做旅游的人旅游销售技巧

1、旅游销售技巧旅游销售技巧 第一章旅游销售的涵义第一章旅游销售的涵义 学习目标学习目标 一、了解何谓销售？销售的真谛为何？一、了解何谓销售？销售的真谛为何？ 二、分析旅游销售员的种类二、分析旅游销售员的种类 三、旅游销售员应具备的特性、态度与原三、旅游销售员应具备的特性、态度与原 则则 一、销售的定义一、销售的定义 销售定义为：运用调查分析以预测旅 游市场并进行旅游产品设计、包装与定价， 进而从事旅游商品推广、注重交易技巧及 证件收送服务等，透过附加价值的提升， 来发掘、扩大及满足旅游消费者对旅游商 品或旅游服务需求的商业活动。 二、销售管理的定义二、销售管理的定义 销售管理为整合组织内外资源、

2、分析、 规划、执行、控制、修正与回馈等机能， 积极从事销售的活动 即是将管理的技术应用在销售活动上。 三、销售理念三、销售理念 销售理念乃基于下列三项思考方式：销售理念乃基于下列三项思考方式： 1.1.客户导向。客户导向。 2.2.有获利销售行为。有获利销售行为。 3.3.运用整体公司资源支持销售活动。运用整体公司资源支持销售活动。 销售策略（销售策略（selling strategyselling strategy） 所谓销售策略（selling strategy） 是指实施销售计划的各种因素；包括：产 品、价格、广告、促销及立地条件，是一 种为了达成销售目的之各种手段的最适 组合而非最佳组

3、合。 积极性的销售策略思考方向积极性的销售策略思考方向 必须是：必须是： 1.1.长期性的思考。长期性的思考。 2.2.整体性的思考。整体性的思考。 3.3.具不同阶段性目标的思考方向。具不同阶段性目标的思考方向。 四、销售的真谛四、销售的真谛 1.销售是能够加速经济独立的工作。 2.销售是一种充满乐趣极富挑战性的 工作。 3.销售是一种自由且高度自主的工作。 4.销售是一种能够帮助别人的工作。 旅游销售员分类旅游销售员分类 一、送件小弟一、送件小弟 其工作内容为收取证照、订金，或至航空其工作内容为收取证照、订金，或至航空 公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；公司及旅行同业收送机票、证件、团

4、费等； 此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可 了解证照与机票的处理流程及方式。了解证照与机票的处理流程及方式。 旅游销售员分类旅游销售员分类 二、销售代表二、销售代表 三、旅游咨询顾问师三、旅游咨询顾问师 旅游销售员应具备之条件旅游销售员应具备之条件 一、工作磨练一、工作磨练 二、人际磨练二、人际磨练 三、书籍磨练三、书籍磨练 如何成为一位成功的旅游销售员如何成为一位成功的旅游销售员 一、旅游销售员应具备之特性一、旅游销售员应具备之特性 ( (一一) )主导性主导性( (二二) )说服性说服性 ( (三三) )主动性主动性( (四四) )独创性独创性 二

5、、旅游销售员应具备之销售态度二、旅游销售员应具备之销售态度 成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的 关键：关键： (1)(1)态度态度 (2)(2)推销自己推销自己 (3)(3)销售技巧销售技巧 正确的态度可从下列角度分析：正确的态度可从下列角度分析： ( (一一) ) 对自己对自己 ( (二二) ) 对销售对销售 ( (三三) ) 对挫折对挫折 美国推销员协会 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的 调查研究，结果发现：调查研究，结果发现： 1.1.占占4848的销售员在第一次拜访遭遇挫折的销售员在第一次

6、拜访遭遇挫折 之后之后 就就 退缩了。退缩了。 2.2.占占2525的销售员在第二次拜访遭受挫折的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后之后 也也 退却了。退却了。 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的 调查研究，结果发现：调查研究，结果发现： 3. 占12的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也 放弃了。 4. 占5的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也 打退堂鼓了。 5. 只剩10的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续 拜访下去。 (四四) )对客户对客户 服务业名言客户永远是对的！故旅游 业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱 理不理，愈是难解之处，更应放下身

7、段去 解释，销售所强调是为 双赢双利（win-win）的策略。 (五五) )对产品对产品 根据哈佛大学的研究显示：一个人的成就有85 取决于内在的态度，只有15取决于的专 业知识与技能，由此可知，心态对于销售 工作尤其重要。因为，销售是一个以行动力 决定成就与表现的工作，当心态正向且积极时， 往往能不断以实际的行动与拜访量创造 良好的业绩表现。 客户永远是对的 除了要关心客户的利益之外，下列三点也值 得注意： 准时与守时 信守诺言 勇于认错 三、三、旅游销售员的处事原则旅游销售员的处事原则 ( (一一) )自我管理自我管理( (二二) )必胜心必胜心 ( (三三) )设定目标设定目标( (四四) )责任责任 ( (五五) )礼仪礼仪( (六六) )成本意识成本意识 ( (七七) )适时的报告适时的报告( (八八) )敏捷的意识敏捷的意识 (九九) )自我形象自我形象 1.肯定自