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文档简介
会计学1 渠道策略案例分析娃哈哈渠道策略案例分析娃哈哈 第1页/共11页 第2页/共11页 第3页/共11页 第4页/共11页 第5页/共11页 渠道控制：渠道控制： 为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。根据区域 的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，使每一层次、 每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。 同时，娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定了销售区域，将经销商的销 售活动限制在自己的市场区域范围之内。娃哈哈发往每个区域的产品都在包装 上打上编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以准确监 控产品去向。娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国严厉稽查，保护各 地经销商的利益。娃哈哈的反窜货人员经常巡查各地市场，一旦发现问题马上 会同企业相关部门及时解决。总裁宗庆后及各地的营销经理也时常到市场检查， 一旦发现产品编号与地区不符，便严令彻底追查，按合同条款严肃处理。娃哈 哈奖罚制度严明，一旦发现跨区销售行为将扣除经销商的保证金以支付违约损 失，情节严重的将取消其经销资格。 指标：指标：规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰 分区分货控制：分区分货控制： 全国专门巡查机构 区别包装，商品编号 控制经销商的辐射半径 精选经销商 销售人员连带处罚制度 第6页/共11页 第7页/共1
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