一级人力资源学习资料 第三章第三节 市场营销c

1、新产品定价策略 折扣与折让定价策略（考点）p92现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣推广折让和补贴价格折扣的主要类型 心理定价策略（考点）p92 心理定价策略（考点）p92（三）.分销策略1.销售渠道的概念（考点）指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商到最终顾客的全部市场营销结构。通常叫做直接营销渠道。直接营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的销销渠道零层渠道(1)渠道层次数目不同层数的渠道零层渠道 制造商消费者一层渠道 零售商消费者制造商制造商批发商中间商零售商消费者消费者零售商制造商批发商二层渠道三层渠道图 9-2（2）渠道的宽度，即销

2、售渠道每个层次使用中，相同类型中间商的数目。密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品密集分销选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销选择分销独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场独家分销 （3）渠道的长度，即

3、产品在从生产者流向最终用户的 整个过程中所经过的中间层次或环节。 （4）渠道的多重性，即多条销售渠道销售其产品。2.销售渠道的设计（1）影响销售渠道选择的因素（考点）1)产品因素单价、体积和重量、产品款式、物理化学性质、技术复杂、标准化程度、是否为新品2)市场因素范畴大小、顾客集中程度、顾客购买量和频率3)企业因素企业实力、企业销售能力、企业服务能力、企业控制能力4)企业营销意图、国家的法律约束、中间商因素重要语句：企业实力是指企业的声誉、人力、财力和物力（2）最佳分销渠道的选择（考点）最佳分销渠道的选择要解决三个问题：1）是否使用中间商；2）确定中间商的数目； 独家性分销，即在一定地区、一定

4、时间内只选择一家中间商或代理商。 广泛性分销； 选择性分销3）中间商的选择。1.销售渠道的设计（四）促销策略 促销包括（考点）： 广告；人员推销；营业推广；宣传等方式。 重要语句： 广告是企业以一定代价，通过各种传播媒介，向可能的 购买者传递企业产品或劳务信息，以增加影响、扩大销 售的一种手段。例题：l包装策略主要包括（ ）。(3级2007.11) A. 相似包装策略 B. 差异包装策略 C. 组合包装策略 D. 复用包装策略 E附赠品包装策略l在投入期不适宜采取的营销策略是（ ）(3级2009.5） A. 快速掠取策略 B. 缓慢渗透策略C. 快速渗透策略 D. 公益宣传策略 ABCDEDl

5、常见的定价方法包括( )。（3级2008.5)A. 成本导向定价法 B. 战略导向定价法C. 需求导向定竹法 D. 利润导向定价法E. 竞争导向定价法l企业（ ）是指企业的声誉、人力、财力和物力。 (3级2007.11)A. 销售能力 B. 实力C. 服务能力 D. 控制能力 ACE Bl（ ），即企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理其产品。(3级2007.5)A. 独家性分销 B. 广泛性分销C. 选择性分销 D. 密集性分销l企业促销策略包括（ ）。(3级2007.5)A. 广告 B. 人员销售C. 营业推广 D. 公共关系E 宣传 A ABCDE第三节的考点回顾l市场营销

6、成为企业经营管理的中心环节l市场的概念及分类l消费者市场的概念l影响消费者购买行为的主要因素l消费者购买决策过程中的5种不同角色l消费者购买行为的4种类型l消费者购买决策过程的5个构成阶段l组织市场的3种类型l产业市场的特点l产业购买者的3种购买类型l影响产业购买者购买决策的4个主要因素l市场营销机会的含义l营效控制主要包括哪些方面的控制；l产品组合策略之中的产品项目含义l产品组合深度的含义l商标的含义l包装策略有哪几种l产品投入期的4种营销策略l产品成长期的5种营销策略l产品成熟期的3种营销策略l售前服务的3种策略l产品定价3类方法l价格折扣的5种策略l心理定价的5种策略l销售渠道的概念l渠道长度的含义l影响销售渠道选择的因素l企业实力的含义l独家性分销的含义l促销的4种方式l广告的含