构建农商行“互联网+社区银行+直销银行”生态系统的实践与探索教学文稿

1、精品文档构建农商行“互联网+社区银行+直销银行”生态系统的实践与探索一、农商行发展互联网金融的背景在“互联网+”时代，竞争是商业生态系统的竞争，谁能搭建开放式平台，吸附更多的社会资源，谁就能赢得未来发展先机。阿里巴巴提出了“千县万村”计划，蚂蚁金服与邮储银行正在酝酿战略联姻，一旦竞争对手构建了完整的生态服务圈，获得稳定获客渠道，农商行的传统市场和客户基础可能顷刻间被瓦解。站在“互联网+”的风口，农商行必须顺应竞争形势，主动触网、大胆触网，运用互联网思维对发展战略、竞争策略和金融产品进行调整和重塑，以 app、微信和 wap 等新模式、新手段为客户提供随时、随地、随心的金融服务，巩固和扩 大市场

2、优势。二、互联网金融社区是农商行发展互联网金融的最佳路径选择与其他金融机构相比，农商行长期深耕农村市场，点多、面广、人多，与“三农”客户联系十分紧密。可以说，农商行从不缺乏“社区金融”的天然基因，缺少的是以互联网的思维、手段整合现有资源、渠道，低成本、高效率构建完整金融生态圈的方法和路径。为此，农商行应扬长补短，着力搭建本土化的生活、消费、交易、金融、乃至政务平台，实现社会服务资源与金融服务资源的互联互通，形成线上销售、线下本地化服务的联动模式，构建差异化、特色化的竞争优势。比如，海门农村商业银行以“社区化、移动化、商务化”为方向，搭建了一个集营销、服务、创新为一体的综合化互联网金融社区平台。

3、具体功能有：1、掌上营业厅。包括网点位置、atm 查询、个贷申请、pos 申请、pos 查询、本行信息 6 个模块。通过这些模块，客户可以快速定位搜索离自己最近的营业网点、atm 机、pos 商户，可以足不出户申请相关的金融服务产品，可以实时了解精品文档精品文档该行新闻动态、产品信息和优惠活动。2、数据分析中心。以“小数据、弱相关、微应用”的堆积和阵列，最终实现农商行的大数据框架。系统将采集更为全面的客户信息和业务数据，健全和完善各类数据分析模型，对大数据进行挖掘和分析，实现产品推荐和精确营销。3、客户互动中心。包括留言管理、投诉管理、广发财富、领积分、消息荟萃 5 个模块。在该版块，客户可以

4、在线与工作人员交流、提建议、投诉、咨询问题、获取金融知识等。借助互动中心，也为农商行及时了解客户需求，提高服务质量提供了保障。此外，该版块还搭载了客户经理工作平台，设置了客户信息采集、客户营销、pos 申请受理、个贷申请受理等模块，为客户经理数据化、痕迹 化营销提供支撑。4、用户生态圈。客户可以通过微信激活金融社区，并建立互动的好友圈。通过农商行合作商圈提供的服务，产生用户交易分析数据，结合移动互联网手段以及理财产品推荐等，吸引用户，增强用户与农商行的黏性。一旦用户发生业务交易，即可以锁定该用户，将用户转变成农商行的客户。目前，海门农商行社区互联网平台已入驻商户 436 户，注册用户 2.6

5、万户，活跃用户 1.6 万户。5、网络推广及持续运营。借助第三方机构力量，实现从商户签约、活动策划、跟踪服务到服务内容发布的专业化操作和运营，进而影响区域用户的消费习惯，达到从用户转为客户的最终目标。根据调查分析，农商行储蓄存款客户老龄化现象严重，借助互联网金融社区平台，可以快速引导年轻潜在用户加入农商行 体系，提升用户规模，改善客户结构。三、农商行互联网金融社区构建要点（一）一站式服务，打造“三位一体”综合服务平台。将线上商圈交易平台、掌上营业厅金融服务及客户互动中心三大版块主体功能完美结合，打造本土化的“生活服务电商+银行金融服务+线上社交”的三位一精品文档精品文档体、一站式线上金融社区综

6、合服务平台。（二） 多渠道引流，实现大规模用户的有效转化。农商行可以充分利用成熟的社交平台如微信作为入口，将体量庞大的微信用户引入平台，通过引导性信息，提示用户注册，从而实现用户从微信服务号（公 众号和订阅号）及微信朋友圈向互联网金融社区平台的成功转化。通过单独手机端 app 应用的推广和应用，实现从 app 端入口进入平台注册和 登录。通过手机浏览器实现从手机端 web 浏览器进入金融社区平台的入口机制。 （三）专业化策划，构建富有特色的服务商圈。农商行可以规划建设三类动静结合的商圈。这些特色商圈将有别于业界当下平铺式商圈模式，充分体现出商户的内在关联属性和趣味性。具体商圈规划如下：1、业态

7、主题商圈：以性别、家庭、日常消费等多维度的业态主题商圈，如，女人如花（女士专区）、我爱我家（家装专区）、香车美人（私车专区）、乐翻 全城（娱乐专区）等等；2、 宅生活社区服务商圈：以社区、行政村为中心的便民式商圈，包括物业 维修、开锁、职业技能培训、育儿、便利小店、农资销售等等；3、 diy 自助情景商圈：游戏化、富有趣味性的 diy 自助式动态商圈，如家人一周消费生活日历、来客玩城市路线图等动态商圈，可实现批量预约和智能提 醒功能。（四）全流程管理，构建统一的客户积分管理体系。目前，部分农商行也构建了自己的银行卡积分体系，但只局限于本地积分商城或线下礼品兑换等基本功能，积分消费范围非常有限。

8、而互联网社区的积分体 系将满足农商行商圈用户的积分形成、积分消费、积分互换等需求。（五）标准化操作，同步构建微站业务服务模块。精品文档精品文档跟手机 app 功能类似的 html5 微网站将作为微信入口的站点实现批量获客。同时，还实现了 app 跟微站、微信、浏览器之间的互相跳转，真正做到了互联互 通，立体式覆盖。（六）借力式运营，形成专业全面的运维策划体系。农商行可以将线上商圈运营、线下商圈建设，以及 it 运维等业务外包给互联网公司，借助外部力量，最大限度降低互联网业务运营的门槛和实际操作风险， 提升专业运营水准。业务外包可分为以下几方面：1、线下商圈建设及维系：包括商户招商、商户维系、商

9、户评估、线下活动 策划及组织；2、线上商圈运营：包括开店、线上商户管理（商品、商户、活动等）、线 上活动策划和组织、商户经营分析等；3、 app 及微站推广：包括多渠道新媒体途径分享链接、品牌广告互换、线 下/线上推广活动策划和组织等；4、 平台内容提供：包括策划活动和互联网平台内容的提供和发布等；5、 平台整体运营分析：通过建立互联网商圈运营分析中心，为商圈经营提 供决策信息和专项数据分析；6、 互联网范畴的客户服务：利用社交网络和 app 自身功能模块为平台用户和商户经营者提供形式多样的客户服务；同时，针对农商行员工开展多层次的互 联网金融业务培训。四、农商行建设互联网金融社区平台的运营目

10、标和策略农商行应结合互联网电商或互联网金融平台产品运营的经验，并针对地区特精品文档精品文档征，明确运营关键指标，制定相关策略，确保运营目标的达成。 （一）商圈运营的关键指标1、 商户维度：入驻商户数、活跃商户数、优质商户数；2、 app 维度：app 下载量、app 访问量、微站访问量；3、 用户维度：新增注册用户数、新增绑卡用户数、活跃用户数；4、 交易维度：日均交易量、峰值交易量、累计交易量、交易分布统计、积 分兑换累计、积分消化比例等。（二）整体运营策略1、推进线下商圈全覆盖按照本地商圈定义，结合当地城市规划、地理位置及业态分布，将全市片区有序划分，做到街道、社区、行政村有专人，商户有专

11、员，实现全覆盖。 2、开展专业化营销策划季节型：节假日期间的各类活动，特别加强非节假日期间的线下和线上活动， 确保平台活动热度和关注度；主题型：按人群性别/年龄的主题活动、按业态分布的主题活动（如美食节、 房产节、车友节等）；社交型：如微信朋友圈礼券红包大派送、站内晒靓照大赛、秒杀抽奖、站内 朋友圈礼券红包大派送、分享有礼等；目的型：招商活动、商户维系活动、线上商户优惠返点活动、app 平台推广精品文档精品文档扫码有礼、app 分享有礼等活动。3、充分发挥自身整体优势（1）团队优势。充分发挥农商行的团队资源，把商圈建设、 app 及微站通过全员营销推广出去。农商行的全员营销，以身边人影响身边人

12、的方式，对发展微信公众号、金融社区 app 种子用户起到关键的作用。这些种子用户进入了商圈后，通过线上的推荐获利模式，可以进一步繁衍成广大的用户群体。而且，这些 客户对农商行信任度很高，忠诚度也是持久的。（2）客户优势。农商行的客户覆盖面很广，一个县域的农商行，卡用户的覆盖率一般在 45%-75%之间。这些客户都是潜在的社区商圈客户，把这些客户移植到互联网金融平台中，具有非常高的转化率。同时，在商圈商家、公共事业范围内，农商行的优势更为明显，商圈商户的转化效果更好。而且，利用信贷资源， 有些与农商行互惠互利的群体会被挖掘出来，进一步繁荣商圈建设。（3）线下网点优势。农商行拥有覆盖城乡的高密度网点，通过把农商行网点与社区服务、互联网平台相融合，金融服务和商圈服务相配套，线上、线下两条腿走路，形成本土化的生态服务圈，促进农商行、商圈、客户的互动和粘连。而且，网点也可顺势改造成线下商圈活动中心、金融便民服务中心和客户互动体 验中心，实现战略转型。（4）经营定位优势。与美团、大众点评等团购平台相比较，农商行商圈既为商家免费搭建平台，又不收取商家任何费用和抽成。同时，客户群体的银行卡积分在商圈中流动，增加商圈的繁荣度。在各种商圈活动中，农商行的目标是为 了客户群体转化，提高客户粘度，这也是商圈长远发展的良好基础。可以说，“