网络营销的节奏及风险把控

1、首届派代(北京)网络营销专题会于7月31日在北京举行， 下面为互动环节“网络营销的节奏及风险把控”文字实 录：参与互动嘉宾：趣玩网 CE O周品猛买网 创始人 张智勇好乐买 CEO 李树斌 酷运动 CEO 朱启功齐家网 邓华金主持人：我们要把最好的东西 留在最后，现在派 代为大家请来了一线当红的几个大腕做专题的分享，分 享的主题是网络营销的节奏及风险把控。下面掌声有请 嘉宾入场，首先是趣玩网的CEO周品； 猛买网的创始人张智勇；好乐买的CEO李树斌；酷运动的 朱启功；最后宣布一位神秘嘉宾邓总，欢迎您来到我们 现场，从上海来的，大家谁家买了房 ，想要团购家具找邓总。我们之前也会问到这样一个问 题

2、，怎么从零到有，怎么从小到大，怎么不犯错，怎么 控制过程？这是大家关心的几个问题。我 们这几位老总都做的不错，但是也都非常年轻，有的刚 刚开始一两年，有的是四了四五年，大家都经历了从零 到有、从小到大的过程。我特别感兴趣的 是怎么开始的，第一阶段怎么突破，有什么风险，怎么 做起来的；第二阶段，如何由小变大？第三阶段，如何 继续向上？下面先掌声趣玩网的周品总跟 大家分享一下创业的过程。周品：我们谈不上大在座也 有比我们做的好，去年4月29日我们正式上线的第一版， 从无到有最重要的是不要死的太快， 第一次的钱不要乱花，从去年到今年我们没怎么花过钱 做广告。为什么？因为早期的时候，货品还不是很健全

3、的时候，去做广告会死的很快，因为用户 来了，感觉你的东西不行，就会到处讲这个网站的东西 不好，这个网站是帮你做恶劣口碑的。我过去做过零售， 第一年的零售都是花在包装、货物储备 等方面，这是一项基础。刚才我也跟李志杰聊了一下， 我觉得大家都有一个共识，营销做的很好的，还是基于 有一个优秀的产品基础。所以，判断什么 时候你的产品足够好，什么时候去做营销，这是我们做 的第一个经验。另外，早期的时候，不要做太多的推广， 但是并不意味着不需要订单。这个时候 ，你慢慢一个个的发帖，别人再删，这个肯定是很慢的。 所以，你一定要调动身边所有的资源，如果有能力的话， 促进一成团购。我第一笔订单是一个 三万块钱的

4、团购订单，一个朋友支持创业，公司发的福 利产品，买了我们几千把伞，这三万没有给公司带来丰 厚的利润，因为我很便宜的给他，还送了 几天，还包了三十天的推号货。但是这个做完了以后， 团队感觉很有信心。因为我过去的一些人脉关系，如果 你有这些关系，一定要用起来，但是不要 滥用。当时遨游做了一个活动，现在它还在定期推我们 的商品，当时这个起始页基本上就是一个搜索框架，我 们建议放了一个商品的推广，在早期推的 时候能够一天能够给我们带来一百单生意。后来跟金山 做了一个，给客户做弹窗，一晚上做了300多单。这个感 觉是很好的。早期爆发性的订单或者 外来的推广，只是给你一个信心，让你知道当订单来了 是什么感

5、觉。从零到有，第一个阶段就是搞清楚货品， 是不是到了可以推广的阶段？第二，是不 是得到了资源，先帮团队把信心建立起来？从小到大， 李树斌可能更有发言权，我听说已经做到了每天两千单 了，我下面把这个话题交给他。主持人： 下面请猛买网的张智勇跟我们分享。张智勇：我是今年1 月份出来的，休息了2个月，大概3个月找了几个朋友， 一共凑了20万元左右，想做一个项 目。开始没有什么方向，正好我老婆想给她母亲买衣服， 但是没有地方买，我就想做一个中老年服装的网。就开 始做，觉得很有意思，在这个过程中， 了解了很多关于服装方面的东西。但是最终其实是没有 做起来的，我这边是做营销出身，对营销还懂一些，对 产品方

6、面不太行。做到最后，从3月份到 5月份还在做，卖了一两万块钱的订单。如果要拿货的话， 每天去大红门去拿货，大红门基本上就是7点开门，10点 开门，每天卖出一单，就要从六 里桥开车到大红门拿衣服，回来打包发给他。大概到了5 月份，在这个项目上花的掉了12万，正好到了3月份时候， 团购比较火，我们发现这里面对 我们有一些机会，因为团购一方面是看产品，产品就看 供应商这一块，另一块看营销，怎么样把用户拉进来。 在用户这方面，我们有一些积累、有一些 经验，供应商是跟不少网站合作过，所以，打个招呼能 够合作起来，像趣玩网等，我们都合作过一些，然后就 开始做起来。我们第一个项目上线是4月 20日，开始什么

7、都没有的时候，就想让更多的人来。第 一个项目是免费送一些礼品，这是我们做服装剩下的， 后来产生了500个会员，开始找一些 其他的项目。我记得第二家，我们卖女士的吊坠，应该 是199块钱，我们卖了大概是7个。卖的不多，但是我们 建立了很大的信心，就慢慢的开始做 。大概是到了4月份的时候，我们想要加快一些步骤，我 们就策划了一些活动，送Ipad，这个活动之前有很多人做 过，我觉得我们是搞的最好的一 个，我们拿出一个Ipad来进行抽奖。在营销上，方式可能 比较多一些，发了一些短信，又发了一些邮件，邮件是 一个朋友帮我发的，大概发了20 万封左右。通过这些方式，一共带来了7000多个会员， 其实本来可

8、以更多的，因为我的朋友比较多，这些朋友 就非常给我善意的提醒。我发现这7 000个人中，后来参加其他团购的只有2600个人。也是因 为我们有很多有优势的东西，而且确实有很多赔本卖的 东西，比如还有跟好乐的鞋，乐 淘的人说这个钱是赔钱的，挺受欢迎的。那一批用户， 7000多个用户，一直到吃到上周二，对这几千个用户进 行经营。3、4月份开始做的，当月 大概做了2万多块钱，5月份做了不到10万，6月份做了10 多万，7月份做了30多万，利润还可以，大概有3-5万的收 入。在上周三，我们又 搞了另外一个大礼包的活动，这个活动我们反而赚了一 些钱，这个活动我们也是做了一些推广，到今天大概有 三万人参与，

9、我们希望这三万众有20% 人也是不错的。在推广上，力度大一些，也是SEM等的一 些方式。如果算到ROI的话，我们ROI是0.3元，平均3毛钱 带来一个会员。应该是 这样一点一点的发展过来的。 李树斌：我们好乐买是 2007年8月份成立的，11月份上线的。初期，我和我的合 伙人80万人民币的样子， ，实际上，资金是比较小的，因为之前一家公司做的不 好，我的合伙人也是之前的公司亏了不少钱，我们两个 是把所有的家当拿出来也就这么多钱了。 但是作为一家电子商务(电商频道)公司，第一次投入是比 较少，包括我们像兄弟公司都是1千多万的启动资金。在 做这个项目之前，我的一些朋友， 还有珂兰钻石的郭总，我们之

10、前讨论过，那个时候他刚 刚起步，说咱俩合伙卖钻石吧，你加入我的团队。我说 我只会卖身边需要的人，钻石吧，我不知 道怎么样发展第一个客户，我不知道卖给谁，我还是卖 鞋吧。所以，我还是坚持现在的项目。我们80万人民币 起步的时候，也没有什么资源，我的合 伙人做过鞋的生意，他是传统行业的人。我一直没有做 过传统行业，从毕业第一天起，就是做技术方面的工作， 没有接触过传统行业。有的朋友之前跟 我说要去卖鞋，我也没有同意，因为我们都是做互联网 的，没有做过传统生意的，一定要做过传统生意的。结 果，遇到现在的传统人，我们俩基本上是 一拍即合。我觉得从零到200单是最不容易的过程，甚至 从500单到1000

11、单，不下来，很自然的就涨到1000单，我 觉得在200单之前是 有一些经营的东西。我们第一单也是团购，也是找朋友 支持，第一个月做了三万多块钱，投进一万块钱，剩下 两万是我身边的朋友支持我的，我告诉我 身边的所有的朋友，我买鞋了，必须支持一下。第二个 月我们发了一些DM册，当时觉得这个东西很容易，就背 包带着公司一两个人去拿鞋，我们当时 去发手册，发了不到一万手册，当时觉得这个册子没有 精美，像一个杂志一样，一本的成本在3、4块钱的样子， 在初期下了很大的决心，这是我们当 时最大的投入，但是效果不好。至少跟我的预想比是非 常差的，因为我们当时的DM也就带来的ROI比1：2以内， 我当时想发下来之后，第二天