酒店收益管理PPT学习教案

1、会计学1 酒店收益管理酒店收益管理 时间时间: : 季节性、周中季节性、周中 vsvs周末、住客时间长短周末、住客时间长短 分销渠道分销渠道 电话预订中心电话预订中心 酒店直接订房酒店直接订房 全球分销系统全球分销系统 品牌网站品牌网站 第三方渠道（携程、艺龙）第三方渠道（携程、艺龙） 价格：团队价、散客价、门市价、协议价、价格：团队价、散客价、门市价、协议价、 折扣及其他折扣及其他 客户：商务客、休闲客及其他客户：商务客、休闲客及其他 产品：房型、餐饮、会议设施产品：房型、餐饮、会议设施 第1页/共23页 第2页/共23页 第3页/共23页 第4页/共23页 第5页/共23页 第6页/共23

2、页 第7页/共23页 价格歧视的种类价格歧视的种类 一级价格歧视：厂商一级价格歧视：厂商 对每一单位产品都按对每一单位产品都按 消费者所愿意支付的消费者所愿意支付的 最高价格出售最高价格出售 B Qm 3 1 A Pc P1 P2 P3 O 2 d Q 现实中是否有一现实中是否有一 级价格歧视？级价格歧视？ 第8页/共23页 二级价格歧视：厂商根二级价格歧视：厂商根 据消费者购买的不同数据消费者购买的不同数 量分段定价量分段定价 Q3 P1 P2 P3 O Q2 Q1 Q d 第9页/共23页 三级价格歧视：厂商对同一种产品在不同的三级价格歧视：厂商对同一种产品在不同的 市场上市场上( (或不

3、同的消费群或不同的消费群) )收取不同的价格收取不同的价格 PCPC PC QT=Q1+Q2 a b c OOOQQQ Q1Q2 P2 P1 市场市场A 总市场总市场 市场市场B MRT M R 1 M R 2 d2d1 MC 第10页/共23页 策略适用客人特点做法 时段控制 休闲、度假类消费时间 灵活 在酒店经营的低出租率 期入住享受优惠 预订时间 休闲、度假类提前预订 有准备 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠 预订方式商务客信用卡鼓励保证性预订 捆绑销售 商务客对产品效用价值 很在意 将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠 第11页/共23页 第12页/共23页 第13

4、页/共23页 第14页/共23页 需求和动态价格的关系需求和动态价格的关系 第15页/共23页 Rack Standard Rate Structured Discounts - Semi Demand Based Adhoc One Time Discounts Relationship Based Adhoc Negotiated Discounts Relationship / Volume Based 0% 5%, 10%, 15%, 20% 7% - 40% 20% 门市价门市价 折扣价折扣价 旅行社一次旅行社一次 性折扣价性折扣价 旅行社协议旅行社协议 性折扣价性折扣价 第16页/

5、共23页 Sample Rate Structure 简单的价格结构 Rate LevelOccupancy LevelRoom Rate Dynamic Rate (10% off BAR) 1100%$200180 295%$170153 390%-94%$140126 485%-89%$130117 580%-84%$125112.5 675%-79%$120108 770%-74%$115103.5 865%-69%$11099 960%-64%$10090 1055%-59%$9585.5 1150%-54%$9081 12 50%$8576.5 第17页/共23页 第18页/共23

6、页 （1 1）酒店客人停留时间控制）酒店客人停留时间控制 （duration controlduration control） 停留多日的顾客为饭店带来的收益停留多日的顾客为饭店带来的收益 显然远显然远 远高于只停留一天的顾客远高于只停留一天的顾客 减少顾客之间的更换时间，意味着在同一减少顾客之间的更换时间，意味着在同一 或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服 务务 第19页/共23页 （2 2）酒店客房容量控制（）酒店客房容量控制（capacity controlcapacity control） 容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分容量控制就是如

7、何更好地把现有客房资源合理分 配，达到收益最大化的目标。配，达到收益最大化的目标。 l 根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多 少客房留给未预订客人少客房留给未预订客人 l 尽量限制打折房间的数量，并缩短付折扣价客尽量限制打折房间的数量，并缩短付折扣价客 人的停留时间人的停留时间 第20页/共23页 （3 3）酒店客房升级销售）酒店客房升级销售 (upselling)(upselling) 升级销售就是尽量引导顾客购买饭店中升级销售就是尽量引导顾客购买饭店中 价格较高价格较高的高档客房。的高档客房。 注意：这一方法主要针对那些注意：这一方法主要针对那些价格弹性价格弹性 较低较低的商务旅游者。的商务旅游者。 第21页/共23页 l 订房不到者占总预订数的订房不到者占总预订数的5%5%，临时取消预订，临时取消预订 者占者占8%-10%8%-10%。正因为如此才有了超额预订。正因为如此才有了超额预订 l 超额预订超额预订就是在订房已满的情况下，再适就是在订房已满的情况下，再适 当增加订房数量。当增加订房数量。 l 超额预订数确定的公