营销部门销售人员技巧培训课程PPT

1、加油01使者心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见企业顾问、光明使者、将带给客户快乐正确认识“销售”这一职业乞丐心理市场营销学、消费心理学、组织行为学销售的数量供过于求，质量供不应求销售是一门综合学科社会80%人从事销售正确认识“销售”这一职业误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”“客户”是什么？树立正确“客户观”工作专业知识丰富关心客户掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择客

2、户喜欢什么样的销售人员？仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐成功销售员的“客户观”10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝等于什么？蹲得越低，跳得越高想爬多高，功夫就得下多深有效的时间管理造就成功的销售员成功销售员的3、4、5、6之“3”必须知道的三件事4之一： 必备的四种态度找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神“我为什么成为销售？”“你喜欢自己吗？(自信、热情)”“我要成功、我能成功！”“绝不放弃、永

3、不放弃！”成功销售员的3、4、5、6之“4”4之二：必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动“我要什么？(必须是可量化的目标)”“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”“从今天开始、坚持不懈行动”成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三：必备的四大素质强烈的内在动力严谨的工作作风完成推销的能力建立关系的能力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家成功销售员的3、4、5、6之“4”5 必须坚持的五种信念相信自己，足够自信真心诚意地关心您的客户始终保持积极和热忱鞭

4、策自己的意志力尊重您的客户成功销售员的3、4、5、6之“5”销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！6 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）我是顾问而非“销售人员”我是销售医生、营销专家“我要对自己的成功负责！”“我是XX行业的专家！”“我能诊断客户购买产品需求！”成功销售员的3、4、5、6之“6”6 倍增业绩的六大原则我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好用心我立志出类拔萃执着“用行动开启成功的人生！”“认真做工作、关注细节！”“我要成为销售业绩最好的人！”成功销售员的3、4、5、6之“6”0

5、2知识篇通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判第二部分知识篇专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识产行业知识：行业动态、专业技术常识第二部分知识篇管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 第二部分知识篇 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写

6、下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。目标激励法则03技巧篇客户在哪？寻找客户 10 法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。第三部分客户拓展技巧客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客

7、户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员

8、可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。第三部分客户拓展技巧客户在哪？寻找客户 10 法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。第三部分客户拓展技巧04练习篇突破障碍、培养自己的自信我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人破解害怕的方法之二做一个对自己充满自信的人成功的销售者，首先是善于把自己