销售人员法律讲座

1、销售人员法律讲座销售人员如何规避法律风险大家好：我叫*.江西*律师事务所律师。我非常荣幸有这么一个机会与各位商 场精英们面对面地学习与交流。受熊总的委托，要求我为大家讲解销售领 域中涉及的法律知识，目的是为了更高效地工作，尽可能地规避商业风险、 更好地体现销售人员自身的价值。然而我才疏学浅，对法律也是一知半解， 对销售更是门外汉。但既然是公司和熊总委派，我也只能“鸭子上架”了，说 的不当之处，还请各位批评指正。下面，我就销售人员在销售过程中，经常涉及到的法律问题作一个简 单的介绍和说明。一、客户的选择。选择好的客户是销售成功的第一步，也是关键的一步。如何判断目标 客户的优劣，需要销售人员具备多

2、方面的素质。如何了解和掌握对方，这 里涉及到社会学、心理学、法学。我这里只能从法律的角度提出几点建议：1、严格审查对方的主体资格和履约能力。 如果对方是公司，必须了解对方公司的注册登记情况。现在造假技 术高超足以以假乱真。所以，不要轻信公章、证明，甚至是墙上的执照。 最可靠的办法是去工商局查阅其注册登记资料。 一定要掌握公司的实力 （注 册资本）、经营范围（是否有经营兽药的资格） 、经营期限。 如果对方是个体，也要查询是否办理了营业执照。要通过多种渠道了解对方，了解对方的人品。切不可轻信名片，俗话说“名片” ，“明骗。”当然 这只是部分现象，但如果“明骗”了你，损失可能是惨重的，还是多几个心眼

3、 为好。 了解对方的资产状况和履约能力 履约能力是对合同履行的保障，是合同目的能否实现的保障。没有保 障，合同目的不能实现，受损的将是自己。所以，要对目标客户的资产状 况和履约能力进行调查了解。比如到工商部门查阅档案、查看其注册资金 多少，以何种形式注入注册资本（是现金还是实物） 、是否是足额认缴注册 资金（看会计事务所验资报告） ，同时询问登记机关该企业的信誉，如果信 誉不好，涉及诉讼，就会有人到登记机关调阅其档案，如果是这样你就要 小心从事。切莫让“皮包公司”蒙蔽了你的双眼。二、合同的签订。 选择了优质的客户只是第一步，签订了完备的合同，才是实现目标的 关键。如何签订完备的合同呢？我认为做

4、好如下几项工作：1、合同的主体资格。比如上面讲到的经营范围、经营期限。还有一个是对方签约人的资格。 如果不是法定代表人，那么要有法定代表人的授权书。最重要的是要加盖 合同章，如果没有合同章，也可是行政章。有一个这样的案例：某公司与 某项目部签订供销合同，买方签约人非法定代表人，也非项目负责人，也 没有书面的授权书，结果诉讼过程中，买方辩护称不认识此人。更为麻烦 的是，合同上加盖的不是合同章、也不是行政章，而是材料专用章。结果 这份合同因为形式要件的欠缺导致合同效力待定。如果是与个人签订合同，切记要详细登记姓名、住址、身份证号。实践中经常遇到只有姓名、其他不详，如遇诉讼无法确定被告身份，因为同

5、名同姓者多。2. 合同的内容要完备。 合同要约定哪些条款合同法中有规定，大家平时可以查阅。要把 一个交易的内容说清楚，一般包括以下条款：.当事人的名称（姓名）和住所、联系方式。标的（即买卖的是什么东西，多少数量）。价款。 履行期限、地点、方式。质量约定。.违约责任。.解决争议的方 式。质量的约定应明确。如：国家标准、行业标准、企业标准或以样品为 准。质量检验的约定，如检验机构的约定，抽检比例的约定。质量异议期 的约定。三、合同的履行。1. 全面履行，避免我方违约。按合同的约定，按时、按质、按地、按量及时发货。发货单、合同、 发票上的品名应一致。不给对方恶意违约找到借口。特别强调的是，不要 认为

6、小事可以不需要认真，不要以为对方是老客户、老朋友、老关系就随 意省略一些环节，一旦发生纠纷，这些你认为是小事可省的环节可能就是 你致命的弱点。2. 对方违约，如何处理？ 这可能是合同履行过程中经常碰到的问题。有人会认为，反正对方有违约的行为，我方违约也无所谓。这样的思想是不正确的。对方一旦出现违约行为，我方应依法维权。合同法第 94 条规定：当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在 合同期限内仍未履行，则另一方可以解除合同。因此，根据法律规定，如果一方迟延履行主要债务，经催告后在合同 期限内仍未履行的，此时债权人可享有合同解除权。但解除权的行使要经 过以下程序：发出书面催告通知，告之对方违约，给

7、予对方合理期限（合 同法没有明确规定“合同期限”的长短，我认为以15-30天为宜）付款。. 如未在合理期限内付款，书面通知解除合同，保留发出通知的证据。通过诉讼或协商方式解决违约责任及损失赔偿。3、正确行使抗辩权合同法第 66、67、68 条规定了： 同时履行抗辩权、 先履行抗辩权、 不安抗辩权。同时履行抗辩权是指合同中没有约定履行顺序的，一方在对方履行之 前有权拒绝其履行要求。 比如你与客户签订 100 件药品，合同总价 100 万， 合同没有约定履行顺序，那么如果你发了 50 件药品，同时要求客户支付 100 万，此时客户可行使 50 万同时履行抗辩权。先履行抗辩权，即合同约定了履行顺序。

8、先履行一方未履行的，后履 行一方有权拒绝其履行要求。 比如你与客户签订 100 件药品，合同总价 100 万，同时约定款到发货。此时，如果客户未到款，你就可以拒绝发货。不安抗辩权是指应当先履行的人，有确切的证据证明对方有下列情况 之一的，可以中止履行。经营状况严重恶化；转移财产，抽逃资金以 逃避债务；丧失商业信誉；有丧失或可能丧失履行债务能力的其他情 形。比如：你与客户签订 100 件药品合同总价 100 万，同时约定货到付款。 如果你在发货前发现对方有上述 4 种情形之一的证据，你可以中止发货。 不安抗辩权的行使要依法， 否则会构成违法。 如何行使不安抗辩权呢？ 合同法第 69 条规定；行使

9、不安抗辩权应当及时通知（书面）对方。对 方提供适当担保的，应当恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内未恢 复履行能力并且未提供担保的，中止履行的一方可以解除合同（书面通知 对方）。先履行抗辩权和不安履行抗辩权是销售人员经常可能碰到的情况。依 法行使抗辩权是不构成违法的。4、证据的收集。 养成记录交易过程的每一个细节的习惯，为日后纠纷收集证据提供 线索；设法留取对方的承诺和表态（书面的、口头的录音、网上的留言 与通话记录）。注意书面材料的重要性。对方给你的材料要留好，你给对 方的材料也要留存备份 （如邮寄的回执， 直接送达的签字） 。 .建立客户档 案尽量不要给对方留下证据四、债权的保护 当对方

10、在合同的履行过程中出现违约，如何追究其违约责任，如何最 好的保护自己的债权呢？一般情况下，出现了违反合同约定的行为，无论 是故意，还是过失都应当依法承担违约责任。可以说正是因为有了“违约责 任”做后盾，才使得合同具有了严肃性和可信赖性。我们才可以有信心凭着 “一纸合同”去安排我们的经营活动，去维护我们的合法权利。 当对方出现违 约行为后，我们应该如何去处理呢？下列我简单地讲讲维权的方法有技巧：双方协商达成解决协议，然后按协议执行。协议有几种A继续履行 并承担违约责任、支付违约金。 B 继续履行、支付违约金、赔偿损失。 C 解除合同、承担违约责任。 D 解除合同、支付违约金、赔偿损失。 协商不成

11、，可通过诉讼解决。为了确保自己的债权能得到最好的维护，我们应注意如下几点： 按约定时间及时催讨债权，可书面、口头、上门。 秘密收集债务人（违约方）的银行信息资料，力求将所有的账号一网打尽。 秘密收集债务人的动产、不动产信息资料。 在法定的诉讼时效内提起诉讼。 （2 年）五、销售员的自我保护任何经济活动都是有风险的。 在当今“金钱至上”思想盛行的年代。我们 销售人员更应该保持清醒头脑， 不能让“拜金主义”毁了自己的大好前途。下 面就涉及销售人员易发生危险的几种违法犯罪行为给大家作个简单介绍。 目的是希望大家不要触动这个雷区。1、公司、企业人员受贿罪：本罪是指公司、企业人员利用职务上的便利，索取他

12、人财物或非法收受 他人财物，为他人谋取利益数额较大的行为。最常见的是收受各种名义的 好外费、回扣、手续费等。犯本罪的处 5 年以下有期徒刑或拘役，数额巨大的处 5 年以上有期徒 刑，可并处没收财产。数额较大以一万元起点，数额巨大以十万元为起点。2、职务侵占罪 本罪是指公司、企业或其他单位的人员利用职务上的便利，将本单位 的财物非法占为已有，数额较大的行为。最常见的是利用自己的职务之便 将单位的钱、物占为已有， “占为已有”就是归自己所有，不想交公了。如销 售人员将单位的货款占为已有。犯本罪的处 5 年以下有期徒刑或拘役，数额巨大的处 5 年以上有期徒 刑，可并处没收财产。 数额较大以 5000

13、 元起点， 数额巨大以 10 万元起点。3、挪用资金罪 本罪是指公司、企业或其他单位工作人员利用职务上的便利，挪用本 单位资金归个人使用或借贷他人使用，数额较大，超过三个月未还的，或 虽未超过三个月但数额较大进行营利活动，或进行非法活动的行为。“挪用”与“占为已有”不“同挪，用”是“暂时，用意”在以后要还的。但“挪用” 数额较大，超过三个月未还，或虽未超过三个月，但从事经营活动的都将 追究刑事责任。最常见的是业务员将贷款收回不上交。如果超过 3 个月或 没有超过 3 个月但将此款用于个人经营或他人经营的，都将触犯刑法。挪用资金归个人或借贷他人使用的，数额较大以 1 万元起点。 挪用资金进行营利

14、活动的，较大以 5000 元起点。 量刑：犯挪用资金罪，处 3 年以下有期徒刑或拘役；不能退还的或数 额巨大的处 3 年以上 10 年以下有期徒刑。以上讲的是关于犯罪的规定。如果违法数额没有达到处刑的起点标准， 是不是就无法追究，无法处理了呢？当然不是， 治安管理处罚法对 那 些未达到犯罪程序的违法行为规定了处罚措施： 1、警告 2、拘留、 3 罚款4、劳教。法律无处不在，法律指引生活，法律是一把双刃剑，它会保 护我们，也会在我们偏离轨道时制裁我们。我今天给大家讲提高 法律意识，预防犯罪，不是因为大家将来要去犯罪，而是提醒大 家怎么样避开法律纠纷，避免因为我们的一时疏忽犯下错误而受 到法律的制裁