[自学考试密押题库与答案解析]谈判与推销技巧真题2012年04月

1、自学考试密押题库与答案解析谈判与推销技巧真题2012年04月自学考试密押题库与答案解析谈判与推销技巧真题2012年04月谈判与推销技巧真题2012年04月一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。)问题:1. 下列选项中，不属于谈判构成要素的是_A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果答案:D谈判作为一种人类活动有其自身的构成要素。认识谈判的构成要素与谈判者正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看，谈判通常由以下三个要素构成：谈判主体、谈判客体和谈判环境。问题:2. 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是_A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋

2、商D.谈判终结答案:C磋商过程是谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致性行动的方向过渡。问题:3. 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入_A.个人理性与集体理性的冲突中B.个人理性与集体非理性的冲突中C.个人非理性与集体理性的冲突中D.个人非理性与集体非理性的冲突中答案:A问题:4. 费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即_A.过程中的利益和关系中的利益B.过程中的利益和原则中的利益C.关系中的利益和原则中的利益D.在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益答案:D问题:5. 能使谈判结

3、果向着有利的方向发展和转变的是_A.谈判力B.洞察力C.判断力D.理解力答案:A问题:6. 如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果，又不利于增进和维系谈判双方的关系时，谈判者将采用_A.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.合作战略答案:B回避即不谈判。如果既不能得到有利于己方实质性的结果，又不利于增进和维系谈判双方的关系时，谈判者将采取回避战略。采用回避战略虽然双方没有进行谈判但也能够达到一些战略目的。问题:7. 下列选项中，不属于谈判人员素质结构中的“才”的是_A.意志力B.应变能力C.创新能力D.沟通能力答案:A“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力。它包括：较强的沟通能力、应

4、变能力和创新能力。意志力属于谈判人员素质结构中的“识”。问题:8. 谈判者赋予信息以某种表现方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后将其传递给其他谈判者。这种行为被称作_A.A型传播行为B.B型传播行为C.C型传播行为D.D型传播行为答案:A问题:9. 下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是_A.两类沟通的目的是一致的B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致D.两类沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程答案:B谈判沟通与促销沟通的共同点包括：(1)两种类型的沟通都是信息发出者和接受者不断发出信息和接受信息的过程。

5、(2)两类沟通的目的是一致的。(3)在两种类型的沟通中，沟通都只是意味着相互之间交换信息，并不意味着相互间已经理解对方的意图，更不意味着相互接受对方的观点，沟通可能会出现多种多样的结果。(4)沟通的效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致，即信息的接受者是否如信息发出者所期望的那样接受所发出的信息。(5)在一定意义上，两种类型的沟通都是不可逆的，从而需要沟通者对沟通进行认真的构思和设计。问题:10. 文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的_A.相同性B.相似性C.复杂性D.差异性答案:B问题:11. 在语言沟通过程中，受文化因素的影响，谈判者对同一语句的理解是

6、不同的。上述说法反映了谈判者语言的_A.差异性B.同一性C.取向性D.非对应性答案:C问题:12. 企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的_A.临时决策B.长期决策C.管理决策D.战略决策答案:C人员推销决策的内容大体上可分为两类，即战略决策和管理决策。战略决策主要包括销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定等决策；管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。问题:13. 人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推销是_A.企业实现销售的关键B.买卖关系的桥梁C.对付竞争的砝码D.信息传递的载体

7、答案:B问题:14. 企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈以推销商品的方式称为_A.合同推销B.代理推销C.上门推销D.人员推销答案:D根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。问题:15. 销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移，这充分表明，销售机会具有_A.客观性B.平等性C.时空性D.两面性答案:A销售机会具有客观性，销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。它是由于客观环境的变化而发生的，其大小由客观环境变化的内容、程度、范围和性质等因素

8、决定的。因此，销售人员必须注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把握机会并利用机会。问题:16. 请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望时，应_A.适度沉默，让顾客说话B.挖掘顾客的需求C.用言语说服顾客D.有计划地进行答案:C问题:17. 戴尔公司一直采取“零库存”、“个性化定制”和“直销模式”，这种订单管理流程的方式是_A.存货生产方式B.订货生产方式C.需求生产方式D.供给生产方式答案:B问题:18. “每台电脑8000元”，这种订单报价方式是_A.审计报价法B.间接报价法C.估价报价法D.直接报价法答案:D直接报价法是指在客户对产品产生购买愿望并询问产品

9、价格后，直接告知客户产品的价格是多少。我国大多数企业都会对自己生产的产品留有一定的库存，而且，对这些产品的价格范围也都做了明确的规定。在这种情况下，报价就比较容易，可以采取直接报价法。例如：“每台电脑8000元”；“每张桌子500元”；“每10单位为1箱，每单位优待价为5000元”。问题:19. 从企业管理的角度，顾客与理发师之间的买卖发型服务属于_A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.技术性服务答案:A从企业管理的角度看，单纯服务是指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比如顾客与理发师之间的买卖发型服务、旅客与航空公司之间的买卖客运服务等均属于单纯服务。问题:20. 选择中间商最关键的

10、因素是_A.合作意愿B.中间商的历史经验C.市场覆盖范围D.中间商的财务状况答案:C问题:21. 下列关于客户信息的表述，正确的是_A.企业取得利润健康成长的困难往往在于缺乏有关客户的信息B.客户数据库包含信息越多，作用就越大C.消费者市场和组织市场在客户数据库里没有显著区别D.收集尽量多的客户数据是找出企业问题的关键所在答案:B对于许多企业来说，取得利润并健康成长的困难不是由于努力得不够，而是选错了客户。在许多情况下，问题的根源不在于缺乏有关客户的信息，而在于没有更多地关注客户分析与选择。客户数据库包含的相关信息越多，作用也就越大，不同的企业对客户的需求不尽相同，消费者市场和组织市场存在显著

11、区别，他们的需求也大相径庭。问题:22. 企业依据毛利额多少划分顾客，主要是考虑到客户的_A.合作性B.安全性C.未来性D.收益性答案:D二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。)问题:1. 商务谈判的特征包括_A.谈判主体是寻求利益最大化的理性主体B.谈判发生的基础是满足商业利益C.谈判核心议题是价格D.谈判是谈判者的相互作用过程E.谈判是实现和满足利益需求的行为 A B C D E答案:ABC商务谈判具有以下不同于其他形式的谈判的特征：(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。(2)谈判发生的基础是满足商业利益。(3)谈判核心议题是价格。问题:2. 谈判团队构

12、成原则包括_A.分工明确B.人际关系的协调C.双方地位的协调D.谈判期限的协调E.知识与能力结构的协调 A B C D E答案:ABE问题:3. 说服中的障碍有_A.沟通障碍B.思维定势C.背后利益集团的影响D.将对方视为要击败的对手E.缺乏充分而有效的说服准备 A B C D E答案:ACDE问题:4. 日本人性格包括_A.进取心强、态度认真、等级观念强B.沉稳、自信、好强、勤奋、严谨C.喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点D.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性E.自信且非常爱面子、彬彬有礼，很少拒绝或反驳别人 A B C D E答案:ACE日本人的性格特征包括：进取心强、态度认真、等级观念强、

13、自信且非常爱面子、彬彬有礼，很少直接拒绝或反驳别人，喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点。问题:5. 终端陈列的组成要素有_A.产品陈列B.附属性广告制造氛围C.分销设备全面D.信息传递E.备货发货 A B C D E答案:ABCD终端陈列一般由以下几个要素组成，将这几大要素进行充分整合，往往能够收到意想不到的效果：(1)产品陈列。(2)附属性广告制造氛围。(3)分销设备要全面、有个性。(4)信息传递。问题:6. 下列表述正确的有_A.客户差异决定了对公司的商业价值和对产品的需求不同B.有效的顾客差异分析可以更好地配置资源，改进产品C.客户的个性化信息是造成客户差异化的主观原因D.根据客户差异

14、分析可知20%的利润来自80%的客户E.对企业的价值仅次于“最具价值”客户组被称为“最具成长性”客户 A B C D E答案:ABE三、简答题问题:1. 如何理解谈判中的创造价值和索取价值？答案:(1)谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。 (2)创造价值行为寻求通过与对方共享自己的偏好和想法找到联合收益，实现双赢的谈判结果。 (3)索取价值行为则相反，谈判者有明确的动力去索取价值，所以谈判者不愿意公开自己的偏好、观点，甚至在单方面要求没有得到满足时会采取攻击和威胁对方的行为。 问题:2. 简述谈判者创造共享利益协议的方法和策略。答案:(1)在谈判的单一事项上找到各方

15、认可的解决方案。 (2)将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找出创造性地解决问题的方法。 (3)在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来。 (4)建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛。 (5)正确把握如相互尊重、认同和遵从组织文化等因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值。 问题:3. 简述补偿和交换对谈判空间的影响。答案:(1)谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项(以增大谈判空间)。 (2)减少谈判事项(以降低破坏谈判的可能性协议空间)。 (3)首先集中于关注那些强调创造价值的事项的增加或减少，可以增

16、大影响谈判进程和谈判结果的能力。 问题:4. 谈判僵局的产生来自于哪些方面？答案:(1)自己制造的僵局。 (2)对方制造的僵局。 (3)由于双方的原因产生的僵局。 问题:5. 简述约见顾客的目的。答案:(1)正式销售。 (2)进行市场调查。 (3)提供服务。 (4)签订合同。 (5)收取货款。 (6)走访用户。 问题:6. 简述顾客异议的类型。答案:(1)需求方面的异议。 (2)商品质量方面的异议。 (3)价格方面的异议。 (4)服务方面的异议。 (5)购买时间方面的异议。 (6)销售人员方面的异议。 (7)支付能力方面的异议。 四、论述题问题:1. 试述商务谈判中的讨价技巧。答案:讨价是谈判

17、中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 商务谈判中的讨价技巧表现为： (1)讨价方在作出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 (2)即使报价方作出改善报价的反应后，还要分析其让步是否具有实质性内容。 (3)依据对方的权限、成交的决心、双方力量对比及关系好坏，判定或改变讨价策略，进一步改变对方的期望。 问题:2. 联系实际说明树立以客户为中心服务理念的必要性及其内容。答案:必要性： (1)客户要求企业以客户为中心。 (2)市场竞争要求企业以客户为中心。 (3)商品的技术复杂程度的日益提高要求企业以客户为中心。 内容： (1)树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维。 (2)不断加强与老客户的关系。 五、案例分析题背景材料： 西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。其中对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线，创造