民生保险售后服务与转介绍

1、 检查保险单，以免有误 确保保单资料已经录入“客户资料卡” 留档 清楚了解保单条款 准备工具（感谢函、客户满意调查卡、推荐卡） 预约时间，准时送达 售后服务对公司的重要性售后服务对公司的重要性 保险公司的稳健经营，必须靠有效 契约的继续累积及新契约的不断拓展， 而售后服务的优劣是影响公司业务推展 与继续率的最重要因素。 售后服务对业务员的重要性售后服务对业务员的重要性 1、良好的服务可提升个人声誉，创造增员的机会 2、良好的服务是保户决定是否加保的最重要因素 3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象 4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题 5、提升有效契约的继续率，稳定个人的收入 6

2、、防止客户被同行或别人“横刀夺爱”，节外生枝 7、旧客户是最佳的宣传利器，可获得更多准保户 8、处于低谷时，售后服务活动会帮你重拾信心；保 持高昂斗志与行动力，活动中常有意外收获 1 1、理赔服务、理赔服务 2 2、保全服务、保全服务 3 3、保费服务、保费服务 4 4、电话回访、电话回访 5 5、接受咨询、接受咨询 业务员的售后服务时机业务员的售后服务时机 1、客户生日 2、客户结婚周年 3、乔迁 4、客户职位晋升 5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会 7、续期收费前 8 、自己晋升，取得成绩 9 、公司重大活动 亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会 真正的销售从

3、真正的销售从 售后服务开始售后服务开始 是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法 有利于提高准客户的约见率有利于提高准客户的约见率 推销高手贯用的市场开拓策略推销高手贯用的市场开拓策略 影响力中心影响力中心 转介绍的理想时机转介绍的理想时机 成交约会结束前 递送保单时 售后服务过程中 多次促成但无结果时 任何时候 转介绍的要诀 提供优质服务 主动开口 对客户有好处 转介绍逻辑转介绍逻辑向朋友要求推荐名单向朋友要求推荐名单 营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且

4、还可以给自己一个发展事业的机会。（表明仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业）身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险）（表明来意，

5、不是来推销保险） 客：好，没问题！客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？有没有这样的朋友？ 转介绍逻辑转介绍逻辑向未成交客户要求名单向未成交客户要求名单 客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 营：谢谢

6、您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，营：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析， 您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边 可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不 能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？ （认识而已，不是向他推销保险）（认识而已，不是向他推销保险） 转介绍逻辑转介绍逻辑向成交客户要求名单向成交客户要求名单1 1 张先生，相信您已经很清楚我是去提供一些理财的服张先生，相信您已经很清楚我是去提供一

7、些理财的服 务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面 的需要，所以，我的工作是主动帮助那些有需要的人，帮的需要，所以，我的工作是主动帮助那些有需要的人，帮 助他们处理一些其他理财事项，相信您都体会到啦！（增助他们处理一些其他理财事项，相信您都体会到啦！（增 强客户对自己工作的认可）强客户对自己工作的认可） 我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚 至有可能要利用电话簿里面的名单去寻找客户，但是这种至有可能要利用电话簿里面的名单去寻找客户，但是这种 方法成功的机会很低，而且很浪费时间，

8、有时也受挫折，方法成功的机会很低，而且很浪费时间，有时也受挫折， 原因就是我们完全不认识对方，也不了解他们的背景。原因就是我们完全不认识对方，也不了解他们的背景。 其实在您周围所认识的人当中，一定有很多像您这其实在您周围所认识的人当中，一定有很多像您这 样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来 和幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识，和幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识， 以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他 们没有后顾之忧。不过，张先生，我向您保证，当我和们没有后顾之忧。不过，张先生，我向您保证，当我和 您的朋友接触时，我不会随便说是您介绍来的，除非得您的朋友接触时，我不会随便说是您介绍来的，除非得 到您的同意（尊重客户，引导客户进行转介绍，并给予到您的同意（尊重客户，引导客户进行转介绍，并给予 承诺）。承诺）。 转介绍逻辑转介绍逻辑向成交客户