同致行03月海阳宝龙城项目营销战略思考

1、2010-zztzh-1谨呈：烟台宝龙体育置业有限公司海 阳 宝 龙 城 项 目海 阳 宝 龙 城 项 目营销战略思考营销战略思考我们的整体营销策略我们的整体营销策略产品线产品线城市线城市线项目线项目线三位一体三位一体品牌利益品牌利益项目利益项目利益产品利益产品利益完美实现完美实现造市造市做事做事逐层递进逐层递进造势造势报告沟通架构报告沟通架构总体策略总体策略卖点整合卖点整合营销节点营销节点1 1项目发展方向项目发展方向2 2项目营销战略项目营销战略项目分析项目分析价值体系建立价值体系建立项目定位项目定位项目分析项目分析价值体系项目定位项目基本情况项目基本情况u区位：区位：项目用地南临黄海，北

2、依胶东半岛崂山山系，沿海水域水质良好，整个海滩宽度除了够深之外，也 同时保持极佳的状态，因此被誉为“万米黄金海滩”，本项目用地也在黄金海滩中。u占地：占地：项目占地约42.9万，总建筑面积约38.5万。u项目结合万米黄金海滩的优美滨海风光，将项目打造为独家、休闲、旅游、购物、娱乐为一体的海滨旅游 综合体，建成后将成为山东乃至全国的高端旅游胜地！总体规划中，分别设计了企业公馆、度假酒店、酒 店式公寓、旅游商业街、渔人码头、主体水公园以及五星级酒店。能够满足高端度假群体的需求，也为海 阳宝龙城打造成为一个高端旅游综合体提供坚实基础。 u主要物业类型：主要物业类型：独立别墅、联排别墅、酒店式公寓、商

3、业u配套设施：旭宝配套设施：旭宝高尔夫球场、五星级国际酒店，会所、大型商业街、游艇码头等u主要景观资源：主要景观资源：海岸线、沙滩、海景、山景、湿地、公园、园林景观等项目分析区域价值区域价值青岛、威海、烟台三市一体化，构成青岛、威海、烟台三市一体化，构成1 1小时大青岛经小时大青岛经济圈济圈本案本案烟台烟台威海威海青岛青岛黄海黄海项目价值体系解构海阳市位于山东半岛的中南部，南临黄海，北接半岛内陆，属暖温带季风型大陆气候；四季分明，雨量充沛，冬无严寒，夏无酷暑。无霜期长达200余天，宜人的气候，非常适合旅游观光和居住，在近30年中，年平均气温12.0，年平均降水量694.5mm。城市价值城市价值

4、东方夏威夷，北中国最纯净的滨海度假城市东方夏威夷，北中国最纯净的滨海度假城市项目价值体系解构交通价值交通价值交通网络发达，交通网络发达，1 1小时内通达烟台、青岛、威海小时内通达烟台、青岛、威海等城市，为项目发展旅游地产奠定基础等城市，为项目发展旅游地产奠定基础城际交通：城际交通：市内蓝烟铁路横贯东西，青威高速公路、烟青一级公路、烟凤一级公路以及青石公路、荣兰公路和309国道纵横交错；距烟台、威海、青岛均需1小时车程。飞至日本、韩国也仅需1小时左右。2010年即将开通的墨海阳跨海大桥，将使海阳与青岛市中心的车程时间缩短至45分钟。 三大城市中轴线，为三大城市中轴线，为本案在大量旅游地产本案在大

5、量旅游地产开发中突围奠定基础开发中突围奠定基础项目价值体系解构旅游价值旅游价值旅游资源丰富，城市运营类国际国内滨海节庆赛旅游资源丰富，城市运营类国际国内滨海节庆赛事提高城市知名度。事提高城市知名度。海阳万米海滩浴场招虎山森林公园梦达寺丛麻禅院旭宝高尔夫球场云顶自然风景旅游区千里仙岛海阳市历史博物馆地雷战遗址嘴子前春秋古墓群 旅游景观资源旅游景观资源大型主题活动大型主题活动第三届亚洲沙滩运动会海阳国际沙雕艺术节中国奥委会第23届奥林匹克日长跑活动全国沙滩排球巡回赛樱花国际山东黄金海岸旅游商品博览会 荣誉：荣誉：“中国最佳文化生态旅游城市中国最佳文化生态旅游城市” ” 项目价值体系解构项目整体价值

6、规划价值：规划价值：一流规划设计果蔬，国际先进规划设计水平；产品价值：产品价值：产品涵盖居住、酒店、商业、旅游等多种物业类型，将形成1+12的核变效应和综合价值；品牌价值：品牌价值：宝龙品牌价值，中国商业地产领先者；营销价值：营销价值：同致行cs服务体系，所体现的服务价值。项目自身价值项目自身价值项目价值体系解构 中国的海岸线长达1.8万公里，居世界第四，但可居住海岸线只有1800公里，大陆人均占有更只有0.14厘米。海洋资源是21世纪战略经济主要发展方向之一，它将成为国家乃至个人抢占的珍稀资源。蓝色居住的背景思考蓝色居住的背景思考 2008年，当全国楼市遭遇寒冬，三亚、海口、深圳、厦门、青岛

7、、大连、威海、烟台，中国海岸线上自南向北的滨海优质物业却不为所动，畅销依然！项目核心价值：蓝色居住价值项目价值体系解构优势（优势（strengthstrength） 1.规模优势，成片规划；2.海岸线，景观资源优越；3.业态丰富，配套高端；4.品牌开发，强势打造；5.交通便捷，景点集中劣势（劣势（weaknessweakness） 1.旅游产业起步阶段；2.当地经济环境制约，尚需较多外力；3.当地人文环境落后，文化底蕴不足，需重新打造；机会（机会（opportunityopportunity） 1.国际亚沙会举办；2.政府招商引资重点工程，政府支持力度大；3.海岸线、湿地等项目可整合资源空间大

8、。4.集团全国发展，共享资源多。威胁（威胁（threatenthreaten） 1.黄金海岸开发升温，各项目陆续启动，竞争激烈；2.海阳核电站开工对项目造成一定影响。3.客户对海阳认知度低；4.旅游综合体项目需考虑系统性、可持续性，面临问题多发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁(st)(st)借助区域发展价值，借助区域发展价值，快速进行市场占位快速进行市场占位减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁(wt)(wt)利用规划变通，利用规划变通，将劣势分散转化将劣势分散转化发挥优势、利用机会发挥优势、利用机会(so)(so)挑战与创新，挑战与创新，品牌、产品发力品牌、产品发力利用机会，克服劣势利用机会

9、，克服劣势(wo)(wo)精工化运作模式，精工化运作模式，重点封锁客群，快打快销重点封锁客群，快打快销项目swot核心思考问题核心思考问题1 1：如何使区域板块迅速得到认同，复合资源最大价值化？核心思考问题核心思考问题2 2：项目的核心竞争力是什么，在此基础上，如何形成项目富有穿透力的差异化传播？借势而出树立标杆避重就轻淡化劣势化解威胁脱颖而出整合优势储蓄能量项目核心竞争力概括：项目核心竞争力概括：海阳复合性旅游商业地产度假湾区海阳复合性旅游商业地产度假湾区客户群分析客户群分析项目如何选择客户？项目如何选择客户？ 以寻求海岸生活的以寻求海岸生活的“烟台、青岛、烟台、青岛、威海威海”等地尤其是青

10、岛知富阶层为核心客群，同时辐射三等地尤其是青岛知富阶层为核心客群，同时辐射三北区域知富阶层北区域知富阶层客户定位客户定位顶级财富阶层顶级财富阶层高端财富阶层高端财富阶层中高端财富阶层中高端财富阶层核心客户核心客户财富阶层增长型客户群差异型客户群生意关系潜在客户量地域意向客户量寻求海岸生活的知富阶层三缘关系客户本项目核心客户是介于中高端财富阶层与高端财富阶层之间寻求海岸生活的知富阶层，主本项目核心客户是介于中高端财富阶层与高端财富阶层之间寻求海岸生活的知富阶层，主要区域分布为：青岛、东北、西北、华北。要区域分布为：青岛、东北、西北、华北。分布分布烟台、青岛、威海等地为主烟台、青岛、威海等地为主“

11、三三缘缘”客户客户三北客户（东北、西北、华北）三北客户（东北、西北、华北）长三角、珠三角等地投长三角、珠三角等地投资型客户资型客户细分细分企业主企业主、大股东、大股东；高管；高管公务员、新移民公务员、新移民企业主、大股东、高管、退休企业主、大股东、高管、退休度假人士度假人士企业主、高官、投资客企业主、高官、投资客项目如何选择客户？项目如何选择客户？从客户需求特征及客户演变趋势，从客户需求特征及客户演变趋势，在不同阶段、针对客户需求合理配置资源在不同阶段、针对客户需求合理配置资源 客户定位客户定位 生活 理 念高财富层级资源享有型资源享有型资源跟随型资源跟随型资源追求型资源追求型资源占有型资源占

12、有型对价格敏感对价格敏感努力挤进努力挤进“上流社会上流社会”与真正的上流阶层为邻对稀缺资源的要求相对较低核心核心客户客户增长型增长型客户群客户群差异差异化客化客户群户群注重低调，享受生活注重低调，享受生活私密安全性的空间对稀缺资源价值的有限享有会所、配套满足低调的奢华注重对资源的独享，彰显身份感注重对资源的独享，彰显身份感对私缺资源独享的成就感尊贵、身份客户活出自我，追求个性客户活出自我，追求个性喜欢个性化风格、追求艺术品位对资源的可改造性要求高客户演变（扩散）核心客户增长型客户差异型客户前期后期启动期以青岛、烟台、威海等地知富阶层为核心的客户。启动期客户中大部分对资源的占有需求较强；小部分则

13、看重社区圈层，对资源独占要求较低。从客户需求特征及客户演变趋势，在不同阶段、针对客户需求合理配置资源从客户需求特征及客户演变趋势，在不同阶段、针对客户需求合理配置资源 。启动期项目客户锁定：以烟台、青岛、威海三地高端客户及启动期项目客户锁定：以烟台、青岛、威海三地高端客户及“三缘客户三缘客户”为核心客户；西北、华北、东北等三北地区客为核心客户；西北、华北、东北等三北地区客户为重点。户为重点。 客户定位客户定位重点客户：西北、华北、东北三北客户）。西北、华北、东北三北客户）。构成：北方内陆城市企业中高层管理者、私营业主、中高层公务员等，新移民。价值取向：钟情于海景资源、具有对私缺资源独享的成就感

14、，强调尊贵、身份，养生度假。核心客户：烟台、青岛、威海三地高端客户及烟台、青岛、威海三地高端客户及“三缘客三缘客户户”。构成：私营业主、国企管理者等。价值取向：区域客户，三缘情节浓厚，强调对海资源的占有，休闲度假。次客户群：上海、江浙等其他区域客户。上海、江浙等其他区域客户。构成：投资客户、私营业主。价值取向：从众理较强，有投资的意识，或出于身份标签之建立。同 致 行 思 考同 致 行 思 考综合项目的swot分析和地块要素分析，本项目是一个多元丰富、系统复合开发的泛旅游商业地产项目。针对竞争对手的分析，本项目关键在于如何取得竞争先发优势和建立核心竞争力。本项目客户群的选取应有的放矢，循序渐进

15、；重点市场精耕细作；次级市场推拉结合；其它市场以借助外力为主。基于项目丰富的内在价值，在推广和销售中，需要一个具延展性、包容性、科学性的概念来包装。概念之下的综合价值体系是项目推广的基础，如何提炼也是关键。基于项目丰富的内在价值，在推广和销售中，需要一个具延展性、包容性、基于项目丰富的内在价值，在推广和销售中，需要一个具延展性、包容性、科学性的概念来包装。概念之下的综合价值体系是项目推广的基础，如何提科学性的概念来包装。概念之下的综合价值体系是项目推广的基础，如何提炼也是关键。炼也是关键。核心词前景优越，战略决胜前景优越，战略决胜核心价值点剖析1 1亚沙会国际赛事举办地亚沙会国际赛事举办地3

16、3宝龙商业价值体现宝龙商业价值体现2 2一线无敌海景一线无敌海景4 4旅游综合体旅游综合体规划：700亩滨海新城环境：自然环境之上的设计建筑：时尚的现代主义社区：滨海新城的功能配套风格：度假、海岸、人文（黄金海岸，自然休闲，顶级配套、一站式娱乐）未来国际滨海新城度假最佳体验的融和亚沙会国际级配套现代的自然热带、人文交融区位：黄金海岸旅游度假胜地东海岸的核心地段自然的自然的, ,休闲的休闲的, ,城市的城市的项目价值体系项目价值体系价值体系价值体系项目分析项目定位1 1、区位价值、区位价值万米黄金海岸万米黄金海岸顺应中国建设“国家海岸”的目标，借势黄金海岸，打造海阳“旅游商业度假休闲胜地”的标杆

17、性项目2 2、规划价值、规划价值宝龙宝龙700700亩旅游商业国际滨海度假湾区亩旅游商业国际滨海度假湾区大品牌大盘时代的杰作旅游商业综合体国际顶尖设计团队联袂世界著名酒店联手开创3 3、景观设计价值、景观设计价值自然之上的设计自然之上的设计沙滩、海洋、空气、阳光、与自然和谐共生，让自然最自然的存在项目价值体系分解项目价值体系分解4 4、社区高端配套价值、社区高端配套价值亚沙会国际品质的功能形态高尔夫、星级酒店等高尚元素商业街等现代城市功能配套5 5、社区风格价值、社区风格价值时尚风情的现代主义时尚中的现代、丰富不是东方，也不是欧式，是享受一线海景资源的国际化现代社区人文情调与居住氛围6 6、商

18、业运营价值、商业运营价值宝龙商业运作模式集约、复合商业功能服务价值体系包装价值体系包装 高端居住高端居住价值联盟价值联盟高档高档会所会所大型大型娱乐设施娱乐设施旭宝国际旭宝国际高尔夫球场高尔夫球场酒店式酒店式公寓公寓知名物管知名物管滨海风情滨海风情商业街商业街白金白金五星级酒店五星级酒店园林园林绿化绿化小孩口儿小孩口儿湿地公园湿地公园全体系全体系室内精装室内精装生态生态商务区商务区万亩万亩黑松林黑松林万米黄金万米黄金纯美海岸线纯美海岸线主题主题水公园水公园渔人渔人码头码头项目定位项目定位项目分析价值体系洞察人性和世界真正解读产品对位并塑造消费者价值观雕塑品牌核心价值和客群精神层面心有灵犀定位依

19、据与标尺定位依据与标尺 富有穿透力与竞争对手明显区隔富有感召力和创意空间案案 名名 宝龙城宝龙城蓝堡湾（蓝堡湾（11）宝龙城市广场宝龙城市广场案名诠释案名诠释 1 1包容性强，能涵含所有的度假形态；包容性强，能涵含所有的度假形态；2 2蓝堡湾喻意美好，湾则展示海的最美一面；蓝堡湾喻意美好，湾则展示海的最美一面；3 3绝版黄金海岸湾畔生活同样蜚声海外，可予以借势。绝版黄金海岸湾畔生活同样蜚声海外，可予以借势。宝龙城宝龙城蓝堡湾蓝堡湾项目整体定位项目整体定位 国际度假胜地旅游商业样板国际度假胜地旅游商业样板整体定位诠释整体定位诠释 1 1最好的定位就是占位，占据独特的位置，竞争对手无法复制；最好的

20、定位就是占位，占据独特的位置，竞争对手无法复制；2 2旅游商业地产复合业态，借助宝龙品牌巧妙借势迅速提高项旅游商业地产复合业态，借助宝龙品牌巧妙借势迅速提高项目整体档次；目整体档次；3 3“样板样板”则是独特的差异化传播，成功高端占位，同时揭示则是独特的差异化传播，成功高端占位，同时揭示了项目所有构成元素的高标准。了项目所有构成元素的高标准。国际旅游胜地旅游商业样板自然的 、独享的、奢华的海阳宝龙城这是一个以度假城市湾区为功能蓝本的现代生活社区，有美好的自然：万米海岸线，质地细洁的金色沙滩 ，清新的空气，沿海岸向陆地地势由沙滩过渡到小平原、丘陵，依次渐升；更有复合的高端生活元素：高尔夫、湿地公

21、园、星级酒店群等。都市的、生活的海阳宝龙城这里，更有自然之上的新城市生活形态，大到你在普通社区中看不到的电影院、海洋体验展览馆、横街窄巷式的商业街区、集中广场式的商业中心 ，小到供应新鲜蔬菜水果的超市，你最喜欢的书店咖啡馆，和邻居、朋友经常聚餐的中餐馆 ；加上更加成熟完善的教育、银行、医疗等基础配套，不逊于中心城市的都会湾区生活在此与自然和谐的融汇在一起国际旅游胜地旅游商业样板人文的 宝龙海阳城这里，有和你品位相近，志同道合的邻居，你们可以从一次清晨碰面的问候，一次高尔夫球场上的交锋进而成为亲近默契的朋友，时间久了，你会发现这样的邻居越来越多休闲旅游商业假日地样板东海岸，自然中的现代新城市案名

22、项目整体定位首期住宅产品定位区位关键词黄金海岸，国际海居海阳宝龙城蓝堡湾小结：项目定位体系小结：项目定位体系项目定位项目定位项目分析价值体系国际度假胜地旅游商业样板报告沟通架构报告沟通架构总体策略总体策略卖点整合卖点整合营销节点营销节点1 1项目发展方向项目发展方向2 2项目营销战略项目营销战略项目分析项目分析价值体系建立价值体系建立项目定位项目定位1. 媒介广告投放：以高端和主流媒介为主2. 公关及活动策划：与政府联动、轰动性高端活动3. 现场包装体系：体验空间，情景营销、指示系统等4. 新闻炒作：利用主流媒介掌握话语权5. dm或其它特殊传播手段1、五大推广手段5 5大推广手段，统合在大推

23、广手段，统合在2 2条线索之下：条线索之下：整体性线索：整体性线索：国际度假胜地旅游商业样板纯产品线索：纯产品线索：黄金海岸，国际海居如何整合如何整合重要节点阶段执行2、两大线索宝龙地产品牌、稀缺海景资源、每个阶段产品推广主题在每个节点，重点各不同，但彼此又联系紧密。四个个最重要节点相关营销工作以及工程等配套工作全部围绕此而展开第二波第二波事件营销事件营销第三波第三波体验营销体验营销第一波第一波形象营销形象营销第四波第四波情景营销情景营销第一波第二波第三波第四波煽风点火聚众起事发展运动火上起油全程营销运动整体布局全程营销运动整体布局煽风点火煽风点火 关键词：关注关键词：关注引爆点：亚沙会引爆点

24、：亚沙会形象营销关键策略运用关键策略运用1 1：”亚沙会国际概念亚沙会国际概念”区域区域价值炒作价值炒作 借助宝龙品牌优势，将关注点引向项目所在的区域板块，与政府和主流媒体联动，共同炒作板块与政府和主流媒体联动，共同炒作板块，借助亚沙会奠定海阳国际旅游地产市场。从宏观区域发展炒作到项目从宏观区域发展炒作到项目资源展示，形成一套系统的区域概念用于市场洗脑。资源展示，形成一套系统的区域概念用于市场洗脑。 与此相配合的活动策划有：与亚沙会共享滨海盛世与亚沙会共享滨海盛世海阳宝龙城蓝堡湾推介会 海阳宝龙城海阳宝龙城 营销推广实操性部署营销推广实操性部署形象营销以度假区运营商的角度，联动政府，政府到哪里

25、推广海阳，项目就到哪里，另外政府其它重要活动，有选择参与，从而巧妙成为海阳旅游地产的代名词，高调唱响区域未来发展方向、战略构思，同时给予市场充分信心，瞬间加强区域认同度。关键策略运用关键策略运用2 2：与政府同行：与政府同行, ,成为海阳旅游地产的代名词成为海阳旅游地产的代名词关键策略运用关键策略运用3 3：联同国际权威媒介：联同国际权威媒介, ,掌握旅游地产至高话语权掌握旅游地产至高话语权借助亚沙会建立以主流媒体的记者为主的核心记者团，通过其作为发布途径阵地，建立与媒体长期稳定的关系，传播区域与项目。同时策划“海阳宝龙城与亚沙共享滨海盛世”系列活动，组织专题报导。 海阳宝龙海阳宝龙 营销推广

26、实操性部署营销推广实操性部署聚众起事聚众起事 关键词：事件关键词：事件引爆点：巡展会引爆点：巡展会事件营销事件营销 将本项目定义为奢侈品，创新思维，不参与普通房展，参与上海、北京、深圳、温州等地的奢侈品展，建立品牌影响力，与高端客群亲密接触。关键策略运用关键策略运用1 1：参展奢侈品展与巡展：参展奢侈品展与巡展影响世界影响世界豪宅版图之作豪宅版图之作关键策略运用关键策略运用3 3：与各大旅行社组织全国准客户赴海：与各大旅行社组织全国准客户赴海阳阳: :梦想之旅梦想之旅 联合各大旅行社精选客户欢乐海阳行，顺带参观海阳宝龙城，让目标消费群对黄金海岸的高品质感有一个直观的感受，从而激发其置业梦想。

27、与准客户进行近距离的接触交流，提前获取项目反聩信息，同时预知其诚意程度，发展认购诚意较高的客户，从而为公开发售奠定良好基础。 海阳宝龙城海阳宝龙城 营销推广实操性部署营销推广实操性部署事件营销事件营销一方面昭示项目的高端配置，扩大高端居住价值联盟影响力，为海阳宝龙城国际海居形象做好铺垫。另一方面以旅艇会做为其中最大亮点，联同其它高端配置展开圈层营销。关键策略运用关键策略运用4 4：高尚元素品牌合作战略启动仪式暨游艇会成立发布会：高尚元素品牌合作战略启动仪式暨游艇会成立发布会关键策略运用关键策略运用5 5：海上风水讲座：海上风水讲座 海阳宝龙城海阳宝龙城 营销推广实操性部署营销推广实操性部署考虑

28、到不少上层人士迷信风水的习俗，请为区域所周知的风水命理专家进行独特的海居讨论与海上风水讲座，以表现本项目区域的稀缺和风水宜居性，从而促进销售。 海阳宝龙城海阳宝龙城 营销推广实操性部署营销推广实操性部署关键策略运用关键策略运用6 6：创新销售模式：创新销售模式: :多元化多渠道蓄客与内部登记认购多元化多渠道蓄客与内部登记认购 基于项目体量较大，但首次开盘，针对的又是国内分散的细分市场，在人力时间都有基于项目体量较大，但首次开盘，针对的又是国内分散的细分市场，在人力时间都有所欠缺的情况下，宜整合各种销售渠道和资源。所欠缺的情况下，宜整合各种销售渠道和资源。其中尤以整合高端收入客户资源、集团业主资

29、源、内部员工和中心人物资源、结合直效营销或团购及dm为重，同时适当委托专业机构分销。重点1、向每个业主发放海阳度假手册暨海阳宝龙城介绍（附相应的优惠政策）；2、鼓励中心人物组织团队前来参观购买（给予一定的活动经费及介绍费）；3、员工（尤其是行政级）加大购买优惠幅度；员工介绍购买加大奖励幅度； 对相关合作公司进行推介及发动；4、团购定向销售：给予有吸引力的团购优惠政策；5、与旭宝高尔夫销售联动，采取联合促销政策；6、与高端渠道、消费俱乐部等组织进行互相优惠；事件营销事件营销发展运动发展运动 关键词：公开关键词：公开引爆点：认筹、解筹引爆点：认筹、解筹 海阳宝龙城海阳宝龙城 营销推广实操性部署营销

30、推广实操性部署关键策略运用关键策略运用1 1：全所未有开盘仪式：建立开盘分点：全所未有开盘仪式：建立开盘分点 充分积聚市场效能之后，采用集中式销售充分采用集中式销售充分引爆市场，释放前阶段所有积聚的市场能量，在引爆市场，释放前阶段所有积聚的市场能量，在此刻实现高效应、高效率、高业绩的此刻实现高效应、高效率、高业绩的“三高三高”目目标。标。海阳宝龙城的项目品牌、口碑在这一刻将迅速蔓延整个国内市场。 针对客群多为区域外，可创新开盘仪式，在重点目标市场搞开盘分仪式，与海阳宝龙城现场开盘活动联动，形成全国各地共庆本项目开盘的壮举。体验营销体验营销 海阳宝龙城海阳宝龙城 营销推广实操性部署营销推广实操性部署关键策略运用关键策略运用2 2：开盘前提前消化客户：开盘前提前消化客户基于项目首期推货量较大，针对的又是国内分散的诸多市场，在开盘前采取各种推广及蓄客手段，并尽可能审时度势利用好的时节，灵活应变，随时提前消化客户。关键策略运用关键策略运用3 3：同