第二讲 谈判的冲突、合作

1、第二讲 谈判中的合作、冲突 2012年5月9日 本章要点 导引 谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解： 1. 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益 的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。 谈判者应是一个强硬的价值索取者。谈判者应是一个强硬的价值索取者。 2. 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的 沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者 应该是价值创造者。应该是价值创造者。 第一节 谈判中的合作与冲突 o 一、冲突与价值索取 o 二、合作与价值创造 o 三、谈判过程中的合作与冲突的关系 一、冲突与价值

2、索取 o 如何满足各自的利益及在多大程度上满足等 问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的 冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会 各有主张，从而引发冲突。 谈判中的冲突 o 冲突是一种有关各方意识到相互间可能 采取的未来立场不相容，或当一方想采取的 立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。 谈判中的冲突的种类 o谈判中的冲突主要包括五种： o 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或 双方实际利益上的竞争关系所引起的。 o 第二，结构性冲突。引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈 判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资 源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的

3、地 域或环境因。 o 第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评 价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异 等。 o 第四，关系冲突。强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错 误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。 o 第五，数据冲突。缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相 关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主 要原因。 第一，利益冲突。 o 这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双 方实际利益上的竞争关系所引起的。 第二，结构性冲突。 o 引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行 为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对 手）；双方对资源控制、双方力量或权利的 不对

4、等；时间限制及阻碍合作的地域或环境 因。 第三，价值冲突。 o 这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价 行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗 教信仰存在差异等。 第四，关系冲突。 o 强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误 的沟通等是导致这类冲突的主要原因 第五，数据冲突。 o 缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关 信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造 成数据冲突的主要原因 冲突与价值索取 o 谈判就是艰难的讨价还价，谈判的目标就是 让对方相信：我想要你提供的东西比你希望 我提供的东西要多。 o 所以，谈判双方之间进行利益分配是此消彼 长的过程，一方得益的增加必然意味着另一 方得益的减少

5、。故而，谈判是一种价值索取 的过程。 二、合作与价值创造 o 与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程， 谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种 观点，认为谈判是合作和创造共同价值的过 程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同 价值。 谈判的目的应是合作、创造价值 o 谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的 谈判者必须有足够的创造力和合作能力； o 强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解 决问题； o 强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟 通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。 “双赢”与“输赢” o 主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概 念，在“双赢”的谈判中，每一方都可能获 得好处。 三、谈判

6、过程中冲突与合作的关系 o 在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为 人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判 中必然产生某种程度的竞争和冲突。 1. 谈判必然是一种讨价还价的过程。 2. 谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合 作过程。 谈判必然是一种讨价还价的过程。 o 谈判中创造性的解决方案可以将利益这块 “饼”做大，但无论饼做得多么大，还是要 被分掉，被创造出来的价值必然有人索取。 所以谈判必然是一种讨价还价的过程。 谈判是一种创造价值和寻找联合收益的合 作过程。 o 在谈判中，合作和创造性的活动可以把利益 这块“饼”做大，可以创造出联合收益。 o 所谓联合收益，即意味着从谈判每一方的角

7、度来看，利益都有所改善，一方的得益并不 一定来自另一方的损失。 o 当谈判可以发现和创造出联合收益时，显然 就会减少各方的利益冲突，并且达成谈判的 创造性解决问题的结果。 创造性地解决问题和创造性的方案 o 在表述“创造性地解决问题”、“创造性的方案” 这样的语句时，我们赋予其三种含义： o 其一，谈判者突破了各方达不成决议的局面，达成 某种协议，从而创造出比达不成协议的更高的价值； o 其二，谈判者在原有协议的基础上，达成了对各方 更有利的新协议，从而创造了比原有谈判结果更高 的价值； o 其三，谈判者在联合行动中发现厂比原来预想的更 多的可行办法，从而创造了更高的价值。 小故事：韦利与萨姆

8、分水果 o 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三 个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个 梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆与 韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足 各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易 的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各 自喜欢的水果，双方都很开心。 o 结果：谈判的利益共享 o 在做完这笔交易后，他们意识到还有办 法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨姆 有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘子 和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时远 不如第一个那么令人渴望了。于是他们决定 再做一次交易：将一个橘子与一个苹果互换。 结论： o 冲突和

9、合作是谈判中不可分割的、相互关联 的两个部分。 谈判过程中冲突与合作的关系 o 谈判是合作与冲突兼而有之的过程。 o 谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。 o 谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 第二节谈判者的两难选择 o 谈判中，谈判者索取价值的竞争性行为和创造价 值的合作行为是交织在一起的。 o 我们说，谈判中只看到或者只关注其中的一个方面 是错误的；同样，试图将这两个相互关联的过程分 开并找到分开处理的方法也是错误的。 o 因为，谈判的冲突和合作，会因为谈判者策略的运 用和策略运用中的相互影响而发生转化。而这也正 是谈判者在谈判过程中面临的一种两难的选择。 案例： 有线电视运营商S与

10、C市政委员 会的谈判 谈判内容 o 有线电视运营商S与C市市政委员会就 有线电视传输网的铺设问题进行谈判。 谈判的议题有三个： 1. 用户支付的收视费用； 2. 网络完全投入运营的时间（工程完成日期） 3. 开设的频道数目。 谈判焦点 o C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视 费，即价格和频道数目也是委员会极为关注的，委员会希望价 格最低同时频道数目最多。 o 有线电视运营商S最关注的是价格，对于频道数目则几乎不 在意。S公司估计，即使提供更多的收视频道可能使运营成本 上升，但公司可以通过高的收视费获得可观的收入。 o 因此，S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的 工期

11、。假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳求第三 方帮助提出一个令双方都满意的协议，那么这个协议可能会包 括下列内容：最多的频道数目；较高的价格和相对较短的工期。 谈判对手 o 委员会代表：沃得 o S公司代表：史蒂文 谈判准备 沃得： o担心如果自己明确表示已方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方 作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对 于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。 o沃德做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望 的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会 被S公司索取更高价格的行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图

12、通过与S公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会基于 自己的利益而索取价值。 o 因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数 目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通 过在这个问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和过在这个问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和 更多的频道数作为回报。更多的频道数作为回报。 谈判准备 史蒂文： o S公司的谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如 果他让对方知道市政委员会方更在意价格而不是工期进度，他将不 得

13、不放弃所作的努力。 o 实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。 o 根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当 高的价格，那么它所需要的回报只是更短的工期。 o 所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方 分享自己的偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度 地索取自己的利益。 o 于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他也希望对方能够明确 认识到这样一点：同时出现令他们满意的工期和满意的频道数目几 乎是不可能的，这对于S公司而言成本过于昂贵。 两难的选择 分析 o 第一，谈判者的谈判行为和选择是相互作用 的。 o 第二，谈判者个人理性与集体理性的冲突。 困境

14、o如何处理谈判者的两难选择呢？ o S有线电视公司与C市市政委员会的谈判案例。在谈判中， 沃德和史蒂文都在这样揣测对方，如果自己积极创造价值，那 么己方的行为会被对方的索取价值行为所利用，结果是对方将 获得更大的好处。 o 这种对谈判对手行为机会主义倾向的揣测，使双方得出的 结论是：无论对方怎样选择，我的最佳策略都是努力索取。虽 然对于沃德和史蒂文来说，索取价值是理性的选择，但是双方 都选择索取的结果，导致失掉了对双方都更好的协议。 o 显然，是索取策略的采用阻碍了双方的价值创造，使沃德 和史蒂文陷入两难的困境。 摆脱困境 o谈判者应如何摆脱困境呢？ o “非赢即输”与双赢”的谈判哲学 o “

15、非赢即输”的谈判哲学认为，谈判是一种“非赢即输” 的竞争和对抗。很明显，这种谈判哲学对联合收益持排斥态度。 以这种信念进行谈判，确实排除了创造价值一与索取价值之间 的冲突，但是，如果蛋糕只是一小块，即便打得不可开交，彼 此能得到的仍然是微乎其微。 o “双赢”的谈判哲学认为，谈判是谈判者采用创造性的手 段寻求联合 收益的过程。奉行这种谈判哲学，是以谈判在 相”I：问的充分沟通和信息 共享、谈判者的合作力和创造能 力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索根本 性的冲突，利 益完全一致。否则，即使谈判行将他们的偏好完全公布，并且 相互彼此信任和富有创造性，但在利益分配中必然会出现索取 对方利 益，或为获得对己才更有利的那一点的索取价值的行 为。出此，作为一 种谈判思想，“双赢”哲学也足有一定缺陷 的” 结论 o 现实中，谈判者是