苏州裕德尚品农业科技有限公司营销策略分析

1、苏州裕德尚品农业科技有限公司营销策略分析摘要“物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在农业科技制造行业发展疲软的情况下，苏州裕德尚品农业科技有限公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于苏州裕德尚品农业科技有限公司长期从事农业科技农业科技生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是苏州裕德尚品农业科技有限公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。本文系统地总结了苏州裕德尚品农业科技有限公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策

2、略进行了相应的改进。关键词 苏州裕德尚品农业科技有限公司 核心产品 营销策略 问题 改进Marketing strategy analysis of Suzhou Yu de Shang pin Agricultural Technology Co., Ltd.AbstractThe development plan of the Internet of things in 12th Five-Year shows the direction for the development of the domestic Internet of things industry. In the case

3、 of the weak development of the electronic manufacturing industry, the Suzhou Yu de Shang Agricultural Technology Co., Ltd. has implemented the strategic plan for the transformation of the system integration service to the Internet of things. However, Suzhou Yu de Shang pin Agricultural Technology C

4、o., Ltd. has been engaged in the electronic production and manufacturing industry of agricultural science and technology for a long time. It is not in demand in the resource allocation and management ability, and lacks deep understanding and preparation for the marketing mechanism of the internal an

5、d external market, and the development is in a difficult position. Transformation is the major decision of Suzhou Yu de Shang pin Agricultural Technology Co., Ltd., which is related to the future development direction of the company.This paper systematically summarizes the marketing strategy status

6、of Suzhou Yu de Shang pin agricultural science and Technology Co., Ltd., explores the advantages and disadvantages of the company from various levels, explores the challenges facing the company, and improves the existing marketing strategy according to the problems.Keywords Suzhou Yu de Shang pin ag

7、ricultural science and Technology Co., Ltd.Core product marketing strategy problem Improvement目 录第1章 绪论51.1研究背景51.2研究目的61.3研究思路及理论基础6第2章 智能绿化行业市场分析62.1经济环境62.2政策环境62.3技术环境72.4社会环境72.5组织和人力资源环境7第3章 苏州裕德尚品农业科技有限公司营销策略及问题描述83.1苏州裕德尚品农业科技有限公司当前营销策略83.1.1苏州裕德尚品农业科技有限公司核心业务概述83.1.2公司营销策略概述83.2苏州裕德尚品农业科技有限

8、公司营销问题分析93.2.1市场定位问题93.2.2产品策略问题103.2.3渠道策略问题113.2.4服务策略问题11第4章 苏州裕德尚品农业科技有限公司的SWOT分析124.1优势124.1.1资源优势124.1.2人才优势124.1.3公共关系优势134.2劣势134.2.1产品缺乏竞争优势134.2.2管理经验缺乏144.3 机遇154.3.1市场规模的良性发展154.3.2行业的政策扶植力度164.4威胁164.4.1竞争者164.4.2替代品174.4.3供应商174.4.4顾客讨价还价能力18第5章 苏州裕德尚品农业科技有限公司营销策略改进195.1产品策略195.1.1病毒式应

9、用推广225.1.2运营推广235.1.3其他推广方式235.2价格策略245.3渠道策略255.4促销策略255.4.1租摆营销 我种你收全无忧255.4.2礼品营销 裕德尚品独占鳌头265.4.3团购营销 裕德尚品毫不逊色265.4.4机动营销 现身说法265.4.5坐店式营销 产品给力265.4.6合作式营销 借船出海！265.4.7体验式营销 现身说法275.4.8分兵作战 各个击破275.4.9争取地方政府支持27结 论28致 谢29参 考 文 献30第1章 绪论1.1研究背景20世纪90年代起，随着改革开放的兴起，农业科技产业在中国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技

10、术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。通过我国工业以及信息化部共同颁布的物联网“十二五”发展规划指出，规划的时间为2011到2015年，通过统计得出，在2010年的时候我国物联网市场资金突破了2000亿元人民币。另外在2015年的时候通过工信部预期我国的物联网市场总值即将突破5千亿元，估计今后5年我国的CAGA会突破30%，因此物联网市场作为当前企业转型及发展战略的优先选择，吸引了农业科技产业链各层次的企业参入其中

11、。1.2研究目的本文主要运用市场营销知识分析苏州裕德尚品农业科技有限公司新产品无法顺利推入市场实现盈利的困境，发掘问题产生的内部、外部环境因素，经过对以前的营销方式进一步完善，能够推动公司营销方案的转变，从而可以为公司获取部分发展思想和认识。1.3研究思路及理论基础由于苏州裕德尚品农业科技有限公司技术中心涉及的物联网行业是一个广受关注、充满商机、蓬勃发展的新型市场，面临着国际互联网巨头及国内公司的激烈竞争。为在众多的竞争者中脱颖而出，企业必须依靠规模集中优势及客户关系资源才能得以生存并取得长足的发展。针对上述要求，本论文大多通过定性分析来完成。利用情况分析、问题判断、完善相关问题。开始的时候经

12、过企业内部SWOT来分析企业内外环境的优点，从而发展公司的实际竞争力，另外还通过对企业管理和销售渠道弊端的分析。最后，采用4PS理论来对商品、价钱、促销手段等方面进一步完善，从而寻找出适应企业解决难题的营销策略。第2章 智能绿化行业市场分析2.1经济环境随着市场经济的不断发展，市场上对于智能园艺系统的需求在不断增加，无论是农业业的进一步发展还是园艺市场等很多方面都面临着巨大的缺口，与之相对应的对智能园艺系统及产品进行一次性加工的需求也在不断攀升。目前市场上拥有此类技术的的厂家几乎没有，因而具有很好的经济可行性。2.2政策环境项目建设完成后将采用先进的生产技术，生产出高质量的智能园艺系统及产品以

13、满足当前市场的极大需求，推动我国园艺行业及物联网产业的快速发展。项目的实施符合我国产业发展政策，是推动我国新型农业、物联网园艺产业技术升级的决定性因素。适用于我国经济稳定可持续发展的目标的建立。通过项目可以推动就业，从而使当地税收增加，促进当地经济不断发展。所以，这个项目的设计能够给公司带来很好的利润，同时还可以增加社会效益。2.3技术环境对于这个项目始终坚持高标准、高起点来建设，如何保障工艺的先进性，通过引进外国先进设备，另外的设备从我国企业中选取。随着很多年的技术完善以及实际生产，我国的企业已经能够制造出先进的园艺设备加工技艺，同时也引进了较为先进的科学管理方法，当前已经可以用业内的高标准

14、来进行制造和检查，通过引入的新技术方案，能够保障此项目成功展开。2.4社会环境公司地处苏州市，近年来随着人们对于绿色植物关注度的提高，苏州市及周边区域绿化市场一片大好。据统计，2017年苏州市市区一年的绿化建设及养护费用已达18亿元，正在成为“掘金”的新行当。据市园林和绿化管理局副局长张永清介绍，近年来苏州城市绿化的跨越式发展为绿化行业提供了广阔的市场。仅市区年均绿地面积持续三年大于500万平方米，到了2006年底的时候，已经完成了区绿化覆盖程度已经接近40左右，同时绿地覆盖率达37.2%，人均公共绿地达12平方米，城市生态环境和人居环境不断改善。绿化市场的大盘每年已达到约18亿元，其中15亿

15、元为绿化工程，1.9亿元为绿化的日常养护。迅速发展的市场造就了大批园林绿化企业，全市目前具有园林绿化企业资质的企业已达240多家。2.5组织和人力资源环境苏州裕德尚品农业科技有限公司现有人员18人，其中专业技术人员10人，占员工总数的60%以上。符合高科技研发企业的人力资源配置。通过它的研发设计能力，进一步集中对新工艺、新技术、新产品等的开发和研究，同时还应该和市场建立联系对业内发展完成密切监测。第3章 苏州裕德尚品农业科技有限公司营销策略及问题描述3.1苏州裕德尚品农业科技有限公司当前营销策略3.1.1苏州裕德尚品农业科技有限公司核心业务概述当前的苏州裕德尚品农业科技企业是依托苏州科技大学共

16、同构成的新型合办企业，该企业当前的研究领域重要集中在研发、生产等等，是一家集生产经营为一体的企业，大多数通过对一体化智能绿化设备进行研发，从而进行销售的过程。企业主要研究领域表现在科研成果的研发、技术创新等等，从而逐步推动科研成果向产业化形成，因此实现生态文明的公司发展理念。企业现在所研究的产品都是一体化智能绿化设备，通过用高科技作为主要发展手段，打造适用于生态的企业产品。根据裕德尚品农业科技企业在国内率先提出了“智能绿化的概念”，运用现代化高科技手段，自主设计研制出了一体化智能绿化设备，通过利用微电脑进行远程控制，能够把施肥、浇水等园艺工作自动完成，使用更加便捷，设计理念更加体现人性化，把过

17、去的园艺培育方法进行系统升级，从而更好的推动家庭农业的发展，与此同时阳台花园也作为技术后盾来支撑。因此为大棚智能化，为生态农业进入千家万户提供了条件。3.1.2公司营销策略概述苏州裕德尚品农业科技有限公司开始的时候利用OEM性质来完成企业生产，另外在销售和管理中具有更加完善的操作环节，不管是成品率或者是交货期等不同方面，很多都过得了顾客的认同。因此企业把OWM的管理和销售经验进一步完善，以此用作技术中心的销售管理体系，表现在以下几个方面:1、 由于技术中心通过垂直的组织结构来进行，因此商务和销售等领域的工作人员受项目指导人和技术中心领导的共同管理，同时也可以进行双重调遣。希望能够通过这个方法来

18、加强对变化万千的市场的了解，积极作出回应，首先得到发展机遇。2、 一般情况下，技术中心通过在产品策略中利用通用平台技术储备策略来完成生产，因此能够研发出拥有核心技术的产品。根据需要完成系统集成项目合同设备数量和类型启动进行生产。在很短时间内完成，同时还希望能够降低生产成本，从而满足企业项目的生产需要，避免由于产品库存太多，同时还应该尽量满足客户要求。3、 对于技术中心的定义，可以通过从营销方面来进行定位，从而形成系统集成服务性质企业，经过研究所和企业联系的网络完成合作，通过选派商务人员和技术人员进行商讨。另外要求技术人员对客户的要求进行总结，同时完成风险评估，除此之外商务人员需要完成商务方面的

19、问题。企业利用搭建演示平台，能够让客户看到自己所想要购买的产品。产品价格主要通过浮动机制来完成，通过对甲方的判断来决定价格根据，例如相同的产品在医院的价格高出监狱很多，主要是由于企业希望在监狱内进行规模推广，所以进行低价销售。另外企业还保留着制造企业找活干的思想层面，对于渠道的关注程度还不够，因此造成了渠道价值认知不足。3.2苏州裕德尚品农业科技有限公司营销问题分析3.2.1市场定位问题当前的物联网领域整体服务具有巨大的市场潜力，因此各个应用领域的客户需要差别很大，需要在资源有限的时候选择有效的市场进行分析，从而选取其中一个详细市场来完成服务。另外苏州裕德尚品农业科技企业进行照常调研，同时加入

20、商务部门的网络分析，将传感网络、人员定位系统、高精度无线测距、无线数传及军品测试仪器等五类方向作为可进入销售市场，其中的某个市场进行主要服务，但实行的过程中可能会出现以下问题:（1）“重硬轻软”的意识和自身市场定位冲突苏州裕德尚品农业科技有限公司将自身定位为系统集成服务公司，但受研究所“重硬轻软”意识的影响，资源一直偏重于硬件层面的技术突破。公司领导层也为硬件出身，看重硬件开发，不重视软件开发。在中心人员构成上，硬件、软件人员比例只有到3:7。市场定位和实际的资源分配差异导致公司硬件、软件开发能力不一致。严重影响了企业项目的展开，空有核心硬件，但受限于软件开发能力，无法在软件平台上展现公司硬件

21、产品全部的技术优势。（2）主要服务市场方向上的反复造成资源的浪费 公司成立初期看好无线传感网络的发展前景，敦促技术中心全力投入传感网络的研发，完成了RFID(射频识别）、ZIGBEE(无线自组网)、TINYOS(无线传感网络)三大平台的硬件产品开发。但项目进行的环节中尽管市场对这个技术有很大需求，但是由于顾客需要较分散并且相对高度集中，从而造成利润不高，因此企业转向需求集中的监狱及精神病院推广人员定位系统，近期又看好军工市场潜力，通过选派精英来完成研发。但是由于市场调研报告具有限制性同时业内经验好的人员缺少，从而导致企业在市场的定位中出现失误，因此大部分服务市场逐步完善。目前的电子产品更新换代

22、迅速，企业服务市场由其中一个市场转向另一个市场的过程中，不到半年时间其产品的技术优势就被其他公司超越，前期投入的资源相当于浪费。3.2.2产品策略问题苏州裕德尚品农业科技有限公司由于技术中心对产品的认识存在缺陷，当前还保留着从生产商的角度去看待问题，因此当前还有以下问题出现:（1）在新产品开发策略具有品质不可控的风险企业的技术中心利用通用演示平台进行技术储备规划，从而得到了完善的核心技术理念，紧接着由于项目需求，按顾客要求在平台上二次集成，完成新产品开发。此种规划能够节约投资成本，降低库存积累等问题。同时，因为二次集成交付时间很短，另外通过验证检测的环节不能够避免漏洞出现，特别是代码测试漏洞的

23、出现，很容易形成功能缺陷，造成客户对公司产品质量的信任危机。在某省的监狱项目中，由于产品测试过程中的疏忽，代码曾在漏洞，已经现场安装完毕的所有设备被重新卸下进行代码维护升级，给客户留下了极坏的印象，类似还出现过合格证放错等低级错误，此类问题通常因为赶时间造成，会严重影响公司产品信誉。综上所述，公司当前的的新产品开发策略具有产品品质不可控的风险。（2） 产品开发经验缺乏导致细节考虑不到位企业技术中心因为才刚刚建立，很多工作人员都没有经验。出现了封闭的情况，就会使企业生产在细节的把握中出现失误。如某设备电源设计出现问题，在集中供电条件下频繁死机。最终发现由于设计人员未按芯片使用要求，私自去掉本应有

24、的滤波电容造成。3.2.3渠道策略问题由于企业技术中心产品具有核心技术，相比同样的产品具有更好的竞争优势，能够通过代理的方法进入市场。企业在过去的五年中成立过两家代理机构，同时利用上层的利益关系来进行推动，但是商务部门没有设计专业人员进行负责各方面的工作。另外，通过渠道定价，企业把研发经费以及人力费用都计算进去，但是因为产量不多，从而形成了代理价格过高的情况，造成了价格纠纷。另外对于代理来说，只能够完成一次买卖交易，同时由于价格的矛盾问题完成资金结算出现问题。根据上述可以看出，企业在产品的宣传方面存在不足，同时在渠道管理的过程中也需要进一步提高。3.2.4服务策略问题当前，在电池性能未获突破性

25、进展的情况下，包括本公司在内的厂商使用电池的电子产品寿命受电池制约。考虑到顾客心理及行业内普遍虚标的情况下，公司项目材料上虚标了参数，造成后期维护费用剧增。某省监狱由于设备电池寿命过短，数次千计数量更换电池，按三年内免费维护条约，成本将高达几万元，而此成本在报价中并未考虑到。故公司需要整合思路，根据行业特点制定合理的服务策略。第4章 苏州裕德尚品农业科技有限公司的SWOT分析4.1优势4.1.1资源优势相比行业内1公司，苏州裕德尚品农业科技有限公司分别有以下几个优势:（1）承接研究所的的资源优势企业作为研究所的附属结构，依靠研究所当前所拥有的业内资源以及多方位渠道，能够为企业的业务和发展空间提

26、供充足的保障。如军用测试仪器项目借用了研究所的保密资质及军工资质，同时依托研究所资源同清华、北邮合作进行物联网领域项目申报，进行产、学、研的结合。（2）公司高层人员的人脉优势物联网作为新兴行业，客户需求往往不明确，项目需要使用关系推动，公司管理高层为高级工程师，曾经在研究所内担任过职务，与所内领导保持良好的关系，可为公司争取更多支持。同时技术中心主任在某省拥有良好的人脉资源，为公司打开该地区市场奠定了良好的基础。（3）公司结构带来的加工制造成本优势产品的品质是由设计和生产加工的质量共同决定。企业拥有完整的SMT生产线，从而形成生产、加工、测试的完整产业链，能够让企业的产品在交货日期和成本中占据

27、优势，同时还比同行企业更容易完成质量和库存管理，从而形成自身竞争优势。通过上述几个方面对于行业竞争是必不可少的。由于物联网领域的快速发展，因此对于市场需求和客户要求不够清晰。对于这样的情况，通过试点通广产品展开销售，根据客户展示系统功能以及优势的竞争实力，从而指导顾客选购，最终抢占市场发展的先机。如果要保障试点能够正常进行，需要企业的资金来作为支撑，假如失去稳定的平台，就不太可能顺利展开。4.1.2人才优势苏州裕德尚品农业科技有限公司研究生学历80%以上，专业涉及物联网领域的各个层面，具备较强的研发能力和专业知识，取得过多项核心知识产权成果。对于电子领域而言，通过摩尔定律可以得出，一年零六个月

28、以后电子芯片的集成密度就会多出一倍，因此很多电子产品每18个月就会进行系统升级。而且全球化发展趋势愈演愈烈，这要求公司成员能够关注国内同行技术的同时也能关注国外技术新发展，了解国内外最新研究成果，使用新技术、新方法提升产品的竞争力。有人说过，21世纪的竞争是人才的竞争，人才优势在竞争优势中处于重要地位。同行业内其他公司相比，公司借助研究所平台可以为人才提供更好的发展空间。如在人才培养方面，学习考察方面都具有优势。4.1.3公共关系优势苏州裕德尚品农业科技有限公司依靠研究所的优势，能够很大程度增加公司在客户的映象。比如利用研究所的背景能够消除客户的担心，从而对企业的产品更加信任。企业领导和国家物

29、联网的合照拥有很大的宣传价值；企业和国内的高校展开合作项目能够提高公司的整体形象。相比较其他同行来看，企业更具有竞争优势。4.2劣势4.2.1产品缺乏竞争优势苏州裕德尚品农业科技有限公司进入行业不到五年，业务还处于起步阶段，在产品规划和部门协调方面不可避免存在缺陷，体现在以下几方面:（1）产品成熟度有待提升企业产品设计图被打乱，因此导致产品的生产规划出现弊端，公司仅用五年不到的时间发展出四十余种企业产品。就算是产品生产于同一个平台还是能够节约很多的财力，稳定的产品需要长时间的检验才能实现，发展太迅速就会导致产品的测试过程不完善。导致产品在以后的使用中通常会有很多问题出现，例如死机、数据遗失等问

30、题，所以可以看出产品的稳定性需要进一步完善。 （2）部门利益斗争影响产品品质SMT单元负责生产，对于公司技术中心产品而言是一优势，但由于两部门独立核算使得优势得不到发挥。各单元追求利益最大化，由于价格等原因，导致内部产品生产的优先级及品质低于外部订单。不仅如此，技术中心内部软件组和硬件组之间同样面临着软件、硬件问题的互相指责，相互推诿，导致产品整体客户体验效果不佳。（3）产品开发人员缺乏经验因为企业人才队伍形成一定的比例，另外研发团队呈现年轻的趋势，加上对于产品的研发经验不够，从而使产品的性能存在不足。如某监狱项目，由于设计时未考虑实际工程中供电条件，去掉了重要的滤波电路，造成设备现场工作极不

31、稳定，最终只有依靠中间加设电源转换模块解决问题。对苏州裕德尚品农业科技有限公司来说，它的产品拥有有利的核心技术，可是由于在产品的细节设计中出现问题，从而使企业的产品不断发生各种各样的问题。从全局的角度来看，技术中心当前存在把产品核心技术向核心竞争力转换的难题，通常与企业的规划具有很大关系，因此要求企业进行全面分析，通过重组业务缓解来达到目标。4.2.2管理经验缺乏制造企业内部，对员工的管理要求是服从规章，按部就班进行工作，保证生产线在质量上的稳定性和延续性。而系统集成服务是通过对网络技术、计算机技术、数据库技术的有机集中应用，满足客户实际应用需求，要求从业人员具有广博的知识，丰富的经验。综上所

32、述，两者在管理上具有极大的差异，而本公司沿用生产线管理方法导致管理有如下问题：（1）项目前期集权化管理造成项目延期项目前期，公司领导希望抓住项目机遇往往不顾技术人员的反对意见接实现难度大的工程，给予客户很难实现的性能承诺，并要求技术部门想办法解决困难。每个公司能力有限，集权化管理并不能解决能力所不及的任务，最终造成项目验收过程中无法达到承诺的指标，反复修正，项目延期严重。如某监狱项目原计划四个月内交付使用，但由于客户对性能存在异议，造成项目一直悬而未结，整个项目周期长达一年之久。（2）项目中期粗放化管理造成成本居高不下项目中期，为促成项目尽快完工，公司中心大部分人员外派到现场，从事设备安装类工

33、作，不但造成各项在研计划的中途暂停，还引起员工极度不满。大量的人员外派的差旅费用还公司财务造成的资金压力，导致项目成本居高不下，项目利润水平一直处于极低水平。（3）项目后期的奖励无法全部兑现为激励员工公司常常许诺项目完成后实行奖励，但项目完成后常常不能予以兑现。常常技术中心领导给予奖励承诺，但是奖励落实时往往被总经理否决。理由为项目不挣钱。如此反复，造成员工对公司领导的信任降低到极低水平。另外，企业对于技术中心的绩效评价通过复制粘贴来进行，通过生产模式中统一量化系数来评价员工，同时计算出员工的实际酬劳。详细的方案是在项目完成交付过后，通过员工建立完善的工作计划来进行，企业根据不同时期来完成考核

34、，并且依据实际情况评分。由于这一机制把员工的个人工作时间作为项目的标准时间来看待，因此造成了工作经验高、办事效率好的员工之间所得薪酬一致，让很多在职的老员工因不满而辞职。因此技术中心应该通过调整考评制度，从而激发员工的工作活力，提高工作效率。4.3 机遇4.3.1市场规模的良性发展全球物流网市场总值在2007年的时候已经突破了700亿美元，2008年的时候比2007年增加180亿美元。到了2010年的时候就突破1000亿美元，通过预期结果估计在2015年的时候物流网市场总值能够达到3500亿美元大关。到了2020年物联网能够成为突破万亿成为产业巨头。国内，2010年物联网应用的市场规模为193

35、3亿元，增长率达61.1%。2011年，中国物联网产业规模约有2627亿元，较过去增加了30%左右。包括了支撑层约72亿元，占比约3%、感知层约577亿元占比22%、传输层约870亿元，占比33%左右、平台层约984亿元，占比约37%、应用层约124亿元占比约5%。根据相关数据显示，2012年中国物联网产业市场规模达到3650亿元，比上年增长38.6%。物联网的发展在国内外都很迅速，并且形成规模，相关领域的企业发展的空间十分宽广。但由于当前企业需要完善自身服务水平，这样才能激发出自身的发展优势推动企业发展，另外在发展的过程中取长补短，最终达到企业规模的目标。不仅如此，企业在当前的国内市场背景下

36、，进一步向全球市场进发，从而获得更好的发展。4.3.2行业的政策扶植力度2012年2月，工信部颁布的物联网“十二五”发展规划中指出了今后产业发展的趋势。要求在2015年完成产业结构的初步构造，通过建立完备的物联网产业体制，从而培养和发展四个产业集中点，通过建立百家以上的精英企业，更加注重企业质量建设，形成涉及范围广、支撑力较强的社会平台。我国在2013年颁布了关于推进物联网有序健康发展的指导意见，其中意见作出目标规划：为了实现物联网在经济社会中得以应用，得到物联网关键核心技术，从而完成安全可控、具有国际竞争力的物联网产业，作为促进经济社会智能化和可持续发展中不可或缺的部分；近期目标指出到201

37、5年的时候，我国要实现物联网在经济社会重要领域得到广泛应用，拥有核心技术，从而形成物联网产业，进一步提升安全保障能力。通过业内政策扶植力度可以看出物联网是国家发展战略中重要的组成部分，并且提出了企业今后的发展思路和方向。企业需根据国家扶植的力度，通过自身努力进一步扩大市场，获得更好的发展。4.4威胁4.4.1竞争者物联网的发展初具规模，具有很大的市场潜力。但由于物联网中有的领域进入的限制条件较宽松，因此不能起到限制的作用，许多电子开发公司都有足够的能力完成物联网领域的产品研发，参与竞争。从2010年到2014年物联网公司如雨后春笋不断涌现，国内涌现出远望谷、创羿科技、苏州木兰等一大批物联网企业

38、，其中远望谷主要立足于产品研发，主要应用于物流领域。创羿科技主要涉及军事物资伤员管理系统集成及推广，在军事应用领域取得了相当优势。苏州木兰主要为煤矿提供人员定位解决方案，产品拥有煤安认证资质。发展各自优势领域的同时，各公司还在布局产品，完成对其他领域的渗透。综上可知当前的竞争主要体现对特定市场的培养、发掘，一点带线，不断积累，不断完成对其他领域的渗透。因为物联网得到了更加广泛的使用，因此各家企业通过各大领域寻找发展契机，可是还缺少一个能够掌握市场进行垄断的企业，因此市场的竞争强度还不算太大。通过当前的发展趋势可以看出，由于企业不断发展，导致企业的竞争加大，因此需要企业做好市场竞争的准备。4.4

39、.2替代品物联网在许多领域面临着新问题的挑战，如安全问题，成本问题一直无法完满解决。例如射频识别应用于物联网的过程中，把标签放置在所有产品中，例如日常用品，但是持有者不一定能够发展，因此会让日用品的持有人不可以控制就被扫描、定位、跟踪等等，其中所涉及的不在就只是技术问题，还牵扯了法律问题。同时，物联网成本居高不下，使用寿命及应用领域受电池技术的限制。同时物联网系统集成公司日益受到智能设备的威胁，当今智能手持设备已经集成各类传感器，可以在某些方面取代物联网硬件设备，智能设备厂商更对物联网青睐有加，谷歌、三星等巨头已经退出各自可穿戴智能产品。4.4.3供应商由于物联网领域的系统项目集成涉及服务器、

40、网络交换机设备，考虑到产品的性价比，一般服务器选用联想品牌，交换机选用华为设备。由于物联网领域应用需求的零散化，集成公司无法大批量进行集中采购，故在设备供货周期及议价能力处于弱势地位。如汇率波动，供求关系或者天气原因即可造成供应商涨价，这种不可预期性对系统集成公司造成极大的风险。故物联网系统集成公司需要对供应商和市场行情予以特别关注，依靠网络的力量寻找适合公司采购规模、供货周期有保证的供应商。4.4.4顾客讨价还价能力经过互联网的不断发展，现在想要获得信息就很容易，国内外都在利用网络工具进行交流，或者是进行项目的商讨。但经过互联网的不断发展，导致集体单位进行布线施工，进行设备安装的人才队伍，通

41、过获取知识提高了客户讲价的能力，导致高利润受到威胁。所以就要物联网企业通过全局意识，加强互联网和企业之间的合作，依靠全球化的发展理念，能够通过降低成本来达到客户的需要。第5章 苏州裕德尚品农业科技有限公司营销策略改进5.1产品策略苏州裕德尚品农业科技有限公司具有五大种类产品：（1）建筑智能垂直绿化Ecological Green Wall生态绿墙生态绿墙是人们在建筑墙体进行垂面式绿化，是人们应对城市化加快、城市人口膨胀、土地供应紧张、热岛效应等一系列问题，设计并应用改善城市生态环境的一种有效举措。裕德尚品采中西之长，自主研发了多元化工艺结构。（2）智能立体造型绿化Design of overa

42、ll space greening室内垂直绿化设计裕德尚品在智能养护系统基础上，打破了传统绿植租摆品种单一排布单调的界限，结合地面、墙面、屋顶等空间，整合通风、光伏、电力、灯光等多项专利技术打造三位一体的空间绿化整体解决方案。（3）园林园艺绿植智能养护National Conservation Service全国养护服务裕德尚品建设全国首个绿化售后养护平台，并开发了app，通过互联网，对植物进行360度监控，定期上门维护与一键下单功能将为您的植物保驾护航。Ecological Green Wall传统绿化对商务楼、酒店、商场、医院、办公写字楼区及住宅区开产室内植物租赁服务，帮助其进行植株安置和

43、绿植租赁，开展室外花园区绿化养护服务，设计、养护一条龙服务服务。（4）企业事业单位传统绿化Ecological Balcony生态阳台以裕德尚品专利阳台模块为主体，配合微景观，搭配盆栽植物；更艺术的设计，更专业的植物搭配，让您的阳台变成您室内的亮点，净化环境，陶冶心灵。（5）家庭绿植及蔬菜的智能化种植我们通过波士顿矩阵进行分析，找出公司核心产品。如图5.1所示，为公司市场占有率和销售增长率矩阵，从矩阵上看，人员定位系统在有较高的市场占有率的同时也具备较高的增长率，属于公司的明星业务；无线数据传输及军用测试仪器产品市场占有率低但销售增长率高，为金牛产品；无线传感网络产品市场占有率高但是销售增长缓

44、慢，属于瘦狗产品；精确无线测距产品市场占有率低同时销售增长率，低属于问题产品。图5.1 市场占有率一销售增长率矩阵对苏州裕德尚品农业科技有限公司利润销量进行分析，如图5.1所示，人员定位系统为公司带来绝大部分收益，且具有良好的发展趋势，为公司确保销售增长的关键产品；无线数据传输和军工测试仪器虽然销售规模小，但是利润空间大，是公司可以关注度的领域。无线传感网络销量大，但是利润薄，属于成熟市场，竞争激烈，公司可以考虑予以放弃。图5.2 利润-销量矩阵综上所述，公司应将人员定位系统做为公司的核心产品予以发展，通过对其进行资源倾斜，保证公司在此领域的技术优势，同时对其进行更好的包装，更广的推广，提升产

45、品的市场知名度。 该公司产品在产品设计、附加值以及科技创新上都达到了一定的高度，因此想要获得更高层次的营销推广，让市场接纳，就应加强媒介应用，对产品进行市场宣传推广，在销售过程中设计一些软新闻，并配以硬广告宣传，双管齐下，更大程度的带动消费者。5.1.1病毒式应用推广平台使用自身具备的延伸逻辑手段，采用新用户必为推荐人推荐方可使用平台功能、并取得会员身份的方式，在推荐人获得推荐收益的基础上，后续被推荐人再进行用户推广时所获得的收益，先前推荐人也得到收益提成。这种方式可以大大提高用户推广积极性，并形成一个源源不断的用户激励、用户吸引链条。在这一基础上，搭建了平台内的好友推荐信系统，使用者可以向现

46、实好友进行推荐，建立推广积分升级机制，等级越高收益越大，用户在使用这一网站平台的同时可以实时的推广。平台对用户推广程度评测方式考察用户的人脉新增速率，分析其个人人脉延伸方式，当使用者的积分额度达到规定的额度，并在规定等级的基础上，对其开放积分交易权限。5.1.2运营推广在积极开展社区活动的基础上，若用户在一周内成功推荐30位同一地区用户注册并使用平台的，奖励给推荐者一年增值功能免费使用权，对其奖励防晒衣、T恤、水杯等纪念奖品。平台团队不断优化创业说明材料，利用互联网的快速传播特性，在各大创业网站上面向创业者推广这一平台，让相关人员认识到本平台的创业模式。深度挖掘社区宣传推广手段，同社区物业公司

47、合作，在社区的各项活动中，积极竞争冠名权、配送纪念品权、设置活动主题权等，利用活动主办方增强广告关联机会。聘请相关人员统一穿着公司文化衫，面向一线城市的广场、地铁、公交站口，对来往人群开展巡回演说，并对流动人群发放宣传册页。以苏州市为主，周边城市为辅助，重点注意力在富人聚居的小区内，开展定点定时的产品宣传推广和赠送积分点卡活动。积极与时尚流行影视圈合作，在剧中植入公司平台元素，在冠名、演员装饰标识物、场景布置标识物等，进行间接宣传。在地方举办演唱会等活动时，与明星经纪人联系并开展合作交流，在其演唱会中争取冠名权、配送平台标识的纪念品、对活动主题进行关联，对平台进行间接推广宣传。同商家合作推出联

48、名消费优惠券，平台内的用户可使用优惠价进行消费，并能在平台上积累相应积分，并可再次获得优惠券。同时尚小食品、饮料、玩具等生产商的产品外观印制上进行合作，在其产品上体现平台元素，并同当地书刊出版商合作，在上面印刷宣传页，并赠送积分点卡。5.1.3其他推广方式推广方式主要内容广告媒体 前期主要通过报纸及网络推广会展推广 会相继开展各类网购生鲜农产品优惠活动即便推广我公司其他相关服务类项目。公关活动发表引起客户注意的文章并争取被电台电视台采访的机会、研讨会等，从而达到推广本公司相关业务的目的。网络推广运用电子商务的营销模式，利用公司对外开放的网站以及淘宝店铺等渠道，以达到网站推广、网络品牌、信息发布

49、、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进等作用。促销活动相继开展降价、打折、团购等促销方式，并在活动中准备各类赠品，从而达到激发消费者购买欲望的目的。数据库营销运用会员制度，利用大数据处理手段对客户的邮件、短信、电话、信件等析筛选，分析其喜好、需求，对用户进行深度挖掘与关系维护。5.2价格策略针对苏州裕德尚品农业科技有限公司的五类产品，根据其在产品生命周期中所处的阶段，可以进行如下定价策略：（1） 无线传感网络采取成本加成法定价对于无线传感网络，由于进过多年的发展，技术已经成熟，产品日益同化，竞争集中在成本方面。在此情况下，考虑苏州裕德尚品农业科技有限公司自有生产线的成本优势，故公采

50、用成本加成法定价，保证适当的利润情况下将产品大量推入市场。（2） 人员定位系统采用跟随定价策略人员定位系统是公司的明星产品，且具有核心技术优势，定价不仅需要考虑公司利润还应考虑产品的推广效应，而跟随定价法可以在两方面取得平衡。对公司提升产品知名度极具优势。（3） 无线数传及军工测试仪采用撇脂定价法由于此两类产品具有特殊用途，市场同类产品少，且销售量不多，故考虑使用撇脂定价，高价策略收回项目成本，取得利润。5.3渠道策略好的销售渠道可以使产品更快推向市场，苏州裕德尚品农业科技有限公司在渠道推广上，还存在组织结构不充实，管理体系松散等问题，不适合苏州裕德尚品农业科技有限公司。故苏州裕德尚品农业科技

51、有限公司可以采用垂直营销体系，这一模式是通过结合生产者、批发商和零售商来统一联合的手段进行公司管理。渠道建设和维护方面要设置专业工作人员进行管理，及时更新渠道需求，并对其进行汇总，公司利用搜集的渠道信息对产品进行改进，借此提升市场竞争力并扩大市场占有率。渠道定价作为重要一点，公司要在充分考察成本预算的基础上，分析每件产品的合理代理价格。对于特殊要求的服务，如防水防尘要求，则按设备价格百分比例予以加价。5.4促销策略5.4.1租摆营销 我种你收全无忧 促销方式有两种，一是经销商面向消费者进行设备配送，并对消费者承诺，裕德尚品一体化智能绿化系统无需使用者自身维护，代理商负责定期培养更换绿植，这其中

52、包含更换营养水，维护保养设备，收取一定的设备维护费用。第二个方式为消费者订购设备后，代理商定期进行简单维护，每年定期收取资金，降低收费水平。5.4.2礼品营销 裕德尚品独占鳌头 该产品被当作礼品进行营销的过程中，要突出产品“新”的元素，裕德尚品全能智能园艺绿化在概念上不仅有设计、功能的新颖，还突出了健康的元素，因此适宜面向长辈、父母、子女赠送本产品。5.4.3团购营销 裕德尚品毫不逊色在企业以及事业单位在办公场所装饰工程上，都需要大量的绿植来进行装扮，并且该类采购以上部门都有充足的经费，因此代理商可以与其形成长久的伙伴关系，并且定期有固定订单，这类消费者采购智能绿化系统的目的大部分是可以节省大

53、量人员维护成本。5.4.4机动营销 现身说法 平台代理投资者若资金有限，总部对其提供了“机动式作战方略”，这一策略主要是面向人口聚居的社区、街道、露天广场等地，在点对广的前提下，面向广大群体进行材料宣传、现场演示、讲解，以最低成本直观的让大众了解产品。5.4.5坐店式营销 产品质优 裕德尚品对坐店销售方式进行了创新改进，把销售产品的店铺包装上本公司的智能绿化系统，消费者步入商店的同时，看到蔬菜、带果的果树、花卉，直观的感受到一体化智能绿化系统，这对其感官产生了极强的冲击力。5.4.6合作式营销 借船出海！合作营销方式可以节约成本，代理商通过与花鸟批发市场、传统花鸟店、鲜花店等市场合作，借助以上店铺的销售平台，对产品进行推广销售，前期让利走量来打开市场，提高裕德尚品知名度。也可同房产商进行合作，在售楼处对公司一体化智能绿化系统进行宣传，更可以借助房产销售优惠来捆绑产品，并成为房地产的一大卖点。5.4.7体验式营销 现身说法采用直销方式，销售商主动面向小区消费者进行产品推广，直观进入家庭中展示产品，利用消费者对农场播种，种植与收获的兴趣，转化成消费裕德尚品一体化智能绿化系统的潜在用户，让用户在家中现场体验，并在同销售者交流中购买产品。5.4.8分兵作战 各个击破