酒类名烟名酒店操作

1、 名烟名酒店渠道名烟名酒店渠道 操作模式操作模式 名烟名酒渠道的现状分析名烟名酒渠道的现状分析(了解了解) 名烟名酒店的操作要素名烟名酒店的操作要素(重点）重点） 名烟名酒店的促销支持（重点）名烟名酒店的促销支持（重点） 一、名烟名酒店渠道现状分析：一、名烟名酒店渠道现状分析： 1. 名烟名酒店的诞生是名烟名酒店的诞生是市场渠道细分市场渠道细分的产物，的产物， 2 . 随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮 和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发 生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当生潜移默化的变化，随机

2、而兴的名烟名酒店担当 起了起了酒店自带和团购的主要场所酒店自带和团购的主要场所， 3 . 白酒销售极其重要的白酒销售极其重要的核心渠道核心渠道之一。之一。 （一）发展历程一）发展历程 根据行业机构对中原，华南等市场名烟名酒店的调查，根据行业机构对中原，华南等市场名烟名酒店的调查， 名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段：名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段： 一一 .1988年开始兴起；年开始兴起； 二二. 2000年以后飞速增长；年以后飞速增长； 三三 .后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源 成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名酒店的数量增幅

3、成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名酒店的数量增幅 减缓。减缓。 （二）利润结构（二）利润结构 名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数量在名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数量在40个个 左右的烟酒店比例最多。左右的烟酒店比例最多。 1.对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本 的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担 高额的经营费用，一般推荐率往往很低，高额的经营费用，一般推荐率往往很低， 2.而一些二线品牌或是一些新上市的品牌（一般促销力度都比而一些

4、二线品牌或是一些新上市的品牌（一般促销力度都比 较大）由于其价格的不透明，虽然销量小，但是单件的利润一较大）由于其价格的不透明，虽然销量小，但是单件的利润一 般都在般都在100多元以上，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个多元以上，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个 主要来源（主要来源（切记：利润永远是名烟名酒店积极推销的源泉，价切记：利润永远是名烟名酒店积极推销的源泉，价 格管控是关键格管控是关键）。 （三）主要销售渠道（三）主要销售渠道 由于酒店酒水加价率较高由于酒店酒水加价率较高 1.对于散客来说在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯，对于散客来说在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯， 酒店

5、标的价格保留了请客人的脸面，酒店外购买又节省了一酒店标的价格保留了请客人的脸面，酒店外购买又节省了一 笔不小的开支，笔不小的开支， 2.对于单位用酒，采用团购策略节省的费用就更多对于单位用酒，采用团购策略节省的费用就更多，（隐，（隐 形收入是主要动力和更具稳定性）形收入是主要动力和更具稳定性）所以名烟名酒店的主要消所以名烟名酒店的主要消 费群体，用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成，散费群体，用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成，散 客的消费只占一小部分客的消费只占一小部分 1. 团购与酒店是团购与酒店是名烟名酒店销售的主要组成部分名烟名酒店销售的主要组成部分 2. 特殊背景或特殊社会

6、关系的店老板特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了主要的团购市场。占据了主要的团购市场。 （四）名烟名酒店现存问题（四）名烟名酒店现存问题 （1）店越开越多，竞争越来越激烈；店越开越多，竞争越来越激烈； （2）为了提供便利，店面的租赁费都比较高；为了提供便利，店面的租赁费都比较高； （3）假货现象阻碍了其发展；假货现象阻碍了其发展； （4）客源不稳定，新客源开发困难；客源不稳定，新客源开发困难； （5）超市的发展，极大挤压渠道的发展空间；超市的发展，极大挤压渠道的发展空间； （6）渠道的扁平化，部分厂家开始团购的自营业务。渠道的扁平化，部分厂家开始团购的自营业务。 短短几年的时间，名烟名酒店从成

7、长到兴盛，短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛， 再发展到目前的焦灼状态。但是每个店都有自己再发展到目前的焦灼状态。但是每个店都有自己 的关系客户，虽然日销量小，但是客源的稳定，的关系客户，虽然日销量小，但是客源的稳定， 名烟名酒店的数量多，所以名烟名酒店成为众多名烟名酒店的数量多，所以名烟名酒店成为众多 白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。 二、名烟名酒店操作要素：二、名烟名酒店操作要素： （一）组织结构保障（一）组织结构保障 根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分 进行业务人员配置（一般以每人管理进行业务人员配置（一般

8、以每人管理150家为标准），并家为标准），并 对业务员进行产品知识、价格管理、促销推广、客情维护对业务员进行产品知识、价格管理、促销推广、客情维护 等相关知识的岗前培训。等相关知识的岗前培训。 （二）确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。（二）确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。 第一层级的名烟名酒店第一层级的名烟名酒店，以价格在，以价格在80元以上的产品为主，元以上的产品为主， 尤其是加大尤其是加大100元、元、200元、元、400元等档位的份额抢夺。因为这元等档位的份额抢夺。因为这 类名烟名酒店的销售渠道宽、分销能力强，因此在产品组合时，类名烟名酒店的销售渠道宽、分销能力强，因此在产

9、品组合时， 要以中高档产品为主，尽量拉长产品线。要以中高档产品为主，尽量拉长产品线。 第二层级的名烟名酒店第二层级的名烟名酒店，以中档偏上为主，以中档偏上为主，50元元120元之元之 间为核心形成产品组合。间为核心形成产品组合。 第三层级的名烟名酒店，第三层级的名烟名酒店，以以30元元80元的产品为主，元的产品为主，100元元 以上的产品为辅，因为这类名烟名酒店背后的团购资源级别大以上的产品为辅，因为这类名烟名酒店背后的团购资源级别大 多很低，对中高档产品需求量不大。多很低，对中高档产品需求量不大。 （三）筛选核心网点（三）筛选核心网点 名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，

10、名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限， 尤其是新产品上市或导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考尤其是新产品上市或导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考 虑整体的区域甚至街道布局需要，不要在一个街道上重复选择过多，虑整体的区域甚至街道布局需要，不要在一个街道上重复选择过多， 相对来说，相对来说， 1. 一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对象。一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对象。 2. 其次是拥有团购单位的名烟酒店也是需要重点关注和争取的对象其次是拥有团购单位的名烟酒店也是需要重点关注和争取的对象， 必要时可以通过一定的力度刺激做一轮全方

11、位覆盖促销，通过两个月的必要时可以通过一定的力度刺激做一轮全方位覆盖促销，通过两个月的 动销率来锁定我们的目标对象（动销率来锁定我们的目标对象（核心店比例一般控制在核心店比例一般控制在20%） （四）签定销售协议（包括核心分销协议）：（四）签定销售协议（包括核心分销协议）： 为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，最好为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，最好 以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可 以向名烟酒店收取一定的保证金把双方（经销商和以向名烟酒店收取一定的保证金把双方（经销商和 烟酒店）捆绑成一个利益整体，促使双方的合作更烟酒店）捆绑成一个

12、利益整体，促使双方的合作更 加紧密；对部分分销渠道广（餐饮和团购）、销量加紧密；对部分分销渠道广（餐饮和团购）、销量 大的核心店可签约核心分销协议。大的核心店可签约核心分销协议。 核心分销协议考核指标：核心分销协议考核指标： 一一 价格维护价格维护（标示价和最低成交价）（标示价和最低成交价） 二二 核心产品陈列维护核心产品陈列维护 三三 销量考核销量考核 （五）专柜陈列（五）专柜陈列 目的就是要做出品牌在名烟酒店的霸气，以压倒性优势目的就是要做出品牌在名烟酒店的霸气，以压倒性优势 占据名烟酒店店内优势资源。这个方式前期可以只限定与占据名烟酒店店内优势资源。这个方式前期可以只限定与我我 们有协议

13、的核心名烟酒店开展们有协议的核心名烟酒店开展，让这些签了协议的名烟酒店，让这些签了协议的名烟酒店 感觉到公司对他的支持，以调动其推销的积极性。感觉到公司对他的支持，以调动其推销的积极性。 1 .在名烟酒店买断陈列柜排面上的产品一定在名烟酒店买断陈列柜排面上的产品一定要突出核心和主要突出核心和主 线产品，线产品，主线产品应该占据整个买断柜的一半排面，始终主线产品应该占据整个买断柜的一半排面，始终 坚持向消费者灌输的都是同一个信息，以快速强化消费者坚持向消费者灌输的都是同一个信息，以快速强化消费者 的记忆，形成购买习惯。的记忆，形成购买习惯。 2 .主推核心产品要与主推核心产品要与视线平行，专柜要

14、设置视线平行，专柜要设置在店内货架的在店内货架的中中 间位置。间位置。 （六）形象包装：（六）形象包装： 选择生意稳定，路段和位置较好的核心店进选择生意稳定，路段和位置较好的核心店进 行店内装饰（灯箱片、包柱、写真等）和形象店行店内装饰（灯箱片、包柱、写真等）和形象店 支持，辅助产品氛围营造，支持，辅助产品氛围营造， 1. 所有形象店务必要求店方提供产品专柜支持所有形象店务必要求店方提供产品专柜支持 2. 形象店一般只对核心店和口岸条件很好的店支持形象店一般只对核心店和口岸条件很好的店支持 3. 同时以店方购买同等金额的产品为互换条件同时以店方购买同等金额的产品为互换条件 （即解决了产品宣传和

15、氛围营造，又主动抢占了核（即解决了产品宣传和氛围营造，又主动抢占了核 心店产品产品的销售先机）心店产品产品的销售先机） （七）重点关注标杆酒店旁边的名烟酒店（七）重点关注标杆酒店旁边的名烟酒店 1 .对于已经进场的标杆酒店，对名烟酒店的要求是保持价格对于已经进场的标杆酒店，对名烟酒店的要求是保持价格 体系的稳定，不要让酒店感觉到对酒店和名烟酒店的支持差距过体系的稳定，不要让酒店感觉到对酒店和名烟酒店的支持差距过 大；大； 2 .而对那些暂时没法进场的标杆酒店，可以在他旁边的这些而对那些暂时没法进场的标杆酒店，可以在他旁边的这些 名烟酒店做相应造势活动，促使在这些酒店消费的客人主动到附名烟酒店做

16、相应造势活动，促使在这些酒店消费的客人主动到附 近名烟酒店购买酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消近名烟酒店购买酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消 费。费。 1.针对这些名烟酒店的促销主要就是消费者促销，比如针对这些名烟酒店的促销主要就是消费者促销，比如 积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每 购一瓶算购一瓶算5分，积满分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领分，下次可以来该名烟酒店免费领 取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒 到该酒店消费，出来后凭撕下

17、的盒盖免费领取香烟一包等到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取香烟一包等 礼品）等；礼品）等； 2.也可以针对该酒店的服务员推出积盖兑奖的奖励措施，也可以针对该酒店的服务员推出积盖兑奖的奖励措施， 促使服务员也暗中为我们推销促使服务员也暗中为我们推销 （八）潜在团购单位的客情维护（八）潜在团购单位的客情维护 能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想 维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小 的开支，如果协助店方做这个工作，不但可以减轻名烟酒店老的开支，如果协助店方做

18、这个工作，不但可以减轻名烟酒店老 板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名 烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中， 成为我们以后潜在的核心消费领袖。成为我们以后潜在的核心消费领袖。 当然，名烟酒店一开始的警惕还是很高的，不会轻易告诉他当然，名烟酒店一开始的警惕还是很高的，不会轻易告诉他 发生业务往来的单位名称及关键人物姓名。我们可以在跟名烟酒发生业务往来的单位名称及关键人物姓名。我们可以在跟名烟酒 店的不断交往和沟通中去让他慢慢消除戒备，赢得他的信任，最

19、店的不断交往和沟通中去让他慢慢消除戒备，赢得他的信任，最 重要的是我们可以明确告诉他，每一次的上门拜访我们都可以重要的是我们可以明确告诉他，每一次的上门拜访我们都可以邀邀 约与他一起去约与他一起去，而且礼品酒的赠送都以，而且礼品酒的赠送都以他的名义他的名义送出，只要坚持送出，只要坚持 做几个月的做几个月的定期客情维护定期客情维护，一般的名烟酒店老板都会主动把这些，一般的名烟酒店老板都会主动把这些 工作移交给我们去做，因为所有的出货还是在烟酒店那里，利润工作移交给我们去做，因为所有的出货还是在烟酒店那里，利润 归烟酒店所有，我们得到的只是其稳定的销售额以及对目标消费归烟酒店所有，我们得到的只是其

20、稳定的销售额以及对目标消费 者的维护。者的维护。 这种方式运用得当只对这些名烟酒店做单纯的让利促销这种方式运用得当只对这些名烟酒店做单纯的让利促销 活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个 环节，他已经对我们形成了依赖。环节，他已经对我们形成了依赖。 （九）搭建宴席桥梁，拦截消费终端（九）搭建宴席桥梁，拦截消费终端 运作婚寿宴的运作婚寿宴的3个要素：个要素： 1 .锁定宴席主推产品锁定宴席主推产品 2. 制定相对固定和可持续执行的推广政策，制定相对固定和可持续执行的推广政策，(包括消包括消 费者买赠政策和中介费用费者买赠政策和中介费用

21、） 3. 将促销信息尽可能的传达到所有目标终端。将促销信息尽可能的传达到所有目标终端。 名烟酒店只负责推介（获取中介费），不负责产品销售（为名烟酒店只负责推介（获取中介费），不负责产品销售（为 便于价格管控，所有宴席销售产品全部由一级经销商专职便于价格管控，所有宴席销售产品全部由一级经销商专职 业务员直供消费者指定酒店，根据现场实际消费配套相应业务员直供消费者指定酒店，根据现场实际消费配套相应 政策）。政策）。 宴席价格：宴席价格：等于或略高于终端零售价格。等于或略高于终端零售价格。 中介费：中介费：按宴席价格的按宴席价格的15%执行，刺激烟酒店主动推广。执行，刺激烟酒店主动推广。 宴席政策：

22、宴席政策：按事业部指导意见或结合当地消费习惯制定按事业部指导意见或结合当地消费习惯制定 （十）定期的联谊和奖励发放（十）定期的联谊和奖励发放 1. 每年召开每年召开23次名烟酒店老板联谊会或者培训会次名烟酒店老板联谊会或者培训会 很有必要，一般的老板参会或者品牌厂家召开定货会很有必要，一般的老板参会或者品牌厂家召开定货会 都是吃饭、订货，最多还加上一个文艺表演助助兴，都是吃饭、订货，最多还加上一个文艺表演助助兴， 2.如果在这方面稍加调整，以投影仪进行产品推广、如果在这方面稍加调整，以投影仪进行产品推广、 渠道管控和行业发展的前景分析等相关培训，就可以渠道管控和行业发展的前景分析等相关培训，就

23、可以 提高会议档次，让这些参会的名烟酒店老板感受到不提高会议档次，让这些参会的名烟酒店老板感受到不 一样的礼遇。一样的礼遇。 3.同时，对参会名烟酒店老板的奖励发放也很重要，同时，对参会名烟酒店老板的奖励发放也很重要， 每季度都要及时兑现给这些老板的约定奖励，让他感每季度都要及时兑现给这些老板的约定奖励，让他感 觉到合作的超值所在。觉到合作的超值所在。 （十一）尝试建立产品品牌的会员店（十一）尝试建立产品品牌的会员店 把一部分极具影响力的核心店牢牢控制在自己手中，可以把一部分极具影响力的核心店牢牢控制在自己手中，可以 应变零售终端的瞬息万变。应变零售终端的瞬息万变。 1.建立品牌会员店，只有保

24、障自己品牌的高利润，才能使建立品牌会员店，只有保障自己品牌的高利润，才能使 店老板从内心将厂家的产品确定为首推店老板从内心将厂家的产品确定为首推 2.店内良好的产品陈列及店内促销能够将产品的差价转变为店内良好的产品陈列及店内促销能够将产品的差价转变为 利润成为现实，利润成为现实， 3.建立厂家品牌的会员店还可以为厂家启动核心店创造建立厂家品牌的会员店还可以为厂家启动核心店创造 条件，条件， 4.另外会员店还可以为名烟名酒店提升自身的形象打下另外会员店还可以为名烟名酒店提升自身的形象打下 良好的基础，良好的基础， 首先首先选择一些核心店或产品形象展示店作为会员店选择一些核心店或产品形象展示店作为会员店，然后采，然后采 取以下措施使品牌在核心店的动销。取以下措施使品牌在核心店的动销。 1、氛围营造：、氛围营造：也就是在核心会员店通过店面的装修、店内的产品也就是在核心会员店通过店面的装修、店内的产品 陈列，让核心店形成旺销的势头。陈列，让核心店形成旺销的势头。 2、扩大意见领袖：、扩大意见领袖：协助名烟名酒店搞客情公关，公司支持部分客协助名烟名酒店搞客