OTC医药零售主推

1、 中国连锁药店必须也正在从中国连锁药店必须也正在从“价格与高毛利价格与高毛利 优势优势”向向“差异化核心竞争力差异化核心竞争力”转变。谁先转变。谁先 迈出这一步，谁就会在未来的市场上取得竞迈出这一步，谁就会在未来的市场上取得竞 争优势。争优势。 高毛利主推存在的问题高毛利主推存在的问题 高毛利主推发展方向与趋势高毛利主推发展方向与趋势 类别2004年（%）2005年（%）2006年（%）2007年上（%） 妇科32.3931.9534.5635.14 钙87.1886.4990.3291.14 感冒54.3550.6752.3750.48 降压67.9167.4168.2568.20 抗生素4

2、3.5442.9941.2340.28 咳嗽44.844.2345.2145.16 皮肤38.637.6440.3240.57 维生素73.772.8374.5674.56 胃药41.4740.9144.2344.96 心血管41.6241.1143.7544.29 眼科44.6545.6546.3847.29 高利润产品增加高利润产品增加 品牌厂家反感品牌厂家反感 支持力度减小支持力度减小 客流量下降客流量下降 采购没有考虑和调研采购没有考虑和调研 某类和某个产品的销某类和某个产品的销 售状况、竞争状况。售状况、竞争状况。 采购只管毛利高，能否销采购只管毛利高，能否销 出去和适销对路不管是导

3、出去和适销对路不管是导 致高毛利产品销售不畅的致高毛利产品销售不畅的 原因。一味讲求价格时厂原因。一味讲求价格时厂 家支持必然减少。家支持必然减少。 脱节原因脱节原因 过度推销过度推销 难卖难卖 退货退货 信心丢失信心丢失 信誉透支信誉透支 顾客不要就态度冷淡，恶语相加顾客不要就态度冷淡，恶语相加 非品牌产品确实存在难卖的问题。非品牌产品确实存在难卖的问题。 质量争议、顾客多要求退货。质量争议、顾客多要求退货。 推荐失败推荐失败,店员即失去信心不愿推荐。店员即失去信心不愿推荐。 透支信誉和药店本身的品牌资产。透支信誉和药店本身的品牌资产。 品品 牌牌 产产 品品 高高 毛毛 利利 产产 品品

4、品牌联盟品牌联盟 品类构建品类构建 差异化差异化 联合荐药联合荐药 指导指导 店长店长/ /店员店员 专业系列培训专业系列培训 管理技术管理技术 提供提供 疗疗 效效 第第 一一 的的 原原 则则 不排斥品牌产品的原则不排斥品牌产品的原则 有限选择的原则有限选择的原则 品类齐全原则品类齐全原则 中西药剂型规格齐全全原则中西药剂型规格齐全全原则 差异化品类构建原则差异化品类构建原则 思路一：找完全竞争的品种来主推。由于是完全竞争思路一：找完全竞争的品种来主推。由于是完全竞争 品种谁也不去主推，反过来就是没有竞争。品种谁也不去主推，反过来就是没有竞争。 思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种

5、、思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种、 独家品种、全新剂型来主推。避开竞争。独家品种、全新剂型来主推。避开竞争。 思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推。思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推。 思路四：寻找价格高，价差大的保健食品、器械、化思路四：寻找价格高，价差大的保健食品、器械、化 妆品来主推。妆品来主推。 思路五：独家代理品种作为主推。思路五：独家代理品种作为主推。 思路六：找知名品牌推广来主资源充足的来主推。思路六：找知名品牌推广来主资源充足的来主推。 u成立开拓型主推品种采购部，采购产品的质量、成立开拓型主推品种采购部，采购产品的质量、 价格、销路与采购人员绩效奖

6、励直接挂钩。价格、销路与采购人员绩效奖励直接挂钩。 u全国各级各类药品交易会。全国各级各类药品交易会。 u全国各大药市。全国各大药市。 u全国各大药品物流公司：九州通、双鹤等。全国各大药品物流公司：九州通、双鹤等。 u从从PTO采购。采购。 u与当地医药公司联手采购。与当地医药公司联手采购。 u厂商联合主推：高返利，如海王促销团。厂商联合主推：高返利，如海王促销团。 u直接向厂家采购。直接向厂家采购。 u医药平面媒体采购。医药平面媒体采购。 u医药招商网站。医药招商网站。 u各地个体代理商供货：可以占用其资金。各地个体代理商供货：可以占用其资金。 无目的者无目的者 老年病顾客老年病顾客 家庭主妇家庭主妇 年轻一族年轻一族 可以重点向顾客推荐高毛利产品可以重点向顾客推荐高毛利产品 注重药品的价格低廉这个卖点