换位思考：从客户的立场出发

1、很多 人员几乎都有一个通病， 即在好不容易见到客户后， 就急不可耐的向他们推销自己的产品， 迫不及待的想成交，生怕到手的生意再飞走了。殊不知，你这样做很可能会引起客户的逆反心 理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢?其实，你不妨换个思路，多为对方做一些考虑，站在客户的立场上说一些他们爱听的话，或许就能收到意想不到的 效果。有一个餐厅生意很好，门庭若市，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把 3 位经理找了 过来。老板问第一位经理说： “先有鸡还是先有蛋 ?” 第一位经理想了想，答道： “先有鸡。” 老板接着问第二位经理说： “先有鸡还是先有蛋 ?” 第二位经理胸有成竹地

2、答道： “先有蛋。” 老板又叫来第三位经理问： “先有鸡还是先有蛋 ?” 第三位经理认真地说： “客人先点鸡，就先有鸡 ; 客人先点蛋，就先有蛋。 ” 老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。 顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。 积极地为客户着想， “以诚相待、以心换心” ，是人员对待客户的基本原则，也是人员成功 的基本要素。有一位学习师对学生们说： “能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。 因为这个爱斯 基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因 为别人已对他失去了信任。 ”现在， 有许多推销员， 都有这种想

3、法， 即把自己手中的产品卖出去， 而不管顾客买了有没有用，以及能不能发挥出产品的极大性能。所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式 比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。一个机械设备推销员， 费了九牛二虎之力谈成了一笔价值 40 多万元的生意。 但在即将签单 的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。于是，本着为客户着想的原则， 他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结 果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该客 户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高

4、的声誉。为什么有的推销员总与成功有缘， 而有些推销员则始终无法避免失败呢?最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。老实的推销员匆匆忙忙 地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。 他们整日忙忙碌碌，所获却不多。推销员与其匆匆忙忙地拜访 10 位客户而一无所获， 还不如认认真真地做好准备去打动一位 客户。所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们更能把握客户的心理， 能够很好的抓住他们的弱点，再去进行针锋相对的说服工作。京 ICP 备 12005558 号随机读管理故事： 一只鸡的尊严 小鸡问母鸡：妈妈，今天可否不用下蛋，带我出去玩啊 ? 母鸡道：不行的，我要工作。小 鸡说：可你已经下了许多的蛋了呀 ? 母鸡意味深长的对小鸡说：一天一个蛋，刀斧靠边站，孩 子你要记住： 存在是因为创造价值 ! 淘汰是因为价值丧失。过去的价值不代表未来的地位。 所以 每天都要努力 ! 如果你是雄鹰，没有人鼓掌，你也要飞翔； 如果你是小草，没有人心疼，你也 要成长； 如果你是深山里的花儿，没有人欣赏，你也要芬芳！ 如果你是创业者，没有人激励， 你也要达成目标！ 做事不需要人人都理解，但你要