个人销售漏斗管理.

1、中企动力商务培训 2007年5月 客户生命周期 销售机会管理定义 个人销售漏斗管理的原理 针对每一个环节的阶段性提升 明白一个完整的生命周期对于阶段 销售和客户关系管理的意义。 还没有发生联系的， 可能成为客户的企业 已经取得过联系，但 尚未发生交易的企业 已经开始交易的企业 通过与你交易获得未 来共赢发展的企业 短生命周期 完整生命周期 让我们统一销售语言！ 目的：这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语言。 各个销售阶段的定义； 并且提供了衡量销售机会和关键的过程性的指标。 优势：销售机会管理体现了大型订单销售的精华，销售 人员应该能够识别采购阶段，针对不同客户采取不同的 销售策略。对于密集

2、型销售，能够不断评估和改善阶段 销售命中率。 实施：销售机会管理包括表格或者系统中的部分，也应 该包括系统外的定期的销售会议，进行讨论、行动计划、 反馈和总结。 销售预计（销售机会额X阶段赢率） 明白此原理后，便于我们针对每个 阶段的能力进行改善和提升！ 张先生以前是一家大公司的销售代表，他的太太就职于另外一家大型公司，他们在五年 前买了一辆富康轿车。由于工作繁忙，没有时间学车，这部车一直由太太驾驶。 一年前，他离开公司自己创业，开了一家印刷公司。由于需要经常在公司外与客户应酬， 因此考了驾驶执照，开始开车。客户搭车的时候，张先生明显感觉到富康不能体现公司的形 象，因为它与一家成功公司的总经理

3、很不协调。因此希望换一部车。 他的家里只有一个孩子，每个月的纯收入大约在两万元左右，因此他们商量后，决定购 买一辆既能家用又能公司用的国产的中高档轿车。 周末，他与太太常常去各个品牌的专卖店，已经看过雅阁、君威、奥迪和宝马。陆续排 除了雅阁和君威，决定在奥迪和宝马中选择一辆。 半年前，两人多次去看了宝马和奥迪的专卖店，张先生很喜欢奥迪A4,太太喜欢宝马 325。由于担心汽车降价，因此两人决定持币观望，再等等。 终于，听说奥迪开始于七月份做促销，可以得到额外的折扣，因此两人去专卖店查询。 两人获知，除了折扣外，还可以额外得到大约一万元的折扣。 两人去其它奥迪专卖店去进行了比较，包括价格，折扣和服

4、务，最终选择了距离自己家 和公司较近的专卖店。在专卖店的销售人员安排下，进行了试驾。 之后，与销售代表进行谈判，确认了价格和赠送的配置。本来，两人还想再等等，但听 说奥迪A4原装的CKD的产品只剩两台，以后就是SKD组装的，因此迅速将这台奥迪A4在国 庆前买回家。 没想到，十一刚过，就得到了奥迪降价的消息，这让他们很不满意，因此与奥迪专卖店 交涉。在没有结果的情况下，他们非常不满意。最近，他的一位朋友也希望买奥迪，张先生 坚决推荐他去另外一家专卖店购买。 每周找1000个客户 致电后找到20个意向客户 约见后找到10个谈判客户 谈判后签订2个成交客户 商务A部 成 交 商务B部 成交 横向拉伸

5、 通过努力勤奋：增多 客户资料来源、致电 客户数量、拜访客户 次数等提升 管理思想：责任+勤奋 商务B部 成交 商务A部 成交 纵 向 拉 伸 通过学习和智慧：增 强客户资料有效性、 致电客户技巧、谈判 水平等提升 管理思想：专业+创新 1.任意打黄页； 2.有选择性地打黄页（分行业，大广告位客户） 3.上网找（跟主流，如：alibaba）； 4.上网找（寻找有特点的，如：行业网站，协会网站， 交易会网站）； 6.朋友介绍； 7.与其他企业业务员交换资料（如：与黄页业务员交 换）； 8.客户找行业资料； 9.问客户要名片； 10.让客户介绍客户；（让客户找你） 成 长 趋 势 时间时间客户名称客户名称联系人联系人电话电话资料来源资料来源致电记录致电记录 4月1日天成数码科技成星33245435黄页 4月1日方圆物业公司方合65763545户外 4月1日中兴房地产公司中强35543434客户介绍 对客户信息进行及时记录、归集，实时反馈到相关部门及 人员、便于企业协同工