银行大客户顾问式销售技巧实战版

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2、众基础 银行大客户顾问式销售技巧实战版 二）二）如何保障执行建立中层关系如何保障执行建立中层关系 银行大客户顾问式销售技巧实战版 三）三）如何影响决策高层客户攻关如何影响决策高层客户攻关 银行大客户顾问式销售技巧实战版 n英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维 多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她 的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有 多大的兴趣，因此两人有时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去 参加社交活动，而阿尔伯特却没有去，已是夜深了，女王才回到寝 宫，只见房门紧闭着。女王走上前去敲门。 n 房内，阿尔伯特问：“谁?” n 女

3、王回答：“我是女王。” n 门没有开，女王再次敲门。 n 房内阿尔伯特问：“谁呀?” n 女王回答：“维多利亚。” n 门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。 n 房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?” n 女王温柔地回答：“你的妻子。” n 这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。 定位 银行大客户顾问式销售技巧实战版 维护维护 客户关系管理六脉神剑 银行大客户顾问式销售技巧实战版 l 关系营销 l 产品营销产品营销 l 价值营销 课程目录课程目录 银行大客户顾问式销售技巧实战版 客户心理动机分析客户心理动机分析 价值价值 快乐痛苦快乐痛苦 需求需求 银行大客户顾问式销售技巧实

4、战版 营销障碍分析和应对 银行大客户顾问式销售技巧实战版 什么是客户商机什么是客户商机 ？ 银行大客户顾问式销售技巧实战版 客户的商机在哪里？ 银行大客户顾问式销售技巧实战版 如何捕捉客户商机如何捕捉客户商机 ？ 银行大客户顾问式销售技巧实战版 关键突破关键突破 成功的拜访成功的拜访 银行大客户顾问式销售技巧实战版 开场白的秘密开场白的秘密 n掌控局面 n心理缓冲与时机 n为顾客着想 n暗示已做好准备 n使用已知信息交换未知 n测试顾客反应 n激发顾客的期待 银行大客户顾问式销售技巧实战版 快速建立信任的技巧快速建立信任的技巧 银行大客户顾问式销售技巧实战版 银行大客户顾问式销售技巧实战版 客

5、户表情客户表情 客户肢体客户肢体 综合行为综合行为 细节观察细节观察 银行大客户顾问式销售技巧实战版 聆听聆听 准则准则 如何更好如何更好 聆听聆听 变被动为变被动为 主动聆听主动聆听 学会聆听，就是学会聆听，就是 学会使别人接受学会使别人接受 自己的最佳方法自己的最佳方法 ，聆听的最大障，聆听的最大障 碍是我们自己碍是我们自己 通过聆听获取客户真实意图通过聆听获取客户真实意图 银行大客户顾问式销售技巧实战版 技巧之二：技巧之二： 提问的技巧提问的技巧 目目 的的 发掘需求 引导方向 让对方愉悦 控制谈话 判断理解 树立专业形象 银行大客户顾问式销售技巧实战版 提问的方式 开放式提问开放式提问

6、封闭式提问封闭式提问 可获得足够资料 在客户不察觉的情况下影响 谈话 让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否 正确 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用得不得当时容易自以为是，得 到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 银行大客户顾问式销售技巧实战版 对现状提问 (Situation Questions) 针对有关问题提问 (Problem Questions) 针对有关影响提问 (Implication Questions) 对有关需要提问 (Need-pa

7、yoff Questions) 以便下 一步 隐藏的需求隐藏的需求 从而引出 被进一步发掘 隐藏的需求隐藏的需求 使客户更加关注到问 题的严重性，从而转 换为 SPIN提问技巧的运用提问技巧的运用 SPIN提问技巧的运用提问技巧的运用 银行大客户顾问式销售技巧实战版 银行大客户顾问式销售技巧实战版 问题问题/产品产品 背景问题 难点问题 暗示问题 回报问题 让冰山浮出水面 银行大客户顾问式销售技巧实战版 FABE/产品产品 F:特点 A:优点 B:利益 E:证据 产品FABE练习 银行大客户顾问式销售技巧实战版 这决非进展,而很可能是敷衍! 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下 一步行动并没

8、有做出任何实质性的承诺。 例例 有效客户拜访的准则 银行大客户顾问式销售技巧实战版 我们追求的正是如下的进展! 在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。 例例 有效拜访客户的准则有效拜访客户的准则-进展进展 银行大客户顾问式销售技巧实战版 销售进展箴言销售进展箴言 银行大客户顾问式销售技巧实战版 议题总结示范议题总结示范 n王先生，约定的时间到了，您看还有什么议题 需要交流的吗？ n如果您不介意的话，我来简要回顾一下我们今 天的主要议题，可以吗？ n我们谈到了3个方面：第一，第二，第三；达 成了2点共识，是这样吗？ 银行大客户顾问式销售技巧实战版 满意度测试示范满意度测试示范 n今天的会谈取得了您期望的成果吗？ n今天的会谈，您有哪些收获呢？ n您对我们下一步工作有什么建议呢？ 银行大客户顾问式销售技巧实战版 案例研究案例研究 请你选择一项我们和竞争对手都有的产品，分析同样 的产品，我们的优势有哪些？，竞争对手的优势有哪些？ 如何强化我们的优势，淡化我们的劣势，使客户感受到 我们的价值？ 银行大客户顾问式销售技巧