毫无疑问有关系，过去的站着个以少胜多靠的是士气，现在的企业竞争也是如此。 营销团队高昂士气的三个要素： 第一要素：团队领导者的领导方式与风格：领导者领导的是团队的每一个人的状态，你要用心气体会和感受团队每一个人的内心世界和变化，做出及时的沟通和交流。 第二要素：团队的规范化管理：制度增加好人，减少坏人。 第三要素：

11、相应的激励机制：每一个人都有动力和阻力，激励制度是给员工一个向前的动力，让每一个成员忘掉做业绩的痛苦，享受激励的荣誉和梦想。 一个团队，一个企业持续发展的三个杠杆： 1：企业产品的持续创新和研发不断的去创造客户的需求满足客户的需求。 2：团队的管理模式不断适应团队的现状让管理变得更加无形； 3：持续不断的动力团队激励。 创造新产品 管理模式 持续的激励 他们三个组成了一个三角形，推动企业不断的向前发展，影响团队持续提升，增加销售的动力源。 4:持续的学习和培养下属的能力： 一个人对待学习的态度，决定他企业及个人未来成就的高度。 -刘永行（希望集团董事长）； 过去我们所谓成功的经验，有可能是未来

12、失败的原因-李嘉诚（华人首富）； 众多的企业掌舵人，都明白这道理，我们最为团队的管理者，更应该如此，尤其是当下的销售团队，员工不成长他会对你的管理有意见。我们培养接-班人的力度和速度才是你成功的关键。 5:合适与恰当的领导： 一个团队的发展要选择一个合适的 _，同时一个 _也要有一个合适的领导方式； 管理层领导干部不得有的四种错误： 第一种错误：把自己当成群众头目、民-意代表，传话筒： 没有解决问题的能力，把员工的问题原封不动的向上面传递，领导者不是个你的上司出问答题，而是出选择题，针对下属的问题要学会话句话。因此话句话的能力也决定领导者的领导能力。 第二种错误：把自己当成一方诸侯，小国之君，

13、山大王： 这一类领导者没有真正代表高层的意思，他的所作所为是在和公司对抗。 第三种错误：把自己当成劳动模范，无所不揽，万事通： 感觉自己什么都懂，什么都会，对别人 _和批评听不进去。 第四种错误：把自己当成小兵一个，格格不入，软抵抗： 我们作为一个团队的管理者和领导者，我们自己如何界定自己的领导方式，如何进行自己的领导方式不断的弥补和完善： 很多团队领导者不知道自己的问题，同时有困惑自己的管理，我们就懂布莱克管理理论来总结一下当下的企业领导方式： 管理方格理论（Management Grid Theory）是由美国德克萨斯大学的行为科学家罗伯特布莱克（Robert RBlake）和简莫顿（ J

14、ane SMouton）在1964年出版的管理方格（1978年修订再版，改名为新管理方格）一书中提出的。管理方格图的提出改变以往各种理论中“非此即彼”式（要么以生产为中心，要么以人为中心）的绝对化观点，指出在对生产关心和对人关心的两种领导方式之间，可以进行不同程度的互相结合。 根据企业管理者“对业绩的关心”和“对人的关心”程度的组合，可以将领导分为5种类型： 第一类领导方式：贫乏的领导者：对业绩和对人关心都少，实际上，他们已放弃自己的职责，只想保住自己的地位； 第二类领导方式：俱乐部式领导者：对业绩关心少，对人关心多，他们努力营造一种人人得以放松，感受友谊与快乐的环境，但对协同努力以实现企业的

15、生产目标并不热心； 第三类领导方式：小市民式领导者：既不偏重于关心生产，也不偏重于关心人，风格中庸，不设置过高的目标，能够得到一定的士气和适当的产量，但不是卓越的； 第四类领导方式：专制式领导者：对业绩关心多，对人关心少，作风专制，他们眼中没有鲜活的个人，只有需要完成生产任务的员工，他们唯一关注的只有业绩指标； 第五类领导方式：理想式领导者：对生产和对人都很关心，对工作和对人都很投入，在管理过程中把企业的生产需要同个人的需要紧密结合起来，既能带来生产力和利润的提高，又能使员工得到事业的成就与满足。 各位尊敬的团队领导！ 你的管理方式如何： 。 下一步的调整方向： 。 6:团队伙伴全体一致的承诺

16、以及开放的沟通： 团队凝聚力:这个词语我们经常提起,但是很多营销团队还是没有凝聚力, 没有凝聚力的团队,公司给你一片绿洲, 最终换回的是一大-片沙漠. 事情没有做成,业绩没有做出来,到头来一些无法处理的事情. 在营销团队的管理中间, 一定要让每一个团队明白团队的整体销售目标,千金重担万人挑,人人头上有指标. 要在全体会议上进行宣布团队的期望和目标; 目标深入人心,目标融入行动.每一个人都去承诺自己的目标,每一个人都为大目标贡献自己一份力量. 这需要我们团队管理者做到一下几个步骤。 1:制定合理的目标 2:有效的进行目标的分解 3:达成目标的具体措施 4:合理的绩效和奖惩 5:不断的沟通和改进措

17、施 案例分析：沟通对绩效目标达成的重要性 电脑公司销售部经理令狐传奇：一天晚上公司召集开会，总经理给各个部门经理开会，下了一个很大的决定，就是在第四个季度公司的销售目标一定要比第三个季度业绩目标要翻倍，当他们第一时间听到后，每一个人都倒吸一口凉气，这真是让人血压升高，呼吸加速，心跳加快的一个事情。因为按照过往的经历，他们知道这是一次需要破釜沉舟的勇气，还不一定能完成的业绩啊。 令狐传奇更是也有压力，他虽然平时业绩还可以，但是也不一定有百分百的信心完成啊。 还好令狐传奇平时工作主动，积极，带领的销售团队一直是公司的前三名，他非常主动团队人际关系的处理，更善于激励团队，他的团队在公司永远都是士气最

18、好。 在接到这个事情之后，令狐传奇在未来的工作中间不断的鼓舞大家的士气，甚至和大家一起去沟通服务客户，晚上开会讨论每一个客户的问题，同时也给每一个销售伙伴更大的挑战目标。有的部门女孩子被-逼的都留下了眼泪，但是他们为了团队的荣誉，为了证明自己的价值，他们都能接受。令狐传奇在未来的一段时间，做了一个最重要的工作就是不断的和团队的伙伴进行沟通，一个礼拜每个员工都要单独在一个会议室里进行一次 _深入的沟通。 就这一个小小的举动，在令狐传奇的团队中间，就发生了奇迹，奇迹般的完成了第四个季度的销售目标，在总结会上，其他团队都没有完成目标，对令狐传奇投来羡慕的目光。有嫉妒的眼光，也有不理解的迷惑，更有想了解到底发生了什么的疑问？ 总经理让令狐传奇总结经验：一向思维敏捷，口才流利的令狐传奇开始简述他的所谓成功经验： 第一条：一定要了解团队每一个人的思想动向；多多和团队成员交流未来团队的发展和个人的发展方向，用梦想来引领大家的斗志，用蓝图给与大家期盼。 第二