专业化销售流程之促成与异议处理

1、1 20201111年入司年入司 总公司一星级金牌导师总公司一星级金牌导师 高级主管高级主管 育成一位主管育成一位主管 直辖员工直辖员工1414人人 钻石组钻石组 个人及团队同职级稳居德州公个人及团队同职级稳居德州公司前十司前十 济南分公司高峰会会员济南分公司高峰会会员 陵城优秀保险代理人陵城优秀保险代理人 平安大学优秀学员平安大学优秀学员 杭州、青岛、陕西、苏州、香杭州、青岛、陕西、苏州、香港澳门、深圳等地学习及旅游港澳门、深圳等地学习及旅游张晓滨张晓滨专业化销售流程之专业化销售流程之促成与异议处理促成与异议处理3 专业化销售流程之促成专业化销售流程之促成 专业化销售流程之异议处理专业化销售

2、流程之异议处理课程大纲课程大纲4促成的含义促成的含义寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程促成是成交面谈中最重促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保并协助其完成相关投保手续的过程手续的过程5 促成的时机促成的时机 提出解决办法后提出解决办法后 解释建议书后解释建议书后 购买讯号出现后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？哪些属于购买讯号呢？6当客户的行为、态度有所改变时当客户的行为、态度有所改变时 沉默思考时沉默思考时 翻阅资料、拿费率

3、表时翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时 其他其他7当客户主动提出问题时：当客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？如果你离开公司不干了呢？ 其他其他8促成的动作促成的动作 询

4、问客户健康状况并填写健康告知问卷询问客户健康状况并填写健康告知问卷 请客户出示身份证并提供复印件请客户出示身份证并提供复印件 请客户提供银行卡账号请客户提供银行卡账号 请客户确定受益人请客户确定受益人 适时取出适时取出1080单证单证 自己先签名，并引导客户签名自己先签名，并引导客户签名 请客户抄录投保提示语请客户抄录投保提示语 拿出保障计划并递交客户拿出保障计划并递交客户9促成的技巧促成的技巧 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法富兰克林比较法 “利诱法利诱法” “激将法激将法” “威胁法威胁法”10推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，

5、这样做的好处是让准主顾可以感受到将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。关键句举例：关键句举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等

6、）寄到您府上，还是公司呢？寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？陈先生，受益人是写法定吗？11 富兰克林比较法富兰克林比较法 在在T形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处需事先准备一张白纸，以便于边写边说坏处需事先准备一张白纸，以便于边写边说好处好处坏处坏处121、疾病住院每天补贴您、疾病住院每天补贴您元元 2、意外住院治疗时，每次最高、意外住院治疗时，每次最高 给付您给付您元（需说明免赔额）元（需说明免赔额）3、每年生存

7、给付、每年生存给付元元4、疾病身故保障、疾病身故保障万元万元5、意外身故保障、意外身故保障万元万元6、终身保障、终身保障万元万元7、养老补充金、养老补充金万元万元1、每月少花、每月少花300元的零花钱元的零花钱关键句举例关键句举例 陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？买保险的好处买保险的好处买保险的坏处买保险的坏处 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您觉得退休元钱，而少花

8、这些钱并不会影响您的生活质量。您觉得退休后每月从保险公司领后每月从保险公司领元够吗？元够吗？13“利诱法利诱法” 从客户喜欢物美价廉的消费心理出发，激发客户购买从客户喜欢物美价廉的消费心理出发，激发客户购买举例：举例： 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金后又有一笔养老祝寿金 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费14“激将法激将法” 针对针对“不急不急”或或“再考虑一下再考虑一下”为反对问题的客户；用对比为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成

9、。注意语言和表情。的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。关键句举例：关键句举例： 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！一份保障！15“威胁法威胁法” 用寿险意义与功用小故事、体检等，让准客户意识到保险的用寿险意义与功用小故事、体检等，让准客户意识到保险的紧迫性紧迫性关键句举例：关键句举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作

10、繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人这这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天

11、签？其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？16在成交面谈的在成交面谈的每一个环节每一个环节都可以尝试促成都可以尝试促成17 每两人为一个小组，一个扮演业每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色演练结束后互换角色 时间：时间：10分钟分钟1819我身体很好不需要保险！我身体很好不需要保险！我更愿意选

12、择一家我更愿意选择一家外资保险公司外资保险公司你们公司的产品比别人的贵你们公司的产品比别人的贵我认识一个很专业我认识一个很专业的业务员，要买保的业务员，要买保险我就找他！险我就找他！保险买时容易理赔难保险买时容易理赔难20沮丧沮丧失败失败挫折挫折压力压力拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！我该怎么办？21正确看待客户的异议正确看待客户的异议 存在即是合理存在即是合理, ,客户提出异议不可避免客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验客户

13、的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议客户提出的异议原来是个宝！原来是个宝！22常见异议的种类常见异议的种类异异 议议没需要没需要 没有钱没有钱不用急不用急不相信不相信( (寿险、业务员寿险、业务员) )23没需要没需要 我已经有社保了，不需要买保险我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需，不再需要保险要保险

14、 我已经买过保险了，不用再买了我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险要买保险 我还没有成家，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险24没有钱没有钱 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险我要抚养老人，还要供孩子上

15、学，没有钱买保险25不用急不用急 我还要考虑考虑，不着急买保险我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究你把计划书留下，让我研究研究26不信任不信任 保险买时容易理赔难，都是骗人的保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我若投保后享受不到后续服务怎么办我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继

16、续缴费怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办如果保险公司倒闭了怎么办27 细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议L-用心聆听用心聆听处理异议的技巧处理异议的技巧S-尊重理解尊重理解C-澄清事实澄清事实P-提出方案提出方案A-请求行动请求行动 尊重和体恤尊重和体恤(我很理解您的想法我很理解您的想法) 把客户的异议一般化把客户的异议一般化(其实很多人其实很多人也是这样想的也是这样想的) 锁定异议锁定异议(除此之处，还有没有别除此之处，还有没有别的原因的原因) 利用利用“是但是是但是”的方法处理回的方法处理回答答 提出解决异议的方法提出解决异议的方法 约定解决方法的事情约定解

17、决方法的事情/承诺承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法法、激励法、行动法 请求行动请求行动28示例示例没有钱，不买保险没有钱，不买保险Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都这么说。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都这么说。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您每其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只

18、需要将您每月收入的月收入的5%15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍能维持正常的生活，这的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍能维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？样岂不是更加两全其美？Present提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动受益人填写您太太可以吗？受益人填写您太太可以吗？ 29示例示例身体很健康，不需要保险身体很健康，不需要保

19、险Listen用心聆听用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！的福气啊！Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其

20、他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？买保险更合适呢？Present提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动您的身份证我可以看一下吗？

21、您的身份证我可以看一下吗？ 30示例示例还年轻，不着急买保险还年轻，不着急买保险Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大一，因为您年纪轻

22、，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？ 31示例示例保险买时容易理赔难，不信任保险保险买时容易理赔难，不信任保险Listen用心聆听用心聆听（