[企业管理]行业标杆企业天士力分析报告

1、标杆企业标杆企业天津天士力天津天士力 研究分析研究分析 战略管理部 2008年10月 1 天士力分析目录天士力分析目录 第二部分第二部分 天士力主营业务分析天士力主营业务分析 第三部分第三部分 天士力综合竞争力分析天士力综合竞争力分析 第四部分第四部分 天士力财务分析天士力财务分析 第五部分第五部分 天士力给予我们的启示天士力给予我们的启示 2 公司简介公司简介 q天士力集团1994年创立，截至07年底，集团资产总额85亿 元，累计利税37亿元。07年，实现主营业务收入52.46亿元，工 业总产值19.46亿元。天津天士力制药股份是天士力集团旗下唯 一上市公司，成立于1999年，已成为我国现代

2、中药行业的龙头 企业。 q天士力集团已发展成为以大健康产业为主线，以制药业为 中心，包括现代中药、化学药、生物药、保健品、功能性食品 等，涵盖科研、种植、生产、营销等领域的高科技企业集团。 q天士力制药形成了由心脑血管系统用药、抗肿瘤与免疫系 统用药、胃肠肝胆系统用药、抗病毒与感冒用药构成的产品体 系。复方丹参滴丸已连续六年实现销售收入突破10亿元，位居 全国单产品销量之首。 天士力集团网站： 3 集团基本组织架构集团基本组织架构 4 控股关系控股关系 闫希军 天津富华德科技开发 天士力集团 天津帝士力投资控股集团 天津天士力制药股份(600535) 5 0% 5 1% 6 0% 5 0.0

3、2% 信息来源：天士力制药股份2007年年报 天士力制药股份、天士力集团实际控制人为闫希军、吴廼峰夫妇。 5 企业结构企业结构 英国阿斯英国阿斯 顿大学顿大学 浙江大学浙江大学 第二军医第二军医 大学大学 澳大利亚澳大利亚 蒙纳斯大学蒙纳斯大学 天士力天士力 研究院研究院 日本庆应日本庆应 大学大学 北京大学北京大学 医疗板块医疗板块OTCOTC板块板块 三级终端三级终端一级代理一级代理 天士力天士力 营销集团营销集团 二级分销二级分销 城乡板块城乡板块 研发研发销售销售 现代化现代化 生产线生产线 覆盖面覆盖面 广广 投放大，创新能投放大，创新能 力强力强 6 员工结构员工结构 截至2007

4、年底，天士力制药股份员工人数为3458人。 q按学历划分 q按专业构成划分： 7 历年业务发展历年业务发展 公司业绩稳定增长，03年以来，除06年医药商业实现 翻两倍的销售收入外，年增长率基本保持在15%-25%之间。 2002-2007年 复合增长率 24.6% 8 天士力分析目录天士力分析目录 第一部分第一部分 天士力基本情况分析天士力基本情况分析 第三部分第三部分 天士力综合竞争力分析天士力综合竞争力分析 第四部分第四部分 天士力财务分析天士力财务分析 第五部分第五部分 天士力给予我们的启示天士力给予我们的启示 9 医药制造业是公司利润主要来源医药制造业是公司利润主要来源 公司主营业务包

5、括医药工业和医药商业两大方 面，而公司的主要利润则来源于医药工业。截止至 08年上半年公司完成销售收入15.88亿元。 其中医药工业实现销售收入6.70亿元，占总销售收入的 42.19%，毛利率为72.39%，实现毛利4.85亿元，占公司 总毛利的93.45%； 医药商业实现销售收入9.12亿元，占总销售收入的 57.43%，毛利率仅为3.70%，占公司总毛利的6.55%。 10 主营业务产品结构主营业务产品结构 来源：公司公告、天相投资顾问整理 复方丹参滴丸是公司的绝对主力品种，占整体工业销售的70%以上； 养血清脑颗粒是公司第二梯队产品的领军产品，已占到整体销售的10%以 上。 11 复方

6、丹参滴丸市场环境复方丹参滴丸市场环境 q复方丹参滴丸是公司的主打产品，自 02 年以来，连续4年销售 额超过 10 亿元。连续5年位居国内单品种年销售额最高的中成药，是 公司毛利润的主要来源。 q复方丹参滴丸的市场份额在国内心脑血管类药品领域占到4%左 右,在中成药市场占有率约为12%，受到市场容量、第三终端市场深 入开发及提价三重驱动，未来三年销售收入预计将有每年10-12%的 增长。 q心脑血管用药在我国仅次于抗感染用药，排在第二位，占16% 左右的药品市场份额，06年心脑血管用药总体市场按零售价统计的规 模已经达到近600亿元。 q未来35年，心脑血管中成药市场仍将保持20%以上的速度增

7、 长。抗心绞痛、冠心病中成药占据约50%的心脑血管用药零售市场份 额。据南方医药经济研究所数据，预测目前国内心脑血管中成药市场 规模约为90-110亿元。 来源：中国平安证券 12 复方丹参滴丸竞争产品复方丹参滴丸竞争产品 心脑血管中成药口服剂型主要产品情况 品名生产厂家主要成份功能主治药物特点日服用价格 复方丹参 滴丸 天津天士力 制药 丹参、三七、冰片等 活血化瘀，理 气止痛 滴丸剂型起效快 见效快、可舌下 含服用于急性发 作，为植物药 4.78元/日 通心络胶 囊 河北以岭药 业 人参、水蛭、全蝎、 土鳖虫、蜈蚣、蝉蜕 、赤芍、冰片等 益气活血，通 络止痛 以现代络病理论 的为理论依据

8、11-14元/日 (不同规格) 步长脑心 通 咸阳步长制 药 黄芪、丹参、桃仁、 红花、乳香、地龙、 全蝎等十六味 益气活血、化 瘀通络 内含地龙、全蝎 ；更加强调心脑 同治 11.00元/日 地奥心血 康 成都地奥制 药 主要有效成份是甾体 总皂甙甾 活血化瘀，行 气止痛 薯蓣中提取甾体 总皂甙甾，为植 物药 6.55元/日 五福心脑 清 神威药业 精制红花油、冰片、 维生素E、维生素B6 活血散瘀，通 经止痛，开窍 醒神 软胶囊剂型，适 合长期服用，为 植物药 1.87元/日 13 复方丹参滴丸历年销售情况复方丹参滴丸历年销售情况 复方丹参滴丸的销售收入保持平稳增长，年平均增速在6%左右，

9、 公司在未来几年中将继续加强复方丹参滴丸的市场开拓，提价效应和城乡 市场的增长将会使其销售有新的突破。 14 养血清脑颗粒及水林佳市场环境养血清脑颗粒及水林佳市场环境 q养血清脑颗粒 - 纯中药制剂，对慢性脑供血不足及其它原因引起的头晕、头痛 、失眠、健忘等有显著疗效。 - 据中国非处方药物协会的统计，养血清脑颗粒在治疗头痛失眠 类药物中市场占有率排名第二，预计未来3年平均增长率约为 10%。 - 该品种适应症头痛分门别类，难于临床确诊，且定价较高， 利润相对较低，制作工艺不稳定，盈利一直不甚理想。 q水林佳 - 主要用于慢性肝炎及脂肪肝的治疗。 - 我国目前约有5000万人患有脂肪肝，据药学

10、会数据库统计，04 年全国16城市抽样医院脂肪肝治疗药物的购药金额为3.39亿元 ，推测08年全国医院脂肪肝治疗药物市场总额约为20亿元。 - 预计该产品08年销售收入约6000万元，09年过亿。 15 养血清脑颗粒及水林佳销售情况养血清脑颗粒及水林佳销售情况 16 益气复脉粉针市场环境益气复脉粉针市场环境 q 益气复脉注射粉针的目标市场市场容量近10亿元，配方相近 的水针剂“参脉注射液”的慢性心衰治疗药物市场，属于用剂 型升级换代来做现有成熟市场；此产品在公司熟悉的心脑血管 领域，原有的品牌优势、客户资源渠道等均可很好发挥作用。 q 中成药粉针的快速成长，将更多取决于医生对中药粉针剂的 态度

11、改善及产品质量保障。 q 预计益气复脉粉针剂08年的销售收入达3000万元左右，09年 销售有可能超过5千万元。未来3年的年增长率为60-80%。 17 主要产品资源主要产品资源 产品分类产品分类产品名称产品名称产品上市时间产品上市时间产品特点产品特点治疗领域治疗领域 中成药 复方丹参滴丸1994年 中药二类保护品种，医保甲 类 心脑血管 养血清脑颗粒1998年医保乙类脑血管 荆花胃康胶丸2004年医保乙类胃肠肝胆 水林佳2005年医保乙类胃肠肝胆 穿心莲内酯滴丸2005年抗菌消炎 柴胡滴丸2001年医保乙类抗病毒及感冒 藿香正气滴丸2003年医保乙类抗感冒 中成药粉针 益气复脉粉针2007年

12、心血管 银杏内酯粉针预计2008年后心脑血管 丹酚酸B粉针剂预计2008年后脑血管 黄芪皂甙粉针预计2009年后提高免疫力 参芪扶正粉针预计2010年后抗肿瘤 生物制品 重组人尿激酶原 预计2009年后生物制品类国家一类新药心脑血管 流感疫苗预计2009年后抗病毒及感冒 18 未来产品及成长性未来产品及成长性 q 中药粉针剂中药粉针剂 公司战略是做市场上最好的水针剂产品的粉针剂型，利用粉针剂 的质量优势逐步取代之。 粉针储备品种：银叶内酯粉针剂、益气复脉粉针剂、参芪扶正粉 针剂、艾迪粉针剂、丹酚酸B粉针剂、脉络宁粉针剂 q 生物药生物药 生物药是公司发展战略的重要组成部分，目前已涉足基因工程和

13、 疫苗领域。 重组人尿激酶原（rhPro-UK）正在进行投产准备，该药是一种特 异性溶栓药物，主要用于治疗血栓引起的心梗、脑梗、肺梗等急救。 公司初涉疫苗领域，“流行性感冒病毒亚单位疫苗”亦已经完成 全部临床实验，并通过了国家药品审评中心专家的评审，在SFDA注册 司等候“新药证书”。 19 天士力分析目录天士力分析目录 第一部分第一部分 天士力基本情况分析天士力基本情况分析 第二部分第二部分 天士力主营业务分析天士力主营业务分析 第四部分第四部分 天士力财务分析天士力财务分析 第五部分第五部分 天士力给予我们的启示天士力给予我们的启示 20 成长性分析成长性分析 q 在通货膨胀的宏观经济形势

14、 下，医药制造业原材料和能源价 格上涨、人力成本的提高等因素 导致生产成本上升，利润增长逐 步降低。 q 从经营业绩来看，天士力处于 稳定运营期。除06年医药商业实 现翻两倍的销售收入外，其他年 份基本保持在年增长15%左右。 亿 亿 来源：公司公告 21 具有较完备的产品线及产品储备具有较完备的产品线及产品储备 q产品储备较为丰富，在品种选择上采用以心脑血管大病种、 现有市场容量较大品种的产品剂型升级改造为主的策略。 q中药粉针代表中药领域的“尖端技术”，天士力计划在23 年时间里重塑一个“中药粉针剂产业”，象中药滴丸剂一样成 为国内“头牌”。 q随着粉针产品、生物制药产品的投放市场，天士力

15、将形成以 滴丸为主线，粉针和生物药为两翼的新产业格局。 q未来3年，预计天士力每年都有23个新产品上市，产品线将 逐渐丰富。 22 研发投入水平，技术创新能力显著研发投入水平，技术创新能力显著 q 研发（R&D）费用投入04年以来一直占销售收入的6%-8%， 远高于行业平均2-3%的平均水平。 q 建立了拥有自主知识产权的、国内目前规模最大的数字化 全自动滴丸生产线。 q 创建了复方丹参滴丸指纹图谱库，使该产品成为我国第一 个纳入指纹图谱检测项的口服中成药，其相似度高达96。 q 在战略上瞄准盈利能力最大的“心脑血管”和“肿瘤”药 市场，利用中药资源优势，进行剂型和生产工艺创新，多年 来积累的

16、技术优势和领先产品质量标准构筑了很高的行业竞 争壁垒。 23 管理层激励机制与强大的人才储备管理层激励机制与强大的人才储备 公司管理层激励方式 天津帝士力的49%的股权用 于安置创业时的元老级人物和 现任的其它高管。 公司还每年从净利润中提 出2.6%左右的资金作为管理层 得职业风险津贴，用来激励公 司的管理团队。 目前公司上至高管下至基 层管理者，硕士以上学历人员 已经达到80%，已经形成一个良 好的管理、技术人才梯队，为 公司业绩爆发准备了人力基础 ，也为公司的长久发展奠定人 力资源的优势。 资料来源：公司公告，天相投资顾问整 理 24 市场营销分析市场营销分析 q 营销理论和指导思想营销

17、理论和指导思想 q 天士力坚持以市场为导向的营销方针，提出天士力坚持以市场为导向的营销方针，提出“城市医疗、城市医疗、OTCOTC 、城乡、城乡”三大板块营销理论，积极推行三大板块营销理论，积极推行“立足城市、辐射乡村、区域立足城市、辐射乡村、区域 管理、重点突破管理、重点突破”的营销指导思想。的营销指导思想。 q 销售机构的管理模式销售机构的管理模式 q 天士力医药营销集团负责天士力集团医药产品营销，采用扁平天士力医药营销集团负责天士力集团医药产品营销，采用扁平 化的组织结构管理模式，下属北京、陕西、广东、山东四个分公司，化的组织结构管理模式，下属北京、陕西、广东、山东四个分公司， 设有设有

18、2525个大区，个大区，191191个办事处，个办事处，20002000余人的销售队伍，目前已经建立余人的销售队伍，目前已经建立 了完善的三级营销网络，覆盖了了完善的三级营销网络，覆盖了5000 5000 多家目标医院和多家目标医院和10000 10000 家药店家药店 ，具备了很强的终端市场的推广力和控制力。，具备了很强的终端市场的推广力和控制力。 q 销售机构的产品经营战略销售机构的产品经营战略 q产品战略产品战略-研究开发研究开发“大品种、大病种大品种、大病种”的处方药的处方药 q经营战略经营战略-进入医院主流销售渠道和医生一线用药（特别是抢救危进入医院主流销售渠道和医生一线用药（特别是

19、抢救危 重症）重症） 25 营销策略分析营销策略分析 医院处方药市场医院处方药市场 配合全民医保的政策，以专家定位、学术推广为主、建立覆盖全 国的专家网络，并通过开展学术研讨会等加大产品在医生心目中的地 位，实现在全国各级医院涉及心脑血管用药主流科室的广覆盖。 城市城市OTCOTC市场市场 有计划的尝试建立连锁药店，向药品零售终端切入，并开展规模 浩大的健康之星活动，是提升企业品牌形象、实现产业和商业战略布 局的重要步骤。 城乡第三终端市场城乡第三终端市场 借助新农合政策出台的有利时机，举办全国现代医院管理高级研 讨班等活动，使其产品渗透到城乡第三终端，同时还加大在城市社区 的推广力度，并组织

20、社区服务中国行等推广活动，促进公司产品在城 乡第三终端市场的销售。 26 产品策略分析产品策略分析 产品策略产品策略 采用以复方丹参滴丸“大品牌”带动其它品种的策略，以便发 挥复方丹参滴丸的品牌效应，加快市场开发速度、降低销售费用率 、提高学术推广效能。 产品价格策略产品价格策略 主流产品上采取优质中价的高价值策略，但也不放弃为消费能 力较低的乡村市场导入期专门推出丹参片等所采取中质低价的优良 价值策略，并在适宜市场、时机及产品采用高质高价的溢价策略快 速发展。 27 市场策略分析市场策略分析 q市场策略市场策略 开展学术推广,主要通过讲座、研讨会、支持学术研究等方式加 强医生和患者的教育,加

21、强与医生的沟通,从而达到医生认可进而使 用药品的目的。 启动一系列公关活动和包装，提高企业的品牌影响力和社会美誉 度。如“健康之星天士力行”活动等。 复方丹参滴丸与中华心血管杂志、中国处方药杂志、 中国药房、山西药学、医学论坛报等多家国家和地方的 专业期刊和报纸进行长期的合作，并发表大量的专业性文章和品种 的广告。 28 国际化战略国际化战略 q 以一个主导产品作为“敲门砖”拓展业务领域，逐步扩大到现代中药、保健 品、提取物等更广泛的领域。以产品疗效推广中医理论，再用中医理论带动其 他产品，形成“滚雪球”式的国际市场开拓策略。 q 将非洲作为主战场，通过三年的摸索、开拓，已在非洲南部、西部、北部地 区相继建立了8个分公司、180余家专卖店，经销商人数达20余万人。 q 进出口贸易不断向英、法、德、西班牙、加拿大等发达国家渗透。优势产品 复方丹参滴丸申报美国FDA和欧盟EMEA项目，II期临床进展顺利。 q 目前直销网络覆盖20余个国家，年销售额近8000万美