激励：成功的法则(浙江黄万光供稿)

1、成功的法则成功的法则 绍兴中心支公司（寿险）绍兴中心支公司（寿险） 诸暨营业区诸暨营业区 刘宇明刘宇明 二二00二年六月十五日二年六月十五日 个人简历个人简历 2001年年2月月7日入司日入司 2001年年7月支公司第四期干训班月支公司第四期干训班 2001年年9月总公司第三期健康险辅导专员月总公司第三期健康险辅导专员 2001年年12月总公司健红险种子讲师月总公司健红险种子讲师 2001年年10月鼎天营业区辅导专员月鼎天营业区辅导专员 2002年年4月诸暨营业区辅导专员月诸暨营业区辅导专员 人人都渴望成功人人都渴望成功 但是但是。 。 任何事物都是有它内在的规律任何事物都是有它内在的规律 成

2、功也一样，也有其自身的法则，成功也一样，也有其自身的法则， 那如何去认识它，又如何去把握它那如何去认识它，又如何去把握它 呢？呢？ 每一个成功的人都很注重三件事情每一个成功的人都很注重三件事情： 一、他们知道在什么情况下有机会与客户形良一、他们知道在什么情况下有机会与客户形良 好的商务合作关系。好的商务合作关系。 二、他们同样知道在什么情况下不具备向前推二、他们同样知道在什么情况下不具备向前推 进双方商务关系的可行性。进双方商务关系的可行性。 三、他们明白面临第一种情况时，怎样充分利三、他们明白面临第一种情况时，怎样充分利 用自己的时间达到目的，也明白在第二种情用自己的时间达到目的，也明白在第

3、二种情 况下，怎样避免不必要的浪费时间。况下，怎样避免不必要的浪费时间。 第一第一 篇：把握正确的认识篇：把握正确的认识 第二篇：推进商业关系的手段第二篇：推进商业关系的手段 第三篇：始终坚持目标第三篇：始终坚持目标 规则规则1 1 妙用抛球术妙用抛球术 以行事雷厉风行著称的传奇代理人欧文以行事雷厉风行著称的传奇代理人欧文- -斯韦斯韦 夫特夫特- -拉扎有句名言：拉扎有句名言：“午饭之前要做点事情午饭之前要做点事情”。 含义如何，说法颇多。我认为这个日常习惯含义如何，说法颇多。我认为这个日常习惯 能确定一件双方都认为值得进行下去的事。能确定一件双方都认为值得进行下去的事。 成功人士发现推进关

4、系的一个途径是成功人士发现推进关系的一个途径是“抛抛 球球”直接建议具体的行动。直接建议具体的行动。 规则规则2 没有条理的追求就是混乱没有条理的追求就是混乱 查尔斯查尔斯.斯克瓦布：贴现经纪业的先驱者之一，曾被斯克瓦布：贴现经纪业的先驱者之一，曾被 财富财富杂志评为对美国经济有重要影响的杂志评为对美国经济有重要影响的7个人之个人之 一一。 他的故事告诉我们：他的故事告诉我们： 这项职业我可能得到的回报是什么？这项职业我可能得到的回报是什么？ 这项职业是否让我更接近我的既的定目标？这项职业是否让我更接近我的既的定目标？ 我另外还能做些什么事情？我另外还能做些什么事情？ “+” “” “0” 规

5、则规则3 3 记住你的目标记住你的目标 游戏：游戏：“伙伴们，咱们正在去哪里？伙伴们，咱们正在去哪里？”“”“伙伴，伙伴， 到顶点去！到顶点去！”“”“伙伴们，到哪儿的顶点去？伙伴们，到哪儿的顶点去？”“”“伙伴，伙伴， 要到要到的最高峰的最高峰 ！” 那正在去哪里？（你的目标是什么？）那正在去哪里？（你的目标是什么？） 然而从目标中获得激励然而从目标中获得激励 ，常提醒自己关注自己的，常提醒自己关注自己的 目标，而不是执著于某些时候所面临的困难。目标，而不是执著于某些时候所面临的困难。 规则规则4 4 关注下一步的具体目标关注下一步的具体目标 每次好的见面、电话或交流都应该使每次好的见面、电

6、话或交流都应该使 你在结束本次交谈时，得到下一步行动的你在结束本次交谈时，得到下一步行动的 具体安排。具体安排。 如果没有达成下一步具体行动，那么如果没有达成下一步具体行动，那么 就没有达到任何目的。就没有达到任何目的。 规则规则5 5 制造紧迫感制造紧迫感 因为人们从某种意义上讲，只能生活两个星期，因为人们从某种意义上讲，只能生活两个星期， 因此获得在短期内行动的承诺比在长时间后，才采因此获得在短期内行动的承诺比在长时间后，才采 取行动的承诺更重要。取行动的承诺更重要。 如果想完成一件事情，就要形成习惯：主动采如果想完成一件事情，就要形成习惯：主动采 取措施，让客户同意在随后的两个星期内，进

7、行彼取措施，让客户同意在随后的两个星期内，进行彼 此的下一步行动。此的下一步行动。 规则6 注意“回声效应” 事先明确你希望从别人那里得到的事先明确你希望从别人那里得到的 反应是什么，你就能控制交谈的整个过反应是什么，你就能控制交谈的整个过 程。程。 请记住人们对我们提出的话题，将请记住人们对我们提出的话题，将 给以同样方式的反应的给以同样方式的反应的“回声效应回声效应”。 规则规则7：别忽略他人的经历：别忽略他人的经历 规则7 别忽 略他人的经历 打听别人的经历，找出他认为重要的事情，打听别人的经历，找出他认为重要的事情， 这是建立彼此良发商业关系的关键这是建立彼此良发商业关系的关键 打听别

8、人的经历，鼓励别人告诉你他们打听别人的经历，鼓励别人告诉你他们 所发生的事情，并明确它们的重要性所发生的事情，并明确它们的重要性 规则规则8 期待最初的消极反应期待最初的消极反应 日有所成的人是有能力使对方转变的先驱日有所成的人是有能力使对方转变的先驱 者。他们总是努力尽早摆脱最初接受的消极反者。他们总是努力尽早摆脱最初接受的消极反 应，因此他们能促成与对方直接谈话。应，因此他们能促成与对方直接谈话。 例：可以通过电话与对方通话，安排面的例：可以通过电话与对方通话，安排面的 目的是得到你能够目的是得到你能够 处理的反应，因为最初的处理的反应，因为最初的 这种反应很可能是消极的。这种反应很可能是

9、消极的。 规则规则9 明确真正的增值点明确真正的增值点 如果你有一个如果你有一个 “好好“的想法，它导致你的想法，它导致你 停止了停止了 与你现在所擅长的工作有关客户进行与你现在所擅长的工作有关客户进行 联系，那你就言是在自找麻烦。联系，那你就言是在自找麻烦。 前车之覆，后车之鉴前车之覆，后车之鉴 规则规则10 10 无休止地拓展客户联系名单无休止地拓展客户联系名单 假设你联系的客户永远不是足够多的，假设你联系的客户永远不是足够多的， 并且常常扩展你的潜在客户，你就能做任何并且常常扩展你的潜在客户，你就能做任何 事情。事情。 记住：当你能够记住：当你能够 控制你与新客户开始接控制你与新客户开始

10、接 触的安排时，就意味着你又掌握了自己的命触的安排时，就意味着你又掌握了自己的命 运。运。 规则规则11 11 精心准备个人广告精心准备个人广告 请告诉你遇见的每请告诉你遇见的每 个人你所做的事情，个人你所做的事情， 当然须准备好你的个人广告，在各种场合中，当然须准备好你的个人广告，在各种场合中， 当你被问到诸如当你被问到诸如“您的职业是什么您的职业是什么”等问题等问题 时记得使时记得使 用它。用它。 目的：让别人记住你目的：让别人记住你 规则规则12 通过暗示激励自己通过暗示激励自己 成功人士都会象对待平常的每一次训成功人士都会象对待平常的每一次训 练。请问历史上最伟大的篮球运动员是谁？练。

11、请问历史上最伟大的篮球运动员是谁？ 迈克尔迈克尔.乔丹乔丹 别忘可行的日常规范，并把它烙进你别忘可行的日常规范，并把它烙进你 的记忆里。的记忆里。 规则规则13 13 不存在没有自主性的天才不存在没有自主性的天才 “假设我曾经接受过专业培训，那么我假设我曾经接受过专业培训，那么我 可能会放弃自己的想法。可能会放弃自己的想法。”吉列剃须刀吉列剃须刀 帝国创始人金帝国创始人金*坎普坎普*吉列对自己的评价。吉列对自己的评价。 坚持自我是推动自己朝任何有价值的目坚持自我是推动自己朝任何有价值的目 标前进的必要机制。标前进的必要机制。 规则规则14 14 学会做学会做“虚拟职员虚拟职员” 主动为你客户的

12、利益提出详细的计划，主动为你客户的利益提出详细的计划， 成为一个客户的虚拟职员，有助于建立起与成为一个客户的虚拟职员，有助于建立起与 新客户的业务合作关系。新客户的业务合作关系。 你有能力帮助客户改进他们正在做的事你有能力帮助客户改进他们正在做的事 情吗？情吗？ 规则规则15 为客户准备好备用计划为客户准备好备用计划 大部分时间你都不会需要使用备用计划，大部分时间你都不会需要使用备用计划， 去实现你的承诺，但是你要明白有时你的确去实现你的承诺，但是你要明白有时你的确 需要它。需要它。 不管采取什么措施，你都应努力完成向不管采取什么措施，你都应努力完成向 客户承诺的事情客户承诺的事情。 规则规则

13、16 16 设计主要问题设计主要问题 把基础问题作为资源，用它们来计划你未来把基础问题作为资源，用它们来计划你未来 的工作和建立新的客户关系。的工作和建立新的客户关系。 公司的竞争优势是什么？公司的竞争优势是什么？ 公司是怎样吸引客户的？公司是怎样吸引客户的？ 他或她在做什么？他或她在做什么？ 。 问正确的人正确的问题，你将会成功！问正确的人正确的问题，你将会成功！ 规则规则17 17 学学 会说会说“下一个下一个？” 我们是可以进行选择的：既可以和与我们合我们是可以进行选择的：既可以和与我们合 作但已经失败的客户谈话，也可以和另外的客作但已经失败的客户谈话，也可以和另外的客 户谈话。户谈话。

14、 知道在什么时候应该继续前进。知道在什么时候应该继续前进。 机会或许就在机会或许就在“下一个下一个” 规则规则18 18 充满自信地实现好想法充满自信地实现好想法 当有好的想法时，当好的机会出现时，当事当有好的想法时，当好的机会出现时，当事 情的开端已经清楚时，坚持你的想法并充满信心情的开端已经清楚时，坚持你的想法并充满信心 地实现它吧，努力地推进与客户的合作关系。地实现它吧，努力地推进与客户的合作关系。 坚信你自己的想法，最后你将得到合作者。坚信你自己的想法，最后你将得到合作者。 请马上行动！请马上行动！ 规则规则19 19 当你确知失去，其实你是赢得当你确知失去，其实你是赢得 客户通常有许

15、多方法表示拒绝。当你实际客户通常有许多方法表示拒绝。当你实际 上遭到对方拒绝时，那么知道这一点越早越好。上遭到对方拒绝时，那么知道这一点越早越好。 如果你愿意向客户询问：如果你愿意向客户询问：“我是不是做我是不是做 错什么事了？错什么事了？”你就能让他告诉你妨碍合作的你就能让他告诉你妨碍合作的 真正原因。真正原因。 规则规则20 20 关注资源，克服障碍关注资源，克服障碍 鲁塞韦尔特的忠告：鲁塞韦尔特的忠告：“用你拥有的资用你拥有的资 源，按照你的实际情况，做你能做的事源，按照你的实际情况，做你能做的事 情。情。”这就是有所成就的人一次又一次这就是有所成就的人一次又一次 选择的做事情的方式。选

16、择的做事情的方式。 总有一扇门等待被打开总有一扇门等待被打开 规则规则21 21 认清本质目标认清本质目标 我们每个人都有义务找到一个使命，那是我们每个人都有义务找到一个使命，那是 鼓舞我们，让我们充满活力并给我们目标感的鼓舞我们，让我们充满活力并给我们目标感的 事情；我们每个人都能认清我们计划承担的一事情；我们每个人都能认清我们计划承担的一 些任务或训练；每个人都能接受一些挑战、激些任务或训练；每个人都能接受一些挑战、激 情和使命，那相当于大声呼喊：情和使命，那相当于大声呼喊：“就是它了就是它了”。 设定自己的本质目标设定自己的本质目标 规则规则1 1 尽可能改写规则尽可能改写规则 成功者经

17、常问的问题：成功者经常问的问题：“我怎样才能利用我怎样才能利用 我已经知道的事情，去改写我在玩的游戏规我已经知道的事情，去改写我在玩的游戏规 则呢？则呢？ 应该准备让别人分享你的一个真实的故应该准备让别人分享你的一个真实的故 事，以说明你怎样使用你拥有的资源或你知事，以说明你怎样使用你拥有的资源或你知 道的知识，去让其他人受益。道的知识，去让其他人受益。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则2 2 时代广场原理的运用时代广场原理的运用 假如有一个人正站在纽约市的时代广场上作。假如有一个人正站在纽约市的时代广场上作。 原理说明：当你看见的人越多，就意味你得到承诺的原理说明：当你看见的人

18、越多，就意味你得到承诺的 机会越大。而且，你要尽力提高自己吸引别人注意力的水机会越大。而且，你要尽力提高自己吸引别人注意力的水 平，在这方面你的工作做得越出色，你就越可能获得巨大平，在这方面你的工作做得越出色，你就越可能获得巨大 的成功。的成功。 你让越多的人知道你所做的事情，就意味着你将越成你让越多的人知道你所做的事情，就意味着你将越成 功。功。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则3 3 每天打一个小时电话每天打一个小时电话 拔号拔号完成通话完成通话见面见面签订新合同签订新合同 不管你是否是一个专职销售人员，都应该不管你是否是一个专职销售人员，都应该 每天花一个小每天花一个小 时

19、打电话去联系以前不认识或时打电话去联系以前不认识或 不熟悉的人，并把这个安排写进你每天的计不熟悉的人，并把这个安排写进你每天的计 划里。划里。 这就是你未来的客户这就是你未来的客户 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则4 4 谙熟购买谈判的过程谙熟购买谈判的过程 整个发展过程看起来似乎简单：整个发展过程看起来似乎简单： 开始开始信息信息建议建议承诺承诺 但一定要准确了解自己究竟处在哪个步骤中，并但一定要准确了解自己究竟处在哪个步骤中，并 且一定要理解每一个步骤的目标就是使自己能向前移且一定要理解每一个步骤的目标就是使自己能向前移 动，进入下一个步骤。动，进入下一个步骤。 如果你希望你

20、的计划让客户很感兴趣，那么你就如果你希望你的计划让客户很感兴趣，那么你就 必须首先了解客户现在的基本状况必须首先了解客户现在的基本状况 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则5 5 改变客户的反应改变客户的反应 如果一个成年人向一岁的小孩扔一个很大如果一个成年人向一岁的小孩扔一个很大 的塑料球，那这个一岁的小孩肯定抓不住，的塑料球，那这个一岁的小孩肯定抓不住， 但如果向一个四岁的小孩扔的话，那个孩子但如果向一个四岁的小孩扔的话，那个孩子 通常可以抓住它，并且把它扔回来。通常可以抓住它，并且把它扔回来。 因此客户所有的反应都应被事先预测到的，因此客户所有的反应都应被事先预测到的， 同时进

21、行有效的处理。同时进行有效的处理。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则6 6 坚持立足点坚持立足点 19881988年美国总统竞选活动中，副总统乔治年美国总统竞选活动中，副总统乔治* * 布什在坚持观点方面给他的对手迈克尔布什在坚持观点方面给他的对手迈克尔* *杜卡基杜卡基 斯一个教训。斯一个教训。 在交谈中，立足点是恢复对谈话的控制及在交谈中，立足点是恢复对谈话的控制及 有所成就的最有效工具。不断地练习，直到它有所成就的最有效工具。不断地练习，直到它 成为你的自然反应，坚持你的观点，引导客户成为你的自然反应，坚持你的观点，引导客户 进入你的进入你的“陷阱陷阱”。 推进商业关系的手

22、段推进商业关系的手段 规则规则7 7 主动向客户提出问题主动向客户提出问题 事先准备好问题事先准备好问题 提出的问题应该是简单但效果好的提出的问题应该是简单但效果好的 双方都感兴趣的问题双方都感兴趣的问题 与客户交流，充分考虑对方的观点与客户交流，充分考虑对方的观点 多请教对方，从而获得客户更好的信息多请教对方，从而获得客户更好的信息 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则8 8 注意注意“避开高峰避开高峰” 意味着你必须愿意在别人休息的时候继续意味着你必须愿意在别人休息的时候继续 你的工作，但更能更快获得信息和机会，也意你的工作，但更能更快获得信息和机会，也意 味着成功的概率会更大。

23、味着成功的概率会更大。 你的时间是非常宝贵的，不要在等待中白你的时间是非常宝贵的，不要在等待中白 白浪费。白浪费。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则9 9 了解客户的需求点了解客户的需求点 你不是对客户推销你的商品，应该针对其个人来你不是对客户推销你的商品，应该针对其个人来 推销你的思想。推销你的思想。 了解客户的过去、现在和将来，就有了与之建了解客户的过去、现在和将来，就有了与之建 立合作关系的机会。立合作关系的机会。 建立合作关系的最好方法是考察人们在过去做建立合作关系的最好方法是考察人们在过去做 过什么、现在正在做什么和将来打算做什么。过什么、现在正在做什么和将来打算做什么

24、。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则10 10 提出提出“怎样怎样”和和“为什么为什么”的问的问 题题 任何一位新的客户与你绝对没有多大关系任何一位新的客户与你绝对没有多大关系 随着这种关系的成长和成熟，你获得质量随着这种关系的成长和成熟，你获得质量 会趋于提高会趋于提高 通过把提问集中在通过把提问集中在“怎样怎样”和和“为什么为什么” （而不是（而不是“是否是否”）的）的 问题上。问题上。 事实就能弄清楚，收集的信息质量就高事实就能弄清楚，收集的信息质量就高。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则11 11 至少花至少花75%75%的时间收集信息的时间收集信息 你不可

25、能用强迫或操纵的方式来推销一种思想。你不可能用强迫或操纵的方式来推销一种思想。 一个没有价值的计划就是没有价值的计划，即使一个没有价值的计划就是没有价值的计划，即使 你用更高昂的声调去描述它也无济于事。你用更高昂的声调去描述它也无济于事。 因此，应该将购买谈判过程中至少因此，应该将购买谈判过程中至少75%75%的时间用的时间用 在信息收集。在信息收集。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则12 有效地把握机会有效地把握机会 客户管理板：客户管理板： 机会机会第一次见面第一次见面 25%50%90% 完成完成 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 不是与我们谈话的每一个人都能成为我们的

26、客户，必须不是与我们谈话的每一个人都能成为我们的客户，必须 对客户要素了如指掌，就能有效地驾驭你的机会。对客户要素了如指掌，就能有效地驾驭你的机会。 *决策决策 *计划计划 *定价定价 *时间表时间表 *下一步骤下一步骤 客户客户 规则规则13 用管理板制定计划用管理板制定计划 反复的强调是你需改进时间管理技巧的一反复的强调是你需改进时间管理技巧的一 个信号。基于你的客户管理板的内容，制定个信号。基于你的客户管理板的内容，制定 你的每日和每周的工作时间安排计划。你的每日和每周的工作时间安排计划。 通过每周检查你的客户管理板，你就能通过每周检查你的客户管理板，你就能 明智地安排你的时间和工作程序

27、。明智地安排你的时间和工作程序。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则14 14 围绕客户需求制定计划围绕客户需求制定计划 要铭记别人的目标而不要搁置在一边要铭记别人的目标而不要搁置在一边 遵循三步走的办法：遵循三步走的办法： 一、识别这些问题；一、识别这些问题； 二、证实这些问题；二、证实这些问题； 三、解决这些问题。三、解决这些问题。 确信你的建议的这项计划，反映了你已经识别确信你的建议的这项计划，反映了你已经识别 并经过核实的客户需求。并经过核实的客户需求。 推进商业关系的手段推进商业关系的手段 规则规则1 1 欢快地开始工作欢快地开始工作 不妨每天早晨在上班的路上，做一件有点

28、自欺欺人不妨每天早晨在上班的路上，做一件有点自欺欺人 但能带来好心情的事情。但能带来好心情的事情。 通过大声说出一些话，伴随着感激和乐观的情绪通过大声说出一些话，伴随着感激和乐观的情绪 开始一天的工作。寻找一种方式去利用你一天最初的开始一天的工作。寻找一种方式去利用你一天最初的 3030分钟，建立起一道防护墙来对付你将面对分钟，建立起一道防护墙来对付你将面对 的那些不的那些不 可避免的压力和挑战。可避免的压力和挑战。 因为态度决定了你与别人建立起怎样的商业关系。因为态度决定了你与别人建立起怎样的商业关系。 始终坚持目标始终坚持目标 规则规则2 接受否定答复接受否定答复 你听说过有这样一个公司，

29、要奖励公司内遭到客你听说过有这样一个公司，要奖励公司内遭到客 户拒绝的职员吗？这的确是事实。一个大保险公司给户拒绝的职员吗？这的确是事实。一个大保险公司给 代理人每人发一张印有大格子的表格。累计在表格中代理人每人发一张印有大格子的表格。累计在表格中 “不不”的答复达的答复达250250个，就能得到奖励。个，就能得到奖励。 “ “不不”法则是商业界成就事业的永远不变的法则。法则是商业界成就事业的永远不变的法则。 因为否决是不断发展互利关系过程的必然组成部分。因为否决是不断发展互利关系过程的必然组成部分。 如果理解了如果理解了“不不”法则，你就不会被这些不可避法则，你就不会被这些不可避 免的免的“

30、不不”答答 复所困扰，而会得到给你带来机会的复所困扰，而会得到给你带来机会的 “是是”答复。答复。 始终坚持目标始终坚持目标 规则规则3 3 要做积极反应要做积极反应 在与客户见面交谈时使用的最重要武器，还有 你在销售谈判过程中的任何时候对困难进行估计的 最好工具，其实就是提出简单的一个问题。 所有问题之中，最好的一个、也是最简单的一 个问题，就是“为什么呢？”可利用此，彻底弄清 楚客户怀疑的究竟是什么，或者了解所面临的挑战。 始终坚持目标始终坚持目标 规则规则4 4 必要时愿意放弃必要时愿意放弃 即使某一天、某一个星期或者某一个月，你的销即使某一天、某一个星期或者某一个月，你的销 售业绩非常

31、好，你也不能停止接触新的客户。如果售业绩非常好，你也不能停止接触新的客户。如果 你连续不断地建立一些新的客户关系，你就完全可你连续不断地建立一些新的客户关系，你就完全可 以在某些情况下对自己说：以在某些情况下对自己说： “这不是我的，我愿意放弃。这不是我的，我愿意放弃。” 有效地利用你每天用于寻找新客户的时间，去有效地利用你每天用于寻找新客户的时间，去 发现更多的新机会，这样始终会使你处在一个很有发现更多的新机会，这样始终会使你处在一个很有 实力的位置。实力的位置。 始终坚持目标始终坚持目标 规则规则5 5 伸出你的援助之手伸出你的援助之手 让拒绝你的某个客户改变态度的一个最好方法，让拒绝你的某个客户改变态度的一个最好方法， 就是在他处于紧急状况时赶快支援他、帮助他。就是在他处于紧急状况时赶快支援他、帮助他。 如果不抓住一个大有希望的机会，去帮助你的如果不抓住一个大有希望的机会，去帮助你的 潜在合作者，别人一定会那样做的。潜在合作者，别人一定会那样做的。 法国诗人雅克法国诗人雅克* *代利雷写道代利雷写道“机会是我们的父母，机会是我们的父母， 但是，选择是我们的朋友但是，选择是我们的朋友“。 始终坚持目标始终坚持目标 规则规则6 6 打破无形的玻璃墙打