PPT陈述要点及演练

1、 2008 GZ-MSTC WayGo Camp Series PPT Essentials & Drilling 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 课题课题 演讲基本要素演讲基本要素 PPT内容结构内容结构 PPT陈述技巧陈述技巧 实战演练实战演练 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 演讲的基本要素演讲的基本要素 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 场景场景 展示：a service, product, system. 销售: a concept, product, idea. 建议

2、: a solution, a new concept. 创造: an image, strategy. 娱乐: colleagues, outside people. 描绘: a group, company, department. 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 以观众为以观众为“中心中心” 在演讲的整个准备过程中，演讲者思想上要一直想着听众在演讲的整个准备过程中，演讲者思想上要一直想着听众 演讲者要列出其对听众了解的清单演讲者要列出其对听众了解的清单 演讲者可以假设演讲者可以假设 演讲者要抓住并使听众保持对演讲的兴趣和想象力演讲者要抓住并使听众保

3、持对演讲的兴趣和想象力 演讲者要对听众注意力进行再刺激演讲者要对听众注意力进行再刺激 听众容易记住结构形式清楚并得到重复强调的内容听众容易记住结构形式清楚并得到重复强调的内容 演讲者通过听众的耳闻目睹进入听众的记忆演讲者通过听众的耳闻目睹进入听众的记忆 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 目标明确目标明确 演讲者应当能用一个短句写下其演说的目标演讲者应当能用一个短句写下其演说的目标 “获得对第34号项目的资金批准认定。” “说服这位顾客购买我们一台电脑。” “告诉我的集体今年公司成果怎样。我们为什么要做得更好。” 然后演讲者要判定他然后演讲者要判定他(她她)

4、是否要尽力向听众：是否要尽力向听众： 施加影响 告知情况 传授知识 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 演讲的检查清单演讲的检查清单 Objectives: recheck that you have defined your objective correctly. Structure: does your presentation have a clearly identifiable structure? Content: is all said that needs saying? Sequence: is it logical? Are all l

5、inks and summaries appropriate? Time: is sufficient time available for all you want to say? Balance: is each section weighted correctly? Check the priorities of your arguments and facts. Conclusion: does it make people sit up and agree with you? Is it punchy? Objectives: do all the above work toward

6、s achieving your objectives? 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC PPT内容结构内容结构 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 基本框架结构基本框架结构 开场白开场白 主要论点的预览主要论点的预览 主要论点的严格界定主要论点的严格界定 强有力的论据 适当进行论证 结束语结束语 故 事 建立故事框架乃是关键建立故事框架乃是关键 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 基本框架结构基本框架结构开场白开场白 以良好的引言作为开场白以良好的引言作为开场白 树立主题 说明该主

7、题对观众的重要性 概述各项要点 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 表表1 开头实例开头实例 例例1：提问：提问 “我想问一下在座的诸位，哪位知道过去我想问一下在座的诸位，哪位知道过去2424小时里在中国小时里在中国 有多少孩子出生有多少孩子出生? ?” “我我想知道，如果我告诉您，您的计算机在买进时已经过时想知道，如果我告诉您，您的计算机在买进时已经过时 ，您有何感想，您有何感想? ?” 例例2：事实陈述：事实陈述 “今天，我们市又有今天，我们市又有3030个孩子的父亲因工去世个孩子的父亲因工去世这类死亡这类死亡 本可得到预防本可得到预防! !” 例例3：

8、提及：提及 “今天，这里的每一位都记得，当我们听到唐山大地震时今天，这里的每一位都记得，当我们听到唐山大地震时 的震惊和悲痛。的震惊和悲痛。” 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 例例4：主题：主题 “我今晚要给您讲述令人激动振奋的我今晚要给您讲述令人激动振奋的xR5xR5多用程序，然多用程序，然 后告诉您这种电脑将如何改变您的经商方式。后告诉您这种电脑将如何改变您的经商方式。” 例例5：引用：引用 “一位伟人说：一位伟人说：每个人的经历远远超过他的想像范围每个人的经历远远超过他的想像范围 。不过，正是经验而不是想象，才影响人的行为。不过，正是经验而不是想象

9、，才影响人的行为。” 例例6: 感染情绪感染情绪 “好心的人们，您只要掏五毛线，就可以使这个孩子好心的人们，您只要掏五毛线，就可以使这个孩子 活下去，直到下年的收获季节，那时他就可以养活自己。活下去，直到下年的收获季节，那时他就可以养活自己。 ” 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 基本框架结构基本框架结构开场白开场白 确定有力的正文内容确定有力的正文内容 选择35个便于听众理解的话题 恰当地构筑内容 逻辑论证 逻辑组合 润色 语言作用 视觉作用 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 身体语言的运用技巧身体语言的运用技巧 身

10、体 语言 表情眼神 看着听众 说话 与听众的目 光进行实在 的接触 多种眼神 并用 身体姿态、 手势 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 基本框架结构基本框架结构结尾结尾 简短回顾各要点简短回顾各要点 提请听众注意主题与各项内容的联系 如果恰当，可提出一些建议 如果恰当，可明确一下今后的步骤 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 表表 2 结尾实例结尾实例 例例1：提问：提问 “所以，女士们，先生们，我要提请诸位思考一一如果有人所以，女士们，先生们，我要提请诸位思考一一如果有人 告诉您，您正在受到这种疾病的困绕，您有何感想告

11、诉您，您正在受到这种疾病的困绕，您有何感想? ?” 例例2：提示：提示 “今天，在我们的节目里，我要使您认识到，我们需要有更今天，在我们的节目里，我要使您认识到，我们需要有更 强更专业化的经销活动。而实际上，通过向您展示一个等待我强更专业化的经销活动。而实际上，通过向您展示一个等待我 们未开发的巨大市场，我想我已实现了目标。们未开发的巨大市场，我想我已实现了目标。” 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 例例3：行动：行动 “我的建议已告诉诸位。时间已刻不容缓。如果我们想避我的建议已告诉诸位。时间已刻不容缓。如果我们想避 免灾难，那就必须立即行动。要想保证公司

12、未来的繁荣，希免灾难，那就必须立即行动。要想保证公司未来的繁荣，希 望各位不要再迟疑，行动起来望各位不要再迟疑，行动起来! !” 例例4：选择：选择 “在我看来，我们有三种选择：或者接受工会最后通牒；在我看来，我们有三种选择：或者接受工会最后通牒； 或者争取时间考虑我们的立场；或者采取最后行动。或者争取时间考虑我们的立场；或者采取最后行动。” 例例5：灌输忧患：灌输忧患 “所以，女士们，先生们，如果我们不能在下季度将销售所以，女士们，先生们，如果我们不能在下季度将销售 额提高额提高1010，并保持这一增长水平一两年，那么我们公司将，并保持这一增长水平一两年，那么我们公司将 面临倒闭的危险。面临

13、倒闭的危险。 ” 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC PPT制作和包装制作和包装 精美炫目、直观精美炫目、直观 特点和作用： 吸引听众眼球 生动形象 弥补演讲能力的不足 推荐的场景： 一些枯燥的话题 市场宣讲活动 简单干练简单干练 特点和作用： 突出主题，目的明确 反映思路清晰 对演讲技巧的考验 推荐的场景：正式场合 向客户介绍项目建议书、 咨询报告 内部工作汇报等 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC PPT陈述技巧陈述技巧 一些有用的一些有用的Tips 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MST

14、C Tip1： 客户能够记住的东西是很有限的！客户能够记住的东西是很有限的！ 说明：说明： 不要企图把肚子的墨水都倒出来； 发散可以使内容更生动和有深度，但论据更重要； 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC Tip2： 多问自己为什么？多问自己为什么？ 整篇ppt介绍的目的是什么？ 每张Slide介绍的目的是什么？ 说明：说明： 先理顺思路，最后必须review，做到“有始有终”； 解决方案销售训练营 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC Tip3： 每张每张Slide只需要选一个点进行扩展。只需要选一个点进行扩展。 说明：说明： 这个点通常将引出“论据”； 面面俱到容易使得内容繁冗，没有重点； 解决方案销