职业化销售人员塑造山大华特PPT学习教案

1、会计学1 职业化销售人员塑造山大华特职业化销售人员塑造山大华特 第1页/共70页 工作效果工作效果不注重结果不注重结果注重注重 结果结果 第2页/共70页 * * 品质为保障品质为保障 第3页/共70页 第4页/共70页 第5页/共70页 * * 给客户给客户“多一点儿多一点儿” * * 保持理性保持理性 第6页/共70页 第7页/共70页 5 5、小殷，请将表单填好，谢谢！、小殷，请将表单填好，谢谢！ 第8页/共70页 支配型支配型 表达型表达型和蔼和蔼 型型 分析型分析型 表达度表达度 情感度情感度 第9页/共70页 n 发表讲话、发号施令发表讲话、发号施令 n 不能容忍错误不能容忍错误

2、n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议 n 是决策者、冒险家，是个有目的的听是决策者、冒险家，是个有目的的听 众众 n 喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢 n 冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心 第10页/共70页 n 充分准备，实话实说充分准备，实话实说 n 准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料 n 要强有力，但不要挑战他的权威地位。要强有力，但不要挑战他的权威地位。 n 喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎但同时也讨厌别人告诉他该怎 么做么做 n 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选从结果的角度谈，给他

3、提供两到三个方案供其选 择指出你的建议是如何帮助他达成目标的择指出你的建议是如何帮助他达成目标的 第11页/共70页 n 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 n 凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独 n 追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心 n 通常没有条理，一会儿东一会儿西通常没有条理，一会儿东一会儿西 n 嗓门大，话多嗓门大，话多 第12页/共70页 第13页/共70页 第14页/共70页 n 放慢语速，以友好但非正式的方式放慢语速，以友好但非正式的方式 n 提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系 n 从对

4、方角度理解从对方角度理解 n 讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素 第15页/共70页 第16页/共70页 第17页/共70页 潜在客户潜在客户关键客户关键客户 忽略忽略目标客户目标客户 购买量购买量 潜潜 力力 第18页/共70页 第19页/共70页 第20页/共70页 第21页/共70页 第22页/共70页 开场白 询问 达成协议 说服 第23页/共70页 第24页/共70页 第25页/共70页 模糊的想法 或顾虑 具体的要求 第26页/共70页 -探索式提问探索式提问 第27页/共70页 第28页/共70页 第29页/共70页 第30页/共70页 产品：手表产品：手表 特

5、色特色 优点优点与与利益利益 瑞士产的机件 14K 金 清楚的数字表盘 第31页/共70页 产品：手表 特色优点 瑞士产的机件走时准确 14K 金不怕磨损 清楚的数字表盘读数迅速简单 第32页/共70页 产品：手表产品：手表 特色特色 优点优点与与利益利益 瑞士产的机件 手表可靠的证据 14K 金 表明物有所值 清楚的数字表盘 能准确、容易地读 出时间 第33页/共70页 产产品品：手手表表 特特色色 优优点点与与利利益益 瑞士产的机件 世界上最好的手表是由 瑞士机件组成的 14K 金 真金，只用在最好的手 表上 清楚的数字表盘 最时髦的样式 第34页/共70页 产产品品：手手表表 特特色色

6、优优点点与与利利益益 瑞士产的机件 感受到由瑞士产品所带 来的骄傲 14K 金 大多数人都喜欢真金 清楚的数字表盘 每个人都能容易地读出 时间 第35页/共70页 第36页/共70页 第37页/共70页 第38页/共70页 第39页/共70页 第40页/共70页 第41页/共70页 第42页/共70页 表示了解该顾虑 询问是否接受 给予相关证据 第43页/共70页 确定顾虑背后的需要 说服该需要 表示了解 该需要 介绍相关的 特征及利益 询问是否接受 第44页/共70页 表示了解 该顾虑 重提先前已接 受的利益以淡 化缺点 把焦点转移 到总体利益上 询问是否接受 第45页/共70页 第46页/

7、共70页 第47页/共70页 好，袜筒太短好，袜筒太短 提示：皮带选用黑色或棕色，宽度不超过提示：皮带选用黑色或棕色，宽度不超过3cm, 金属扣环，饰品不可过多过杂。金属扣环，饰品不可过多过杂。 第48页/共70页 第49页/共70页 西服领带衬衫 黑色灰色、兰色、绿色等以白色为首，唯作趣味性穿用 时，淡色可与领带颜色相调和 灰色赭色与黄色以白色为首，唯作趣味性穿用 时，淡色可与领带颜色相调和 暗兰色 兰色、胭脂色、橙黄 色 白色、明亮的兰色 兰色暗兰色、灰色、赭色、 胭脂色 粉红色、黄色、银灰色、 明亮的兰色 褐色暗褐色、灰色、绿色、 黄色 白色、浅灰色、明亮的 褐色、银灰色 绿色赭色、黄色、胭脂色、 褐色 银灰色、明亮的兰色 明亮的褐色 第50页/共70页 * *手包在拎在手中晃动手包在拎在手中晃动 第51页/共70页 * * 通常由发话人结束谈话；轻放话筒通常由发话人结束谈话；轻放话筒 * * 替对方着想，询问是否方便替对方着想，询问是否方便 第52页/共70页 第53页/共70页 第54页/共70页 第55页/共70页 第56页/共70页 捏指尖式：女士常用，冷淡、保持与对方距离捏指尖式：女士常用，冷淡、保持与对方距离 第57页/共70页 第58页/共70页 第59页/共70页 第60页/共70页 第61页/共70页 第62页/共70页 缺乏缺