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1、袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅

2、蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿

3、薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃

4、蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈

5、蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂

6、袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿

7、蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃

8、薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇

9、螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂

10、薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆

11、袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀

12、蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅

13、羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁

14、螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅肅膈莂袄肄芀薇螀肄莃莀蚆膃肂薆

15、薂膂膄荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈螆芁蒅薄螅莃蚁袃螄肃蒃蝿袃膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀芅羀袁膀薀袆袀节莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇袂羆芈荿螈羆莁薅蚄羅肀莈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅羂肅蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁芅螇肈膄羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇

16、莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂

17、膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆

18、蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀

19、艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇

20、肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁

21、莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆

22、膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀

23、荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄

24、芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿

25、肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃

26、莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆蒈蚈袄肁莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂蚈袅膈蒁螀膁肃蒀袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃莅薅螁羈芁薄袃袁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂 印刷报价(重要)1、 印

27、刷报价模块化流程印刷报价分为 5 大块：印前、印刷、印后、纸价、特俗费用。 报价时顺序：纸价、印前、印刷、印后、特俗费用。 1、 纸价算法重量(定律)克数吨价500 张开数印数1.1%损耗=纸价。 （要熟记 行情纸张的：吨价、令价、单张纸价） 2、 印前设计制作费（游动性很大 300-1500 元，甚至可以省去）、菲林费（单色/p-10 元，四色/p-20，再乘以单张菲林的 p 数）、晒版费 3、 印刷小批量印刷费用按起印费计（查计价表）。大批量印刷费用计价按色令计（计 价标准查计价表）。1 色令指 1 令纸单面印 1 色，色令价格查计价表 （要熟记色令价）。 （ 首先要计算出一单印刷品需要多

28、少纸， 合多少令 （算令方法份额*单份额页数/开数/500， 注意纸张放数）。 黑白（指单色）印刷：单面印计一次价，双面印计 2 次价。彩色印刷 即 4 次佳） 4、 印后费用烫金.凸凹.压纹.上膜.压线.啤.粘.切.包装.穿线.打包.打码.运费等。 （速记： 上膜一般为 0.3-0.5 元/千平方英寸，或者就 0.3-0.5 元/个，其他大致为 0.03-0.05 元/个） 5、税费等其他费用问客户要不要开发票，如果要就在之上算好的费用+10%2、 业务谈判必备物品(1).各类印刷优美样品。(根据客户要求一定带样品) (2).各种印刷纸张样品。(根据客户要求一定带样品) (3).计算器.圈尺

29、.手机及手提包。 (4).衣装.领带.皮鞋干净.有序。 (5).稿纸.笔.名片.合同.收据.发票(均采用公司专用印制品)。3、 谈判、报价、校稿、交货、发票签 收、收定金、货款、纠纷化解一办公纸张规格表规 格 a0 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a3+ sr b4(jis) b4(iso) b5(jis) b5(iso) letter 尺寸/毫米 841*1189 594*841 420*594 420*297 210*297 148*210 105*148 457*305 450*320 257*364 250*353 182*257 176*250 216*279二 印刷纸张基本常识

30、 何谓开数？ 何谓开数？开数就是一张大纸能分切开数份数。 开数就是一张大纸能分切开数份数。如 16 开即一张大纸分切成 16 小张。深圳特区报 为 对开，即一张大纸对半切开。 为何开数又有分大度、正度？ 这是因为市面上有二种纸张规格：一种面积为 119.4cm88.9cm，叫大度纸；一种面积为 1 09.2cm78.7cm，叫正度纸。大度纸通常说法叫 a3、a4、a5 纸，就是大 8 开、大 16 开、大 32 开，正度纸通常说法叫 b3、b4、b5 纸，是正 8 开、正 16 开、正 32 开。由于大纸面积不同，分切出小张纸的相同开数面积也不一样 ，如大度 16 开为 21.5cm28.5c

31、m，正度 16 开为 19cm26.5cm。如何计算开数？ 如何计算开数？用大纸的长与宽分别除以你所要纸张的长与宽（或宽与长），分别得出的商的整数部分相 乘，积为所求开数（小数点后面的数表示边角料，不能用），如大度 16 开：119.428. 54.18988.921.5=4.13=44=16（开）。何谓克数？ 何谓克数？克数是表示每平方米纸张的重量，纸张越重，厚度越大，所以一般用克数表示纸张的厚度。 克数是表示每平方米纸张的重量，纸张越重，厚度越大，所以一般用克数表示纸张的厚度。 如 80g 的纸比 60g 的纸厚，157g 的纸比 128g 的纸厚。 何谓令数？令数是纸张的数量单位，1 令

32、纸=500 张大纸，正度、大度通用。 纸行报价通常报吨价，怎么知道一吨纸有多少？ 给你一个公式，算起来就简单多了： 大度纸：10000.53多少克的纸=要求克度的纸每吨有多少令 正度纸：10000.43多少克的纸=要求克度的纸每吨有多少令 例如：128g 的大度纸：10000.53128=14.74，也就是说，一吨 128g 的大度纸有 14.74 令 。怎样计算开度的纸价？ 怎样计算开度的纸价？ 首先知道一令纸的价钱：用吨价每吨纸的令数 要知道每张大纸的价钱：用令价500 所示开度纸张的价格：每张大纸的价钱开数何谓色令？ 何谓色令？色令是指以令为计算单位的印刷量。 色令是指以令为计算单位的印

33、刷量。 令纸单面印一个颜色。 如 1 色令是指 1 令纸单面印一个颜色。怎样计算印刷费？ 怎样计算印刷费？小批量印刷费用按起印费计（请查计价表）。 小批量印刷费用按起印费计（请查计价表）。 大批量印刷费用计价按色令计（计价标准查阅计价表）。 大批量印刷费用计价按色令计（计价标准查阅计价表）。 计价步骤： 首先要计算出一单印刷品需要多少纸，合多少令。 黑白（指单色）印刷：单面印计一次价，双面印计 2 次价。 例：印 500 本（每本 100 页）一个颜色的信纸的计价； 信纸一般为 16 开， 本即为 50000 张 16 开纸， 500 转换成大纸 3125 张 （用 5000016 开所得）

34、；3125 张大纸又可换算成 6.25 令（用 3125500 所得）； 经查计价表，6.25 令纸的计价标准是 55 元/色令。 则：6.2555=343.75（元），也就是印 500 本信纸（单色）的印工费为 343.75 元。 彩色印刷计价： 彩色一般是由红、黄、兰、黑四种颜色组成，印刷时要分别由四个颜色印版重叠印在同一 张纸上形成，所以彩色印刷要计 4 次印刷费。 例：上例信纸如印成单面彩色，印工费便是 343.754=1375（元）。 何谓专色，如何计价？ 专色是指客户指定专用颜色，或用彩色印刷达不到效果或不需用四色印刷的专用墨色： 专色是指客户指定专用颜色，或用彩色印刷达不到效果或

35、不需用四色印刷的专用墨色：由 于专用墨色需用人工调配并在机上试印效果，费时费工，一般收费时多计一次印工费。 于专用墨色需用人工调配并在机上试印效果，费时费工，一般收费时多计一次印工费。为何要收起印费?为何印刷量越大越便宜 为何要收起印费 为何印刷量越大越便宜? 为何印刷量越大越便宜印刷最少有二个费用是固定的，一是制版费，二是调版费。 印刷最少有二个费用是固定的，一是制版费，二是调版费。制版费是印前费用，一般指制 作、出菲林、制印版，这个费用不会因印刷量改变而变，调版费是指印版上机后，调版调 墨费工费时，一般彩色的约要一个小时，黑白要 20 分钟，这段时间产值却为 0，所以对小 批量印刷，只能按

36、最低起价收费了。由于一张印版通常可印七、八万甚至上 10 万印，所以 印刷量越大，分摊的固定费用越小，这就是印刷量越大越便宜的原因。 印刷费用计算公式：（纸价+损耗 印工费+装订费 其它工艺费） 印刷费用计算公式：（纸价 损耗 印工费 装订费 其它工艺费）6%。 ：（纸价 损耗+印工费 装订费+其它工艺费 。三1.纸的单位： 纸的单位： 纸的单位令或卷。 1 什么叫卷筒纸？ 将整条纸卷成一个筒。 2.多少张纸为一令？ 一令为 500 张纸。 （有些国家一令为 1000 张纸） 3.卷与令是如何换算？ 通常一卷约相当于 10 令。a.克：一平方米的重量(长宽2)=g 为重量 b.令：500 张纸

37、单位称：令(出厂规格) c.吨：与平常单位一样 1 吨=1000 公斤，用于算纸价。2.纸的规格及名称： 纸的规格及名称： 纸的规格及名称a.纸最常见有四种规格： 纸最常见有四种规格： 纸最常见有四种规格(1).正度纸：长 109.2 厘米.宽 78.7 厘米 (2).大度纸：长 119.4 厘米.宽 88.9 厘米 (3).不干胶：长 765 厘米.宽 535 厘米 (4).无碳纸：有正度和大度的规格，但有上纸.中纸.下纸之分，纸价不同(见纸价分类)。b.纸张最常见的名称： 纸张最常见的名称： 纸张最常见的名称(1).拷贝纸：17g 正度规格：用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。(2).

38、打字纸：28g 正度规格：用于联单.表格，有七种色分：白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。 (3).有光纸：35-40g 正度规格：一面有光，用于联单.表格.便笺，为低档印刷纸张。 (4).书写纸：50-100g 大度.正度均有，用于低档印刷品,以国产纸最多。 (5).双胶纸：60-180g 大度.正度均有，用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。 (6).新闻纸：55-60g 滚筒纸.正度纸.报纸选用。 (7).无碳纸： 40-150g 大度.正度均有，有直接复写功能，分上.中.下纸， 上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单.表格。 (8).铜版纸： a.双铜 80-400g 正

39、度.大度均有，用于高档印刷品。 b.单铜：用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。 (9).亚粉纸：105-400g 用于雅观.高档彩印。 (10).灰底白版纸：200g 以上，上白底灰，用于包装类。 (11).白卡纸：200g，双面白，用于中档包装类。 (12).牛皮纸：60-200g，用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。 (13).特种纸：一般以进口纸常见，主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷。3 报价公式及技巧： 报价公式及技巧：(1).认真观察客户实力和客户印刷样。 (2).仔细测量样品规格和纸质及各种印后.印前工序。 (3).用计算器详细计算成本和盈利。 (4).报价采用双

40、关语，价不高(指不高出客户心理价)价不低(指低出同行价)。 (5).讲价是指与客户协商报出价的理和据。 如：选用纸张大小，纸质好与坏， 胶片国产和进口， 印刷质量， 交货时间， 选用什么机器印刷等一些先进.良好条件让对方接受你所报价。(6).风度：老练.大方.诚实.有责任感 (7).语言和气：讲礼貌.讲文明.先笑后讲.不卑不亢。4 校稿和交货技巧： 校稿和交货技巧：(1).校稿让对方重视，注意文字.规格，色样.交货时间，等并让客户核准.签字。 (2).交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终 止。5 收定金和货款技巧： 收定金和货款技巧：(1).向客户讲明

41、定金原因： a.打稿.打样.投资成本 b.让客户有诚意 c.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。 (2).货验收后一定要让客户签单(送货单)，然后再向客户提供收款凭证(收据.发票)，让客户 履行协议或合同收款方式。 多讲我们的难点，少讲对方不是，让客户不付款有点理缺感。 实在因其它原因不能付款，让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。6.过错和质量有问题如何处理： 过错和质量有问题如何处理： 过错和质量有问题如何处理(1).对方过错，根据实际数量和客户态度和平解决，让对方尽量承担纸款，印费，及其它费 用，协商致双方达成共识为止。(2).我方过错，能让对方接受为目的，强以降价，赠送，下次

42、重印等方法处理。7.纸张报价公式： 纸张报价公式： 纸张报价公式(1).重量 长宽2)=定律：大度 0.531 重量正度 0.43 重量 重量(长 宽 定律： 重量 定律 (2).计算方法：重量(定律)克数吨价500 张开数印数1.1%损耗=总货纸款 例 1：有一客户印 5000 张大 16 开，157 双铜，求纸款是多少？ 公式：重量克数吨价500 张开数印数1.1%=所求总纸价 0.531157 克7500 元500 张16 开5000 张1.1%=430 元(纸总价) 例 2：有一客户印 8000 张大 16 开 80 克双胶纸求纸款是多少？ 公式： 0.53180 克6500500 张

43、16 开8000 张1.1%=304 元(纸总价) 例 3：有一客户印 700 本说明书：包括封面用 60 克国产纸每本用 20 张正度 16 开求用纸款 是多少？公式： 重量克数吨价500 张开数印数1.1%=所求总纸价 0.4360 克5500 元500 张16 开印数(70 本20 张)1.1%=273 元 例 4：有一客户印不干胶 5 万个 45cm 圆角，问用多少钱纸款？ 不干胶 公式： 公式： 客户平方厘米印数 定律 0.002客户平方厘米 印数 纸款 客户平方厘米 印数=纸款 0.00220(45cm)50000 个=0.04 元(总纸款) 例 5：有一客户印无碳纸联单 200

44、本求 16 开二联.三联.四联.五联多少纸款？ 公式： 公式： 二联 3.43 三联 3.93 四联 4.19 五联 4.34 联数定律本数 纸总款 联数定律 本数=纸总款 本数 二联：686 元 三联：786 元 四联：838 元 五联：868 元 例 6：有一客户印 2 号.5 号.6 号.7 号.9 号标准信封各 1000 个用 100 克双胶纸，问各个规 格.开数.纸价是多少？ 定律： a.成品规格： 2 号：1118cm 15 开(切纸规格 2621) 5 号：1122cm 12 开(切纸规格 2624) 6 号：1223cm 12 开(切纸规格 2726) 7 号：1623cm 8

45、 开(切纸规格 3927) 9 号：2332cm 4 开(切纸规格 3954) 0.43 定律克数 100吨价 6500 元500 张开数印数1.1%=纸价 1000 介纸款： 2 号：41 元5 号.6 号：51 元 7 号：77 元 9 号：154 元 例 7.有一客户印 16 开.28 克三联单 100 本求每本纸价是多少？ 定律：1.39印数=纸款(139 元)(32 开28 开2) 以上例题是常见例题，不常见可因情而定或问业务主管解答。 8.当前广州市纸业吨价： 双铜：7500 元/t 单铜：8000 元/t 进口双胶：6500 元/t 国产双胶：6000 元/t 国产书写纸：550

46、0 元/t 打字纸：8700 元/t 无碳纸：上白 270 元/令 中纸 360 元/令 下纸：240 元/令9.如何学会开纸和选用大度 正度纸： 如何学会开纸和选用大度.正度纸： 如何学会开纸和选用大度 正度纸定律：客户印刷规格长.宽尺寸.用大度和正度纸尺寸除以客户规格长.宽尺寸二次，选最多的 积数，就是开数。 例 1：客户成品规格是 2320cm 是大正度多少开数？ 用 80 克纸应选正度和大度呢？ 119.423=5 刀(20 开)109.223=4 刀(20 开) 119.420=5 刀(15 开)109.220=5 刀(15 开) 88.923=3 刀(15 开)78.723=3 刀

47、(15 开) 88.920=4 刀(20 开)78.820=3 刀(20 开) 大度：0.03 元/张 正度：0.0327 元/张 (以上价是通过上述公式计算结果) 应选用大度纸作印刷纸张。10.如何学会拼版上机？ 如何学会拼版上机？ 如何学会拼版上机定律：印刷品规格相加不超出印刷机印刷规格称为拼板上机规格。 例：8 开上机尺寸正度 2739cm 大度 4429.5cm 4 开上机尺寸正度 5439cm 大度 4459cm 对开上机尺寸正度 7854cm 大度 8859cm 拼板一定按这些尺寸拼板上机，由其不规则尺寸一定首先想到这一点。11.什么叫印前费用？包括哪些？ 开机印刷前工序叫印前费用

48、，印刷后再有加工程序叫印后加工费用。 打字.设计.制作.扫描.胶片.硫酸纸.喷墨打样.激光打样.电分.电分打样.接稿.校稿.车费均为 印前费用。 印后加工：烫金.凸凹.压纹.过塑.压线.啤.粘.切.包装.运费均为印后加工费用。/b12.怎样算开机费？/b 怎样算开机费？ 怎样算开机费定律：四色彩印成品印刷费用叫开机费 双色四开印刷机为 500 元800 元/1 万张 16 开 双色对开印刷机为 8001200 元/1 万张 16 开 四色对开印刷机为 10001500 元/1 万张 16 开 单色机： 四开机：100 元200 元 1 张板/1 万张 16 开 六开机：50100 元 1 张板

49、/1 万张 16 开 八开机：5080 元 1 张板/1 万张 16 开 以上是根据印刷品难度.时间.色泽来定多少开机费。13.印前费用报价？ 印前费用报价？ 印前费用报价a：设计费：200500 元/p 包打样.胶片 制作费：130200 元/p 包打样.胶片 打字费：一个 p510 元(根据多少和难度而定) b：胶片.硫酸纸费用： 一个 p 进口胶片 10 元；国产 8 元/p 一个 p 硫酸纸 2.00 元/p 喷墨打样：一个 p1520 元 c：扫描：根据扫描网点数和多少：300 线，0.70 元/兆 14.印后费用报价？ a.过塑费： 光胶对开大 0.26 光胶对开正 0.23 光胶

50、四开大 0.14 光胶四开正 0.12 光胶六开大 0.14 光胶六开正 0.12 光胶八开大 0.14 光胶八开正 0.12 哑胶对开大 0.35哑胶对开正 0.31 哑胶四开大 0.15 哑胶四开正 0.14 哑胶六开大 0.19 哑胶六开正 0.17 哑胶八开大 0.11 哑胶八开正 0.10 b.粘信封和文件袋价格： 2 号封.5 号封.6 号封每个 0.01 元 7 号封每个 0.015 元 9 号封每个 0.025 元 手挽袋 0.40 元/个 加啤板 5080 元 文件袋.档案袋 0.15 元/个 c.粘纸盒.小箱.书.刊费用报价？ 根据大小.多少来定价，一般一手粘 0.0050

51、.02 元/手粘 包书封面 0.050.10 元/本，骑马订.平钉 0.05 元/本，折页一手 0.01 元/手折 d.捡联报价 一令纸 1035 元(折页次.包头.点数.次数具体定价) e.打号码 一个印次 0.020.03 元/印次 f.啤工费： 0.020.05 元/印次 加板费 30200 元/个板 以上印后工序加工费还有一些没有报价，根据实际情况由工厂再定价。 15.税率计算： 加工发票税率 6%，加个人所得税.城建税等六项税率，合计约 10%左右。 总货款 10%=含税货款 例：有一客户印总货款是 8000 元 10%=8800 元是应收款。16.熟记印刷设备 熟记印刷设备及印前印

52、后规格和名称： 滚筒印刷机：印报纸.书刊.杂志，有国产和进口； 全开印刷机：印所有纸张印刷品均可以； 对开机.四开机.六开机.八开机 四开机和对开机又分单色.双色.四色。 印刷彩印还分水和酒精两种墨水分离。 印刷还分手动操作.机械操作.电脑全自动操作。 酒精同主要优点不过底，油墨干得快，油墨光亮.字迹有立体感.图像清晰.颜色鲜美等一些优 质品样。 印前设备： 胶版发排机打样机 苹果电脑 彩喷机 激光机扫描仪等。 印后设备： 啤板机 拆页机 切纸机 烫金机 压纹机 凸凹机 打码机 捡联机 过塑机 装订机等一些印后加工设备。 其它印刷设备： 不干胶印刷专业机 电脑专用联单印刷机 名片专用机 速印机

53、 复印机 包装 纸箱印刷机等。17.业务谈判条件应有哪些必备物品？ 业务谈判条件应有哪些必备物品？ 业务谈判条件应有哪些必备物品(1).各类印刷优美样品。(根据客户要求一定带样品) (2).各种印刷纸张样品。(根据客户要求一定带样品) (3).计算器.圈尺.手机及手提包。 (4).衣装.领带.皮鞋干净.有序。 (5).稿纸.笔.名片.合同.收据.发票(均采用公司专用印制品)。18.报价汇集总公式： 报价汇集总公式： 报价汇集总公式综合上所讲各种公式，如能熟练掌所握就不难向客户报价了，主要步聚是： 先算纸价，再算印前费用和印后费用，再加上开机费，问一问要不要开发票，交货时间和地 点，就彻底完成这

54、次谈判业务全过程。 其总报价公式是： 纸价 印前费用 开机费 印后费用 税率 10%(不开发票除外) 送货车费(也可不加)=(客户心 理价) 例：有一家工厂印包装盒 10000 个，选用单铜 250 克过光胶，没有菲林，只提供另一家产品包装盒作样品供参考，规格 4459，客户要求粘成形，问多少钱一个，最低价。 你做为一个新业务员就必需按步骤分四节段算起。 (1)制作.设计费：1500 元(可多可少) (2)纸费：公式：0.531250 克8000 元/t500 张4 开10000 个1.1%损耗=5310 元 (3).印后加工：过塑费 啤 粘 啤板 运费 0.401 万 0.051 万 0.0

55、51 万 1500 元 80 元 400 元 500 元 500 元 1500 元 80 元=1630 元 (4).开机费：2500 元 合计：1500 元 5310 元 1630 元 2500=10940 元 印刷业务员入门手册之印刷报价详解报价公式： (1).重量(长宽2)=定律：大度 0.531 重量正度 0.43 重量 (2).计算方法：重量(定律)克数吨价500 张开数印数1.1%损耗=总货纸款 例 1：有一客户印 5000 张大 16 开，157 双铜，求纸款是多少？ 公式： 重量克数吨价500 张开数印数1.1%=所求总纸价 0.531157 克7500 元500 张16 开50

56、00 张1.1%=430 元(纸总价) 例 2：有一客户印 8000 张大 16 开 80 克双胶纸求纸款是多少？ 公式： 0.53180 克6500500 张16 开8000 张1.1%=304 元(纸总价) 例 3：有一客户印 700 本说明书：包括封面用 60 克国产纸每本用 20 张正度 16 开求用 纸款是多少？ 公式： 重量克数吨价500 张开数印数1.1%=所求总纸价 0.4360 克5500 元500 张16 开印数(70 本20 张)1.1%=273 元 例 4：有一客户印不干胶 5 万个 45cm 圆角，问用多少钱纸款？ 公式： 定律 0.002客户平方厘米印数=纸款 0.

57、00220(45cm)50000 个=0.04 元(总纸款) 例 5：有一客户印无碳纸联单 200 本求 16 开二联.三联.四联.五联多少纸款？ 公式： 二联 3.43 三联 3.93 四联 4.19 五联 4.34 联数定律本数=纸总款 二联：686 元 三联：786 元 四联：838 元 五联：868 元 例 6：有一客户印 2 号.5 号.6 号.7 号.9 号标准信封各 1000 个用 100 克双胶纸，问各个 规格.开数.纸价是多少？ 定律： a.成品规格： 2 号：1118cm 15 开(切纸规格 2621) 5 号：1122cm 12 开(切纸规格 2624) 6 号：1223

58、cm 12 开(切纸规格 2726) 7 号：1623cm 8 开(切纸规格 3927) 9 号：2332cm 4 开(切纸规格 3954) 0.43 定律克数 100吨价 6500 元500 张开数印数1.1%=纸价1000 介纸款： 2 号：41 元 5 号.6 号：51 元 7 号：77 元 9 号：154 元 例 7.有一客户印 16 开.28 克三联单 100 本求每本纸价是多少？ 定律：1.39印数=纸款(139 元)(32 开28 开2) 印刷报价指南:单面报价实战 报价:a4 幅面，单面四色，128g 铜板纸，过光胶（或说覆光膜） 万份 ，1 下面开始计算价格 一般这样的我们会选择对开机印刷 首先是制作，价格每个地方差别很远，省略 然后就是出非林， =160 元 一般是四色、20 元/p（1p=210*285） 然后算出对开非林的价