比亚迪车展技巧培训.

1、 车展前期技巧培训车展前期技巧培训 课程内容课程内容 车展的目的车展的目的 车展前期准备及接待技巧车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀车展产品介绍要诀 尝试缔结与尝试缔结与异议处理异议处理 客户留档及后续追踪客户留档及后续追踪 1 2 3 4 5 6 车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点7 车展时容易出现的问题车展时容易出现的问题 u整个车展下来，没有多少意向客户。整个车展下来，没有多少意向客户。 u车展上基本没有成交车辆。车展上基本没有成交车辆。 u销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交

2、。 u车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。 u。 车展概述车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做做 品牌，做形像。品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不 好好的去理解车展的重要性，那无疑是好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机错失良机”。 v向消费大家传达向消费大家传达比亚迪比亚迪造车理念和造车工艺水准造车理念和造车工艺水准 v建立建立比亚迪比亚迪品牌形象和广告宣传

3、品牌形象和广告宣传 v扩大品牌知名度扩大品牌知名度 车展的目的车展的目的 厂家目的厂家目的 我们的目的我们的目的 第一第一: 第二第二: 第三第三: 卖车！卖车！ 卖车！卖车！ 还是卖车！还是卖车！ 仪容仪表的准备，以体现专业性仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险）小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准

4、备潜客的激约及竟品资料的准备 车展前期应做的准备车展前期应做的准备 客户属性分析客户属性分析 短期关系短期关系长期关系长期关系 刻意追求刻意追求 自然而来自然而来 I I I III IV 内部情报内部情报 VIP 转介绍转介绍 展示会展示会 特定开拓特定开拓 来店来店 来电来电 保有基盘保有基盘 车展观众的特质车展观众的特质 大量涌入，不易判断购买力大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为瞩目焦点美女车模、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍没时间

5、听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却现场高度兴趣，回家立即冷却 车展观众分类车展观众分类 游览型游览型 陪宾型陪宾型 专家型专家型 采购型采购型 销售顾问必须有效筛选，促成销售！销售顾问必须有效筛选，促成销售！ 车展销售工具的准备车展销售工具的准备 展车的准备与清洁展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊

6、、工具准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态 服装仪容依规范执行服装仪容依规范执行 着公司正装，干净平整着公司正装，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力充满自信心及旺盛的战斗力 车展的接待技巧车展的接待技巧 礼貌的礼貌的/热忱的热忱的 以以“好客好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 站立、双手握置腹部，面带微笑站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具）手拿销售工具） 主动热忱，招呼客户主动热忱，招呼客户 商谈桌上切勿放

7、置饮料及其它物品商谈桌上切勿放置饮料及其它物品 切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援 人员，视情况轮替人员，视情况轮替 大量的流动人潮，应更注重接待方式大量的流动人潮，应更注重接待方式 车展客户类型及应对技巧车展客户类型及应对技巧 v敏锐的敏锐的/专业的专业的 确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 v车辆演示注重广度，而非深度车辆演示注重广度，而非深度 v在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客

8、户，敏在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏 锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 v大众化的问候语、祝愿词句大众化的问候语、祝愿词句 车展的接待技巧（续）车展的接待技巧（续） 大量的流动人潮，应更注重接待方式大量的流动人潮，应更注重接待方式 车展中过滤客户信息车展中过滤客户信息 如何发掘有望客户如何发掘有望客户 敏锐观察敏锐观察 提问提问 第一时间作出判断第一时间作出判断 利用调查表和小礼品留下客户信息利用调查表和小礼品留下客户信息 仔细观察及判断顾客来 访目的，再针对当时状 况及客户需求提供服务 不急于推销，主

9、动关怀 客户的提问技巧，以获 得所需的信息 客户类型判断及应对技巧客户类型判断及应对技巧 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比应对技巧：先拿目录给他（她），比 较后再商谈（然后，把引擎盖关上）较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 走马观花型走马观花型 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户应对技巧：赞美一下，请其推荐客户 有意炫耀型有意炫耀型 特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索 取赠品取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请应对技巧：委婉

10、告知，因赠品有限，请 其至公司索取其至公司索取 索取赠品型索取赠品型 主动询问型主动询问型 特征：询问油耗、问性能、后续特征：询问油耗、问性能、后续 保养保养 应对技巧：有意愿但不见得立即应对技巧：有意愿但不见得立即 购买，应探询其购买时间并留存购买，应探询其购买时间并留存 资料作后续追踪资料作后续追踪 1 2 3 4 客户类型判断及应对技巧（续）客户类型判断及应对技巧（续） 特征：观察许久，因个性保守，不特征：观察许久，因个性保守，不 好意思询问好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找应对技巧：勿直接探询其意愿，找 关系，拉关系，不直接谈车关系，拉关系，不直接谈车 被动撩拨型被动撩拨型 特

11、征：即将作最后决定，但不知买特征：即将作最后决定，但不知买 何种车何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决应对技巧：用试乘试驾，诱发其决 定（探询其中意车种）定（探询其中意车种） 三心二意型三心二意型 特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反 对，多看几眼以满足一下内心需求对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若 是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明 欲走还留型欲走还留型 蓄意抬杠型蓄意抬杠型 特征：收集资料、目录，专问机械常特征：收集资

12、料、目录，专问机械常 识，争执问题，固执己见识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司应对技巧：自恃懂很多，请其至公司 ，有专门技术人员为他作更详细的说，有专门技术人员为他作更详细的说 明明 5 6 7 8 发掘有望客户发掘有望客户 车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间 一般观众 有望客户 对汽车有高度兴趣对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看车展陪同亲友看车展 将在本次车展中做决定将在本次车展中做决定 有满意车款，考虑换新有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考搜集信息，未

13、来购车时参考 替家人或公司参考新车信息替家人或公司参考新车信息 发掘有望客户（续）发掘有望客户（续） 同一款车停留同一款车停留3分钟以上分钟以上 重复欣赏车头车尾重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间注意后座腿部空间 与同行者深度讨论与同行者深度讨论 手持同级车目录手持同级车目录 再回来看第二次再回来看第二次 一旁倾听商品介绍一旁倾听商品介绍 有望客户的观察要点有望客户的观察要点 车展产品介绍要诀车展产品介绍要诀 简要介绍要诀简要介绍要诀 车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间 以把握商机以把握商机 只说：这是最新款式只说：这是最

14、新款式 只介绍车款名称只介绍车款名称 只说：全配备及报价只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点，介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色介绍五大特色 作作30秒介绍秒介绍 多位客户合并执行介绍多位客户合并执行介绍 简要介绍要诀简要介绍要诀 v针对某顾客关心的某项特性作介绍针对某顾客关心的某项特性作介绍 v发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 v建立互信关系建立互信关系 心理舒适区的建立心理舒适区的建立 v发掘顾客需求发

15、掘顾客需求 提问提问 v建议解决方法建议解决方法 提供专业的建议提供专业的建议 v寻求承诺寻求承诺 v确定顾客满意确定顾客满意 v期望达到成交目的或留存客户信息期望达到成交目的或留存客户信息 车展中绕车介绍车展中绕车介绍 尝试缔结与异议处理尝试缔结与异议处理 掌握车展成交气氛掌握车展成交气氛 车展会场的特别促销案的实施车展会场的特别促销案的实施 对外对外消费客户消费客户 目标拟定目标拟定 目标设定应合乎车展价值目标设定应合乎车展价值 个人目标的分配个人目标的分配 成效预估成效预估 战术应用战术应用 条件利诱（当场订购有别于展厅购买条件利诱（当场订购有别于展厅购买 ） 限时限量：某车型、车色限几

16、台特惠限时限量：某车型、车色限几台特惠 价（促销看板搭配）价（促销看板搭配） 对内对内销售顾问奖励销售顾问奖励 滞销车型、车色的奖励滞销车型、车色的奖励 当场收订，且当月交车的奖励当场收订，且当月交车的奖励 个人及团队达标及未达标的奖惩个人及团队达标及未达标的奖惩 v小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动）小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动） v对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛 v如遇新客户无法成交，应立即请求虞亚儒或刘斌协助如遇新客户无法成交，应立即请求虞亚儒或刘斌协助 v大型车展将会有部分顾客是持币

17、待购或正准备购车的，顾客来参大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参 观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹 气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮 掌握车展成交气氛（续）掌握车展成交气氛（续） v车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成 v以购车为参观最佳纪念品以购车为参观最佳纪念品 v建议把握展览特价建议把握展览特价 抽奖机会抽奖机会 v先买先赢先买先赢 第一位订车拔得头筹第一位订车拔得头筹 v今天好日今天好日 以幸运作

18、诉求以幸运作诉求 v以特别赠品要求签约以特别赠品要求签约 尝试缔结尝试缔结 v节省时间节省时间 以交车快诱导签约以交车快诱导签约 v以决定颜色要求签约以决定颜色要求签约 v以有缘认识要求签约以有缘认识要求签约 v以气氛难得要求把握机会以气氛难得要求把握机会 v以慧眼识名车建议尽快订购以慧眼识名车建议尽快订购 v更好的策略更好的策略 限量供应限量供应 尝试缔结（续）尝试缔结（续） 成效 v面对异议需注意：面对异议需注意： 不掉头回避，不说不知道不掉头回避，不说不知道 不提高分贝争论不提高分贝争论 不直接纠正客户错误不直接纠正客户错误 不对他人批评客户不对他人批评客户 异议处理异议处理 车展人多，

19、需避免发生客户异议与干扰销售情况车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况 异议处理（续）异议处理（续） 掌握掌握“异议处理异议处理4原则原则”： 站在客户立场思考站在客户立场思考 重复客户所言重点重复客户所言重点 客观简要响应问题客观简要响应问题 态度轻松不急促态度轻松不急促 对客户善意批评，转达改善建议对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理 车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况 客户留档及后续追踪客户留档及后续追踪 v取得客户姓名、取得客户姓名、 数据是最首要任务数据是最首要任务 v

20、常用话术：常用话术： v留个联系方式吧，有礼品相送！留个联系方式吧，有礼品相送！ v方便惠赐名片吗？方便惠赐名片吗？ v现场太吵，留现场太吵，留 再谈好吗？再谈好吗？ v人多不好谈价格，留个人多不好谈价格，留个 一会联系？一会联系？ v请留个地址，我寄详细资料给您！请留个地址，我寄详细资料给您！ 留客户资料留客户资料 留个资料，我们约时间试驾！留个资料，我们约时间试驾！ 您住哪里？您住哪里？ 我们就近为您服务！我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！您留个电话，有促销优先通知您！ v当天晚上整理全部搜集资料当天晚上整理

21、全部搜集资料 v依客户资料分级依客户资料分级 vH. A级客户立即联络、确认级客户立即联络、确认 vB.级客户二天内确认级客户二天内确认 v筛选后重新分级筛选后重新分级 客户追踪管理客户追踪管理 车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键 建立客户数据卡建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户注意：不轻易放弃远程客户 车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点 快：快：车展现场

22、人头攒动，潜客是被动的，如何快车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快 速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间， 看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客 的浮现。的浮现。 准：准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什准确辨别客户是否打算在车展买车，买什 价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠：狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户就是逼客户下订单，只有我们的车让客户 心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会

23、订 车。车。 车展三字决车展三字决 车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点 商谈的核心是商谈的核心是“价格价格”“价格价格”是指什么？是指什么？ 讨价还价的讨价还价的“价价” 车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点 所以，价格的本质是所以，价格的本质是价值价值 我们卖的是我们卖的是价值价值 不是不是价格价格 让步的技巧让步的技巧 开价时给自己谈判空间开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步让对手做第一次让步 不急于让步不急于让步 不要使让步成为开价的一部分不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报每次让步都要对方回报 注意让步的形

24、式（选择）、程度、时间和场合注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合 车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点 运用反问法运用反问法 客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否是否 反问句反问句 型引导客户承诺。型引导客户承诺。 场外法场外法 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回客户进入舒适区，可以拉回4S店试

25、驾，签单成交高店试驾，签单成交高 追踪策略活化法追踪策略活化法 H级客户把握好时间原则，级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。手法，追踪时尽量方法灵活多样化。 车展实践技巧及重点车展实践技巧及重点谈判容易犯的错误谈判容易犯的错误 争吵代替说服争吵代替说服 短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系 对人不对事对人不对事 进入谈判却没有特定目标和底线进入谈判却没有特定目标和底线 让步却没有要求对方回报让步却没有要求对方回报 让步太容易太快让步太容易太快 没找出对方的需求没找出对方的需求 接受对方的第一次开价接受对方的第一次开价 自以为对方知道你的弱点自以为对方知道你的弱点 为了赶快解决问题而创下恶例为了赶快解决问题而创下恶例 把话说死了把话说死了 接受对方提出接受对方提出“不卖就算了不卖就算了”的恐吓的恐吓 客户追踪不到位客户追踪不到位 大部分的人皆会犯左边大部分的错大部分的人皆会犯左边大部分的错 小部分的人会犯左边少部分的错小部分的人会犯左边少部分的错 而没有人不会犯错而没