对中国联通2011年销售终端策略的思考解析

1、中国联通销售部副总经理宋丽梅演讲匡大家下午好！我已经是第二次开这个会了，去年也来了，我们运营商人员变化挺频 繁的，我能两年参加这个大会感到很荣幸。去年我们跟大家分享了 2010年联通的一些思考，根据这些思考我们将如何打算做一些相关的策略和政策。今年我们还跟大家交流一下明年联通在终端策略上有哪些思考，我们会从哪些方面做一些准备，也给在座的终端厂商和开发商给一些希望共同探讨和借鉴的启发。我们只是谈到WCDMA制式的。WCDMA 终端发展趋势：全球454家3G商用网络其中 WCDMA是374家占应用商比例是 74%，全球有2459 款智能终端，其中WCDMA 占79%。WCDMA 出货量占77%，全

2、球WCDMA 发展来看， 也给我们在国内发展 WCDMA终端，无论从性价比、产品性能还是销量上都会有一个很好 的全球市场的支撑。回到国内看一下 2010年整个趋势，截至10月份在国内3G手机销量516万，环比增 长11%。其中 WCDMA制式今年累计销量 1005万台，占比48.6%。三个制式3G手机 在中国快速发展也是预示了前面包括冷总讲到的整个3G的发展在中国也是对 3G终端发展起一个正相关的作用的。 3G终端包括 WCDMA终端快速的发展是与运营商 3G快速发展 同步的。第三个特点，从国内的WCDMA终端看产品日益丰富， 价格分布日趋合理。到10月底 WCDMA累计上市是206款，产品淘

3、汰生命周期也是很快的， 这个月在售是155款。总体 价格分布还是区域相当的，尤其是 1000元以上的，各个价格段价格分布是比较合理的。第四个特点，智能手机已经成为市场的市场的主体。10月份WCDMA制式智能手机销售量达到了 68.3% ，市场销售价格持续走低。非手写智能机由年初2200元下降到1700元。智能手机是一种趋势，随着 3G尤其3G数据业务快速的发展这是一个趋势，第二由于 整体性价比的提高零售价格均价下降。第五，WCDMA市场里还有一个特点，在千元以下的WCDMA里面功能机占比还是很高的。这也是我们2011年要考虑的其中一个方向之一。从整体来讲非智能机占比是 31% ，但是绝大部分是

4、集中在千元以下，这也是我们为2011年的思考有所启发的方面。最后一个发展趋势方面，我们也看到几个属于终端范畴，但是跟业务3G发展有比较大的关系的。第一，整个网络终端是相互扶持的作用，随着终端芯片和终端本身都向光纤发展，随着HSPA+的引进，也能够进一步提高 3G用户的使用体验。联通在做 3G用户最初定位 就是移动互联网的用户，所以我们都是以更好的支撑数据业务为主，在3G发展中最重要的是要看流量，给大家分享一个业务层面的数据。我们看到在整个3G用户黏性来说，数据使用量越大的用户黏性越高，反过来不离网的用户，保有率用户都是有数据使用的。第二，一旦使用了数据流量，他的每月户均流量在持续增高。这是完全

5、依赖于已经开始使用数据业务 的用户快速的增长， 所以3G业务增长呈现比较快的趋势。这也是我们在做2010年思考的时候，也是想到如何把这些应用更好的推给用户使用。第二个趋势，就是终端加应用的模式已经成为主流。随着用户对 3G 数据业务使用习惯 的逐渐形成， 数据用户渗透率在持续增高， 对终端应用丰富度和使用的方便性， 无论是在使 用中还是计费敏感方面要求越来越高。 所以运营商也推出了应用商店， 所以 2011 年我们会 看到的模式是更加趋向于终端加应用的模式。第三个趋势，无论是三家运营商有一个竞争也好，还是用户多号码的现象也好，所以我 们认为双网双待、 双通明年会有快速的增长。 所以我们也在看哪

6、两种网络的双网双通， 双待， 这个层面我们也会考虑。结合以上这些趋势和中国联通 3G 有步骤的发展，明年我们对终端渗透有几点思考： 一、网络和终端的相互支撑。网络的演进会促进终端的发展，今年年底联通 WCDMA 计量覆盖全国 339 个地市，到年底县城覆盖率会达到 95% ，大的乡镇覆盖已经开始做了。WCDMA 联通 3G 网已经跟 160 个国家 320 个运营商开通了漫游， 现在最大的乡镇已经开 始部署，包括明年，我们也知道我们 3G 分三个大的步骤发展。从去年正式商用，到今年 5 月1 号推出 66 元套餐，到今年推出 46 元套快餐，我们是在有步骤的向更广大的范围扩。 所以从终端来看，

7、终端本身有这样的趋势，明年向 PA+ 演进，网络也在做退步的准备。我 们现在全网支持 UPA 上行 720 兆这样的速率，重点城市已经做 PA+ 实验了，这样有利于 明年进行 PA+ 的部署。二、在 3G 发展中我们尝到了甜头，就是怎么样兼顾用户使用数据业务的培育，所以明 年我们会更多的关注应用和服务。 联通自己也在做， 我们等于两种模式都在开放式的做， 不 排斥任何一种。 我们是以一个开放的心态跟大家共同来做， 联通刚刚推沃商店， 去年推出了 手机报、 手机邮箱等等， 明年会推出手机支付、 手机阅读等业务。 另一方面从 2010 年开始 我们就采用了鼓励第三方互联网预装的策略， 也在这方面做

8、了很多努力， 明年还是要在这个整个终端的规划是要配合哪3G 的优势，又能体现互联网 明年我们会基于这几方面进行方面更多的思考怎么能够重点挖掘和预装可以突出产品的优势。 一类的终端预装怎样的业务，怎么样预装，这都是明年的思考。手机上使用互联网业务包括非常多的方面，包括又能体现 的优势的。 包括在线炒股、电子阅读、在线游戏即时通信等， 思考。第三个思考，用户用手机一定是要使用这些 3G 应用和服务的。使用这些应用和服务最 关心的就是计费方式。 联通在 2010 年计费上推出了双模式。 第一个是 3G 开始推出的模式， 2G 的时候是流量费收流量费、信息费收信息费，这个有一些消费陷井也产生了，所以对

9、 3GWAP ，我们推出了内容计费就是 M/T 内容计费方式。配合着我们终端的产品预装更多 的基于 WAP 客户或者 WAP 网页浏览方式的业务。所以我们也是基于这种计费方式推出了 手机电视等上网业务。随着终端的智能化和智能操作系统的推出，和终端上面支持数据业务的演进，大家认为WAP 会不会是一个过时的技术，不能支持大网页的浏览和更高的数据业务的使用。我们配 合着这样一种操作系统的变化， 和智能手机的变化来适应这种变化。 所以等于同步推了互联 网模式。就是基于 WEB 模式的互联网计费模式，就是内容是内容。告诉你额外的流量是流 量，一定程度上有点像原来 2G 的 WAP 模式，这要解决的是更多

10、的大网页的浏览，能够支 持应用商店这种模式的存在。 内容统计计费需要这两项都是运营商提供的， 或者是整合运营 商打包成一个产品来做，所以这是两种方式，我们也没有看好到底哪种方式是今后的方向， 所以我们现在从 2010 年开始尝试两种模式都在推。 在推互联网方式的时候我们推出了沃门 户，现在也整合了大量的第三方内容。 现在整个配合用户用终端的数据应用我们是在以两种 的计费方式尝试。第四，我们这个部门是负责终端的，从终端角度考虑更多的就是如何跟 WCDMA 产业 链更广的合作。去年联通一开始做的模式就跟原来 2G 做的不一样，因为 WCDMA 有一个 很大的国际市场规模， 标准相对开放。 我们当时

11、提出来做 3GWCDMA 终端的时候不是单一 的以或者主导的运营商定制为主，而是把 WCDMA 产业链整体做好，包括运营商定制的， 包括非常定制的，这也是我们今年一直考虑的。二、中国联通终端策略思考1 、WCDMA 产业链成熟的优势、丰富终端的款数我们会遵循国际主流的标准，发布的手机能以最短的时间在中国同步发布。 我们依然坚持社会化运作，定制终端可在自有渠道、社会渠道进行全渠道销售。享受同 样的政策支持和鼓励非定制机，同时开放自备机人网的政策。我们一开始也采用了联通的业务必须先预装然后再上市，这有一个制约。 2010 年中期 开始我们推出了双模式，跟终端厂商这块把后续的客户端以最简便的方式向客

12、户推下去。前面我们也提到原来这些考虑更多的是针对生产厂商以后的环节，包括终端厂商、分销 渠道、和最终用户和这几个环节紧密相关的。 去年下半年开始思考跟前面的这些环节做些什 么？跟产业链上游环节能做些什么？所以 2010 年已经开始做一些工作， 我们借助一些开放 的平台跟芯片厂商开始， 和第三方应用开发商共同合作， 把用户喜欢的数据应用把它以一个 前端预置的方式， 甚至有一些直接预置到芯片里面， 这样一款产品出来的时候对这些业务支 持的门槛和成本会大大下降。第二个方面因为有总体规模的优势，我们希望利用这个优势摊薄总体的成本。联通随着今年 5 月 1 号 3G 第二个阶段的发展，我们把门槛进一步下

13、到 66 元套餐，我 们推出了千元智能级。 很多厂商也参与了我们这个项目，销量也是持续增高，这对 3G 发展 今年下半年起到了非常大的作用。这是今年普及型终端的推出起到的非常大的促成的作用。产业链方面第三个思考还是要发挥网络带宽的优势，预置和下载相结合。中心诉求就是 业务和应用一块推给用户， 第一个是预置机的方式， 第二个是针对大量非预置机联通自己拿 出成本， 我们都做了主要客户端的开发和试配放到我们的网站上供用户下载。 另外一点中国 联通的应用商店， 我们也不排斥终端厂商的应用商店， 我们希望大家把这些好的应用能够尽 可能的捆绑在手机里运作多方资源整合起来，使得应用更加丰富。我们也在很多基础管理方面，包括对非定制机、对整个渠道和产业链方面联通付出了很 多努力和投入，来提高整体的用户能力。有了前面这些思考，明年我们终端主要做的或者考虑的几个类别。刚才也提到了是为了 配合 3G 的发展策略，今年我们推了几大类项目，是配合不同用户群的。包括 iPhone 包括 2000-4000 元的中高端的， 普及型的从 800-2000 元的智能手机。 12 月 10 我号我们正 式推了 C 计划，是 46 元的套餐， 明年会配合 46 元套餐的推出大量做入门级的 WCDMA3G 手机。我们看到在战略下