最新营销人员初级培训（实用）

1、2020-12-03营销人员初级培训1 营销人员初级培训 2020-12-03营销人员初级培训2 本次培训课程安排及注意事项本次培训课程安排及注意事项 课程内容： 其他注意事项。 2020-12-03营销人员初级培训3 从以上游戏中说明的问题：从以上游戏中说明的问题： 1、要有开放的心态，敢于接受新的东西。、要有开放的心态，敢于接受新的东西。 2、要勇于打破惯例，不断寻求新的突破。、要勇于打破惯例，不断寻求新的突破。 2020-12-03营销人员初级培训4 第一部分第一部分 职业认识、职业心态职业认识、职业心态 2020-12-03营销人员初级培训5 一、哪些人可称为营销人员一、哪些人可称为营

2、销人员 市场研究分析人员； 市场策划人员； 市场督导维护人员； 销售人员。 目前本行业营销工作分配状况。 目前本企业营销工作分配状况。 2020-12-03营销人员初级培训6 二、营销工作是一项二、营销工作是一项 什么性质的工作什么性质的工作 你了解自己的职业吗？ 营销与“卖货”； 卖产品不如卖自己； 营销工作中的偶然性与必然性； 营销工作中的“四千万”。 营销工作中的“夹菜哲学”。 营销人员的成长要从一点一滴的进步开始。 2020-12-03营销人员初级培训7 第二部分第二部分 营销人员的六项修炼营销人员的六项修炼 2020-12-03营销人员初级培训8 第一项修炼第一项修炼 2020-12

3、-03营销人员初级培训9 一、形象的重要性 优秀的形象比研究生学位更重要。 个人、企业、地区、国家形象，中国文化美国行，走向世界就要有被世界接受的形象。 服饰不修边幅的人在社会上是没有影响的。 皮鞋、发型、颜色、搭配技巧。 2020-12-03营销人员初级培训10 二、四大增进好感的礼节 1、进去前不论门是否关闭均轻轻敲门； 2、看见客户内部人员不论是否熟识均点头说声“您好”； 3、在客户尚未就座时，不要先坐下； 4、客户讲话时，表现出很注意听的神态。 2020-12-03营销人员初级培训11 三、营销人员的十大禁忌 1、不停眨眼； 2、挖鼻孔； 3、折手指发出咯咯声； 4、咬嘴唇，舔嘴唇；

4、5、搔头； 6、抖脚； 7、等待会客时间，随意翻动报价或杂志； 8、随意借客户的电话或传真机； 9、未经许可即直接闯入客户办公桌旁； 10、玩弄客户桌上的东西。 2020-12-03营销人员初级培训12 四、名片的9项要点 1、递名片同时，报上公司和自己名； 2、名字朝向对方； 3、脸带微笑，双手递送； 4、自己和别人的名片分开放，以免拿错。 5、接名片，要用双手； 6、接过来要浏览一番； 7、不要折或玩弄名片； 8、不要放进后裤口袋； 9、要求对方名片，可说“方便的话，能否惠赐一张名片？”。 2020-12-03营销人员初级培训13 五、与客户就座要点 1、区分上下座； 2、不要仰在靠背上；

5、 3、不要翘起二郎腿； 4、避免与客户正面相对； 5、与客户距离要恰当； 6、双膝不要张太开； 7、不要多人围攻客户； 8、车座位置； 9、既讲究原则，又要灵活处理。 2020-12-03营销人员初级培训14 第二项修炼第二项修炼 2020-12-03营销人员初级培训15 如何观察客户如何观察客户 观察客户要求目光敏锐，行动迅速 科学家的故事。 吃面的故事。 小孩子的故事。 在第一时间内要观察什么。 同行人员之间的关系结构？ 谁是主角？ 谁对主角最有影响力？ 其他。 2020-12-03营销人员初级培训16 如何观察客户如何观察客户 目光接触的技巧。 生客看大三角。 熟客看倒三角。 不生不熟看

6、小三角。 不要像监视一样盯者 客户看，连续注视客户的时间不 要超过三秒。 2020-12-03营销人员初级培训17 第三项修炼第三项修炼 2020-12-03营销人员初级培训18 听的重要性听的重要性 找钱的故事。 听力小测验。 2020-12-03营销人员初级培训19 听的五个层次听的五个层次 同情心地听 全神贯注地听 有选择地听 假装在听 忽视地听 2020-12-03营销人员初级培训20 听的三大原则听的三大原则 一、耐心 不要打断客户的话头。 让客户明白你在认真地听。 学会克制自己，让客户多说。 二、关心 带着真正的兴趣听客户说。 理解客户说的话。明白客户的真正意图， 不要以为客户说的

7、都是真的。 关键的地方用笔做好记录， 三、别一开始就假装明白客户的话题。 2020-12-03营销人员初级培训21 第三项修炼第三项修炼 2020-12-03营销人员初级培训22 世上有一样无价之宝，世上有一样无价之宝， 它不要你花一分钱，它不要你花一分钱， 却能给你带来很多好处，却能给你带来很多好处， 它能使疲倦者感到愉悦，它能使疲倦者感到愉悦， 使失意者感到欢快，使失意者感到欢快， 使悲哀者感到温暖，使悲哀者感到温暖， 它买不着、讨不来、借不到、偷不走，它买不着、讨不来、借不到、偷不走， 它便是人人都可拥有的它便是人人都可拥有的微笑。微笑。 2020-12-03营销人员初级培训23 谁偷走

8、了你的微笑谁偷走了你的微笑 工作中的烦恼偷走了你的微笑。 人际关系偷走了你的微笑。 生活中的琐事偷走了你的微笑。 2020-12-03营销人员初级培训24 永保微笑的永保微笑的3 3条建议条建议 安装“过滤器”。 运用幽默。 直接面对。 2020-12-03营销人员初级培训25 微笑是可以训练的微笑是可以训练的 像婴儿咿呀学语那样说“E”，让嘴 的两端朝后缩，微张双唇。 轻轻浅笑，减弱“E”的程度，可感 觉到颧骨被拉向斜后上方。 反复几次，直到自然为止。 2020-12-03营销人员初级培训26 微笑的微笑的3 3结合结合 与眼睛的结合。 与语言的结合。 与身体的结合。 2020-12-03营

9、销人员初级培训27 第四项修炼第四项修炼 2020-12-03营销人员初级培训28 说的重要性说的重要性 怎么说比说什么更重要。 请客的故事。 小故事。 2020-12-03营销人员初级培训29 说的艺术性说的艺术性 说“我会”以表达服务意愿。 我尽可能向有关部门询问你说的事 情。 我会给生产部门打电话询问，我会 在12点以前给你回电话。 我尽可能把你的情况向上级反映。 说“我理解”以体谅对方情绪。 我不知道你为什么如此不满。 你干吗发那么大的脾气。 2020-12-03营销人员初级培训30 说的艺术性说的艺术性 说“你能吗？”以缓解紧张程度。 你必须在周末把材料给我传真过来。 我需要准确的数

10、据。 说“你可以”来代替说“不” 今天不行，明天才可以拿到材料。你明天可以拿到材料。 我什么忙也帮不上，你必须跟经理 谈。 2020-12-03营销人员初级培训31 常用的常用的“说法说法” 迎客时说“欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好”等。 感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“多谢您的帮助”等。 听取客户意见时说“听明白了”、“清楚了，请放心”等。 不能立即接待客户时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。 对在等待的客户说“让您久等了”、“对不起，让您等候多时了”等 打扰或给客户带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起，给您添麻烦了”等。 表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。 当客

11、户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”等。 当客户向你道歉时说“没有什么”、“没关系”、“算不了什么”等。 当你听不清客户问话时说“对不起，我没听清，请重复一遍好吗？”等。 送客时说“再见，欢迎下次再来”等。 2020-12-03营销人员初级培训32 商业场合的商业场合的“七不问七不问” 不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问经历 不问信仰 不问身体 2020-12-03营销人员初级培训33 第五项修炼第五项修炼 2020-12-03营销人员初级培训34 我们如何从他人那里获取信息我们如何从他人那里获取信息 7%7% 38%38% 55%55% 语言语言 语气语气

12、身体语言身体语言 2020-12-03营销人员初级培训35 撒谎时不自觉的动作撒谎时不自觉的动作 2020-12-03营销人员初级培训36 身体语言中的地盘和区域身体语言中的地盘和区域 亲密地盘亲密地盘 15154646厘米厘米 个人地盘个人地盘 0.460.461.21.2米米 社会地盘社会地盘 1.21.23.63.6米米 公共地盘公共地盘 3.63.6米以上米以上 2020-12-03营销人员初级培训37 归属和所归属和所 有权的姿有权的姿 势势 2020-12-03营销人员初级培训38 开放式的三角形格局开放式的三角形格局 2020-12-03营销人员初级培训39 指向信号与群体关系指

13、向信号与群体关系 2020-12-03营销人员初级培训40 排除指向排除指向 2020-12-03营销人员初级培训41 第三部分第三部分 营销人员必须掌握的基本理论知识营销人员必须掌握的基本理论知识 2020-12-03营销人员初级培训42 一、什么是营销？（一、什么是营销？（1 1） 1 1、营销的规范定义、营销的规范定义 营销是一门学说；是一门研究如何开发、利用人类的需求，并将之转化为企业的盈利和发展机会的学说。 营销还是一种企业活动；是企业中的一种研究分析市场及消费者行为，实现产品或劳务从生产者手中转移到 最终消费者手中，并同时实现生产者和消费者之间的核心价值、情感、文化、理念、服务等多

14、种沟通、交流、交 换，以此赢得消费者信赖和忠诚，促进企业在循环不断的沟通、交流和交换中实现企业目标（如盈利和发展目标） 的一种企业活动。 2020-12-03营销人员初级培训43 一、什么是营销？（一、什么是营销？（2 2） 营销就是在对消费者认知的基础上， 通过制造合适的产品，并通过合适的价格、合适的地点（渠道）、合适的促销将产品提供给合适的客户，以实现 厂商与消费者之间的交换、满足双方需求的这样一种活动。 2020-12-03营销人员初级培训44 一、什么是营销？（一、什么是营销？（3 3） 2 2、营销的通俗定义：、营销的通俗定义： 企业以把握为 以满足他人需求为 以满足自己需求为 而进

15、行的一系列活动的 他人的需求和自己的需求他人的需求和自己的需求 2020-12-03营销人员初级培训45 一、什么是营销？（一、什么是营销？（4 4） 为了自己，首先要关注和关心他人 用最不自私的手段，经历“大公无私”的过程（多赢），完成“自私”的目的（获利） 主观为自己，客观为他人 我为人人，人人为我 2020-12-03营销人员初级培训46 一、什么是营销？（一、什么是营销？（5 5） 市场营销学是一门建立在经济学、行为学、心理学、社会学、哲学等基础上的管理科学，正如非利浦科特勒所 说，营销学的父亲是经济学，其母是行为科学，数学乃营销学的祖父，哲学乃营销的祖母。 2020-12-03营销人

16、员初级培训47 每人8年A20年 B自由 A自由 B20年 每人一年 A的决策的决策 坦白 保持 沉默 B的的 决策决策 保持 沉默 坦白 2020-12-03营销人员初级培训48 每人利润60万A利润20万 B利润120万 A利润120万 B利润20万 每人利润100万 A的决策的决策 降价 不降价 B的的 决策决策 不降价 降价 2020-12-03营销人员初级培训49 每家3千万利润A2千万利润 B5千万利润 A5千万利润 B2千万利润 每家4千万利润 A企业决策企业决策 做广告 不做 广告 B企业企业 决策决策 不做广告 做广告 2020-12-03营销人员初级培训50 两国都处危险中

17、美国危险并软弱 苏联安全并强大 美国安全而强大 苏联危险并软弱 两国都安全 美国的决策美国的决策 军备 裁军 苏联苏联 决策决策 裁军 军备 多次博弈可以使双方有机会合作，大家可能吸取第一次的教训，而且多次博弈可以使双方有机会合作，大家可能吸取第一次的教训，而且 能预见继续博弈的后果；政府的公共政策也可以强制性的改善市场结果。能预见继续博弈的后果；政府的公共政策也可以强制性的改善市场结果。 2020-12-03营销人员初级培训51 二、需要、欲望、需求（二、需要、欲望、需求（1 1） 需要：生理或心理的未满足状态。 欲望：需要引发得到具体满足物的欲望。 需求：有支付能力、意愿的需要才是需求。

18、2020-12-03营销人员初级培训52 二、需要、欲望、需求（二、需要、欲望、需求（2 2） 马斯洛的需要层次模型 自我实现的需要自我实现的需要 受人尊重的需要受人尊重的需要 感情归属的需要感情归属的需要 安全、享受的需要安全、享受的需要 生存、生理的需要生存、生理的需要 2020-12-03营销人员初级培训53 社会阶层 2020-12-03营销人员初级培训54 三、产品（三、产品（1 1） 产品的定义： 产品是指可满足人们需要和欲望的有形之物及无形服务。 2020-12-03营销人员初级培训55 三、产品（三、产品（2 2） 产品的三个层次 产品产品 核心层，产品的使用价值核心层，产品的

19、使用价值 有形附加层，产品实体、包装、品有形附加层，产品实体、包装、品 牌等牌等 无形附加层，产品的售后服务、附加价值无形附加层，产品的售后服务、附加价值 2020-12-03营销人员初级培训56 三、产品（三、产品（3 3） 产品的生命周期： 市场增长率 时间 导入期成长期成熟期衰退期第二生命周期 2020-12-03营销人员初级培训57 产品为什么会有生命周期？产品为什么会有生命周期？ 需求需求技术技术产品产品 生命周期示意图生命周期示意图 时时 间间 时时 间间 销销 售售 额额 销销 售售 额额 需求周期 需求技术周期 需求周期 需求技术周期 产品生 命周期 2020-12-03营销人

20、员初级培训58 典型的产品生命周期的各个阶段典型的产品生命周期的各个阶段 销销 量量 和和 利利 润润 引入 时时 间间 成长成熟衰退 利润 销量 2020-12-03营销人员初级培训59 最理想的产品生命周期最理想的产品生命周期 销销 量量 时时 间间 开发时间 短成本低 引入期 成长期短 成熟期持 续时间长 衰退期 非常缓慢 2020-12-03营销人员初级培训60 最坏的产品生命周期最坏的产品生命周期 销销 量量 时时 间间 开发时间 长成本高 引入期 成长期长 成熟期持 续时间短 衰退 非常快 2020-12-03营销人员初级培训61 产品生命周期的其他产品生命周期的其他3 3种形态种

21、形态 销 量 销 量 销 量 时 间 时 间 时 间 成长成长衰退衰退成熟型成熟型 扇型扇型 循环循环再循环型再循环型 2020-12-03营销人员初级培训62 风格、流行和时潮生命周期风格、流行和时潮生命周期 销 量 时 间 销 量 时 间 销 量 时 间 风格 流行 时潮 不同地区的产品生命周期 2020-12-03营销人员初级培训63 三、产品（三、产品（4 4） 波士顿矩阵与产品组合： 2020-12-03营销人员初级培训64 四、品牌：品牌与产品的营销意义比较四、品牌：品牌与产品的营销意义比较 品牌与产品的关系？品牌与产品的关系？ 包含产品又高于产品。例如，柯达。 企业为什么要进行从

22、产品营销到品牌营销的调整？企业为什么要进行从产品营销到品牌营销的调整？ 1、产品更新换代频率加快，寿命周期缩短， 而品牌却能历久弥新、永久不坠； 2、好产品容易被抄袭模仿，好品牌独此一家， 难以仿效； 2020-12-03营销人员初级培训65 四、品牌：品牌与产品的营销意义比较四、品牌：品牌与产品的营销意义比较 3、品牌营销可以使厂家在经销商组织管理方面获得更多的主动权； 4、在市场处于低潮和企业面对公关危机时，强势品牌可以获得更大的缓冲余地； 5、知名品牌可以为企业实现低成本运作提供更多机会； 6、良好的品牌基础是企业将来进行资本运营时的一个有利条件。 2020-12-03营销人员初级培训6

23、6 四、品牌：如何正确的理解品牌四、品牌：如何正确的理解品牌 关于品牌解释的种种说法关于品牌解释的种种说法: : 1、品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合，其目的是 识别识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之和竞争对手的产品和服务区区 别别开来。 美国市场营销学会 2、品牌是一种错综复杂的象征象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、 声誉、广告方式的无形总和无形总和。 大卫。奥格威 2020-12-03营销人员初级培训67 四、品牌：如何正确的理解品牌四、品牌：如何正确的理解品牌 3、消费者拥有品牌。品牌是消费者如何感受一个产品。品牌代表消费者消费者在其生活中对产

24、品与服务的感受感受，而滋生的 信任、相关性与意义的总和。 联合利华董事长 Michael Perry 4、产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的。产品 极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。 史蒂芬金 2020-12-03营销人员初级培训68 四、品牌：如何正确的理解品牌四、品牌：如何正确的理解品牌 品牌是一种价值识别符号：品牌是一种价值识别符号： 品 牌 品质品质：物质功能方面的消费者利益与价值物质功能方面的消费者利益与价值 品位：文化心理方面的消费者利益与价值品位：文化心理方面的消费者利益与价值 牌子：识别符号（文字和图形）牌子：识别

25、符号（文字和图形） 综合了物质功能和文化心理综合了物质功能和文化心理 方面利益的价值识别符号。方面利益的价值识别符号。 2020-12-03营销人员初级培训69 买？买？ 不买？不买？ 四、品牌：品牌的战略意义四、品牌：品牌的战略意义 品牌作为价值识别符号对消费者购买的影响品牌作为价值识别符号对消费者购买的影响: : 价价 值值 价价 格格 2020-12-03营销人员初级培训70 四、品牌：品牌的战略意义四、品牌：品牌的战略意义 从企业价值链看品牌的战略作用从企业价值链看品牌的战略作用: : 需求分析需求分析 价值定位价值定位 价值创造价值创造 价值传播价值传播 价值交易价值交易 材料购进材

26、料购进 生产组织生产组织 渠道分销渠道分销 终端销售终端销售 购买交易购买交易 品牌作为价值识别符号贯品牌作为价值识别符号贯 穿于企业内外各个工作环穿于企业内外各个工作环 节节 对企业运作的对企业运作的 一般理解一般理解 2020-12-03营销人员初级培训71 四、品牌：品牌的战略意义四、品牌：品牌的战略意义 品牌核心运作能力形成示意图品牌核心运作能力形成示意图 局部岗位工作与整体品牌价值构局部岗位工作与整体品牌价值构 建的结合点建的结合点 组织架构、人员配备、运作流程与品组织架构、人员配备、运作流程与品 牌价值构建相适应牌价值构建相适应 管理风格与品牌价值构建相适应管理风格与品牌价值构建相适应 岗位创新对整体品牌价值的推动岗位创新对整体品牌价值的推动 对整体品牌价值的认知对整体品牌价值的认知 供应采购体供应采购体 系、设计开系、设计开 发体系、生发体系、生 产体系、价产体系、价 格体系、营格体系、营 销体系、物销体系、物 流体系、信流体系、信 息情报体系、息情报体系、 培训体系、培训体系、 评估控制体评估控制体 系系 超值超值 品牌