中国电信自主e9融合套餐销售技巧沟通材料

1、茂名移动互联网中心出品 7/11/2021 营销中心自主e9 行动与销售技巧沟通 培训内容 1. 为什么做？ 2. 应做哪些？ 3. 应如何做？ 目的： 想通了+行动了+会技巧成功 茂名渠道运营中心出品 思想决定行动， 1.为什么做？ 只有想通了， 才会去做 茂名渠道运营中心出品 企业为什么抓e9 1.为什么做？ 目的： 经分析，真正使用手机自主e9 流失率仅0.48%，感知高，离 网率低，在网长，可带动整家 庭转网，撬动中移动手机市场。 茂名渠道运营中心出品 营销中心为什么主推 自主e9？ 1.为什么做？ 1.有集体奖励，每活动积分加奖 80元； 2.价值高，中心收入提成； 3.客户稳定，宽

2、带流失少； 4.移动净增，中心分数高。 茂名渠道运营中心出品 员工为什么主推自主 e9？ 1.为什么做？ 1.奖金丰厚； 2.月KPI高分； 3.容易成功； 4.客户稳定； “比一比算一算”奖金e9:单手机3:1 产品产品 最高奖励最高奖励 奖励公式奖励公式奖金举例奖金举例 办理套办理套 餐餐 奖金奖金 奖励折算奖励折算 自主 e9 999元 乐享 4G套 餐+宽 带直 降 919 套餐 提升 价值 *0.92 套餐提升价值 /49*1.5智能机 系数*1.5融合 系数*2专项翻 倍系数*10元/ 分 全新装手机宽带：169套餐奖 金：169*0.92=155元元； 仅新装手机：80元宽带老用

3、 户加装新手机升级为169套餐， 奖金（169-80）/0.92=81.7元元； 无新装：如原80元单宽和原 38元手机特惠包升169套餐： （169-80-38）0.92=46.8元元 单手 机 999元 乐享 4G套 餐 300 套餐 值*0.3 套餐值/49*1.5 智能机系数 （0.5非智能机） *10元/分 新装智能机：办理169元乐享： 169*0.3元=51.7元元 新装非智能机：办理169元乐 享：169*0.15元=25.8元元 产品产品 最高奖励最高奖励 奖励公式奖励公式奖金举例奖金举例 办理套餐办理套餐 奖金奖金奖励折算奖励折算 单宽 带 90元单 宽 18.4 套餐值

4、*0.2 套餐值/49*宽带系 数（1非特殊)*10元 /分 新装90元宽 带:90/49*1*10元 =18.418.4元元 780元 包年单 宽 12 套餐值 *0.1+2元 包年奖 套餐值/49*宽带系 数（0.5特殊)*10元 /分 新装780元包年宽 带:98/49*0.5*10 元=1010元元+2+2元包年元包年 奖奖 单宽 带包 年 包年22元加包年奖励积分0.2 办理包年:0.20.2*10 元=2 2元元 “比一比算一算”奖金e9:单宽4.5:1 10月全市发31.731.7万万奖金 分公司 9月办理 户数 10月办 理户数 环比户数 提升 提升 排名 当月完成提 升价值

5、当月完成 活动积分 活动积分 指标完成 排名 揽装奖励（含副 卡） 占比 1*223 290 30%5 32230 199 55%5 26668 8% 2*440 1157 163%1 124544 770 231%1 110868 35% 3*394 761 93%3 105287 631 225%2 90017 28% 4*244 637 161%2 78899 479 162%3 60574 19% 5*188 313 66%4 41543 251 103%4 29184 9% 全市全市1489 3158 112% 382503 2329 154% 317312 奖金都去哪儿了？ 1.奖

6、金丰厚； 2.月KPI高分； 3.容易成功； 4.客户稳定； 1. 揽装多，个人月KPI即高 2. 月PKI高，累年度评P1P2， 对未来竞聘，未来运用新 岗级或升岗有帮助 1.奖金丰厚； 2.月KPI高分； 3.容易成功； 4.客户稳定； 卖点够吸引 卖点够吸引 比算 更优惠 茂名渠道运营中心出品 行动方向与方法， 2.应做哪些？ 决定会不会成功 茂名渠道运营中心出品 有成功案例吗？ 2.应做哪些？ n 发展情况： 电白9-10两月发展1597户自主e9A9套 餐，占全市34.4%；10月完成价值提升 12.5万元，完成活动目标231 n 主要做法： 领导重视、响应快速：按市公司布署，领 导

7、班子十分重视， “一把手”亲自抓，亲 自参与提炼口径、亲自参与一线培训讨论 、亲自到一线抓目标进度。 口径得当、宣传到位：开展三种不同的营 销口径探索，根据成功率最后浓缩为 “20M光纤360包年，手机88元/月” 典型带动，全员突破：先抓营销能手上量 ，再带动全员突破；抓先进单位上量，再 带动落后单位突破，经验共享，反复宣贯 奖励驱动，正面宣传：反复跟员工沟通翻 倍积分奖计算办法，盯住全市划小单位前 30名额，每天通报进度，形造“要想高收 入，做自主e9”的氛围。 能手比算 账单挖掘人人考试 强化培训 强化“ “比算” ”法，价值经营引领电白连续两月自主e9e9业务发展迅猛 加强通报 奇迹诞

8、生记谢鸡中心1 1个月完成100100户169169经验见证 三、天天促销，干字当头不搞大战役，开展游击战、阵地战 一“两”行动胜于一“吨”语言 （一）不搞大而全的促销，开展微型促销。大促销会导致三日打鱼两天晒网， 后劲乏力。何况农村用户特点是地广、分散、消费不均，集中一个地方促销 效果也不好，持续性差。只能从少而精方面下功夫，细水长流，积小成多， 通过走出去，上门促销，集中力量打好游击战、阵地战，才能每天保证有收 获有成绩，积小胜不大胜。 （二）用户在哪里，我就去哪里，每天坚持。针对农村地域广，用户分散， 消费物力参差的特点，中心实行多点出击，分散行动，除安排营业员、社区 经理进行日常的营业

9、、故障处理外，其他营业员、社区经理一律由中心经理 带队，开展流动上门促销，每天开展上门宣传，摆摊促销。 （三）促销手段进一步简化。“四个一”：一台宣传车、一个音箱、一叠传 单、一盒名片。每天选定几个流密集的村场进行上门宣传促销，中心采取 “先易后难”的策略，从社区经理比较熟悉且人口密集的光纤盘做起，从相 对容易，易出成绩的地点做起，确保促销成功率，每场促销都能发展到用户， 提升员工士气，坚定了发展信心。 （四）错开时间段，重复多次。每一天都会走访几条村，每村约一小时，且 每一条村在不同时段进行2、3天的反复促销，让宣传音唱遍全村，每个人 都知道村里覆盖了电信的光纤宽带。 e9竞赛小结：发展“真

10、”融合，实现客户、员工、企业共赢 设奖目的：设奖目的：经前期分析，真正使用手机自主经前期分析，真正使用手机自主e9e9流失率仅流失率仅0.48%0.48%，感知高，离网率，感知高，离网率 低，在网长，低，在网长，可带动整家庭转网，可带动整家庭转网，撬动中移动手机市场撬动中移动手机市场。 奖励解读：奖励解读：个人揽装个人揽装e9e9奖：提升价值奖：提升价值/49/49* *1.51.5（融合系数）（融合系数）* *1.51.5（智能机系数）（智能机系数） * *2 2（专项翻倍系数）（专项翻倍系数）。说明：。说明：手机没用起来，手机没用起来，不算不算“真真”融合套餐，融合套餐，所以没有所以没有1

11、.51.5 融合系数融合系数；手机没用起来，手机没用起来， 自然就没有手机自然就没有手机1.51.5智能系数和智能系数和2 2倍的翻倍奖励，倍的翻倍奖励，整个家整个家 庭优惠通信计划感知低，存在离网风险大，未达到我们的预期要求庭优惠通信计划感知低，存在离网风险大，未达到我们的预期要求 目前目前 现状现状 活动活动 预期预期 调整调整 方向方向 发展翻番：发展翻番： 9-109-10月月e9A9e9A9共发展共发展46474647户，较活动前月均翻了几番户，较活动前月均翻了几番，效果明显。，效果明显。 手机活跃低：手机活跃低： 9 9月入网手机次月零次率月入网手机次月零次率2121，不活跃率，不

12、活跃率2727； 1010月入网手机当月月入网手机当月 零次率零次率3232，不活跃率，不活跃率5454，相对存量用户零次率，相对存量用户零次率10%10%，不活跃率不活跃率14%14%，高出高出2-32-3 倍。倍。 哑终端严重：哑终端严重： 9 9月入网手机次月哑终端率月入网手机次月哑终端率8 8； 1010月入网手机当月哑终端率月入网手机当月哑终端率1313 ， 相对存量用户哑终端率相对存量用户哑终端率1%1%，高出高出8-138-13倍。倍。 判断奖励：判断奖励：自主自主e9e9的手机必须满足活跃条件，才能获得揽装积分奖；的手机必须满足活跃条件，才能获得揽装积分奖； 过程监控：过程监控

13、：对已经获得揽装积分奖的自主对已经获得揽装积分奖的自主e9e9手机，若手机，若3 3个月内判定为疑似养卡，个月内判定为疑似养卡， 并并第三个月第三个月经经客服客服回访回访确认的，按单宽奖励（即扣罚：原奖励金确认的，按单宽奖励（即扣罚：原奖励金90/4990/49* *1010）；）； 真实补奖：真实补奖：对前期不活跃无奖励或养卡扣罚的手机，若对前期不活跃无奖励或养卡扣罚的手机，若6 6个月内恢复正常使用，个月内恢复正常使用， 则补发奖励或取消扣罚则补发奖励或取消扣罚。 茂名渠道运营中心出品 如何协作？1+1 2？ 2.应做哪些？ 营业协作 我外呼，我们一起来抓鱼！ 客户经理外呼后，三天内允许店

14、内 摆台接待营销（信宜中兴厅） 营业拿集体奖，大家一起分享 （电白中心台厅） 社区协作1+1 你有商机，我们一起来分享！ 社区经理装维顺销，发展商机传递 给客户经理，共分享，1人1 条（高州山美） 社区经理宽带维护，带上客户经理 一起进门，维护干维护，营销干营 销（惠州） 茂名渠道运营中心出品 又如何独干？ 2.应做哪些？ “比算”唯有面对面营销 1. 逢人就“比算” 2. 邀约来“喝茶”，来“比 算”，成功率30-40（高 州山美） 今天开始！ 马上行动！ 茂名渠道运营中心出品 行动了， 3.应如何做？ 决定了成功快与慢 掌握技巧， 茂名渠道运营中心出品 3.应如何做？ 掌握“技巧” 比算步

15、骤 一问 二算 三推介 四跟踪 “比算”单张正面 比算表让客户带走，留存客户联系信息 填 填 计 填 填 比算脚本 销售不跟踪，一切都落空 异议化解，造句：虽然但是 【号码用了十年，不想换号码 】 1. 认可：我明白你的意思，一个号码用了十来年了，有感情了。 2. 阐述：我不是叫你换号，只是用多一个号码，单宽90元每月， 现在只是多28元，送你700分钟和2G流量，你用这个手机没 这么通话和流量吧，原来那个号可以改为一个移动最低套餐， 只听不拨，用一段时间再说吧。其实当你用了半年，也可以换 了，半年没联系过的，也就算了。 3. 递进一步：其实现在没人记手机号的了，主要是存手机“通信 录”，把通

16、信录的人发一条短信，朋友改一下，马上完事，你 也试过收到过朋友换号的短信吧。 异议化解，造句：虽然但是 【要换手机，不想换】 1. 认可：我明白你的意思，手机用得好好的，又要花钱买手机。 2. 阐述：现在手机都用5寸大屏了，都用四核了，都用4G手机了， 看你也要换手机了，你的不是4G手机吧，屏也小，也慢了， 迟点也要换了吧。现在电信手机都是双卡、全网通的，什么卡 都能用； 3. 递进一步：现在四核5寸4G手机也很便宜了，不到一千块，买 机还有礼品送，买机那个人是我朋友，我问问是否可以便宜一 点给你。 异议化解，造句：虽然但是 【我手机消费很少】 1. 认可：我明白你的意思，你手机每月消费确实不

17、多。 2. 阐述：你家里还有其他人吗？他们都用有手机吧，这个套餐 700分钟，2G流量可以全家人共享使用，最多可以办4张副卡， 可以一些人用流量，一些人用通话，装个“广东天翼”客户端 每天还可以查用了多少，剩多少； 3. 递进一步：你算一下，实交118元+40元每月，5张卡+1宽带， 平均折算每个手机消费才26元，宽带30元，好平套餐。 宣传派发单张 宣传立牌 茂名渠道运营中心出品 坚持“比算” 3.应如何做？ 我需要成交1个客户 那我需要至少给5个客户详细讲解 那我至少给10个客户推荐产品 那我需要至少与30个潜在客户建立说话的机会。 那我需要询问100个客户，向50个客户发资料。 成交从来

18、就没有窍门，跑了多少目标客户，就有 多少潜在定单。 销售不是名词，是动词！ 转发电白黄总： 10月份截止27日，完成846户自主e9（当月实际完成1157户）， 已是9月的2倍，其中新手机431户占比51%，铜缆434户占比51%， “办理宽带360元包年手机88元“的占72%。通过营业员对三种 口径的实践，班子销售部下乡指导、调研、交流、讨论，以及对 实际营销效果的分析，“手机低消88、宽带360元包年”是主推 口径是最容易成功的。 一、宽带360元包年，客户对我们宽带印象价格低、门槛低，易营 销； 二、88元手机包含700分钟、2G流量的价值非常有吸引力，即使 是88元700分钟或者88元2G流量的套餐客户已觉得很优惠，现在 88元又有通话时长又有上网流量，客户觉得非常划算； 三、客户过来宽带新装或者续约，一般情况下会带1500元左右 （1000元宽带包年，500元正常使用），如果推存1200元打六折， 客户觉