医院营销渠道管理方案

1、医院营销渠道管理维护期方案（草）医院营销渠道作为医院市场营销的重要组成部分， 在整个营销战 略中占有重要的地位， 它是能给医院带来独特竞争优势的源泉。 医院 要想占领市场， 就需要建立起自己稳固的营销渠道， 有了一个完善的 营销渠道， 才能使自身的发展更畅通无阻， 才能使医院真正走上可持 续健康发展的道路，并立于不败之地。事实上许多渠道并没有发挥出其最佳效能， 原因很多， 但不外乎 两点：第一点是肯花非常大的力气建立渠道网络， 却轻视对渠道的管 理和维护；第二点就是不知道如何通过有效的渠道管理充分发挥渠道 作用。恰当有效的渠道管理可以维护既有的渠道结构和保持与现有渠 道成员的良好关系， 不当失

2、效的渠道管理可能导致现有渠道成员的流 失和对现有渠道结构的变换。我院营销渠道经过近三个月的拓展， 共拓展了 3474 名协作医师， 如何对如此庞大的渠道进行有效的维护，将直接关系到渠道的成败。针对我院实际制定维护期方案如下：一、维护方法。1、短信回访。区域主管向负责区域的渠道成员每周短信回访一次， 重大节日时 进行短信问候。2、电话回访。区域主管每日按照拓展的先后对协作医师进行电话回访， 多于渠道成员沟通，以了解最新的合作需求。3、拜访和拓展。在维护期，以乡为单位，对已拓展协作医师进行选择性拜访，建 立牢靠的合作关系，并对未拓展期的地区进行拓展，最大化的扩大渠 道覆盖面。4、粘贴我院宣传海报、

3、联系自营媒体。区域经理在外出工作期间还负责到诊所、药店等场所张贴我院最 新宣传海报，并选择较大的村子联系我院的自营媒体。5、培训活动。在医院举办各类业务培训和学术活动，特别注重医院特色专科技 术的宣传，由业务部选定优秀专家授课，选择性邀请渠道成员到医院 参加专家讲座，赠送宣传品及学习资料，让渠道成员了解医院的特色， 在他们中间形成良好的传播口碑，利于医院日后医疗工作的开展。培 训活动主要在医院内举行，每两周举行一次，每次邀请120人左右。（流程如下图）调查渠道成员所需讲课内容联系业务部确定专家及授课内容选择场地院内外、确定授课时间通知并组织渠道成员域管 区主准备授课资料和器材、进行授课结束时收

4、集相关信息工作总结、上报主管7培训活动流程图或者联系各县或乡镇卫生部门，承办其乡村医生或职工的培训工 作，选择知名专家前去讲学，以提高我院专家的知名度、树立医院的 品牌。6、联系各县或乡镇卫生部门，选择庙会、集市或较大的乡村前去开展义诊活动，并由区域主管通知当地渠道成员做好宣传工作，以提升医院知名度，拓展医院病源来源。每次义诊可由一名或数名专家， 需要针对目标地常见及多发病。每个区域两个月举行一次（流程如下 图）。工作总结、并上报主管KM*发宣传品结束时收集汇总相关信息KM*准备义诊所需资料和器材进行义诊KM*协同渠道成员做好宣传准备工作域管 区主联系业务部确定专家及义诊科目域管 区主选择合适

5、的地点、确定义诊时间KM*区域经理收集本地区大型庙会时间义诊流程图二、区域主管绩效考核方案1、区域经理（渠道工作人员）待遇:分期拓展期维护一期工资按现行工资标准按现行工资标准通讯费100元100元食宿费500元500元交通费按实际发生费用按实际发生费用业绩奖励见绩效考核见绩效考核2、维护期绩效考核标准:绩效考核指标数值不合格合格良好优秀1、日电话回访协作医师数15名第6项第 4、 5、 6第6项指标第6项指标2、周短信回访协作医师次数1次指标不项指标达超1万元、超2万元、3、周拜访协作医师数量48名达标标且第4、5项且第4、5项4、月新增加转诊的协作医师数量3名指标达标指标达标5、月转诊病人的

6、协作医师数如卜表6月转诊业务收入如下表3、区域分工及任务（以下数值为试行标准，适时调整）区域主管月转诊病人的协作医师人数月转诊业务收入（万元）XX县XX51. 0XX县XX132. 5XX县XX132. 5XX县XX255. 0XX县XX132. 5XX县XX255. 0XX县XX132. 5XX县XX51. 0XX县XX81. 5XX县XX81. 5维护期，区域主管每月外出工作三周，在医院工作一周；通过维护期争取使渠道成员的二次拜访率达到80%以上。区域主管在医院期间负责引领转诊病人及责任区域转诊病人的院内探视。4、维护期奖罚标准按业绩考核维护期奖罚备注不合格罚转诊业务收入差额X 0.5 %

7、连续三个月不合格合格奖转诊业务收入超出部分X 1%者，调离市场部或良好奖转诊业务收入超出部分X 1.2%辞退。优秀奖转诊业务收入超出部分X 1.5%特别奖业绩突出、转诊业务收入特别高者，另奖100元奖励第一名5、考核：根据以上标准每月考核一次，并列入个人行政考核项 目。6、工作准备：更换工作记录表，统一更换手机号码、印名片、 宣传画、宣传材料、小礼品、自营媒体样板。医院营销渠道的管理需要付出极大的努力， 需要全体人员的精耕 细作，只有把各项工作做好做扎实，才能使我院的营销渠道发挥出最 大的效能，才能使我院在激烈的竞争中立于不败之地。市场部2007年6月21日办公室卫生管理制度一、主要内容与适用

8、范围1 本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。2 此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理二、定义1 公共区域：包括办公室走道、会议室、卫生间，每天由行政文员进行清扫；2个人区域：包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。1. 公共区域环境卫生应做到以下几点：1) 保持公共区域及个人区域地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。2) 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明3) 保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。4 )保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。5)保持卫生间、洗手池内无污垢，经常保持清洁，毛巾放在固定(或隐蔽)的地方。6)保持卫生工具用后及时清洁整理，保

9、持清洁、摆放整齐。7)垃圾篓摆放紧靠卫生间并及时清理，无溢满现象。2. 办公用品的卫生管理应做到以下几点：1) 办公桌面：办公桌面只能摆放必需物品，其它物品应放在个人抽屉，暂不需要的物品就摆回柜子里，不用的物品要及时清理掉。2) 办公文件、票据：办公文件、票据等应分类放进文件夹、文件盒中，并整齐的摆放至办公桌左上角上。3)办公小用品如笔、尺、橡皮檫、订书机、启丁器等，应放在办公桌一侧，要从哪取使用完后放到原位。4)电脑：电脑键盘要保持干净，下班或是离开公司前电脑要关机。5)报刊：报刊应摆放到报刊架上，要定时清理过期报刊。6)饮食水机、灯具、打印机、传真机、文具柜等摆放要整齐，保持表面无污垢，无灰尘，蜘蛛网等，办公室内电器线走向要美观，规范，并用护钉固定不可乱搭接临时线。7)新 进设备的包装和报废设备以及不用的杂物应按规定的程序及时予以清除。 3. 个人卫生应注意以下几点：1) 不随地吐痰，不随地乱扔垃圾。2) 下班后要整理办公桌上的用品，放罢整齐。3) 禁止在办公区域抽烟。 4) 下班后先检查各自办公区域的门窗是否锁好，将一切电源切断后即可离开。5)办公室门口及窗外不得丢弃废纸、烟头、倾倒剩茶。