地下停车位销售方案

1、西郡地下车位销售思路西郡地下车位销售思路 二零一二年六月二十七日二零一二年六月二十七日 西郡项目小组西郡项目小组 1 现状与问题现状与问题 对策建议对策建议 工作铺排工作铺排 费用预算费用预算 2 现现 状状 及及 问问 题题 PART 1 3 销售目标销售目标 2022年完成年完成100个车位销售！个车位销售！ 价价 量量 难难 度度 大大 困困 难难 多多 4 车位基本情况：共计车位车位基本情况：共计车位539539个。个。 车位类型数量 地下停车位地下停车位398398 车库以及半地下车库车库以及半地下车库141141 总计总计539539 车位比：项目住宅总户数车位比：项目住宅总户数（

2、 约约10571057户）：住宅车位总量（户）：住宅车位总量（ 539539个）个） 接近接近2:12:1比例比例 已入住已入住 600-700来户，小车数量约来户，小车数量约400台，台， 5 地下停车位平面图 车位销售范围车位销售范围 配图：地下停车位平面图 6 小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。 影响地下车位需求的问题影响地下车位需求的问题 1.小区内乱停、乱放存在 2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区 车位供需关系破坏深。 业主的对购买车位的抗拒心理业主的对购买车位的抗拒心理

3、 1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。 2、车位供需在非市中心项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。 4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。 5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。 6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下 2：1的住户车位比；销售的转化难度大的住户车位比；销售的转化难度大 7 小区停车现状：小区停车现状：地下车位空置高达地下车位空置高达90%90%以上，小区内停车乱。以上，小区内停车乱。 地下车位地下车位小区路面停车小区路面停车 8 对对 策策 建建 议议 PART 2 9 车位销售总体战略：车位

4、销售总体战略： 通过刚柔并济，松紧结合的手段， “温水煮蛙温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同 时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充 分的集中释放。 主要措施：主要措施： 1、出台停车管理条例，加强小区内物业管理，提升服务质量； 2、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾； 3、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性； 4、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。 车位销售总体战略车位销售总体战略 1 0 9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.8.1021.8.10Tuesday, August 10, 2021 1

5、0、低头要有勇气，抬头要有低气。22:23:1722:23:1722:238/10/2021 10:23:17 PM 11、人总是珍惜为得到。21.8.1022:23:1722:23Aug-2110-Aug-21 12、人乱于心，不宽余请。22:23:1722:23:1722:23Tuesday, August 10, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.8.1021.8.1022:23:1722:23:17August 10, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月10日星期二下午10时23分17秒22:23:1721.8.10 15、一个人炫耀什么，说

6、明他内心缺少什么。2021年8月下午10时23分21.8.1022:23August 10, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年8月10日星期二22时23分17秒22:23:1710 August 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时23分17秒下午10时23分22:23:1721.8.10 1 1 9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.8.1021.8.10Tuesday, August 10, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:23:1822:23:1822:238/10/2021 10:23:18 PM 11、人总

7、是珍惜为得到。21.8.1022:23:1822:23Aug-2110-Aug-21 12、人乱于心，不宽余请。22:23:1822:23:1822:23Tuesday, August 10, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.8.1021.8.1022:23:1822:23:18August 10, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月10日星期二下午10时23分18秒22:23:1821.8.10 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年8月下午10时23分21.8.1022:23August 10, 2021 16、业余生活要有意义，

8、不要越轨。2021年8月10日星期二22时23分18秒22:23:1810 August 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时23分18秒下午10时23分22:23:1821.8.10 1 2 一一“赶赶” 二二“引引” + 三三“销售销售” + 车位销售分阶段工作车位销售分阶段工作 1 3 第三轮客户引导： 针对租赁车位涨租， 引导冲突客户，传 达买车位比租车位 更划算 1 1、第一轮电话客户梳理： 告知客户车位发售信息 2 2、车位销售、宣传资料印、车位销售、宣传资料印 刷完成；刷完成； 3 3、引导客户停车入库，基、引导客户停车入库，基 本完成地面停车清理本完

9、成地面停车清理 第二轮上门客户梳理： 1、针对已购客户给予 转介双向奖励，刺激 老带新成交 2、传达实时车位销售 状况和及时即时优惠 信息和付款政策 3、告知客户免租到期 后，可能涨租的信息 提供少量车位给客户提供少量车位给客户 租赁；其它地下停车租赁；其它地下停车 位只售不租，位只售不租， 7 7月月5 5日至日至8 8月月5 5日地下车位免费提供业主使用，日地下车位免费提供业主使用， 同时放出车位销售信息。同时放出车位销售信息。 地上车位租金涨 价信息发布 1 1、物业公司上门问卷、物业公司上门问卷 调查；调查； 2 2、赠送车库使用、赠送车库使用1 1个月个月 3 3、优先购买权（赠送、

10、优先购买权（赠送 一年车位管理费）一年车位管理费） 1 1、项目入口、单元门口。车、项目入口、单元门口。车 库进出口的宣传到位。库进出口的宣传到位。 2 2、销售期间，物业关于停车、销售期间，物业关于停车 规范管理条例，严格执行规范管理条例，严格执行 3 3、优惠信息、付款政策、以、优惠信息、付款政策、以 及实时销控及实时销控 开售开售 顺序销售顺序销售 7.1 地下车位今后租赁注意事项：地下车位今后租赁注意事项： 租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售； 车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。 8.5 7.147.10 车位销售具

11、体步骤车位销售具体步骤 7.207.5 1 4 步骤步骤 一一 ： “赶赶” 1 5 “赶赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。 地地 上上 地地 下下 “赶赶” 免租免租 规范规范 整治整治 涨价涨价 1 6 “赶赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。 租租 赁赁 购购 买买 “转转” 体验体验 认知认知 购买购买 1 7 “ “赶赶”的阶段目标：的阶段目标：实现小区实现小区90%90%以上车辆赶往地下停车。以上车辆赶往地下停车。 1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。 2、清除地上随意停车对小区车位供需关系的

12、影响。 3、释放车位租金普涨的信息。 4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。 5、摸底客户购买或者租赁意向。 1 8 具体部署：具体部署： 1、地面停车涨价、地面停车涨价xx元元/月，自月，自2022年年7月月1日起执行。日起执行。 2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。 每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。 每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。 对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设对于小

13、区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设 定值勤岗。定值勤岗。 3、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。 在项目入口附近设置临时车辆、摩托车停放区，既解决外来车辆停放又有在项目入口附近设置临时车辆、摩托车停放区，既解决外来车辆停放又有 效减少进出口停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车效减少进出口停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车 现象。现象。 4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。 免租卡业主可自由在地下停车，

14、让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。免租卡业主可自由在地下停车，让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。 主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。 停车规范第一轮规范整顿 1 9 客户梳理第一轮上门梳理 l时间：时间：7 7月月1 1日日- 7- 7月月5 5日；日； l前提条件：前提条件：7 7月月5 5日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。 l梳理工具：梳理工具：调查问卷调查问卷- -车位购买意向单车位购买意向单，给所有客户提供免租卡一张（一个月，给所有客户提供免租卡一张（一个

15、月 地下停车免费，时间地下停车免费，时间7 7月月5 5日日-8-8月月5 5日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由营日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由营 销部制表）销部制表） l备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递 购买须知购买须知- -温温 馨提示馨提示、调查问卷调查问卷- -车位购买意向单车位购买意向单 ，以快递回执为凭证留存；，以快递回执为凭证留存； 目标：目标：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁 车位的初步意向； 2 0 步骤步骤 二二 ： “引引” 2 1 步骤二：步骤

16、二：“引引” 1 1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标 准上调的建议与态度调查。准上调的建议与态度调查。 2 2、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车 位供求及使用现状。位供求及使用现状。 3 3、物业、销售员、公司统一说辞，通过上门访谈、业主、物业、销售员、公司统一说辞，通过上门访谈、业主QQQQ群、项目入口桁架展示、群、项目入口桁架展示、 单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展

17、示牌等工作接触多渠道进行既定销售政策单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展示牌等工作接触多渠道进行既定销售政策 的扩散传播。的扩散传播。 4 4、通过地面租金提价，地下免租试运营、通过地面租金提价，地下免租试运营1 1个月，引导客户地下停车。个月，引导客户地下停车。 5 5、通过对已租赁客户了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁户劝、通过对已租赁客户了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁户劝 导免费体验最后选择合适车位购买。导免费体验最后选择合适车位购买。 2 2 客户梳理第二轮到访梳理 l时间：时间：7 7月月 1414日日- 20- 20日；日； l前提条件：前提条

18、件： 车位各销售道具到位；车位各销售道具到位； l梳理工具：地下停车位梳理工具：地下停车位“车位号意向单车位号意向单”； l备注：客户凭身份证原件到访，填写备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单车位号意向单”，同时领取，同时领取 车位协议客户信息页、地下车库平面图、销售流程说明车位协议客户信息页、地下车库平面图、销售流程说明。如发售当。如发售当 日业主本人不能到场的，则由物业亲自送上门。日业主本人不能到场的，则由物业亲自送上门。 目标：开售日，目标：开售日，通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。 2 3 步骤步骤 三三 ： 销售销售 2 4 车位销售需定事项车位销售需定事项 1、开

19、盘的前提 摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，购买意向明确到车位号。 开盘时间及方式： 7月14日在售楼部集中发布销售信息 2、销售价格：7-8万/个（除去优惠及营销费用，实收6.8万） 3、优惠措施：3重优惠限时； 2 5 优惠套餐优惠套餐操作方式操作方式 优惠优惠A A 感恩业主！感恩业主！3030万车万车 位优惠让利等位优惠让利等 你来领！你来领！ 凡活动期间购买车位的客户，前30位客户享受总价直减5000元优惠；31-50的客户享受3000元 的优惠；51-100客户享受1000元的优惠。 优惠优惠B B 零成本购车特惠零成本购车特惠 （回购）（回购） 客户购买任意一个车位，缴

20、纳全部车位款项后即可获得参与车位回购活动的权利。具体回购 活动方案如下： 1.假如车位使用者缴纳6.8万元购买一个车位，若5年后其不愿继续持有，可在原缴纳车位 总价基础上减去每月350元车位租用费、每月50元物业管理费，剩余款项全部退还该车位 使用者。转化成数学公式：68000-350*12-50*12=63200元 2.其他价位的车位与此类同。 3.本优惠套餐仅限活动期间前五位购买车位客户。 （用回购吸引客户下定决心购买，真正等到那时候车位价值已升值，客户肯定不会愿意以购 买价格同意回购，前五位只是推广口径，基本上活动期间都可以申请形式参与活动） 优惠优惠C C 灵活付款享优惠灵活付款享优惠

21、 制定灵活的付款方式，对应调整价格优惠。 A：一次性付款可优惠8000元，一周内一次性付款优惠6000； B：分期三个月付清款项的享受5000元优惠； C：分期六个月付清款项的享受4000元优惠； D：分期十二个月付清款项的享受2000元优惠； E: 刷建行信用卡支付，相当于提供最长三年的按揭贷款，也可享受5000元优惠。 另：前20位认购车位的业主可额外享受免三个月车位管理费的优惠；（此款优惠适用范围不 限） 2 6 客户梳理第三轮电话客户引导 l时间：时间：7 7月月2121日日-8-8月月5 5日；日； l前提条件：前提条件：2020日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；日前将客

22、户意向车位号统计完毕，完成车位销控图； l梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进 行引导至其他车位，并对没有来咨询的客户进行电话拜访，告知免行引导至其他车位，并对没有来咨询的客户进行电话拜访，告知免 租期一个月将到期，届时租赁费用可能上涨，告诉该客所住楼栋已租期一个月将到期，届时租赁费用可能上涨，告诉该客所住楼栋已 购买的客户和车位销售情况，提醒客户限时优惠即将截止，造成紧购买的客户和车位销售情况，提醒客户限时优惠即将截止，造成紧 张气氛，用折扣逼定。张气氛，用折扣逼定。 l备注：同时统一通知和提醒客户备注：同时统一

23、通知和提醒客户 优惠折扣最后一周；以及一个月优惠折扣最后一周；以及一个月 免租即将到期，届时可能涨租；免租即将到期，届时可能涨租； 目标：目标：利用开售后的气氛和限时优惠折扣，逼定剩余客户。 2 7 客户签到客户签到 按照顺序按照顺序 填写流程单填写流程单 选车位、销控选车位、销控 签定协议签定协议 财务交款财务交款 审审 核核 选车位当日流程 2 8 前前 期期 工作工作 铺铺 排排 PART 3 2 9 车位销售策略执行表 布署第一步：7月初 “赶 ” （ 工作明细要求时间负责人备注 1、广播阵地：每日及时对地面停车进行小区广播要求正 确停放。 7.1日开始- 持续物业编制排班表定岗 2、

24、警示禁停标示：针对项目周边、场外停车。7.1日开始- 持续物业 3、口头警告提示：对于停车，物业不间断的提示停车安 全问题，减少地上停车现象。 全月即时提示警告， 连带负面消息告示。 物业定岗排班 4、社区宣传阵地启动：地上涨价信息发布、地下免租信 息发布、车位销售告知 物业 充分调动业主群 体对车辆使用的关 注 5、免租卡制作7.1-7.5营销部 6、问卷调查表（意向购买、告知免租及地下车位7月出售 信息） 7月1日-7月3日；涨价在 即，买就趁早 物业 提前释放需求；同 事发放1月免租卡 兑换券； 7、通知客户确定意向车位号，领取车位销售须知以及平 面图，销售流程类物料 7.5日-7.10物业、销售 8、所有设计物料定稿与发布7.1-7.5营销部 3 0 第二步： “引” 引导正确停车，引导地下停车消费 （7月中）月中） 1、贴窗行动：每日对地面非停车区车辆进行违章通知贴车 后窗的工作。 全月物业纠违力度升级 2、敲门移车：集中整治地面停车行动 每周一次，时间以17：00 1