国台酒2011南京营销方案

1、2011年 国台酒 营销方案 讨论稿 2011.6.1 一、市场、企业综合分析 可适销产品市场渠道 1季度 4季度 3季度2季度 市场规律营销团队团队综合竞争力 弱 中 强 二、企业有待突破 可 适 销 产 品 市 场 渠 道 市场营销 专 业 人 才 弱 中 强 后勤保障 激 励 机 制 营 销 目 标 产 品 质 量 手段 5S 连 锁 店 客 户 服 务 目标 现状 综 合 管 理 财 务 控 制 营 销 团 队 三、销售目标及分解 一、总目标一、总目标600万；万； 二、类别分解：二、类别分解： 1、分销商、分销商100万；万； 2、公司直销、公司直销300万；万； 3、VIP销售销售

2、200万；万； 三、地区分解三、地区分解 1、南京市区：、南京市区：200万万 2、六合：、六合：260万万 3、高淳溧水句容：、高淳溧水句容：60万万 4、浦口：、浦口：20万万 5、江宁：、江宁：60万万 四、按季度分解 1、一季度（6-8月）：60万 2、二季度（9-11月）：100万 3、三季度（12-2月）：180万 4、四季度（3-5月）：260万 五、分销点建设目标 1、南京市区分销中心3个 2、六合分销中心1个 3、高淳分销中心1个 4、江宁分销中心1个 四、市场营销机构设置 润申酒业润申酒业 六合区 分销中心 南京市区 分销中心 高淳 分销中心 江宁区 分销中心 营销一部营销

3、一部 （国台）（国台） 管辖范围管辖范围 玄武区、白下区 秦淮区、建邺区 栖霞区、鼓楼区 下关区、雨花台区 管辖范围管辖范围 六合区、大厂 浦口 管辖范围管辖范围 高淳、溧水 句容、丹阳 管辖范围管辖范围 江宁区 四、市场营销机构设置 润申酒业润申酒业 六合区 分销中心 南京市区 分销中心 高淳 分销中心 江宁区 分销中心 营销一部营销一部 （国台）（国台） 销售中心 销售经理 VIP营销员 四、市场营销机构设置 总经理总经理 叶小陈叶小陈 六合区 分销中心 南京市区 分销中心 高淳 分销中心 江宁区 分销中心 销售副总销售副总 1人人 专卖店人员配置 （1+2）人 各地区人员配置 专职经理1

4、人；业务2人 原则：当地招聘 招聘若干VIP营销员 润申酒业润申酒业 四、市场营销机构设置 润申酒业润申酒业 六合区 分销中心 经理1人 南京市区 分销中心 经理1人 高淳 分销中心 经理1人 江宁区 分销中心 经理1人 销售副总销售副总 1人人 各地区人员配置说明各地区人员配置说明 专职经理1人；团购1人 招聘原则： 1、属地招聘的原则； 2、业务员可随业务量增加 而增加； 3、VIP营销员不限； 所属地区招聘VIP营销员15名 需3-5名业务员 所属地区招聘VIP营销员3名 需2-3名业务员 所属地区招聘VIP营销员3名 需1-2名业务员 所属地区招聘VIP营销员5名 需1-2名业务员 五

5、、市场营销系统 润申酒业润申酒业 工作内容工作内容 六合区 分销中心 南京市区 分销中心 高淳 分销中心 江宁区 分销中心 企事业机 关单位 礼品公司 烟酒连锁 餐饮酒店 人脉客户 网络销售军区销售 订制酒 六、市场营销分解系统 南京市区 分销中心 餐饮连锁 大型礼品公司 招幕 VIP营销员 完成产品销售 新客老客户 服务 开发 3-5家 突破重点行业 移动、事业单位 电信等大型企业 15名 第一季度内完成 2-3个 200万 日常销售 六、市场营销分解系统 六合区 分销中心 餐饮酒店 招幕 VIP营销员 完成产品销售 新客老客户 服务 开发 1-2家 突破重点行业 人脉关系、 大型企事业单位

6、 5名 第一季度内完成 280万 日常销售 六、市场营销分解系统 高淳 分销中心 餐饮酒店 招幕 VIP营销员 完成产品销售 新客老客户 服务 开发 2-3家 突破重点行业 人脉关系、 大型企事业单位 3名 第一季度内完成 60万 日常销售 六、市场营销分解系统 江宁区 分销中心 餐饮酒店 招幕 VIP营销员 完成产品销售 新客老客户 服务 开发 2-3家 突破重点行业 大型企事业单位 5名 第一季度内完成 60万 日常销售 七、市场管理系统 1、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）； 2、销售管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户 3、

7、人员管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 4、客服管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户 5、物流管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户 七、市场管理系统 6、货款管理之一：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户 7、考核管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员（行政办附件） 6、货款管理之二： 1）、先款后货的原则；2）、谁担保谁负责的原则 8、品牌管理： 酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 八、后勤保障系统 行政办配合的工作：行政办配合的工作： 1、管理制度的完善； 2、绩效考核； 3、激励机制，凝聚力工程；

8、 4、工作标准及操作流程； 5、人力资源管理及培训； 6、执行力督查； 7、品牌推广建设； 8、企业文化建设； 九、价格执行系统 详见附件 (讨论) 十、特色活动 1、VIP会员积分系列活动； 2、重大节日促销活动； 3、重点客户农家乐活动； 所有活动 需要编制 实施方案 4、国台酒专家讲座活动； 5、餐饮和烟酒专卖店形象推广活动； 十一、策划方案 主要内容（略），详见策划案主要内容（略），详见策划案 1、主要功能； 2、营销格式； 3、加盟条件； 4、政策支持； 5、操作流程； 6、合同条款； 7、管理制度； 8、附件说明； 策划方案 十二、5S店的定义 功 能 定 位 1 1、定制功能、定

9、制功能 Specialty Specialty （满足个性化消费的客户） 2 2、展示功能、展示功能 Show Show （产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、 酿酒模型区） 3 3、传播功能、传播功能 SpreadSpread （市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、 爱心文化、慈善文化、会员信息等） 4 4、服务功能、服务功能 ServiceService 5 5、仓储功能、仓储功能 StockroomStockroom 十三、功能分解 1 订 制 推 荐 国台酒 企业类行政类部队类 相邀金酱 国台2009 国台五年精品 国台十年珍藏 国台单支高档礼盒 国台十五年珍藏 国台十年珍藏 国

10、台五年精品 收藏类 封坛酒 国台双支高档礼盒 国台单支高档礼盒 相邀金酱 国台2009 婚庆类 国台2009 国台1999 庆典类 国台五年精品 国台1979 Specialty 十三、功能分解 2 展 示 功 能 产品展示区 酿酒展示区 文化展示区 展示的主要是国台的产品， 可适当放些茅台酒的产品，起点缀作用 企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化 收藏文化、爱心文化等 展示的是酱香型酒制作的工艺、流程、文化 Show 十三、功能分解 文 化 展 示 企业文化 茅台镇 酱香酒文化 1、企业发展史：从制药到做酒一直到现在； 2、企业文化、企业精神、经营理念； 3、企业的慈善文化：希望工程、教

11、育扶病基金 3、国台酒的由来； 1、世界三大蒸馏酒之一，国酒之乡； 2、地理位置； 3、独特的酿酒工艺； 4、长征文化；名人文化； 国台酒 酒文化 1、国台酒系列产品： 企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、 寿宴等； 2、国台酒的起源文化； Show 十三、功能分解 品牌系列 产品研发 系统性 差异性 前瞻性 推广性 1、将来务必在VI系统下设计； 2、要订制一款高档次的酒， 代表酒的品牌，更是代 表了企业的形象；也是 润申酒业的形象产品； 3、设计部门要借鉴人家好的 设计产品，他为我用； 十三、功能分解 酿 酒 工 艺 展 示 草案 Show 十三、功能分解 3 传 播 功 能 产品信息传播

12、 及市场推广 招商与开发 客户信息收集 与反馈，互动 新老产品向新老客户进行推广，根据公司 的策划，开展相关的促销活动。 对客户所映的问题的收集、整理、分析、 上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。 1、各分销中心所在区域对产品进行销售； 2、拓展VIP营销员（兼职）； Spread 十三、功能分解 4 服 务 功 能 销售接待服务 VIP客户服务 客户投诉服务 客户个性需求信息收集服务； 销售接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等 对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决 对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决 Service 十三、功能分解 5 仓 储 功 能 物流

13、服务 货物收发 服务对象： 1、小批量客户； 2、 对物流公司不能上门送货的客户； Stockroom 十四、市场操作系统 定制系统 结算系统 物流系统 营销系统 十四、市场操作系统 订单 接单 信息登记 1、 市场销售操作市场销售操作 流程流程 详见要货销售明细 发至润申酒业 （客服部） 客服确认 价格、数量、 发货时间和地址 财务确认 客服部 给予回复 付款到帐 发货 客户 十四、市场操作系统 2、 结算操作流程结算操作流程 12 财务部 款到发货 客户销售中心销售部 指标算 所在各区 销售中心 十四、市场操作系统 3、 市场营销价格体系统市场营销价格体系统 举例说明举例说明 类 别 供销

14、售 中心价 格 VIP营销员 销售价 目标客户 终端价格 相邀金酱 138元/ 瓶 返利10 元 158元/ 瓶 返利20元 168元/ 瓶 销售中心 酒业公司 供应价每瓶138元 （不含税）完成目 标，每瓶返利10元 目标客户 每瓶168元 VIP 营销员 VIP营销员 每销1瓶， 每瓶返利20元 每瓶168元 十四、市场操作系统 4、 市场营市场营 价格系统价格系统 品名 销售中 心价格 终端价 VIP营 销员 提成 软锁店完成指 标年终返利 公司客户给所在区域 软锁店提成 国台双支高档礼盒 国台单支高档礼盒 国台十五年陈酿 国台五年精品 国台珍藏陈酿 国台十五年珍藏 国台十年珍藏 国台1

15、979 国台1999 国台2009 相邀金酱 详见附件 十五、润申酒业销售中心目标 经济目标 客户目标 VIP营销员 重大活动 确保600万销售目标完成 各类产品 开发50个优质大客户； 形成固定的老客户； 招聘不少于30个VIP营销员；要有协议 机关院校和大型企业用酒； 其它有影响力的活动3个； 南京地区 2011年在南京地区新开发6 家分销网点 要有方案 要有计划 要有针对性 要有计划 十六、管理制度（行政办） 1、销售中心日常管理； 2、销售中心价格管理； 3、销售中心结算管理； 4、销售中心品牌管理； 5、销售中心市场管理； 6、销售中心招商管理； 7、销售中心推广管理； 销售中心 管

16、理制度 十六、管理制度 1-1 岗位职责 一、岗位要求 1、有良好自身素质和职业道德，强力的敬业精神，能吃苦； 2、本科及以上学历，男性，40岁以下，身高170厘米以上； 长相端正、大方； 3、有较强的公关能力，懂管理会经营； 二、工作内容 1、业务开拓； 2、日常管理； 3、客户管理； 4、培训管理； 5、结算管理； 6、会员管理； 7、信息管理； 8、员工管理； 9、VIP营销管理； 10、仓储管理； 销售经理1 详见制度 十六、管理制度 1-1 工作职责 一、岗位要求 1、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神； 2、大专及以上学历，男女不限，30岁以下；有工作经验； 长相端正大方，男身高170厘米以上；女160厘米； 3、过硬的心理素质，一流的公关和沟通能力