第四章 连锁店的商品管理

1、 连锁企业根据连锁经营需求制定、审核采购计划， 有目的地选择供应商，并经严格的商务谈判，确定 商品价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并 按合同要求收货付款的过程。 商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接 关系着零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后 续商品经营的开展。 采购具有利润杠杆效应 1%采购成本的降低，给企业平均增加10-20% 的利润！ 萨莉牛顿是美好生活俱乐部惟一的采购人员。这家 俱乐部是一家健身俱乐部。在得克萨斯有19家分部。 她刚刚推行了一项集中化采购计划。现在，她正在 考虑如何处理来自一些经理的阻力。 萨莉应如何做？ 萨莉要做的是：萨莉要做的是： 商品采购的原则 1

2、 商品采购策略 2 商品采购方法 3 1.商品组合 2.高流转率 3.毛利率目标 4.符合经营业态特性 5.进、退货规定 6.追求差异化 7.非营业收益 8.安全卫生 1.质量 2.包装 3.价格 4.订购量 5.折扣 6.交货期 7.送货条件 8.售后服务保证 1.连锁企业采购的方式 （1）分散采购 完全分散采购（授权采购） 部分分散采购（有限授权采购） 公司总部公司总部 职能部门职能部门 职能部门职能部门 门店门店B门店门店A门店门店C 财财 务务 销销 售售 采采 购购 人人 事事 财财 务务 销销 售售 采采 购购 人人 事事 财财 务务 销销 售售 采采 购购 人人 事事 按需要由各

3、单位自行设采购部负责采购。 完全分散采购最大的优点是？ 灵活，能对顾客的需求做出有效的响应，利于竞争。 在零售业内有这样一句话：“家乐福是最本地化 的外资超市。”为了快于其竞争对手在中国完成 战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管理体 制，采取了“各自分散作战”的方式，赋予门店 很大的权力，使每家店面都拥有独立的采购和销 售体系，物流成本非常低。 然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者 的青睐，却给采购腐败造成了可乘之机。家乐福 中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力下放 的同时，这些持有“生杀大权”的采购中层拥有 相当大的权限。 完全分散采购的缺陷： （1）不能发挥规模采购优势，不利于压

4、低价格； （2）采购控制较难，易出现舞弊现象。 部分分散采购的采购形式是？ 地区性较强的食品、勤进快销的生鲜品实行分散采 购，由各分店自行组织进货；总部对其他商品进行 集中采购。 部分分散采购的优点？ 具有较强的灵活性，使分店可以根据自身的特征采 取弹性的营销策略，确保分店效益目标的实现。 （2）集中采购 集中采购是指企业设立专门的采购机构和专职采购人员，统 一负责企业的商品采购工作。 集中采购的优点？ 有利于提高连锁零售企业与供应商谈判中的议价能力。 有利于降低商品采购成本。 有利于规范采购行为。 集中采购的缺陷？ 灵活性较差，有时较难满足消费者的需求。 营业人员与商品采购人员易对立，合作困

5、难。 公司总部公司总部 采购总部采购总部职能部门职能部门 门店门店A门店门店B 门店门店C 由企业采购部门全权负责采购工作。由企业采购部门全权负责采购工作。 【案例】降低成本，从源头抓起 拥有76家大中型餐馆的北京华天饮食集团公司为使下属企业 在激烈的竞争中掌握市场主动权，决定从源头抓起：在保证货源质 量的前提下，减少成本，把菜品价格降下来，服务大众，让利于民。 基于此种想法，集团公司推出了进货招标的方案，这个方案得 到了供应商的积极响应，前来报名竞标的经销商、厂家有100多家。 经过筛选，有近50家供货商获准参加竞标。中标的原则是：同等质 量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。通

6、过质量 和价格的认证，28家供货商以质优价廉取得了向华天企业供货的资 格证书。 思考：思考：案例中的华天餐饮连锁集团采用了什么样的采购方式？零售企业利润来案例中的华天餐饮连锁集团采用了什么样的采购方式？零售企业利润来 源于哪里？源于哪里？ 总结：总结： 采购不仅影响零售企业利润，还影响着零售商的一切经营活动。采购不仅影响零售企业利润，还影响着零售商的一切经营活动。 由于商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接关系着由于商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接关系着 零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品经营的开展。零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品经营的开展。 集中统一

7、的商品采购是连锁企业实现规模化经营的前提和关键；集中统一的商品采购是连锁企业实现规模化经营的前提和关键； 适当地给门店一定的自采权也是必要的。适当地给门店一定的自采权也是必要的。 （3）联合采购 联合采购是指经由统合各不同采购组织的需求量， 以获得较好的数量折扣价格。 优点：采购量大，可享受到折扣利益 缺点：参与企业多，作业手续复杂，在风险和利益 分配上容易引起争端。 公司总部公司总部 采购部门采购部门 职能部门职能部门 门店门店B门店门店A门店门店C 财财 务务 销销 售售 采采 购购 人人 事事 财财 务务 销销 售售 采采 购购 人人 事事 财财 务务 销销 售售 采采 购购 人人 事事

8、 将集中采购和分散采购组合成一种新型的采购制度。 （1）按采购地区分 国外采购 国内采购 （2）按与供应商交易的方式分类 购销方式 代销方式 联营方式 【补充】连锁企业采购的方法 购销简单的说就是买进和卖出，从中赚取差价，又 称“经销”、“买断”。 代销则是企业先拿到货物,按约定的一段时间后根据 实际销售出去的数量与供应商结算货款。 联营，企业和供货商是合伙经营，企业只须提供场 地，由供应商负责销售，企业从供应商的销售额中 拿一定的回扣。 （3）按采购订约方式分类 订约采购。 口头电话采购。 书信电报采购。 试探性订单采购。 （4）按采购价格方式分类 招标采购 询价现购 比价采购 议价采购 公

9、开市场采购 店长 果蔬组家电组生鲜组日配组杂货组收银组后勤组 店长 采购组营业组收银组后勤组 （1）常见商品的补充采购 （2）开发新商品，寻找新的供应商 （3）控制采购费用，降低成本 （4）控制进货渠道，保证商品质量 （5）滞销商品和不良供应商的淘汰 建立采购组织和确定采购模式 收集顾客需求信息 制定商品采购计划 确定供应商及货源 采购谈判与签约 商品导入 定期的评估与改进 2、采购的程序 制定采购计划 1 选择供应商 2 采购谈判的内容 3 1）.采购计划制定的方法 自下而上 自上而下 2005年年9月，在王府井百货月，在王府井百货50年庆典活动上，中国最大的年庆典活动上，中国最大的 百货集

10、团百货集团王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百 货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明 年实现门店商品的统一采购。年实现门店商品的统一采购。“我们在明年初将对北京市所有我们在明年初将对北京市所有 门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品100 集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。”郑万河郑万河 介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作，介绍。为了能实现这个

11、目标，王府井百货已经与麦肯锡合作， 设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安 达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。 王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权 与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德 龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地 采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门

12、采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门 将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区 域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商 洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德 龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不 仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，也将仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，

13、也将 受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。 问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考 虑？虑？ 采购商品类别 采购商品数量 采购时间 采购资金问题 采购计划包含的要素 采购预算销售成本预算+期末库存计划额-期初库 存额 销售成本预算=销售额*（1-平均利润率） 某商店一年的销售目标为2000万元，平均毛利率是 15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为 180万元，其全年的采购预算就是： 2000(1-0.15)+200-180=1720 （万元） 即：一

14、年的采购预算为1720万元。再将其按月分配 到各个月，就是每月的采购预算。 某超市一年的销售目标为3000万元，平均 毛利率是20%，期末库存计划额为200万 元，期初库存为120万元，求其全年的采购 预算。 （1）大量采购 一般适合以下几种情况： 供货不稳定的商品; 市场需求量巨大的商品。 （2）适量采购 市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存 的条件下，确定适当的数量来采购商品。 此时适用定量订货法确定商品的采购数量与时间。 （大多数商品适用） （1）寻找潜在供应商 （2）供应商的实地考察 （3）发出询价 （4）报价分析 （5）价格谈判 （1）质量水平 （2）交货能力 （3）价格水平

15、 （4）技术能力 （5）人力资源 （6）现有合作状况 西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他 们坚持不懈地支持了西尔斯的成功： “西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一 次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬 供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献， 西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴的荣誉。 这些供应商在产品创新、质量和服务方面处于领 先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全 国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡 的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们 道一声谢谢。” 1.采购业务谈判的三项制约文件 （1）商品采购计划（2）商品促销计划（3）供应商文件 2.谈判内容

16、（1）采购商品 （2）采购数量 （3）送货 （4）退货 （5）促销 （6）价格及价格折扣优惠 （7）付款条件 （8）售后服务保证 连锁门店存货基本类型 1 连锁门店存货管理的内容 2 连锁门店存货业务流程 3 ABC分类法 其基本点是：将企业的全部存货按照价值和数量分为A、 B、C三类。对不同类别的商品实施不同的管理。 项目/级别A类存货B类存货C类存货 控制程度严格控制一般控制简单控制 库存量计算详细计算一般计算简单计算 进出记录详细记录一般记录简单记录 存货检查频度密集一般很低 安全库存量低较大大量 存货的管理控制要求 1.存货管理 （1）存货结构管理 （2）存货数量管理 （3）存货时间管

17、理 2.存货管理的具体工作 （1）仓库存货管理 （2）盘点作业管理 （3）坏品处理作业 1、存货的控制 （1）存货报警 存货管理时可设置两种库存报警模式：库存上下 限报警和安全库存报警。 （2）商品调拨 （3）报损与领用 1.门店进货作业 供应商配 送 物流中心配 送 进货 验收进货 存入仓库进入门店 不合格 合格 门店控制进货质量的主要工作在于验收。 包含： 品质的验收 数量的验收 退换货时，首先要查明退换货商品的来源； 其次要填清退换单，注明品名、数量、退换货原因、 要求等； 最后及时告知厂商，以便厂商进行处理。 52 2）门店理货与盘点工作）门店理货与盘点工作 53 一、理货流程一、理货

18、流程 1、当班销售人员收到总部发来的货、当班销售人员收到总部发来的货 时，首先校对商品，然后根据时，首先校对商品，然后根据 商品商品 类别，把货物搬运到类别，把货物搬运到“仓库仓库”。 2、商品根据不同种类进行摆放，但、商品根据不同种类进行摆放，但 对于具体店商品的摆放不同。对于具体店商品的摆放不同。 54 3、商品要归类摆放，但对于不同店，商品的具体、商品要归类摆放，但对于不同店，商品的具体 地点摆放不同。地点摆放不同。 当货架上商品卖出后，根据销售人员经验，对相当货架上商品卖出后，根据销售人员经验，对相 应商品进行补货。应商品进行补货。 一般原则有：先进先出；一般原则有：先进先出； 销售快的货物补货频率越高；销售快的货物补货频率越高； 在补货的同时检查货架和商品包装。在补货的同时检查货架和商品包装。 55 注：注：1、由于红旗连锁大多数店铺每班的人都在、由于红旗连锁大多数店铺每班的人都在34 个，销售人员基本上也就是本店的理货员个，销售人员基本上也就是本店的理货员 2、每个分店的销售人员管辖范围是全场，没有、每个分店的销售人