医药代表拜访技巧

1、课程主旨课程主旨 掌握规范拜访程序掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会准确把握销售机会 增加拜访产出率增加拜访产出率 规 则 精神集中 不怕出丑 积极参与 归零 团队精神 学以致用 技巧发展步骤 无意识的，不能胜任 有意识的，不能胜任 有意识的，能胜任 无意识的，能胜任 什么是推销? 是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。 医生所尊重喜欢的医药代表医生所尊重喜欢的医药代表 热情，敬业热情，敬业 穿着整洁，专业穿着整洁，专业 有礼貌有礼貌 能清楚，简单扼要地说明产品能清楚，简单扼要地说明产品 访前准备很充分访前准备

2、很充分 能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表医生不喜欢的医药代表 外表邋遢外表邋遢, ,懒散的代表懒散的代表 对产品夸大不实的介绍对产品夸大不实的介绍 态度粗鲁态度粗鲁/ /强迫强迫/ /知道一切知道一切 总想教客户总想教客户 一味讲解，不注意倾听及应答一味讲解，不注意倾听及应答 对自己的和竞争产品不熟悉对自己的和竞争产品不熟悉 恶意诋毁竞争对手的产品恶意诋毁竞争对手的产品 前来乞求处方前来乞求处方 医生选择产品的主要因素医生选择产品的主要因素 代表的可靠性代表的可

3、靠性 代表的产品知识代表的产品知识 代表的专业素质代表的专业素质 代表的个人风格代表的个人风格 公司形象公司形象 代表的亲和力代表的亲和力 拜访频率拜访频率 患者的反馈患者的反馈 成功医药代表必备条件 娴熟的技巧 丰富的知识 积极的态度 良好的习惯 卓越的能力 必备条件 亲和力 积极力 适应力 执行力 持续力 学习力 健康力 医药代表应该： J多动脑 J多观察 J多倾听 J多走路 成功的销售员 任何事情都要专业化 时时刻刻不忘自我挑战 任何时刻都保持身心健康 永远要做的比你被要求的标 准还要高 销售的人际观 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的

4、感觉误导。 PROFESSIONAL SELLING SKILLS 拜访程序拜访程序 访前计划访前计划 拜访客户拜访客户 访后分析访后分析 访前准备访前准备 收集信息收集信息,建立档案建立档案 制定长期及分步目标制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划制定长期及分阶段计划 SMART Specific: 具体的具体的 Measurable: 可衡量的可衡量的 Achievable: 可达到的，但具有挑战性可达到的，但具有挑战性 Realistic: 有意义的有意义的 Timely: 有时间性的有时间性的 计划是结果的保证 花费一小时计划，在执行中 可节约三小时。 一天计划 30分钟 每周计划

5、2 小时 每月计划 4 小时 访前准备的优点 节约时间 是职业化的表现 减少紧张 富有弹性 增加销售 拜访步骤拜访步骤 开场白开场白 探寻需求探寻需求 利益陈述利益陈述 缔结缔结 态度回应态度回应 开场技巧开场技巧 第一印象 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！ 给人的整体印象中 55% 视觉因素视觉因素 7% 语言语言 38% 声音声音 第一印象自我检查 自信 服装 表情 打招呼 动作 感激、赞美 开场的内容开场的内容 递名片自我介绍递名片自我介绍 创造气氛创造气氛 说明来意工作内容说明来意工作内容 过渡到产品过渡到产品 开场的技巧开场的技巧 眼神眼神 态度态度 称称赞赞 提供

6、服务提供服务 表示关心表示关心 兴趣话题兴趣话题 耐心聆听耐心聆听 指导方针指导方针 为拜访及开场作准备为拜访及开场作准备 守时守时 吸引注意吸引注意 和谐洽谈和谐洽谈 紧记拜访的目的紧记拜访的目的 引导性的问题引导性的问题 让客户尽量多说话让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论避免文化和宗教的讨论 小心语调小心语调 确定时间确定时间 利益陈述利益陈述 利益陈述利益陈述 特征特征: :产品的本质特性或事实产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、（能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）的东西，有功能的。） 利益利益: :产品特征所带来的优势产品特

7、征所带来的优势 及对客户的好处及对客户的好处 （最终使客户得到更多的（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）生产力、舒适、利润、满足） 利益陈述步骤利益陈述步骤 分析并找出产品的特征分析并找出产品的特征 将特征转化为利益将特征转化为利益 陈述特征及相关利益陈述特征及相关利益 利益呈现的过程 特性 利益 需求 证明 符合需求 有信服力的证明 使用访谈资料使用访谈资料 使用资料的益处使用资料的益处 吸引医生的注意力吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆加强医生

8、的理解和记忆 一项药品推销研究指出一项药品推销研究指出 0%0% 20%20% 40%40% 60%60% 80%80% 100%100% 口述（无任何辅助工口述（无任何辅助工 具）具） 70%70%10%10% 展示资料（不做任何展示资料（不做任何 解释）解释） 72%72%20%20% 展示资料（利用资料展示资料（利用资料 解释）解释） 85%85%65%65% 三小时后还三小时后还 记得的医生记得的医生 三天后还记三天后还记 得的医生得的医生 使用技巧使用技巧 仔细研读并练习使用仔细研读并练习使用 提供证实资料提供证实资料, ,建立信任建立信任 用自己的话简述用自己的话简述 用笔指引用笔

9、指引 把握访谈资料把握访谈资料 总总结结( (总分总总分总) ) 0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00% . . 条 形图 1条 形图 151.30%51.30%21.10%21.10%14.50%14.50% 记得一个优点记得一个优点 记得两个优点记得两个优点 记得三个优点记得三个优点 练练习习 请列出这本资料中最请列出这本资料中最 重要的信息重要的信息,能回答客能回答客 户的什麽问题户的什麽问题,满足客满足客 户的什麽利益户的什麽利益,并写出并写出 总分总的讲解词总分总的讲解词 利益陈述的指导方针 在陈述前，综合客户需求及取 得其接纳

10、不同客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明和利益 医生考虑药物的 有效性 安全性 经济性 依从性 及时性 缔缔结结 缔结的时机缔结的时机 总结利益后总结利益后 医生表示同意或热情医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后成功的处理完反对意见后 访谈被打断时访谈被打断时 客户的语言信号客户的语言信号 询问价格询问价格,使用方法使用方法 要求了解别人的使用方法要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献向你要样品或有关的医学文献 对你对你,你的公司及其产品表示称赞你的公司及其产品表示称赞 客户的非语言信号客户的非语言

11、信号 眼睛发亮眼睛发亮 点头示意的次数增多点头示意的次数增多 表情放松面带微笑表情放松面带微笑 身体前倾身体前倾 缔结的步骤缔结的步骤 概述利益概述利益 要求一个具体的要求一个具体的 可衡量的承诺可衡量的承诺 复习处方资料复习处方资料 简述跟进计划简述跟进计划 礼貌告辞礼貌告辞 练练习习 写出一个缔结结果或写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接列出你们认为可以接 受的承诺受的承诺 医药销售达成协议时的内容医药销售达成协议时的内容 医生继续用你的药医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会医

12、生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课医生同意安排在他的科室讲课 等等等等 为什么没有完成更多的交易？ 太早尝试 太晚尝试 没有尝试 内在原因 恐慌、害怕 面对现实、调整心态 不确定 提问题 未看出来 提高技巧、能力 态度回应态度回应 医生的态度医生的态度 同意同意 反对反对 冷漠冷漠(不关心不关心) 态度回应态度回应 接受接受支持支持 反对反对处理处理 冷漠冷漠探寻探寻 支持技巧支持技巧 支持技巧步骤支持技巧步骤 仔细聆听并澄清含义仔细聆听并澄清含义 表示同意并强

13、化医生观点表示同意并强化医生观点 陈述相关利益陈述相关利益 缔结缔结 证实技巧证实技巧 细分细分“反对反对”意见意见 误解误解 怀疑怀疑 产品缺陷产品缺陷 敌意敌意 容易处理的反对意见容易处理的反对意见: 怀疑与误解怀疑与误解 证证实实 证实的步骤证实的步骤 仔细研读证实资料仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料提供相关证实资料 陈述相关利益陈述相关利益 缔缔结结 证实资料讲述要点证实资料讲述要点 实验者姓名实验者姓名病人数病人数 实验地点实验地点实验设计方案实验设计方案 刊出刊物名称刊出刊物名称应用剂量应用剂量 产品名称产品名称 处理产品缺陷处理产品

14、缺陷 处理产品缺陷处理产品缺陷 澄清并缓冲问题澄清并缓冲问题 表示理解表示理解 回回应应 陈述其他重要利益陈述其他重要利益 缔缔结结 处理敌意处理敌意 产生敌意的原因 用药习惯 竟争品种的处方医生 专家的毛病 心情不好 敌意最多的是针对人，而 不是针对药 处理敌意原则处理敌意原则 保持冷静保持冷静, ,维持彼此自尊维持彼此自尊 耐心聆听耐心聆听, ,搞清原因搞清原因 恰当的表示理解恰当的表示理解 礼貌告辞礼貌告辞, ,留有余地留有余地 积极乐观积极乐观, ,调整心态调整心态 报告主管报告主管, ,共商策略共商策略 耐心、时间、毅力耐心、时间、毅力 处理冷漠处理冷漠 为什么为什么 正在使用竞争产

15、品正在使用竞争产品 安于现状安于现状 医药代表所陈述的利益医药代表所陈述的利益 与医生的需要无关与医生的需要无关 同类产品太多同类产品太多 关系不好关系不好 医生太忙了医生太忙了 通常发生在第一次拜访时 不能要求一次完成 积极心态毅力灵活的头脑 处理冷漠处理冷漠 初步利益陈述初步利益陈述 试验性缔结试验性缔结 直接询问感受直接询问感受 初步利益陈述初步利益陈述 阐述医患一般需求阐述医患一般需求 阐述解决方法阐述解决方法 讲出产品名称讲出产品名称 初步利益陈述初步利益陈述 很多医生都希望为他们的病很多医生都希望为他们的病 人选择既安全又有效的药物人选择既安全又有效的药物, 但由于高血压病人常常伴

16、发但由于高血压病人常常伴发 其他疾病其他疾病,使治疗变得困难使治疗变得困难, 理想情况下的降压药应该既理想情况下的降压药应该既 可以很好的控制血压又不会可以很好的控制血压又不会 与其他药物产生相互作用与其他药物产生相互作用, 复方丹参滴丸就是这样的药物复方丹参滴丸就是这样的药物 初步利益陈述练习初步利益陈述练习 你准备介绍的产品你准备介绍的产品 这个专业的医生的一般需求这个专业的医生的一般需求 你的产品能满足这个需求的利益你的产品能满足这个需求的利益 直询感受直询感受 医生医生, ,你对我介绍的有哪些看法你对我介绍的有哪些看法 您认为治疗的关键有哪些因素您认为治疗的关键有哪些因素 你目前如何治

17、疗这类病人你目前如何治疗这类病人 你的经验有哪些你的经验有哪些 探寻需求探寻需求 发掘发掘需求需求 鼓励客户清楚地解释或鼓励客户清楚地解释或 详细论述他的看法详细论述他的看法 需要背后的需要需要背后的需要 用寻问来了解用寻问来了解“需要背后的需要需要背后的需要”，就是，就是 来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。 例如：例如： 表达的需要：表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要一种新的抗菌剂 需要背后的需要：需要背后的需要：提高治疗效果提高治疗效果 该需要背后的需要：该需要背后的需要：提高自己的指名度提高自己的指名度 马斯洛论需求马斯洛论需求 自我实现自我实现

18、 生理需求生理需求 安全需求安全需求 社会需求社会需求 尊重需求尊重需求 冰山概念冰山概念 需求需求 动机动机/欲望欲望 态度态度 行动行动 医生的临床需求医生的临床需求 有效性有效性 安全性安全性 依从性依从性 经济性经济性 及时性及时性 人物性格分类人物性格分类 自制力自制力(反应性反应性) 亲切型亲切型 分析型分析型驾驭型驾驭型 表现型表现型 支配力支配力(果断性果断性) 分析型(思想型) 优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干 弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐 基本需求：规律和安全感 分析型 书桌有条理 墙挂画、表和工作有关的相片 办公室装饰与业务有关 正规的坐位安

19、排，阻止身体的接触 极少显示感情 发表经过斟酌的意见 较难深入了解 谨慎细心 询问详细的资料 安排时间有条理 驾驭型（权威型、推动型） 优点：可以控制大局、积极、独立、 实事求是、有自信、实干 弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进 、不圆滑 基本需求：权力和成就感 驾驭型 书桌看似忙碌 墙挂成就的奖状或计划的日程表 办公室装饰表现权力和控制 坐姿正规和表现支配 结实的握手 强烈的意见 快速的节拍 不耐烦的 严肃认真的 并非聆听者 亲切型（附和型） 优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人 基本需求：于人建立关系和安全感 亲切型 书

20、桌放有家庭相片和私有物品 挂着家庭、团体或者田园风味的摆设 装饰开放，活泼、友善和明快的风格 坐位安排很开放和不拘礼节 热情友善 缓慢的节拍 分享个人的感受 倾向于用名字来称呼 好的听众 偏向人际关系 表现型（外向型） 优点：有自发性、开朗有同情心、速 战速决有动力、精力充沛、外 向、坚强、重视与人的关系 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间 、傲慢、喜欢表现自己 基本需求：被人认同和有成就感 表现型 书桌杂乱无章 墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴 装饰有开放、活泼、友善的风格 坐姿表示开放和接触 迅速的节拍 散漫的时间处理 自动自发的 戏剧性的 热情积极的 断然的 列出你想问的问题列出你想问

21、的问题 你想了解什麽你想了解什麽 如何提问效果最好如何提问效果最好 探寻方式探寻方式 开放开放 闭合闭合 何时使用开放式寻问何时使用开放式寻问 搜集有关客户情形和环境的资料搜集有关客户情形和环境的资料 发掘需要发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资鼓励客户详细论述他所提到的资 料料 何时使用限制式寻问何时使用限制式寻问 获得有关客户情形，环境或需要获得有关客户情形，环境或需要 的的具体具体资料资料 确定你对客户所讲的有确定你对客户所讲的有正确的理正确的理 解解 确定客户有确定客户有某一需要某一需要 开放型问题 好处 足够资料 在客户不察觉 的情况下影响 会谈 和谐气氛 坏处 你需要更多的 时间 要求客户多说 话 有可能迷失主 要拜访目的 闭合型问题 好处 很快取得明确 要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必 定步骤 坏处 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛