个人参展总结.doc

1、个人参展总结参展总结报告20_年第十二届中国国际涂料展览会参展总结报告一年一度的中国国际涂料展览会（CHINACOAT）于20_年11月2123日在有东方曼哈顿之称的上海浦东国际会议展览中心顺利举行。为拓展本公司聚氨酯树脂在国内外的市场业务提高产品知名度寻找产品发展的新信息点与经营发展突破公司组织了优秀骨干共7人于11月20日赴上海布展并参展。这是本公司迈向国际市场的重大举措之一。此次参展收获良多就此作出专项总结。一、展会基本情况本次展会历时3天时间德国、美国、韩国、印度、奥地利、比利时、加拿大、捷克共和国、埃及、芬兰、法国、意大利、日本、马来西亚、荷兰、沙特阿拉伯、新加坡、南非、西班牙、斯里

2、兰卡、瑞典、瑞士等20多个国家及中国台湾、香港、大陆地区的各个企业都参加了此次展览会融入行业盛事的壮大场景。参展商总数目591家其中海外企业178家香港、台湾及澳门地区61家中国352家；代表公司总数目754家其中海外企业278家香港、台湾及澳门地区69家中国407家；代表国家及地区总数目30家；首次参展公司176家其中海外52家香港、台湾及澳门地区13家中国111家。主要参展商品有各种涂料、油墨及粘合剂产品。二、本公司参展情况我公司展台以企业色“蓝色”为主色调搭配色以黄色为主整个设计风格以新颖大方、视觉舒适的主题体现使人一目了然耳目一新简明而不失纯真的企业内涵。展台作为公司的活动名片充分发挥

3、了公司的前景形象与典型的深刻印象。展示的产品主要有水性聚氨酯树脂、涂料/油墨用聚氨酯树脂、PU丝网印刷油墨用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨、PU及TPR鞋材喷漆用聚氨酯树脂、模内漆用聚氨酯树脂等优质产品。公司借此平台向广大客户介绍和了我们的主打产品及新推出的环保优质水性产品：HD-562/565/566、HD-532/535/537、HD-591。同时也向同行展现了公司发展与产品科研的实力。展会期间公司累计接待客户700多位除了国内客户主要是印度、巴基斯坦等国家所附带参展样品被索取大部分。尤其是水性聚氨酯树脂倍受国外及国内客户的青睐与赏识（因为目前国内生产、销售水性聚氨酯树脂的企业廖廖无几本公司属

4、国内领先集生产和销售水性聚氨酯一体化的的企业。且此类产品更具有发展前景、环保、科技含量高、替代性强、市场潜力大之特性公司对此类产品的研发与生产已有特异建树且深受市场的认可。在发展领域突破了技术难关并获取专利知识产权）另外PU鞋材用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨用树脂也受到许多客户的欢迎。尤其是巴基斯坦shaukatkarim展会后来到我公司现场考察参观针对树脂方面的发展前景与市场需求趋势做出了深入的探讨。在中国和中南亚地区树脂方面的市场需求有了创新思维认识的共鸣：百花含蕾、竞相开放、争妍斗艳。良莠不齐的企业背景给行业与产品的发展既来了不少的创新契机同时也带来了不少竞争的隐患与不利技术与产品保护将日

5、趋重要。与此同时对进攻欧美市场有待加强综合实力的整聚养精蓄锐是利刃。入主西方市场辐射效应最好建立中国式的市场龙头地位。随后他对我们的产品和服务十分满意并给予了高度的评价且表示将与我们保持长期合作关系、力争共同跨越行业的发展道路！产品资料派发情况：（1）整套产品说明书约130套被索取；（2）油性应用指南约1300份被索取完毕；（3）水性应用指南约1100份被索取；（3）宣传单张约900份被客户索取；（4）产品单页说明书HD-522/523、HD-526/528、HD-532/535/537、HD-562/565/566、HD-591各约50份被客户索取。另外我公司赠送客户专版台历约700本及礼品

6、袋约400个。透过产品资料信息的传播公司的媒介将会变得更加宽广；产品的实力同时也将得到更加突破的彰现、品牌效应也将会得到更显著的提高。三、参展体会与分析1、国内市场广阔目前中国化工行业正处于方兴未艾的发展环境在国内属于一种新兴产业分布严重不均、集成规格较少、名优品牌少、科研总体投入少、行业发展不规范、企业发展参差不齐、化工企业的配套性不健全但市场需求与发展趋势凶猛。在珠三角与长三角的省区间对于涂料、油墨用树脂的需求量占据了国内需求的大部份比例。就此我公司现行具有得天独厚的时机与无以伦比的地理条件。涂料行业是一个技术更新很快的行业树脂生产企业技术开发能力是其生存与发展的重要条件。而现时国家十分关

7、注此行业的健康成长、扶持力度较大以致与其它行业相互链接。我公司产品以水性聚氨酯和油性聚氨酯两大类在市场上销售。产品基本替代了同类型进口聚氨酯树脂产品其中网版油墨用聚氨酯树脂和鞋材喷漆用聚氨酯树脂在国内的市场占有率约为1020%。“宏达伟业”在业内已有很高的知名度和美誉度已开辟了一条畅通的销售渠道形成一个坚固的销售网络。未来公司将大力进行水性聚氨酯树脂的技术革新油性产品将慢慢淡化市场。另外据市场考察我司生产的水性聚氨酯在国内属领先地位暂时在国内只有少数实现工业化生产。科技发展继续以环保体系作为指导方向在建筑和工业领域中使用水性涂料的用量正逐步上升。在生产这类高品质涂料的过程当中功能性助剂和其它环

8、保的原材料担当了一个不可或缺的角色从而带动了助剂和环保产品市场在中国蓬勃发展。此外北京20_年奥运会将花费40亿美元在涂料及其相关产品中。这个庞大的计划以及上海20_年世博会使涂料行业继续向前迈进。我司将继续在开发新产品上下功夫以满足更多客户的需求。力求质优、环保为20_年奥运会及中国涂料事业做出更多更大的贡献。平台2、参加知名行业盛会是一个向世界推广企业的极好的参加展会是公司实现产品营销争取国内、外客商资源的有效途径之一。因为中外涂料的采购商、代理商、和知名企业都十分关注业内重大的展会都会云集在这个盛会之中观察流行产品、走访合作伙伴、寻找合作机会。公司对产品的研发要求、目标客户、消费层次都有

9、一个战略性方向。追求目标是与高层次消费、制作高手段经销商合作力求通过高新技术手段用自主创新的形式借助国内、国际最有影响力的平台给中外客商创造出中国的名牌。现在买方卖方市场发生了变化优秀产品也需要主动宣传让更多人了解和接受从而开辟更广阔的市场空间。公司近3年来每年都参加中国国际涂料展与印度、巴基斯坦等多个国家与地区的客商建立了业务关系并与一些买家达成了合作意向。企业要想在国际市场上长久生存展会是一个非常好的平台。3、参展不能急于求成参展是以展示为主。即使客户没有马上成交因为参加专业展会的客户群基本是稳定的在客户心中留有印象也是今后做生意的一个起点。所以不要在参展效果上抱有急于求成的心态其实只要踏

10、踏实实做好产品并在具有行业影响力的展会按照自己的市场目标不懈努力一定会找到合适的客户。参展的过程也是一个信息收集、同行交流的过程！4、开拓欧洲市场可望不可及今年9月份植物油多元醇继续吸引聚氨酯业界的极大关注陶氏在CPI年度技术会议上展示新产品嘉吉（Cargill）扩大巴西工厂产能而亚洲的大成集团也有新举措欧洲某媒体称：“绿色是新的黄金”。在美国佛罗里达州奥兰多市由美国聚氨酯工业中心（CPI）举办的20_技术会议上陶氏化学展示了一种新的植物油多元醇生产工艺Renuva该技术可以增加成品中可再生成分。与用石油作为生产原料的多元醇相比Renuva技术减少对石油的依赖性制造出的绿色产品含有很高的可再生

11、成分潜在的终端市场包括家具、床垫、汽车、地毯以及CASE(浆料、粘合剂、溶剂和弹性体)领域。该植物油多元醇预计在20_年第四季度可以批量生产产品将投放到北美洲、拉丁美洲和欧洲市场。目前植物多元醇的原料是大豆油但陶氏表示还会继续投资研发其他的植物油如油菜籽油、向日葵油、红花油等等。陶氏还称在生产这种植物多元醇的过程中不会对大气排放温室气体与传统多元醇制造相比石油原料来源减少60%。本公司生产销售的聚氨酯树脂目前只能进驻中东一些较落后的国家面对欧洲庞大的市场领域我们可望不可及还需不断地创新、不断地努力。但我们会坚守这个信念不达目的势不罢休。6、市场竞争归根于人才的竞争企业的竞争归根结底是人才的竞争

12、人才竞争力是构成企业核心竞争力的最核心部分因而人才成为企业最宝贵的资源。当今社会又是营销制胜的时代只有产品和服务通过营销过程实现了最终消费企业的经营目的才能得到实现。而一切营销活动都是要通过人来完成的人员素质的高低决定着企业经营的成败！可以毫不夸张地说优秀的人才是企业最宝贵的人才资源！随着科技与资讯的迅速发展二十一世纪呈现出明显的时代特征：二十一世纪是一个充满变革的时代是一个充满竞争的时代是知识经济的时代！社会的发展和进步为我们创造了更多的机遇同时激烈的竞争也给我们每个人的成长与发展所带来的压力也越来越大。因为科技和社会的发展对人的素质提出了更高的要求智力资源成为越来越宝贵的资源。如何使企业在

13、激烈的竞争中脱颖而出比别人早一刻发现机遇比别人早一步抓住机遇实现企业目标的顺利实现和价值的最大化就要不断丰富知识贮备不断提高人员素质才能提高企业的竞争力才能得以安全地生存实现长足的发展。参展总结报告展会总结为期三天的南京API展会在20_年11月11日落下帷幕。通过两天的参展和前期一个多月的准备工作从让我深切地感受到了展会前期准备和专业知识的积累的重要性。下面谈谈我的一点感想和总结。1.团队精神很重要。展会前期的准备、布展和参展都离不开同事们的团结互助。特别是在参展中接待客户递宣传册整理名片到最后整理收集上来的客户资料等都需要一个团队来完成。2.在接待来访的客户中让我觉得专业知识太欠缺接待客户

14、要热情。此次来展位的客户大都是国内的外贸公司还有一些国外公司驻国内办事处也有少数一些潜在的最终客户。一般情况下外贸公司会先看下我们公司有哪些产品然后觉得有熟悉的就拿走一份名片和我们的宣传册我也会请他们留下他们的名片顺便会问下对哪个系列产品感兴趣还有他们的主要目标市场是哪里并在名片上用铅笔做好备注。有些潜在客户对产品本身了解比较多会多问一些专业性和技术性的问题这也是我所欠缺的一部分后期要往这方面努力加强专业知识的积累。觉得客户问得越多他的需求就越大。特别说下老外这次来参展的印度老外偏多来我们展位的也有一些有的看下直接展架的产品目录就走了有的会多停留几分钟我就会拿着公司的宣传册看着过去打个招呼了跟

15、他们简单介绍下然后互换名片。很多老外问我有没有跟展架上那样的产品目录当时是因为怕以后产品有变更就没做单独的产品目录。估计他们想着宣传册太重了拿回去不太方便他们要的也只是你能提供的产品名称。下次参展要注意下可以单独印刷一份产品目录。3.收集行业信息和找潜在的客户很重要并了解我们自己产品的市场潜力。可是参完展回来我收集到的行业信息不多找到的潜在客户也很少。来参展的也有一些真正的同行可是从他们那了解的不是很多。通过展会了解的潜在客户找生产我们下游产品的厂家也不多。我试着去一个潜在客户展位上坐着聊了下可是得到的信息是暂时没做明年再说。对我来说也是一个希望。总的来说此次参展有些许收获也有一些经验不足。从

16、目前了解的市场行情看公司产品市场比较单一狭小更多的产品正在初步实验生产中。想要进一步拓宽市场和了解国外行情通过国内的外贸公司利用他们的客户资源也是必需的。对现在有一定市场的产品来说国内和国外的客户都是有待进一步开发。通过展会我们获得了一些购买意向了解到了客户对产品的需求特别是泰诺福韦中间体和电镀中间体的其中两个产品同时也宣传了我们的企业形象。接下来我们要做的就是把意向转化为订单争取在后期能跟他们合作。再接再厉！广交会个人小结20_年秋季广交会个人小结20_年10月15-19日我很荣幸能够第二次代表集团参加了广交会本届广交会我集团共争取了四个标准展位共36平方米的精装展台此次规模之大也是我集团前

17、所未有的。因此本届广交会我司一共派出5名业务员参加我们配备了统一的制服保持了良好的精神面貌同时由于多种新产品新型号在广交会上首次亮相引起了不小轰动引来了很多客人驻足参观和询问。对于我们来说心中更加增添了一份自豪感也对这几天的参展工作更加信心满满。下面我对此次参展工作做一下小结：一、参展准备工作早在去广州之前我们所有业务员便做好了充分的展前准备工作包括：1、熟练掌握所有产品的型号、参数、价格要确保在广交会上对答如流在客人面前展现出专业精神。对于我来说不仅要掌握专业知识的中文说法还要对俄语和英语的说法也同样掌握这对我是一次锻炼也是一次考验。2、在展会开始前将我们的展位号告知给自己的老客户邀请他们在

18、广交会期间参观和洽谈。但有少数国外客户由于各种原因不能来中国参加本届广交会我们会把新产品发布的情况和我们的参展情况及时告知给他们。3、准备好自己的名片、服装、工作笔记以及其他展会需要用品。二、布展工作这次我集团申请的展位特别的大位置也很好因此布展工作显得尤为重要。我们所希望的风格是不仅要美观、气派、专业而且要引人注目能够吸引住客人的眼光在华丽之中又能够不失重点展示出产品的特点。1、展位的整体色彩一定要显眼但是不能刺眼。此次我们选择的是红色和橙色和我集团的LOGO相呼应而且暖色调给人温暖和稳重的感觉这和我们的产品所传达的精神也是相一致的。产品的展示区域是设计的重中之重因此我们在展位中央有一面硕大

19、的展示墙展示墙的上方悬挂了一面巨大的集团展示图很多客人对此赞不绝口称赞我集团规模大。我们一共展出了十六件不同型号的产品在本届广交会上我们是同行业里展出型号最多规模最大的厂家。客人在展位上的停留只是短暂的所以为了让客人对我们留下深刻的印象一定要下足功夫。这次展会我们不仅准备了充足的产品宣传样本上面对各种产品型号、参数都有最详细的描述而且我们还特地租用了液晶显示屏幕来播放工厂的生产流程影片让客人不仅在静态上对产品有所了解而且对动态形象上也留下了深刻印象。2、3、4、5、6、外国人往往喜欢自由的感觉不喜欢过于拘束的风格因此我们的设计里不仅有圆桌式的洽谈区还特地设计了吧台式的洽谈区给客人一个轻松的洽谈

20、氛围。在注重整体感觉的同时也要对细节方面特别注意。这次我们特别设计了灯箱式的展示方式把一些产品展示图用灯箱悬挂在墙上不仅感觉很气派而且让人看着很舒服印象深刻。同时一些绿色植物也起了很大的作用给人一种生机勃勃和积极向上的视觉感受。三、展会过程此次广交会为期5天参展商以外国客户为主走在大厅内能看到络绎不绝的外国客人让我感觉仿佛置身于国外展会上。我司的展会高峰期集中在中间3天我们共接待新客户150余名客人主要以俄罗斯及部分前苏联国家、伊朗及部分中东国家为主。1、此次展会上大多数客户感兴趣的产品仍旧是铝制产品。对于新型号客户的询问度很小但弧形产品却引来较大关注。此类产品关注度较高的是欧洲客户。在价格方

21、面此次广交会上的厂家普遍报价偏低这也给我们带来很大的压力不过我相信质量取胜的道理客户在比较中会发现我们产品的优势。此次新客户情况。俄语为母语国的客人特别多因此对会俄语的我来说这是一次很大的考验也是很大的机会所以我特别主动和积极。接待客人的过程让我学到了很多我明白了这个过程不是单纯得回答客户的问题而是要和客户进行交流让对方能够记住你能够记住我们的产品。可能他只来一次我们便要想方设法让他来第二次甚至是回国后也能记得和我交流的这段过程。如何接待新客户。如果客人在门口驻足观看我们应该热情招待请客人坐进来详细介绍认真回答客户提出的每个问题客户不提问的时候我们主动介绍产品给对方把每一个细节展示给客户看。毕

22、竟每一个大客户都是从潜在客户培养起来的我们不留住就会被其他厂家拉走商场如战场我们要时刻警觉。但我并不赞成对每一个客户进行轰炸这样不仅效果不大而且严重损伤精力。所以我们应该通过业务员的敏感度和观察力来对客户进行分类选择潜在用户比如有的客户他同时拿了几种产品的样本或者问的问题是这个产品是什么之类的不专业问题我们只需按照客户的要求介绍产品即可。当然或许他们中也有未来的潜在客户现在只是在了解过程中所以我们只需留下对方名片归类在三级潜在客户中即可。通过我们的观察重点筛选有购买意向的客户。比如一行好几人穿着正式甚至配私人翻译或者手上握有好几本其他散热器厂家的资料信息总之需要我们根据自己的敏锐度去判断把此类客户归为重点培养客户积极发展争取做大做强。2、3、4、5、6、7、把客户的名片、资料收集好编好号注明客户要求比如对某类型号特别感兴趣购买意向数量等为展会后的开发工作打好基础。四、客户开发工作对广交会收集的客户名片进行分类对于有购买意向且量比较大的客户列为一级潜在客户对于有购买意向但量相对较少的客户列为二级潜在