莱蒙·时代开盘前销售执行

1、2021-6-251 持续系统的房地产整合解决之道 2021-6-252 持续系统的房地产整合解决之道 【莱蒙时代】开盘前销售执行 尚美佳 中国 2010年6月 谨呈：常州莱蒙都会置业有限公司 2021-6-253 持续系统的房地产整合解决之道 报告框架报告框架 第三部分 营销支撑 第一部分 营销目标销售目标分析销售目标分析 营销活营销活 动支撑动支撑 目标策略目标策略 目标支撑目标支撑 营销包营销包 装支撑装支撑 目标明确目标明确 接待体接待体 系支撑系支撑 推售节推售节 奏回顾奏回顾 媒介渠媒介渠 道支撑道支撑 卖点支撑卖点支撑客户解构客户解构 客户拓客户拓 展支撑展支撑 客户维客户维 护

2、支撑护支撑 第四部分 客户维护 第二部分 物理支撑 2021-6-254 持续系统的房地产整合解决之道 3 3目标明确目标明确 第一部分：营销目标第一部分：营销目标 1 1目标分析目标分析 2 2目标分解目标分解 2021-6-255 持续系统的房地产整合解决之道 目标分析目标分析 目标一：树莱蒙经典，立常州标杆 城市中心黄金地段城市中心黄金地段 1700017000平方米土地平方米土地 1010万平方米建筑万平方米建筑 产品：国裔住宅、锦台公寓、商业产品：国裔住宅、锦台公寓、商业 街三类产品；街三类产品； 定位：名门私宅定位：名门私宅/全能公寓全能公寓/文化街区文化街区 独有的深厚文化底蕴独

3、有的深厚文化底蕴 极富国际感的现代化的外立面极富国际感的现代化的外立面 使得项目成为一个：使得项目成为一个： 国际、时尚、现代又极具历史文化国际、时尚、现代又极具历史文化 底蕴的项目底蕴的项目 2021-6-256 持续系统的房地产整合解决之道 开盘前营销工作进度开盘前营销工作进度 4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月 20102010年年 8 8月月9 9月月 4.23国际名流 护照 5.8大师聚鼎溯 脉龙城活动 新售楼处 开放 8.18领取预售证 开始认筹 目标分析目标分析 目标二：成就价值，超越自我 5.20参展春季 房展会 7.10客户升级， 样板区开放 8.288.28正式销售正

4、式销售 项目首批单位开盘销售价格不低于1300013000元元/ /，首批单位开案销 售率不低于60%60% 与项目公司与项目公司 达成一致：达成一致： 2021-6-257 持续系统的房地产整合解决之道 3 3目标明确目标明确 第一部分：营销目标第一部分：营销目标 1 1目标分析目标分析 2 2目标分解目标分解 2021-6-258 持续系统的房地产整合解决之道 目标分解目标分解 第一阶段：第一阶段：客户积累目标客户积累目标 完成首批2#楼不低于13000元/售价，并达到首批不 低于60%的销售任务，制定开售前的诚意客户积累目标 500500批，保底450450批。 2021-6-259 持

5、续系统的房地产整合解决之道 目标分解目标分解 目标分解：目标分解：速度概算速度概算 以调整后的销售节点计算，以调整后的销售节点计算，7 7月月1010至至8 8月月2828日开盘前共约日开盘前共约6 6周时周时 间间。以积累。以积累500500批诚意客户计算，周均积累诚意客户批诚意客户计算，周均积累诚意客户8383批，目批，目 前现场置业顾问共前现场置业顾问共9 9人，即每周人均积累诚意客户人，即每周人均积累诚意客户1010个，即每个个，即每个 销售顾问每天必须积累诚意客户销售顾问每天必须积累诚意客户1.51.5人。人。 2021-6-2510 持续系统的房地产整合解决之道 3 3目标明确目标

6、明确 第一部分：营销目标第一部分：营销目标 1 1目标分析目标分析 2 2目标分解目标分解 2021-6-2511 持续系统的房地产整合解决之道 预热预热 4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月 阶段划分阶段划分 名流护照办理名流护照办理 实现一批单 位开盘销售 不低60%， 销售均价不 低于13000元 / 开盘前积累诚意 客户500批，保 底450批。 目标明确目标明确 客户升级客户升级认筹认筹 如何实现？ 2021-6-2512 持续系统的房地产整合解决之道 第二部分：物理支撑第二部分：物理支撑 1 1卖点支撑卖点支撑 2 2客户解构客户解构 2021-6-2513 持续系统

7、的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之核心地段核心地段 400年前的金融一条街，富贾、商户、名流聚居，常州中西文化交汇之地。 400年后常州商业娱乐的绝对中心，常州现代都市生活的核心区域。 1 2021-6-2514 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之核心地段核心地段 400400年前，庄氏家族的大年前，庄氏家族的大 宅占据了常州的西南一角宅占据了常州的西南一角 自明清以来，庄氏科第不自明清以来，庄氏科第不 绝，不仅里中敬羡，而且绝，不仅里中敬羡，而且 朝中闻名，庄氏一族的显朝中闻名，庄氏一族的显 赫将在这里代代相传。赫将

8、在这里代代相传。 2021-6-2515 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之核心地段核心地段 一条千年 古运河 京杭大运河 两条百年 繁华老街 南大街 西瀛里 三大便捷 交通线路 四百年中 心历史 四百年来常州 人心中的绝对 中心 延陵西路 南大街 怀德路 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之核心地段核心地段 1 2 3 4 2021-6-2516 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之核心地段核心地段 错过了400年前南大街的繁华胜景，不是你的错； 错过了100年前西瀛里名流生活圈，不是你的错； 今天,

9、错过了莱蒙时代 148米常州人文生活巅峰，绝对是你的错！ 莱蒙时代 不容错过！ 2021-6-2517 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之高端物业高端物业 莱蒙都会集商务、购物、休闲、娱乐等各种功能于一体，建筑密集、功能丰富莱蒙都会集商务、购物、休闲、娱乐等各种功能于一体，建筑密集、功能丰富 中影东方中影东方 国际影城国际影城 精品品牌店精品品牌店常州唯一常州唯一 室内真冰场室内真冰场 集中商业集中商业 2 2021-6-2518 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之高端物业高端物业 地处城市核心，超高层的建筑形

10、态，注定莱蒙时代将成为未来常州的新地标； 六本木：森大厦曼哈顿公寓北京：百悦居 每一座城市都有属于自己的符号， 莱蒙时代，常州未来的城市名片。 常州：莱蒙时代常州：莱蒙时代 4848层层148148米超高层米超高层 2021-6-2519 持续系统的房地产整合解决之道 气度来自高度，建立俯瞰城市繁荣的豪宅气度。 l多变两房：以两房尺度换得最大的资源 l实用三房：名邸世家、传承百年 l8套顶层复式：气度来自高度 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之高端物业高端物业 2021-6-2520 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之高端物业高端物业 传胪

11、第只有8米高，却传承了400年常州人文； 莱蒙时代148米，代表了新时代常州居住新高度； 2021-6-2521 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 常州唯一常州唯一 精品酒店精品酒店 常州唯一常州唯一 三重立体园林三重立体园林 常州唯一常州唯一 名流双会所名流双会所 常州唯一常州唯一 文化主题商业文化主题商业 3 精品酒店精品酒店 待定！待定！ 2021-6-2522 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 p 以注重个性化服务的高端客源高端客源为主

12、力客源 p 结合当地文化特色及独特的历史氛围 p 高档特色酒店。 上海上海一号码头一号码头 代表一座城市时尚与品位的最高形态，代表一座城市时尚与品位的最高形态， 个性的奢华，彰显常州独特人文底蕴。个性的奢华，彰显常州独特人文底蕴。 常州第一私家精品酒店 时 尚 品 味 奢 华 个 性 待定！待定！ 2021-6-2523 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 常州唯一 私家 厨房 自助洗 衣房 私家 琴房 冲浪 泳池 明星 ktv 2021-6-2524 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时

13、代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 家宴是宴请的最高形式，莱家宴是宴请的最高形式，莱 蒙时代用蒙时代用150150打造常州唯一打造常州唯一 处私家宴会厨房。各类专业处私家宴会厨房。各类专业 服务，只为一场属于业主的服务，只为一场属于业主的 私家盛宴。私家盛宴。 奢华的另一种形式奢华的另一种形式 意向图意向图 家宴厨房 2021-6-2525 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 80的超大洗衣房，大容量的超大洗衣房，大容量 全自动洗衣机。洗衣同时享全自动洗衣机。洗衣同时享 受咖啡与午后阳光，让生活受咖啡与午后阳光，让

14、生活 多一份温馨情趣。多一份温馨情趣。 生活的另一种情趣生活的另一种情趣 自助洗衣房 意向图意向图 2021-6-2526 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 “私家私家”是一种追求，莱蒙是一种追求，莱蒙 时代名流俱乐部欢畅时代名流俱乐部欢畅KTVKTV， 让让“私家私家”聚会很简单，很聚会很简单，很 有面。原音刻录，感受明星有面。原音刻录，感受明星 级录音棚效果，做自己的明级录音棚效果，做自己的明 星。星。 聚会的另一种追求聚会的另一种追求 明星KTV 意向图意向图 2021-6-2527 持续系统的房地产整合解决之道

15、 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 迷你冲浪泳池。在泳池里感迷你冲浪泳池。在泳池里感 受轻柔海浪，和家人嬉戏，受轻柔海浪，和家人嬉戏， 自在人生无限遐享自在人生无限遐享 戏水的另一种体验戏水的另一种体验 冲浪泳池 意向图意向图 2021-6-2528 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 为孩子提供一个独立、专业为孩子提供一个独立、专业 的接受音乐教育的空间，让的接受音乐教育的空间，让 孩子从小接触素质教育，培孩子从小接触素质教育，培 养高尚素养，提高个人品味。养高尚素养，提高

16、个人品味。 教育不仅仅是读书写字。教育不仅仅是读书写字。 教育的另一种形式教育的另一种形式 私家琴房 意向图意向图 2021-6-2529 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 p人文雕塑区人文雕塑区 p亲子乐园区亲子乐园区 p传胪第故事墙传胪第故事墙 p按摩步道按摩步道 2021-6-2530 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 人文雕塑人文雕塑 亲子乐园亲子乐园 按摩步道按摩步道 故事墙故事墙 2021-6-2531 持续系统的房地产整合解决之道

17、 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 莱蒙时代双会所，集众多常州乃至长三角唯一于一身， 打造常州中心区首席现代、都市、奢华、时尚 私家会所 2021-6-2532 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 p世界知名景观设计公司EDFAdesign （易道泛亚景观设计有限公司） p设计灵感来源于传胪第古宅中六角窗 p水系纵横，往复于历史与现代之间， 堪称水法天成，臻造自然。 2021-6-2533 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶

18、级配置常州唯一顶级配置 常州中心首家三重园林。地面水景、架空、屋顶层 层叠加，营造立体景观空间。 “你流连于潺潺流水，却不知已经成为 别人眼中的风景！” 2021-6-2534 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级配置 主题文化时尚街区主题文化时尚街区 结合传胪第文化保护单位，结合传胪第文化保护单位， 以文化传承为主题，打造常以文化传承为主题，打造常 州首条主题文化时尚街区。州首条主题文化时尚街区。 2021-6-2535 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之常州唯一顶级配置常州唯一顶级

19、配置 正如琉璃厂文化街于北京，天后宫文化街于天津， 1912于南京，宽窄巷子于成都，每座具有历史底蕴的 城市都有一条文化街。 莱蒙时代主题文化街区，代表常州人文历史的“城 市名片”。 2021-6-2536 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之外部配套外部配套 绝对中心的高尚磁场绝对中心的高尚磁场 这里汇聚了这里汇聚了 常州中心最齐全的金融服务网点；常州中心最齐全的金融服务网点； 最潮流不息的南大街购物街；最潮流不息的南大街购物街； 最大的商业综合体莱蒙都会；最大的商业综合体莱蒙都会； 最便捷的城市交通最便捷的城市交通延陵西路、延陵西路、BRTBRT专线

20、；专线； 最优质的学区学位最优质的学区学位觅渡桥小学；觅渡桥小学； 这个磁场的开拓者是莱蒙，这个磁场的发力者是莱蒙，这个磁场因莱蒙独一无二；这个磁场的开拓者是莱蒙，这个磁场的发力者是莱蒙，这个磁场因莱蒙独一无二； 4 2021-6-2537 持续系统的房地产整合解决之道 教育配套：教育配套：觅渡桥小学，田家炳中学； 人文配套：人文配套：瞿秋白故居，篦箕巷，明城墙景观带，人民公园，传胪第； 商业配套：商业配套：莱蒙都会商业街区，南大街商业街区，沃尔玛超市，百货大 楼，泰富百货，乐购； 餐饮娱乐：餐饮娱乐：中影东方影城，亚细亚影城，西瀛里酒吧一条街、常州阳光 国际大饭店、冠军真冰滑冰场、神采飞扬电

21、玩城； 金融配套：金融配套：交通银行，建行，江苏银行； 医疗配套：医疗配套：第一人民医院，第四人民医院。 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之外部配套外部配套 5分钟高尚生活圈：分钟高尚生活圈： 2021-6-2538 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之外部配套外部配套 2021-6-2539 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之精工之美精工之美 精工品质精工品质 p窗式新风器窗式新风器 p三层中空玻璃三层中空玻璃 p户式净水系统户式净水系统 p食物垃圾处理器食物垃圾处理器 p智能一卡通（停车智能一卡通

22、（停车 场、大堂、信报箱、场、大堂、信报箱、 智能电梯）智能电梯） p生态灭蚊机（无蚊生态灭蚊机（无蚊 蝇社区）蝇社区） 多项精工品质配套打造奢华、多项精工品质配套打造奢华、 舒适、私密、健康的完美生舒适、私密、健康的完美生 活空间。活空间。 5 2021-6-2540 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之精工精工之美之美 地下停车场增设地下大 堂，与现有住户大堂、 架空层大堂一起实现 “四重星级精装大堂” 配置。出入尽显奢华。 意向图意向图 意向图意向图 豪宅规格四重精装大堂 出则繁华、入则宁静 2021-6-2541 持续系统的房地产整合解决之道 莱

23、蒙鹏源集团以高标准铸就莱蒙都会收官之作 莱蒙时代。想常州人之所未想，集莱蒙都会项目团 队智慧精华，细节之上尽显莱蒙豪宅制造功力。 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之精工精工之美之美 2021-6-2542 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之品牌力量品牌力量 2002001 1年年 香蜜湖香蜜湖水榭花都水榭花都 20032003年年 北京莱蒙湖别墅北京莱蒙湖别墅 20062006年年 常州莱蒙都会常州莱蒙都会 20082008年年 水榭山别墅水榭山别墅 20092009年年 莱蒙莱蒙水榭春天水榭春天 20102010年年 莱蒙莱蒙时代时代 1

24、717年来，莱蒙鹏源致力于让城市生活更美好！年来，莱蒙鹏源致力于让城市生活更美好！ 6 2021-6-2543 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之品牌力量品牌力量 水榭花都水榭花都 单价单价 高层高层6-8万万 别墅别墅20万万 莱蒙湖莱蒙湖 水榭春天水榭春天 高层毛坯单价高层毛坯单价3万万 水榭山水榭山 目前销售单价超过目前销售单价超过13万万 品牌是做出来的！ 2021-6-2544 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之品牌力量品牌力量 力铸中国最优的城市综力铸中国最优的城市综 合体开发与运营商合体开发与运营

25、商 To be the best urban To be the best urban complex developer in Chinacomplex developer in China 2021-6-2545 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之品牌力量品牌力量 国际品牌，物管国际品牌，物管5 5大行之一大行之一高力国际高力国际 金牌顾问打造专业物管团队，无处不在，细致关怀悄无声息的融入生活。金牌顾问打造专业物管团队，无处不在，细致关怀悄无声息的融入生活。 来自加拿大来自加拿大 拥有百年物业顾问经验拥有百年物业顾问经验 服务全球服务全球6 6大洲

26、近百个国家大洲近百个国家 旗下旗下294294个物业服务机构个物业服务机构 管理着超过管理着超过1.021.02亿平米的亿平米的 高档物业高档物业 员工近员工近1270012700多名多名 高高 力力 国国 际际 2021-6-2546 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之升值空间升值空间 三年价格显示，中心区高端住宅的价格三年价格显示，中心区高端住宅的价格20092009年一直保持较快增长势头。年一直保持较快增长势头。 中心区部分住宅的价格甚至超过了中心区部分住宅的价格甚至超过了2000020000元元/ /。 0 2000 4000 6000 800

27、0 10000 12000 14000 2008年2009年2010年 8240 11350 12600 中心区高端住宅均价 7 2021-6-2547 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代卖点之莱蒙时代卖点之升值空间升值空间 事实说明，城市绝对中心的房子最具有升值价值，其价值体现不仅仅体现 在地段上，同时还体现在整个城市便捷资源的绝对集中。 正如正如400年前，南大街已经成为当时常州的金融中心，而今其依年前，南大街已经成为当时常州的金融中心，而今其依 然是常州绝对的商业中心。然是常州绝对的商业中心。 p 常州中心区再没常州中心区再没有有60万城市综合体万城市综合体 p 常

28、州中心区唯一地标性超高层住宅常州中心区唯一地标性超高层住宅 p 中心区再没有全新纯净住宅社区中心区再没有全新纯净住宅社区 p 中心区地价逐年上涨，拆迁成本直线飙升，建筑建材价中心区地价逐年上涨，拆迁成本直线飙升，建筑建材价 格上升格上升 2021-6-2548 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代核心卖点梳理莱蒙时代核心卖点梳理 都市顶级生活代言！ 核心地段核心地段 p地处常州中心商业圈，城 市的核心黄金地段； p坐拥常州市文化、历史脉 络巅峰； p尽享城中心成熟配套； 高端物业高端物业 p常州市中心区唯一超高层 住宅； p常州现代都市生活典范； p引领全新常州城市居住理

29、念。 顶级配置顶级配置 p常州唯一私家精品酒店 p常州唯一名流双会所 p常州唯一三重立体园林 p常州唯一主题商业 升值空间升值空间 p400年城市中心传承； p城心资源的绝对占有； p掌握城市前进脉搏。 精工之美精工之美 p人性化豪华大堂装修，一 卡通电梯、信报箱，细节彰 显品质； p“四重精装大堂”尽享尊 贵； 外部配套外部配套 p金融网点 p购物商业集中 p交通便捷 p优质学区 p高力物管 莱蒙品牌莱蒙品牌 p香港鹏源17年全国品牌沉淀； p莱蒙力铸中国最优的城市综 合体开发与运营商信心承诺 2021-6-2549 持续系统的房地产整合解决之道 卖点支撑卖点支撑 莱蒙时代基于以上莱蒙时代基

30、于以上7 7大价值体系，近大价值体系，近2020 项核心价值点，项核心价值点，5 5项常州首创于一身，项常州首创于一身， 必将成为常州人居标杆，引领常州都市必将成为常州人居标杆，引领常州都市 生活新高度！生活新高度！ 2021-6-2550 持续系统的房地产整合解决之道 第二部分：物理支撑第二部分：物理支撑 1 1卖点支撑卖点支撑 2 2客户解构客户解构 2021-6-2551 持续系统的房地产整合解决之道 客户解构客户解构 年年龄龄占占比比列列表表 3% 6% 10% 22% 26% 17% 16% 25以下26-3031-3536-4041-5051-5556以上 职职业业占占比比列列表表

31、 6% 8% 30% 2% 48% 4% 0% 0%0% 0% 2% 0% 公务员高级白领老板文教法律 普通员工私营业主自由职业 居居住住区区域域占占比比列列表表 49% 12% 18% 1% 1% 13% 6% 钟楼天宁武进本省戚墅堰新北外地 办理护照客户中，主要客户以办理护照客户中，主要客户以30503050 岁阶段，居住在天宁、武进的私企业岁阶段，居住在天宁、武进的私企业 主为主。其中武进客户多为在武进区主为主。其中武进客户多为在武进区 有工厂，但希望住在市区。有工厂，但希望住在市区。 2021-6-2552 持续系统的房地产整合解决之道 购购房房用用途途 第二居所 24% 改善环境 8

32、% 购买婚房 6% 家庭独立 28% 买给父母 3% 投资出售 12% 方便工作 9% 现有住房不理想 9% 拆迁购房 1% 面面积积需需求求 38% 38% 24% 80-100100-130130-160 从置业用途上来看，护照客户更多的是从置业用途上来看，护照客户更多的是 以二次购房的换房需求为主，楼层集中以二次购房的换房需求为主，楼层集中 在在11-2011-20层，通过现场人员的引导，客层，通过现场人员的引导，客 户对楼层的选择区域平均。户对楼层的选择区域平均。 面积需求方面，以面积需求方面，以100-130100-130为主，与为主，与 到访客户相似。到访客户相似。 楼楼层层选选择

33、择 10层以下 11% 11-15 28% 16-20 33% 21-25 22% 26层以上 6% 客户解构客户解构 2021-6-2553 持续系统的房地产整合解决之道 受项目售楼处中心地利的影响，同时由于项目广告牌距离万博售楼受项目售楼处中心地利的影响，同时由于项目广告牌距离万博售楼 处较近也吸引了部分万博客户，故路过客户占比较多。另外现场对处较近也吸引了部分万博客户，故路过客户占比较多。另外现场对 莱蒙前期老业主和到访客户进行了回访，这部分客户也占到了客户莱蒙前期老业主和到访客户进行了回访，这部分客户也占到了客户 到访的到访的15%。另外户外广告和短信的效果也较为明显。另外户外广告和短

34、信的效果也较为明显。 客户解构客户解构 2021-6-2554 持续系统的房地产整合解决之道 背景：背景： 30-35多岁，常州本地人 两口之家（或有个年龄尚小的孩 子3-6岁） 公务员或者在效益较好的国有企 业工作，在常州有良好的发展基 础，今后的职业前景比较乐观 工作压力不大，关注生活品质，强调生活的情调 父母居住地近（可以接受在同一个小区内），在很大程度上可以帮助减 轻在家务和小孩抚养方面的负担 偶尔在家招待朋友 希望给孩子找一个较好的学区房 客户拓展客户拓展 客户群特点客户群特点 对房屋的态度：对房屋的态度： 房屋是离开父母，独立生活开始的标志 房屋是具有情调的享受空间 户型需求躲在1

35、04两房 2021-6-2555 持续系统的房地产整合解决之道 客户拓展客户拓展 客户群特点客户群特点 背景：背景： 35-50多岁，小私营业主、企业中高层、事业单位领导、高级公务 员（资产五百万左右） 在常州有2-3次左右置业经验，对房产的选择有丰富的经验 工作稳定，而且至少有一方的收入比较高，因此会有比较多的钱 和精力去娱乐休闲 事业已小有成就，关注生活品质， 有一定的社交需求，主要是亲戚或朋友来访 主要是夫妻两人生活，子女会偶尔回家，但是已经逐渐开始有了 自己的生活。 对房屋的态度：对房屋的态度： 房屋是体现生活品质的重要标志。 2021-6-2556 持续系统的房地产整合解决之道 WH

36、O WHERE WAY 私营业主、企业中高层领导、政府公务员私营业主、企业中高层领导、政府公务员 104104134134139139 首次置业首次置业 首次改善首次改善 学区房需求学区房需求 首次改善首次改善 二次改善二次改善 三代同堂三代同堂 二次改善二次改善 三次改善三次改善 投资性需求较少、学区房有一定需求投资性需求较少、学区房有一定需求 主要客户区域天宁区、钟楼、武进区主要客户区域天宁区、钟楼、武进区 地缘客户地缘客户+武进有中心区倾向私营业主武进有中心区倾向私营业主 户外、围墙、短信为主要认知途径户外、围墙、短信为主要认知途径 客户解构客户解构 2021-6-2557 持续系统的房

37、地产整合解决之道 常州媒介渠道分析常州媒介渠道分析 传播目的传播目的传播人群传播人群传播信息传播信息 报纸报纸制造影响力政府阶层、业内 人士 重大节点信息 户外户外冲击来访路过客户重大节点信息、项目产品信 息 电梯电梯定向传播、提高品质高端小区客户重大节点信息 短信短信定向传播、短期时效筛选高端层次客 户 节点信息、项目卖点 网络网络制造影响力、业内传 播 业内人士为主节点信息 DMDM直邮直邮定向传播筛选高端层次客 户 项目卖点、认筹或开盘信息 客户解构客户解构 2021-6-2558 持续系统的房地产整合解决之道 第三部分：营销支撑第三部分：营销支撑 4 4客户拓展支撑客户拓展支撑 3 3

38、媒介渠道支撑媒介渠道支撑 1 1推售节奏回顾推售节奏回顾 2 2营销活动支撑营销活动支撑 2021-6-2559 持续系统的房地产整合解决之道 1#楼：44层超高层住宅+6层SOHO办公 产品：78-160左右，主力为160左右大 户型。 南面景观面较好，中高楼层可看到城墙、运南面景观面较好，中高楼层可看到城墙、运 河景观河景观，低楼层采光受影响。位于片地块内 部，较安静，整体产品素质较高。整体产品素质较高。 2#、28层高层住宅。 产品：100-140中等户型。 南面被南面被B B区高层住宅遮挡，景观区高层住宅遮挡，景观 面受影响。靠延陵路后期会受面受影响。靠延陵路后期会受 交通和商业两方面

39、的噪音影响。交通和商业两方面的噪音影响。 1 1 2 23 34 4 3#：28层高层住宅。 产品：100-140中等户型。 南面被南面被B B区高层住宅遮挡，景观区高层住宅遮挡，景观 面受影响。靠延陵路后期会受面受影响。靠延陵路后期会受 交通和商业两方面的噪音影响。交通和商业两方面的噪音影响。 4#：48层超高层住宅 户型：100、140。 南面南面3333层以上可看城墙、运河层以上可看城墙、运河 景观。景观。 推售节奏回顾推售节奏回顾 2021-6-2560 持续系统的房地产整合解决之道 维度维度1#1#2#2#3#3#4#4# 位置临辅路临主路临主路临主路 户型78-168100-140

40、100-140100-140 层数44层28层28层48层 景观城景、河景城景城景城景 视野北部分挡南全挡南全挡楼间距大 南部分挡楼间距 大 展示较好好好最好 预值最高高高较高 综合素质排序：综合素质排序：1#4#3#2#1#4#3#2# 各栋素质排序各栋素质排序 推售节奏回顾推售节奏回顾 2021-6-2561 持续系统的房地产整合解决之道 2010年拟推出住宅部分年拟推出住宅部分 楼栋楼栋套数套数面积面积 2#96 24654 3#96 合计192 推售节奏回顾推售节奏回顾 2021-6-2562 持续系统的房地产整合解决之道 2 首批推货首批推货 编编 号号户户 型型套内建筑面积套内建筑

41、面积套型建筑面积套型建筑面积套数套数户型比例户型比例实用率实用率 2B1三房两厅两卫110.55139.862323.96% 79.05%2B2两房两厅两卫105.27133.182323.96% 2C2两房两厅两卫81.1102.64850.00% 2D1四房三厅四卫245.65299.5711.04% 82.01% 2D2四房三厅四卫270.55329.2611.04% 汇 总11833.5596100.00% 推售节奏支撑推售节奏支撑 2021-6-2563 持续系统的房地产整合解决之道 推盘支撑推盘支撑 综合评定2#楼为相对较低楼栋，适合首批以略低价格推出，以达 到快速出货目的，同时给

42、市场制造火热销售的良好口碑； 1 一批产品以略低价格推出为后期素质较好产品预留价格空间，使 项目价格实现稳步增长； 2 2010年计划推出的2#、3#楼中只有2#楼拥有3房单位，首批推出 2#楼满足客户3房需求，尽量不流失客户。 3 推售节奏回顾推售节奏回顾 2021-6-2564 持续系统的房地产整合解决之道 7 78 89 91010 20102010年年 11111212 2010年推货销售节奏年推货销售节奏 8月中旬推出，月中旬推出， 2#楼楼96套住套住 宅，开当月宅，开当月 完成销售完成销售 80%。 开盘销售：开盘销售： 8月份当月整月份当月整 月完成销售月完成销售 77套套，实

43、现实现 销售均价销售均价不不 低于低于13000元元 /。 既定全年销售任务住宅既定全年销售任务住宅151套套 2010年推盘年推盘 共共192套套 9月份销售目月份销售目 标：标： 实现销售实现销售30 套。套。 9月份视销售月份视销售 情况加推情况加推3# 楼低中楼层楼低中楼层 48套，以价套，以价 格挤压格挤压2#楼楼 继续走量。继续走量。 同时释放同时释放3# 楼客户需求。楼客户需求。 推推 盘盘 销销 售售 目目 标标 1010月份销售月份销售 目目标：标： 实现销售实现销售2 20 0 套。套。 1111月份销售月份销售 目目标：标： 实现销售实现销售1616 套。套。 1212月

44、份销售月份销售 目目标：标： 实现销售实现销售1 10 0 套。套。 20102010 年实现年实现 销售销售 153153套套 10月份加推月份加推 3#楼剩余中楼剩余中 高层单位高层单位48 套。实现价套。实现价 格提升，同格提升，同 时用优势单时用优势单 位提高销售位提高销售 速度。速度。 推售节奏回顾推售节奏回顾 2021-6-2565 持续系统的房地产整合解决之道 营销原则营销原则 针对项目目标的主要营销原则针对项目目标的主要营销原则 价值点高调释放价值点高调释放 提高营销推广调性提高营销推广调性 提高知名度、美誉度提高知名度、美誉度 2021-6-2566 持续系统的房地产整合解决

45、之道 推广节奏支撑推广节奏支撑 推广轴线推广轴线 5 5月月6 6月月8 8月月2 2月月3 3月月4 4月月7 7月月 产品卖点释放期产品卖点释放期项目形象期项目形象期国裔产品形象期国裔产品形象期 推广推广 阶段阶段 高于城，倾于心高于城，倾于心时代，改变常州时代，改变常州只此一脉，从来显赫只此一脉，从来显赫 阶段阶段 主推主推 广语广语 信息信息 释放释放 项目卖点信息释放项目卖点信息释放项目区位与形象项目区位与形象国裔产品形象国裔产品形象 2021-6-2567 持续系统的房地产整合解决之道 推广节奏支撑推广节奏支撑 阶段推广语阶段推广语 高 于 城 倾 于 心 高于城高于城 高于城是物

46、质的；高于城是物质的； 体现在城市之上的物质生活；体现在城市之上的物质生活； 在城市之上之后，体现是在城市之在城市之上之后，体现是在城市之 上的精神境界；上的精神境界； 高是目标，高体现项目都市核心的高是目标，高体现项目都市核心的 超高层；超高层； 高也体现档次，是时尚前沿的高尚高也体现档次，是时尚前沿的高尚 符号；符号； 高于城，即高于常州，即俯瞰城市高于城，即高于常州，即俯瞰城市 的姿态；的姿态； 倾于心倾于心 倾于心是内心返朴归真的精神；倾于心是内心返朴归真的精神； 倾于心就是对莱蒙时代国际、时倾于心就是对莱蒙时代国际、时 尚、文化的认可；尚、文化的认可； 倾于心是相对高于城而言的，在倾

47、于心是相对高于城而言的，在 内心是平和的；内心是平和的； 倾于心即在事业生活达到一定高倾于心即在事业生活达到一定高 峰后的回归；峰后的回归； 2021-6-2568 持续系统的房地产整合解决之道 第三部分：营销支撑第三部分：营销支撑 4 4客户拓展支撑客户拓展支撑 3 3媒介渠道支撑媒介渠道支撑 1 1推售节奏支撑推售节奏支撑 2 2营销活动支撑营销活动支撑 2021-6-2569 持续系统的房地产整合解决之道 营销活动支撑营销活动支撑 开盘前活动安排原则开盘前活动安排原则 配合营销节点配合营销节点 小活动系列化小活动系列化 现代国际时尚奢华现代国际时尚奢华 节奏节奏 规模规模 调性调性 20

48、21-6-2570 持续系统的房地产整合解决之道 营销活动支撑营销活动支撑 开盘前活动线开盘前活动线莱蒙时代国际名流体验季莱蒙时代国际名流体验季 7 7月月 8 8月月9 9月月 8.18领取预售证 开始认筹 8.288.28正式销售正式销售 7.10样板区开 放、客户升级 7.31英国理事馆 到访活动 以估计名流体验季为主题，以系列活动的形式穿插项目卖点的逐步释放， 让客户对项目有一个连贯的认知，让项目在市场上保持持续的热度。 8.7高力 物业展示 基本基本 节点节点 以高端活动形式提升档次感； 以活动影响力提升项目形象； 以销售节点把握提升客户够买动机！ 2021-6-2571 持续系统的

49、房地产整合解决之道 营销活动支撑营销活动支撑 国际名流体验季之国际名流体验季之名流样板开放、名车品鉴名流样板开放、名车品鉴 活动主要目的：活动主要目的： u样板房预约开放，释放产品卖点； u开启客户升级，对前期客户进行诚意梳 理，并进一步了解客户购房意向。 活动时间：活动时间： 2010年7月10日 活动地点：活动地点： 莱蒙时代4D国际名流生活馆 活动形式：活动形式： u邀请前期老客户回访参观项目样板房， 现场提供高档餐饮； u置业顾问引导客户参观样板房并为客户 办理升级手续； u外场进行奔驰名车展，配合活动调性。外场进行奔驰名车展，配合活动调性。 信息发布组合：信息发布组合： 户外、围墙、

50、报纸、电梯、网络、短信同 步信息发布 费用预估：费用预估：2.5万元 2021-6-2572 持续系统的房地产整合解决之道 国际名流体验季之国际名流体验季之英国领事馆到访英国领事馆到访 营销活动支撑营销活动支撑 活动主要目的：活动主要目的： u以新闻事件炒作提升项目知名度； u开启业主咨询专线，提供实际咨询服务； u制造持续的市场关注，强化项目口碑。 活动时间：活动时间： 2010年7月31日 活动地点：活动地点： 莱蒙时代4D国际名流生活馆 活动形式：活动形式： u邀请升级客户、前期到访客户到场，感受 现场气氛、建立客户良好口碑； u促使新客户到访，提高客户升级量； u以领事馆领事到访作为事

51、件炒作。以领事馆领事到访作为事件炒作。 信息发布组合：信息发布组合： 户外、围墙、报纸、电梯、网络、短信同步 信息发布 费用预估：费用预估：28万元 2021-6-2573 持续系统的房地产整合解决之道 国际名流体验季之国际名流体验季之高力物业展示高力物业展示 营销活动支撑营销活动支撑 活动主要目的：活动主要目的： u展示项目物业管理人员形象； u对项目卖点的逐步释放； u与业主进行物业方面的交流沟通。 活动时间：活动时间： 2010年8月7日 活动地点：活动地点： 莱蒙时代4D国际名流生活馆 活动形式：活动形式： u邀请升级客户、前期到访客户到场，感 受现场气氛、建立客户良好口碑； u由高力

52、国际主管对客户进行高力物管介 绍和高端物管服务的走秀展示； u现场通灵珠宝走秀展示。现场通灵珠宝走秀展示。 信息发布组合：信息发布组合： 围墙、报纸、网络、短信同步信息发布 费用预估：费用预估：2.5万元 2021-6-2574 持续系统的房地产整合解决之道 2021-6-2575 持续系统的房地产整合解决之道 国际名流体验季之国际名流体验季之项目认筹活动项目认筹活动 营销活动支撑营销活动支撑 活动主要目的：活动主要目的： u对升级客户进行收筹，进一步梳理客户 诚意，摸排客户意向，为开盘做好蓄客准 备； u提升业主的好感度和项目的档次感，维 护市场口碑。 活动时间：活动时间： 2010年8月1

53、8日晚 活动地点：活动地点： 莱蒙时代4D国际名流生活馆 活动形式：活动形式： u启动客户认筹，并给予一定开盘优惠； u产品卖点释放会所私家厨房 u法式鹅肝、鱼子酱现场品尝法式鹅肝、鱼子酱现场品尝 信息发布组合：信息发布组合： 户外、围墙、报纸、电梯、网络、短信同 步信息发布 费用预估：费用预估：4万元 2021-6-2576 持续系统的房地产整合解决之道 国际名流体验季之国际名流体验季之莱蒙时代开盘莱蒙时代开盘 营销活动支撑营销活动支撑 活动主要目的：活动主要目的： u项目开盘销售，消化前期诚意客户； u提升业主的好感度和项目的档次感。 u活动时间：活动时间： 2010年8月28日 活动地点

54、：活动地点： 莱蒙时代4D国际名流生活馆 活动形式：活动形式： u客户选房，签约； u现场奢侈品走秀； u前50名业主签约可获得高档舍奢侈品 礼品 信息发布组合：信息发布组合： 户外、围墙、报纸、电梯、网络、短信 同步信息发布 费用预估：费用预估：8万元 2021-6-2577 持续系统的房地产整合解决之道 营销活动支撑营销活动支撑 开盘前活动线开盘前活动线 名流系列体验一名流系列体验一时间：时间： 7.107.10 事件：样板房开事件：样板房开 放、客户升级放、客户升级 名流调性配合：名流调性配合： 奔驰新款车展 目的：项目样板房目的：项目样板房 预约开放，产品信预约开放，产品信 息全面释放

55、息全面释放 名流系列体验二名流系列体验二时间：时间： 7.7.3131 事件：英国理事事件：英国理事 馆到访事件馆到访事件 名流调性配合：名流调性配合： 英国贵族学校留 学咨询 目的：提升项目形目的：提升项目形 象品质，凸显差异象品质，凸显差异 名流系列体验三名流系列体验三时间：时间： 8.78.7 事件：高力物业事件：高力物业 展示活动展示活动 名流调性配合：名流调性配合： 一线品牌珠宝展 示（通灵） 目的：项目物业管目的：项目物业管 理形象展示，提升理形象展示，提升 客户对项目认识客户对项目认识 名流系列体验四名流系列体验四时间：时间： 8.188.18 事件：项目领取事件：项目领取 预售

56、证，正式认预售证，正式认 筹筹 名流调性配合：名流调性配合： 法式大餐品鉴会 目的：通过收取费目的：通过收取费 用测试客户购房诚用测试客户购房诚 意度意度 名流系列体验五名流系列体验五时间：时间： 8.288.28 事件：莱蒙事件：莱蒙时时 代正式开盘代正式开盘 名流调性配合：名流调性配合： 奢侈品赠送 目的：对前期诚意目的：对前期诚意 客户进行消化客户进行消化 2021-6-2578 持续系统的房地产整合解决之道 第三部分：营销支撑第三部分：营销支撑 4 4客户拓展支撑客户拓展支撑 3 3媒介渠道支撑媒介渠道支撑 1 1推售节奏支撑推售节奏支撑 2 2营销活动支撑营销活动支撑 2021-6-

57、2579 持续系统的房地产整合解决之道 线上：配合重要节点 及事件炒作，广泛传 播项目价值点 户外广告发布 报纸、网站、电梯广告等 项目工地围墙包装 线下:渠道为王，通过短信直邮价值渗透 阶段营销推广策略阶段营销推广策略 媒体选择媒体选择 渠道媒介支撑渠道媒介支撑 2021-6-2580 持续系统的房地产整合解决之道 短信：突出“中心”“物业特点”“价值”“绝版稀缺”“产品卖点”信息 卖点短信卖点短信 渠道媒介支撑渠道媒介支撑 p南大街，南大街，400年前的金融一条街，您错过了；年前的金融一条街，您错过了；70年前的龙城中心，你也错过了；今天，莱蒙时代年前的龙城中心，你也错过了；今天，莱蒙时代

58、 选址百年龙城中央，不容错过选址百年龙城中央，不容错过88662222 p400年前，名流望族聚首延陵西路、南大街，后世只能仰望；今天，莱蒙时代年前，名流望族聚首延陵西路、南大街，后世只能仰望；今天，莱蒙时代“国裔国裔”，城市中，城市中 心再铸顶级名流圈层，尊侯您的驾临！心再铸顶级名流圈层，尊侯您的驾临！88662222 p8米传胪大宅，代言龙城米传胪大宅，代言龙城400年人文高度；莱蒙时代年人文高度；莱蒙时代“国裔国裔”148米名门私宅，缔造城市人文居住米名门私宅，缔造城市人文居住 地标地标 88662222 p北京的富人有星河湾，上海的富人有汤臣一品，深圳的富人有香蜜湖一号。莱蒙时代北京的

59、富人有星河湾，上海的富人有汤臣一品，深圳的富人有香蜜湖一号。莱蒙时代“国裔国裔”， 精筑属于常州人的顶级城市豪宅！精筑属于常州人的顶级城市豪宅！88662222 p也许你可以在市中心购置也许你可以在市中心购置150平米的房子，但是你想过在黄金地段拥有平米的房子，但是你想过在黄金地段拥有150平米的私家宴会厅吗？平米的私家宴会厅吗？ 莱蒙时代莱蒙时代“国裔国裔”，88662222 p北京只有一个紫禁城，周边住宅价值北京只有一个紫禁城，周边住宅价值5万万/平米；常州只有一个传胪第，传胪之上的莱蒙时代平米；常州只有一个传胪第，传胪之上的莱蒙时代“国国 裔裔”将会价值几何？敬请期待将会价值几何？敬请期

60、待 88662222 p400年前，权贵府邸中，九重门象征地位和权势；今天莱蒙年前，权贵府邸中，九重门象征地位和权势；今天莱蒙.时代时代“国裔国裔”，四重精装大堂，再，四重精装大堂，再 铸门庭深深的名仕生活，重现久违的尊崇铸门庭深深的名仕生活，重现久违的尊崇 88662222 p寸土寸金的市中心，拥有一片绿色已经难能可贵，那么，同时享有三个园林呢？莱蒙时代寸土寸金的市中心，拥有一片绿色已经难能可贵，那么，同时享有三个园林呢？莱蒙时代“国国 裔裔”，三重水系园林，大师手笔，专属名流，三重水系园林，大师手笔，专属名流 88662222 p全球全球294个服务机构，个服务机构，12700多名专业物业