世界500强管理运营之道之三十四：世界500强的推销技巧第ppt课件

1、23理由是：理由是：本课程是根据超越三十年对出色本课程是根据超越三十年对出色销售业绩的研讨而编写的。销售业绩的研讨而编写的。多年来，本课程先后被数以千计多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构普及各的机构采用过，这些机构普及各行各业，截止行各业，截止2003年，年，500强中有强中有486家也是个课家也是个课程的忠适用户，更是美国前程的忠适用户，更是美国前125家制造业企业和前家制造业企业和前125家家效力业企业销售培训的经典教材。效力业企业销售培训的经典教材。而且而且这套最新版的销售培训这套最新版的销售培训 Selling Skills 在在 2007 年定稿之前，曾在年定稿之前，

2、曾在35个机构内个机构内做过实验，举行超越做过实验，举行超越70次的实次的实验班，有超越验班，有超越700多名的销售多名的销售代表和销售经理曾经参与实验，代表和销售经理曾经参与实验，以保证这个课程的相关性和成效。以保证这个课程的相关性和成效。4同时同时相关内容综述了全球顶尖的销售相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的艰苦研讨结果，而课培训公司的艰苦研讨结果，而课程内容的改良就是从这些研讨而程内容的改良就是从这些研讨而来的。研讨的内容包括：来的。研讨的内容包括： 最优秀销售代表研讨调查最优秀销售代表研讨调查Sales Leadership Research。这是一项全球领。这是一项全球领先并具有

3、普遍意义的大型研讨。先并具有普遍意义的大型研讨。这项研讨讨论一些在世界上居指这项研讨讨论一些在世界上居指点位置的销售机构所采用的原那点位置的销售机构所采用的原那么和方法。么和方法。 胜利销售访问研讨调查胜利销售访问研讨调查Successful Sales Calls Research。这项研讨详细讨。这项研讨详细讨论某些特别的销售行为如何影响论某些特别的销售行为如何影响销售访问的成败。销售访问的成败。 销售代表角色研讨调查销售代表角色研讨调查Roles of the Salesperson Research。这项研讨讨论销售的行为和做法，这项研讨讨论销售的行为和做法，从而确定胜利和不胜利的销售

4、代从而确定胜利和不胜利的销售代表的不同之处。表的不同之处。 客户忠实度研讨调查客户忠实度研讨调查Customers Loyalty Research。这项研讨讨论一。这项研讨讨论一些大企业的客户在与供应商的关些大企业的客户在与供应商的关系上，最注重哪些方面，这些企系上，最注重哪些方面，这些企业名列业名列1300公司榜上和公司榜上和500公司榜上。公司榜上。这项研讨还讨论了销售代表到达这项研讨还讨论了销售代表到达客户要求的程度。客户要求的程度。 销售著作研讨调查销售著作研讨调查Sales Literature Research。这。这是一项针对专业著作的全面讨论，是一项针对专业著作的全面讨论，以

5、分析关于推销和销售过程的最以分析关于推销和销售过程的最新见解。新见解。56销售代表角色研讨调查销售代表角色研讨调查销售代表角色研讨调查发现，胜利推销的要诀是要运用正确的技巧和适当的知识对协助客户胜利有所承诺。7销售代表角色研讨调查是为了了解区别有任务绩效和没有任务绩效的销售代表，在行为和做法上的不同。研讨的结果是根据访问和书面调查而获得的，受访问人士来自各种完全不一样的行业，包括超越五百位的销售代表和他们的上级、同事和客户。在研讨中，销售代表的任务绩效是用下面的两个规范去衡量的： 销售代表到达预期销售业绩，或者超越预期销售业绩 销售代表被上级、同事或客户者认同他们的任务绩效。销售代表假设能同时

6、到达以上两个规范，就被评定为具有高绩效；他假设只能到达其中一个规范，就只具有中等的绩效；他假设未能到达任何一个规范，就算是缺乏绩效。在接受调查的来销售代表中，百分之三十具有高绩效，百分之四十七具有中等绩效，而缺乏绩效的有百分之二十三。研讨结果显示，高绩效和中等绩效的销售代表，与缺乏绩效的销售代表相比，在于能否承当以下三种角色： 长期的同盟 业务顾问 战略上的协调者以上每一种角色都可协助销售代表达致胜利的销售，而销售代表如何扮演以上三种角色的程度，更可用来估计该销售代表能完成多少预期的销售业绩。8长期的同盟长期的同盟销售代表假设要担任这方面的角色，那么必销售代表假设要担任这方面的角色，那么必需阐

7、明他情愿协助客户大致长期或短期胜利需阐明他情愿协助客户大致长期或短期胜利的承诺。的承诺。 彻底并老实地回应客户的顾虑彻底并老实地回应客户的顾虑 协助潜在用户充分了解产品的特征、利益协助潜在用户充分了解产品的特征、利益和运用方法和运用方法 要实事求是地去定位本人产品和公司的优要实事求是地去定位本人产品和公司的优点，应该展现本人产品和公司的优点，而不点，应该展现本人产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品和公司的缺陷。是强调竞争对手产品和公司的缺陷。 应该站在客户长期需求的根底上给予建议，应该站在客户长期需求的根底上给予建议，而不是以销售代表本身可以推销什么，或需而不是以销售代表本身可以推销什么，

8、或需求推销什么作为出发点。求推销什么作为出发点。 从客户处获得资料，以订立和加强未来业从客户处获得资料，以订立和加强未来业务的方向。务的方向。9战略上的协调者战略上的协调者销售代表假设要扮演这方面的角色，他必需销售代表假设要扮演这方面的角色，他必需促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通，促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调一切与销售和效力有关的活动，达成这协调一切与销售和效力有关的活动，达成这角色的实际方法是：角色的实际方法是： 向销售机构内的其他人寻求协助或指点。向销售机构内的其他人寻求协助或指点。 采取一种处理问题的态度去处置在消费、采取一种处理问题的态度去处置在消费、运送和效力上

9、的问题运送和效力上的问题 自动做协调任务，以满足客户目前和未自动做协调任务，以满足客户目前和未来的需求。来的需求。10业务顾问业务顾问销售代表假设要扮演这方面的角色，必需在销售代表假设要扮演这方面的角色，必需在业务的知识的根底上加以运用，以确定需求和业务的知识的根底上加以运用，以确定需求和处理问题。达成这角色的实际方法是：处理问题。达成这角色的实际方法是： 从认识的人方面获得有关客户业务的资料从认识的人方面获得有关客户业务的资料 把目光放在把目光放在“大局上，而不是专注于细大局上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期，更该如此节，特别在业务关系开展初期，更该如此 找出不同层次的问题和需求例

10、如：最主找出不同层次的问题和需求例如：最主要的业务问题、公司方面的问题和优先思索的要的业务问题、公司方面的问题和优先思索的事情、部门的问题和需求，以及个人方面的问事情、部门的问题和需求，以及个人方面的问题和需求题和需求 展现他产品对减低本钱和添加利润方面的展现他产品对减低本钱和添加利润方面的利益利益 即使不一定能对达成销售有直接协助，仍即使不一定能对达成销售有直接协助，仍对客户提供在商业上有用的资讯。对客户提供在商业上有用的资讯。 说话时，要思索并顾及倾听者的知识水准说话时，要思索并顾及倾听者的知识水准和阅历和阅历 学习恰当地援用故事和比喻学习恰当地援用故事和比喻1112客户忠实的研讨调查目的

11、是了解哪些是稳定销售机构和客户关系的重要要素。这项研讨首先找知名列1300公司榜上,和500公司榜上的客户对他们供应商的期望,然后调查这些客户对他们供应商的称心程度。研讨结果显示，客户最注重的事项，按次序陈列如下：1、业务上的专业知识和笼统，这包括公司业务的稳定，和销售代表的专业知识2、对客户全心的效力态度，这包括销售机构已建立的信誉，销售代表处理业务问题的才干和成为生意同伴的才干3、对客户的关注和协助，这包括销售机构和销售代表对价钱、交货能否准时，和质量能否符合规范等问题的关注4、产品的性能和质量，这包括产品可坚持一向的高质量，并有售后的技术援助5、优秀的效力部门，这包括客户效力部员工的可靠，以及有全面的技术6、才干的印证，包括该机构可以提供客户的引荐信13以上六项要素中，头三项对客户的忠实有很大影响(之占总比例的百分之七十七)。这几项要素也是主要取决于销售代表的表现。有关头三项要素，客户期望在销售代表身上所见到的行为和特点有：1、业务上的专业知识和笼统 了解普通的商业趋势和经济动向 了解客户机构的决策程序 了解竞争对手的情况 2、对客户全心的效力态度 老实