“141”模式营销策划方案总结

1、14冒模式营销策划方案总结通过拓展“141 ”模式，结合县局实际，我们加强了 “ 141 ”模 式在终端营销的运用，对我们的营销工作有了极大促进。首先我们一个目标明确：即我们“工、商、零”共同围绕着培 育知名品牌和“双低”品牌这个目标，开展市场营销工作。其次我们充分运用了 “市场调研 -市场细分-终端营销-效果评 价”中“市场细分-终端营销-效果评价”这三个环节，通过细分明确 品牌培育切入点，通过开制定措施，积极开展终端营销活动，培育品 牌，通过每次活动的效果评价，总结不足，提出整改。第三，我们有效发挥了商业和零售终端的协同作战作用，特别是内部与业务科室专业岗位的紧密协作， 品牌经理品牌趋势、

2、发展的 把握、指导，渠道经理客户价值测评指导，货源管理员货源供应保证 等等，都在一个有效链条上协作更加紧密。 当然我们终端活动的开展 工业为我们提供了有力的支持，基本形成“工商零”协动面向消费者 培育品牌。方案工作完成情况及取得的成效（一）知名品牌和“双低”品牌销售情况月份:2011 年1月到2011 年11月部门：贺兰区域营销部客户经理：所有销售统计去年同期销量本月销量销售增长率卷烟类别合计7770.388953.9115.23%知名品牌前十合计2099.423634.6573.13%知名品牌占总量比重27.02%40.59%13.578mg （含）以下品牌合计1485.641977.262

3、4.86%9mg （含）以下品牌占总量比重19.12%22.08%2.965mg （含）品牌合计0.0020.20100.00%9mg （含）品牌占总量比重0.00%0.23%0.23截止11月底，知名品牌前十销售 3634.65箱，占总量比重40.59% ,销量与比重均超过全年计划任务，8mg （含）以下低焦油 品牌销售1977.26箱，超计划完成全年325箱任务，主要由于工业 品牌降焦因素。5mg以下低焦油品牌销售20.2箱，占总量比重为 0.23% ,提前完成全年计划20箱任务。（二）市场细分情况我们通过分析研究，利用营销分析系统分析确定50-100元价位卷烟为贺兰分公司主销价位，占总量

4、 43%, 101-200元价位为潜 力价位，连续三年平均增长率为 88%,明确城网HL1、HL2、HL3 为主销区域，HL4为潜力区域；通过品牌发展态势和消费群体喜好， 利用营销分析系统品牌分析中 BCG34矩阵，我们确定中华、芙蓉王、 白沙、云烟、红塔山、红河这6个品牌为贺兰分公司的主打品牌规格 （市场份额30% ,毛利46% ）,南京、利群、红双喜、双喜 4个品 牌为潜力品牌规格（市场份额7%,毛利9%）,引导消费群体向大品 牌靠拢，形成地域优势。通过确定主销价位和主销品牌，逐步建立起 了以主打品牌主销规格为主导，以潜力品牌辅助的品牌发展框架，使 各职能部门、专业岗位，明确了品牌培育的主

5、攻方向，找准了品牌培 育的切入点，实现品牌的效率化管理。（三）终端营销方面1 .终端硬环境改造（1）主题陈列：按照市局公司要求，各辖区提报主题陈列，主题陈列以全国知名 品牌和“双低”品牌且单条值高于辖区平均单价。为此我们各个辖区 上报了主题陈列品牌，主题陈列工作 5月底前提前完成。客户经理主题陈列品牌主题陈列规格张小荣芙蓉王、南京芙蓉土（硬）、南京（红）李丽芙蓉王、南京芙蓉土（硬）、南京（红）吴刚白沙、红塔山白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100 ）孙文丽白沙、红塔山白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100 ）厚强白沙、双喜白沙（精品二代）、双喜（软国际）沈小燕白沙、双喜白沙（精品二代）、双喜（

6、软国际）付梦然白沙、红塔山白沙（精品二代）、红塔山（硬经典）刘莉白沙、红塔山白沙（精品二代）、红塔山（硬经典）备注：所有功能客户以国际100和珍品云烟作为主题陈列。分区陈列效果图多种陈列工具组合利用图(2)广告资源开发利用图我们设计了 “向全国大品牌迈进”、“培育知名品牌建功立业”“低焦低害，健康时代”广告标语，进行所有终端黏贴，并充分利用 多种简易陈列工具，突出“双低”品牌陈列。(3)宣传材料现场发放与讲解我们设计印制了 “培育知名品牌建功立业册”、“向全国大品牌迈 进”、低焦低害，健康时代”的宣传页，由零售终端向消费者经行宣 传，有效的发挥终端培育的积极性和能动性。(4)示范街、示范镇及标

7、榜店建立截止目前我们已经建立了富兴南北街、朔方南北街两个示范街， 常信、洪广、金贵、立岗四个示范镇，45个标榜店，每季度我们整 理示范街(镇)客户知名品牌销售情况经行汇总，上门指导客户关注 自己店内知名品牌销售，同时将全国、全区、全市知名品牌销售情况 经行公布，让客户随时掌握知名品牌销售动向。2 .终端软实力探索(1)飞信建立我们共建立了 45户标榜店，通过指导客户建立 VIP消费者档案450个，其中200元/条以上的高档消费者80个，定期利用飞信方式向消费者传递品牌信息、服务信息、温馨提示等，培养客户信息传递、宣传引导的能力。截止目前客户通飞信自主向消费者发送信息8000多条，累计3600多

8、人次。(2)功能客户培养现场及陈列效果目前我们首批培养功能客户19户，通过培养核心功能客户的“四 种能力”和“实战练兵”，发挥核心功能客户在品牌培育中引领作用。 一是通过引导客户每周盘点填写知名品牌、“双低”品牌库存信息， 培养客户关注品牌动销情况；二是通过建立消费者价格信息反馈机 制，引导客户定期采集知名品牌和“双低”品牌市场价格信息，培养 客户采集信息能力；三是通过指导客户建立 200元/条以上VIP消费 者档案，定期利用飞信方式向消费者传递品牌信息、服务信息、温馨 提示等，了解掌握领袖消费意见，培养客户信息传递能力；四是通过 每季度向客户开展知名品牌和双低品牌全国、全区、全市销售信息宣传

9、，让客户掌握品牌发展趋势。同时客户经理通过搜集整理客户经销 意见和亮点，每季度组织客户进行“互动 +研讨”经验交流，商谈经 营之道，提升综合经营能力。(3)我的品牌我来荐推荐现场通过功能客户参加“我的品牌我来荐”竞赛活动，开展实战练兵， 培养客户陈列、推荐能力，引导客户关注知名品牌和“双低”品牌。通过此次实战练兵和客户推荐自己的品牌， 让客户获益良多，客户动 手能力、经营意识、陈列技巧、推荐能力都有不同程度的提升。(4)零售终端培训教材、推荐手册编制目前我们已经编制完成了零售终端培训教材、重点品牌推荐 手册和卷烟生动化陈列图册，同时正在积极研发零售客户交流 平台，把繁杂、枯燥的教材以信息化手段和形式表现出来，能解决客 户培养集中授课等浪费时间等成