如何做到成功的会议营销

1、如何做到成功的会议营销 讲师简介 讲在课程之前 在具体讲这个话题之前，我在具体讲这个话题之前，我 们必须明确一点：一场成功的会们必须明确一点：一场成功的会 销所涉及的方面有很多，绝不是销所涉及的方面有很多，绝不是 因为某一个人的努力就可以成功因为某一个人的努力就可以成功 ，它必定是参加会销的每一个人，它必定是参加会销的每一个人 共同努力的结果！共同努力的结果！ 为什么要做会议营销？ 讨 论 会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服， 实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有 效，比如保

2、险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界 等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展， 这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营 销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种 各样的名目，各样的名目，“推介会推介会”，“研讨会研讨会”，“VIP答谢会答谢会” ，“新产品发表会新产品发表会”，“招商会招商会”，“联谊会联谊会”产品说产品说 明会明会”等等。而且越来越走向专业化，

3、精细化。但其本质等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质 是不变的是不变的-会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的 紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。 会议营销的目的 衡量会议营销成功的标准 衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果 ：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一 场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系 ，但是就整体而言，其实

4、是一个系统工程，每个环节都，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都 需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加 上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。 与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说 是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划 是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。 要做好一次成功的会议营销售。必须要做好一次成功的会议营

5、销售。必须 做好会前，会中，会后三大环节。做好会前，会中，会后三大环节。 即会前准备，会中演绎，会后追踪。即会前准备，会中演绎，会后追踪。 会议营销三要素 会前准备 一切在于事前，关键在于准备！ 会前准备 1、会前策划、会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前 策划。策划。 会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会 前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括 企业形象、产品分类、会议主题、会议程序、会议企业形象、产品分类、会议主题、会议程序、会议 管理、会议中

6、可能出现问题的应急解决方法等。会管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会 前策划要尽量提前，要尽量考虑到整个会议的每一前策划要尽量提前，要尽量考虑到整个会议的每一 个细节。个细节。 2、数据搜集、数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括 准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收 入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案 进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档 案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，

7、是对我案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我 有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进 行会前电话沟通与上门沟通。行会前电话沟通与上门沟通。 会前准备 3、会前邀请、会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后 进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之 前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给 顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定 顾客一定会到。打邀

8、约电话时要注意语气，要处处顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处 体现自己是在为顾客着想。体现自己是在为顾客着想。 会前准备 会前准备 这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意 即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保 证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符 合合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有：有 钱的，购买力的，钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的：权威，意即有决定购买权的 ，N：有需要者。：有需

9、要者。 客户邀约的提醒： 1、让客户感觉受重视 2、不断提醒客户参会 邀约流程邀约流程 理财师根据客户 进行分类 会前准备 第一次邀约话术：第一次邀约话术： 1、您好！请问是先生、您好！请问是先生/女士吗？女士吗？ （打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上（打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以点以 后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时 间，手机拨打时间请不要太长）间，手机拨打时间请不要太长） 2、您好！我是、您好！我是XX公司公司理财经理理财经理XX（寒喧几句后步入正（寒喧几句后步入正 题题.） 3、因为您是我们、因

10、为您是我们XX公司的公司的尊贵客户，为答谢你长期以来尊贵客户，为答谢你长期以来 对我们公司的关心和厚爱，我对我们公司的关心和厚爱，我司司特地在这个星期特地在这个星期日上午日上午举举 办一个客户答谢会，会请到资深的办一个客户答谢会，会请到资深的XX理财理财专家专家！当中还安！当中还安 排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品 会前准备 （若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样（若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样 子）子） （若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀（若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀 约）约） 4、来看看吧，不会占用很

11、多时间，到时还有一个理财专、来看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专 题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别 精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有 限，机会难得啊！限，机会难得啊！ 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号号本本周周 日上午九点日上午九点半，您看，我半，您看，我是将是将请柬请柬送到您家里还是送到您家里还是？” 会前准备 6、（客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有、（客户确定后）好的。那就确定了。

12、稍后我们会有 专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下 地址吧。您的地址是地址吧。您的地址是 （其他可以讲的话术，看客户的回复：）（其他可以讲的话术，看客户的回复：） 7、非常感谢您一直、非常感谢您一直以来以来对我们对我们XX的支持的支持！届时恭候您的！届时恭候您的 光临！光临！ （若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾（若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾 您不能来，那我们公司下次有活动再邀约您好吗？打搅您您不能来，那我们公司下次有活动再邀约您好吗？打搅您 了，祝您万事如意！拜拜！）了，祝您万事如意！拜拜！） 会前

13、准备 跟进话术：跟进话术： 1、确认客户出席（电话或上门送贴时）的话术：、确认客户出席（电话或上门送贴时）的话术： “XX先生先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请您小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请您 出席座谈会的出席座谈会的，我怕您事情多忘记了，所以想和，我怕您事情多忘记了，所以想和 您确认一下座谈会的时间地点您确认一下座谈会的时间地点，到时早点到。到，到时早点到。到 时见。时见。” 2、再次确认客户出席的话术、再次确认客户出席的话术 “XX先生先生/小姐，你好。记不记得我们约了您小姐，你好。记不记得我们约了您明天上明天上 午午来来参加参加XXX客户答谢会客户答谢会？明天我们明天我们

14、在会场恭候您了在会场恭候您了 ，你一定要记得准时来啊。，你一定要记得准时来啊。XX先生先生/小姐，记得小姐，记得 9:00, 我等您来。到时见。我等您来。到时见。” 会前准备 拒绝处理话术：拒绝处理话术： 客户：客户：“我很忙，没时间参加。我很忙，没时间参加。” 话术一：话术一： 客户经理：客户经理：“x先生，我知道您很忙先生，我知道您很忙成功人士哪有不成功人士哪有不 忙的呢？忙的呢？但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行 各业的尊贵客户，所以，您在这次各业的尊贵客户，所以，您在这次大客户答谢会大客户答谢会能结识一能结识一 些同行业的或其他行业里的高档次朋

15、友，说不定能对您事些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事 业的发展有进一步的促进作用业的发展有进一步的促进作用” 会前准备 拒绝处理话术：拒绝处理话术： 客户：客户：“我很忙，没时间参加。我很忙，没时间参加。” 话术二：话术二： 客户经理：客户经理：“我们本次召开的我们本次召开的大客户答谢会大客户答谢会专门邀请了圈专门邀请了圈 内的著名内的著名理财专家理财专家，分析资本市场走势和家庭理财策略，分析资本市场走势和家庭理财策略， 还将有丰富的节目和丰厚的礼品赠送，节目轻松活泼，礼还将有丰富的节目和丰厚的礼品赠送，节目轻松活泼，礼 品极具收藏价值品极具收藏价值” 会前准备 拒绝处理话术：

16、拒绝处理话术： 客户：客户：“我很忙，没时间参加我很忙，没时间参加” 话术三：话术三： 客户经理：我们这次活动真的很难得客户经理：我们这次活动真的很难得 ，您如果没来参，您如果没来参 加，确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所加，确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所 帮助。况且这次名额十分有限，您不来，实在太可惜帮助。况且这次名额十分有限，您不来，实在太可惜 了。而且我们现场会有礼品赠送，我看您就不用再考了。而且我们现场会有礼品赠送，我看您就不用再考 虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到时会再次与虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到时会再次与 您联系，您把时间再重新安排一下，好吗您联

17、系，您把时间再重新安排一下，好吗!（期待回答（期待回答 ） 会前准备 （一）尽量让夫妻双方一起来（一）尽量让夫妻双方一起来 （二）客户经理可以提示现场有新产品推介（二）客户经理可以提示现场有新产品推介 （三）提示准时参加，问是否开车（方便提前安排车位）（三）提示准时参加，问是否开车（方便提前安排车位） （四）提示带好邀请函，体现出会议的隆重（四）提示带好邀请函，体现出会议的隆重 （五五）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便 于会场布置于会场布置 会前准备 4、预热与调查、预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购顾客到会后，员工

18、并不知道哪些顾客会在现场购 买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分 重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环 节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 会前准备 5、会前模拟、会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议 组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、 销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时销售代表）等应在会前进行模拟演练，

19、发现漏洞及时 调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时 音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节 。 会前准备 6、会前动员、会前动员 会前动员也是会议之前的预备会，主要动员会前动员也是会议之前的预备会，主要动员 内容有：内容有： （1）员工激励，让员工在营销会中积极主动。（）员工激励，让员工在营销会中积极主动。（ 2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3 ）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 会前准

20、备 7、会场布置、会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及把体现企业文化、产品文化、产品价值以及 其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂 旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来， 以烘托会场的氛围。以烘托会场的氛围。 会前准备 尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店， 会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看 起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详

21、细制做成请 单，专人组织跟进宾馆单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能酒店方。一一对照检查，不能 马虎大意。一般上档次宾馆马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。酒店做会议是专业化的。 提前半天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一提前半天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一 。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障， PPT切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以 防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无 一失。所做

22、的一切都要为了实现一个终极目标：要让准一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准 客户要在这个场地里产生良好的感觉，在客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右个小时左右 的时间里产生强烈地投资意愿。的时间里产生强烈地投资意愿。 会前准备 8、签到和迎宾、签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认 识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时 也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的 交流，尽快熟悉。交流，尽快熟悉。 会前准备 9、引导入场、引导入场 就

23、是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀 约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾 客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表 的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。 重点重点VIP客户必要时，经理亲自出马迎接，以示尊重。客户必要时，经理亲自出马迎接，以示尊重。 签到编号后引领到对应席位。席位摆放应为宴会式，签到编号后引领到对应席位。席位摆放应为宴会式， 避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，

24、茶避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶 点。少而精。业务人员可陪坐在旁，便于沟通与服务点。少而精。业务人员可陪坐在旁，便于沟通与服务 。 会前准备 1、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做 着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。 2、 入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。 3、会场内的景象一般是：一男一女两主持人，容貌、会场内的景象一般是：一男一女两主持人，容貌 仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁，仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁， 4、佩带胸花，面带微笑。不

25、同礼品要摆放在显眼位置、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位置 ，并标示，侧面醒目处。，并标示，侧面醒目处。 5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓 下来。下来。 注意事项注意事项 会中演绎 6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用 水果。水果。 7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如 准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。 8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可、没有客

26、户来的业务员不要求入场，如果有空位可 做最后。做最后。 9、要在会前半天确定来人数，安排座位，再多准备、要在会前半天确定来人数，安排座位，再多准备 5-10个，但不要让座位空荡荡的感觉。个，但不要让座位空荡荡的感觉。 10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计 出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交分钟，交 给讲师，讲师过目，要做个心中有数。给讲师，讲师过目，要做个心中有数。 注意事项注意事项 会中演绎 11、最先到场的准客户的名字，事先要记下来，将姓名报给、最先到场的准客户的名字，事先要记下来，

27、将姓名报给 主持人，可以进行礼品赠送等互动。主持人，可以进行礼品赠送等互动。 12、音乐很重要，主持人（话外音）。上台音乐，嘉宾登场、音乐很重要，主持人（话外音）。上台音乐，嘉宾登场 音乐，抽奖音乐，讲师出场音乐，暖场音乐，最后沟通报名音音乐，抽奖音乐，讲师出场音乐，暖场音乐，最后沟通报名音 乐。（音响师的同步播放和停顿非常重要，一定要事先演练）乐。（音响师的同步播放和停顿非常重要，一定要事先演练） 13、开场时间一定要尽量准时，延迟到、开场时间一定要尽量准时，延迟到5分钟内开始。否则分钟内开始。否则 会让人感觉不好。开始后会让人感觉不好。开始后10分钟，有客户来也尽量劝退，一分钟，有客户来也

28、尽量劝退，一 般情况下，中途来的人，和中途退场的人一样，要不没有时间般情况下，中途来的人，和中途退场的人一样，要不没有时间 观念，要不缺乏信心，成交可能不大。这样迟到的人，不让其观念，要不缺乏信心，成交可能不大。这样迟到的人，不让其 入场或稍后环节入场，也是对其小小惩戒，显示会议的严肃性入场或稍后环节入场，也是对其小小惩戒，显示会议的严肃性 。 注意事项注意事项 会中演绎 主持人开场白： 欢迎词及流程介绍（让准客户明确内容 和时间） 公司视频介绍（增加信赖感、实力感） 公司领导致辞（此环节可以邀请领导抽三等奖。） 讲师演讲-权威力量，观念沟通。 控时一个小时为限，重点是观念沟通。 有奖问答（提

29、问3-5个容易回答小问题） 抽取二等奖 现场答疑或客户发言及绿色通道时间 签单播报 抽取一等奖主持人结束致辞 一般会议流程一般会议流程 会中演绎 会中逼单 会中演绎 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节 。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个 业务过程就是一个业务过程就是一个“逼逼”的过程，逼要掌握技巧，的过程，逼要掌握技巧， 不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度 ，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来

30、探 讨以下如何逼单。讨以下如何逼单。 1.1.学会思考学会思考 你对你的客户了解吗你对你的客户了解吗? ? 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原 因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖， 而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？ 做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到 位的地方，想一想？这是一个心态问题位的地方，想一想？这是一个心态问题, ,多问自

31、己几个为多问自己几个为 什么什么! 逼单前的准备逼单前的准备 会中逼单 会中演绎 2.2.认清你的客户认清你的客户 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个 时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因： 意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好、没时间、客意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好、没时间、客 户有限、太忙等等，对你或是产品不了解、不信任等等各种户有限、太忙等等，对你或是产

32、品不了解、不信任等等各种 理由理由. . 解决办法解决办法:“:“我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”. . 逼单前的准备逼单前的准备 会中逼单 会中演绎 3.3.树立必胜的信心树立必胜的信心 只要思想不滑坡，方法总比困难多只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究 竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你 应该想着怎么去引导客户将劣势

33、变为优势，将不利因素变应该想着怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变 为有利因素。为有利因素。 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责， 为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的服务，温暖。为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的服务，温暖。 逼单前的准备逼单前的准备 会中逼单 会中演绎 销售的十项修炼销售的十项修炼 修炼一：追问自己修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？客户为什么一直没有和你签单？” 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这 只是一个时间的问

34、题；只是一个时间的问题； 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知 道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑！道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑！ 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；修炼五：一切尽在掌握，你就是导演； 会中逼单 会中演绎 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客 户感受你的服务和温暖；户感受你的服务和温暖； 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与

35、吸精神，征服客户； 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就 避重就轻，将问题淡化、避开；避重就轻，将问题淡化、避开； 修炼九：善于画饼，让客户修炼九：善于画饼，让客户“想入非非想入非非” 修炼十：学会放弃，以进为退。修炼十：学会放弃，以进为退。 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签 单？” 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你 合作，这只是一个时间的问题； 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼三：只要思想

36、不滑坡，方法总比困难多； 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么 顾虑？ 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演； 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好 事，让客户感受你的服务和温暖； 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决， 不能的就避重就轻，将问题淡

37、化、避开； 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼九：善于画饼，让客户想想产品能给他带来的 好处,让他”想入非非”,让他梦想成真. 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼十：学会放弃，以进为退。 销售的十项修炼销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 a) a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观 察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了 解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可 了解客户的真

38、正需要，这样就容易与客户达成共识。了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 如何判断客户购买意向如何判断客户购买意向 会中逼单 会中演绎 b) b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介 绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在 与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些 和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉 承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。承一下

39、等，一边把合同填好让其签字盖章。 如何判断客户购买意向如何判断客户购买意向 会中逼单 会中演绎 C)C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只 要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一 定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对 相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名 额给您定了，免得到时候没有了。额给您定了，免得到时候没有了。 如何判断客户购买意向如何判断客

40、户购买意向 会中逼单 会中演绎 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或 行为表现出来。营销代表在访问时要留心 观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲 望起动的时候： 逼单的时机把握逼单的时机把握 会中逼单 会中演绎 口头信号口头信号: : 讨价还价讨价还价, ,要求礼品、返利等等要求礼品、返利等等 询问具体投资的项目询问具体投资的项目, ,产品风控时产品风控时 询问投资周期、收益时询问投资周期、收益时 询问过往投资询问过往投资, ,为多少客户带来了较好的利润时为多少客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时向自己表示同情或话题达到最高潮时 其他认为可以选择成交的恰当时机其他认为可以选

41、择成交的恰当时机 逼单的时机把握逼单的时机把握 会中逼单 会中演绎 行为上的购买信号行为上的购买信号: : 不停翻阅公司的资料时不停翻阅公司的资料时 要求到公司参观要求到公司参观, ,对公司表现出浓厚兴趣对公司表现出浓厚兴趣 开始和第三者商量时开始和第三者商量时 表现出兴奋的表情时表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜身体向前倾斜, ,不断点头不断点头, ,微笑微笑 有犹豫不决的表情时有犹豫不决的表情时 逼单的时机把握逼单的时机把握 会中逼单 会中演绎 逼单的三步论逼单的三步论 会中逼单 会中演绎 逼单的方法及话术逼单的方法及话术 会中逼单 会中演绎 逼单的方法及话术逼单的方法及话术 会中逼单 会中

42、演绎 逼单的方法及话术逼单的方法及话术 会中逼单 会中演绎 二选一成交法：二选一成交法：XXXX先生您看，我们现在签单是做半年期先生您看，我们现在签单是做半年期 还是直接做一年期呢？我觉得还是直接做一年期呢？我觉得 对比成交法：对比成交法：XXXX先生您看，如果您平时投资我们产品，先生您看，如果您平时投资我们产品， 也是可以拿到也是可以拿到XXXX收益的，但是今天我们在搞活动，今天收益的，但是今天我们在搞活动，今天 现在签单会有现在签单会有，而且就是今天当天的才能享受到的政，而且就是今天当天的才能享受到的政 策哦，您自己算一下，真的差好多的策哦，您自己算一下，真的差好多的 逼单的方法及话术逼单

43、的方法及话术 会中逼单 会中演绎 直接促成法：直接促成法：您稍等，我这就把合同拿过来，咱们手续您稍等，我这就把合同拿过来，咱们手续 马上就可以办了。早一天投资，多一天收益！马上就可以办了。早一天投资，多一天收益！ 假设成交法：假设成交法：XXXX先生您看，加入您今天开始投资我们先生您看，加入您今天开始投资我们XXXX 产品，您到产品，您到XXXX时候就可以领到时候就可以领到XXXXXXXX的收益，这些钱对您的收益，这些钱对您 来说虽然不多，但是总比没有的好吧！来说虽然不多，但是总比没有的好吧！ 逼单的方法及话术逼单的方法及话术 会中逼单 会中演绎 不确定成交法：不确定成交法：XXXX先生您也看

44、到了，我们今天签约的客户真的先生您也看到了，我们今天签约的客户真的 非常多，但是我们赠送的终极大奖只有非常多，但是我们赠送的终极大奖只有X X个名额，我现在也不个名额，我现在也不 知道还有没有了，要么我去领导那里问一下，你先看下合同，知道还有没有了，要么我去领导那里问一下，你先看下合同， 咱们尽快把这个事情确定下来，我帮您再争取一个名额咱们尽快把这个事情确定下来，我帮您再争取一个名额 最后期限成交法：最后期限成交法：XXXX先生不瞒您说，今天我们答谢会现场的礼先生不瞒您说，今天我们答谢会现场的礼 品是我们今年档次最高的一次，我们好多同事都拼命给自己客品是我们今年档次最高的一次，我们好多同事都拼

45、命给自己客 户争取，全公司好几十个的理财师，说话的功夫可能就被抢光户争取，全公司好几十个的理财师，说话的功夫可能就被抢光 了，不早点绝定下次肯定没有这么好的礼品，所以如果可以我了，不早点绝定下次肯定没有这么好的礼品，所以如果可以我 们还是尽快把事情确定下来们还是尽快把事情确定下来 逼单的方法及话术逼单的方法及话术 会中逼单 会中演绎 强化信心成交法：强化信心成交法：XXXX先生您也看到了，我们先生您也看到了，我们XXXX品牌自品牌自XXXXXX成立成立 以来，累计投资已经以来，累计投资已经XXXXXX，成交客户，成交客户XXXXXX，而且没有让任何一个，而且没有让任何一个 客户本金和收益受到过

46、损失，所以请您放心，如果有问题，我客户本金和收益受到过损失，所以请您放心，如果有问题，我 们会做这么大吗？们会做这么大吗？ 危机成交法：危机成交法：XXXX先生不知道您感觉到没有，现在越来越多的人先生不知道您感觉到没有，现在越来越多的人 开始选择互联网金融理财，如果您还选择不投资或者存银行的开始选择互联网金融理财，如果您还选择不投资或者存银行的 话，您的资金可能不会变少，但是别人的钱却会越来越多，现话，您的资金可能不会变少，但是别人的钱却会越来越多，现 在的钱可没有当初您赚它的时候那么值钱，不会钱生钱，购买在的钱可没有当初您赚它的时候那么值钱，不会钱生钱，购买 力只会越来越小，您可以想想力只会

47、越来越小，您可以想想XXXX年前一万块和现在的一万块年前一万块和现在的一万块 逼单的注意事项 事项一：不要轻易让步，小心说闲话，以免前功尽弃； 事项二：尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电 话请示经理,要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户 争取最多的利益； 事项三：不露出过于高兴或高兴过分的表情； 事项四：设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择； 事项五：早点告辞； 事项六：最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 事项七：及时提出付款，没有付款款,即使签了单也没用的。 事项八：切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、 银行账号等。 事项九：不要在一个客户身上浪费过多的时间

48、。 讲师将一切安排妥当后，登场前半小时，需要如战士一样讲师将一切安排妥当后，登场前半小时，需要如战士一样 整装待发，做课前功课。心态心情自我调整，衣着整齐，一整装待发，做课前功课。心态心情自我调整，衣着整齐，一 般会做以下几个动作，如同运动前要做热身一样，非常重要般会做以下几个动作，如同运动前要做热身一样，非常重要 。 首先站起穿衣镜前，仿佛是自己已经登场，面对自己，想首先站起穿衣镜前，仿佛是自己已经登场，面对自己，想 象自己就如明星一般。象自己就如明星一般。 接下来运动一下面部表情，手轻轻按摩拍打，激活表情肌接下来运动一下面部表情，手轻轻按摩拍打，激活表情肌 ，让其活跃起来。转动一先眼球。活

49、动一下手腕，胳臂，以，让其活跃起来。转动一先眼球。活动一下手腕，胳臂，以 便让肢体动作更加自如灵活。便让肢体动作更加自如灵活。 讲师的自我修养讲师的自我修养 会中演绎 然后闭目（打坐）想象着自己已经站在众人面前，侃侃然后闭目（打坐）想象着自己已经站在众人面前，侃侃 而谈，口若悬河，听众积极反响，热情回应，眼睛透着亮光而谈，口若悬河，听众积极反响，热情回应，眼睛透着亮光 ，表情生动，如醉如痴。可以在脑海中回放下整个假使过程，表情生动，如醉如痴。可以在脑海中回放下整个假使过程 ，想象最后的成交现场，纷纷签单。，想象最后的成交现场，纷纷签单。 最后，对着镜子里的那个人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴最后，对

50、着镜子里的那个人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴 ，做个鬼脸，连呼几遍：成功，成交。，做个鬼脸，连呼几遍：成功，成交。 而不要关心到会的人数影响心情，只要会前工作做到位而不要关心到会的人数影响心情，只要会前工作做到位 ，结果自然乐观。曾经有几次，我不断想了解能来多少人，结果自然乐观。曾经有几次，我不断想了解能来多少人， 反而会影响到我做功课。正确的心态是：哪怕来一个人，也反而会影响到我做功课。正确的心态是：哪怕来一个人，也 要象要象100个人一样，投入热情去讲，保证百分之百成交。个人一样，投入热情去讲，保证百分之百成交。 讲师的自我修养讲师的自我修养 会中演绎 俗话说俗话说“编筐编篓，贵在收口编筐编篓

51、，贵在收口”。从会前准备，到会。从会前准备，到会 中演绎，最后到会后追踪，是一个销售体系的三个环节。中演绎，最后到会后追踪，是一个销售体系的三个环节。 最后的却是非常关键的。最后的却是非常关键的。 会后跟踪 人的消费心理是很复杂的，购买时的诉求点是不同的人的消费心理是很复杂的，购买时的诉求点是不同的 ，会议营销也是一样，有人因为氛围热烈受到感染而投资，会议营销也是一样，有人因为氛围热烈受到感染而投资 ，有人因为自我的需求而消费，有人因为开始转变了观念，有人因为自我的需求而消费，有人因为开始转变了观念 而购买。销售学上把这种现象用客户类型来区分：把客户而购买。销售学上把这种现象用客户类型来区分：把客户 划为冲动型，理智型，圆滑型，武断型，犹豫性，排他型划为冲动型，理智型，圆滑型，武断型，犹豫性，排他型 等等，还有其他许多的分类来找到不同消费特征的依据。等等，还有其他许多的分类来找到不同消费特征的依据。 其实产生怎么样的消费心理和需求，是与本人独特的特质其实产生怎么样的消费心理和需求，是与本人独特的特质 分不开的，人和人是不一样的，而且不同的时间和场景会分不开的，人和人是不一样的，而且不同的时间和场景会 产生不同的消费心理需求和变化。会议营销充其量是一种产生不同的消费心理需求和变化。会议