市场开拓专题(二)-销售人员如何开发新市场讲述

1、榆林市艳阳天文化创意有限公司 2 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 3 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 4 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 q30% q1 : 5 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 老客户的新需求老客户的新需求 新产品进入老市场新产品进入老市场 老产品进入新市场老产品进入新市场 新产品进入新市场新产品进入新市场 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 市场追随者市场追随者 挑战者挑战者 竞争者竞争者 未开拓领域未开拓领域 （全新领域）（全新领域） 市场领先者市场

2、领先者 市场对公司的熟悉度市场对公司的熟悉度 q新新q旧旧 市市 场场 新新 兴兴 度度 q新新 q旧旧 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 市场追随者市场追随者 挑战者挑战者 竞争者竞争者 未开拓领域未开拓领域 （全新领域）（全新领域） 市场领先者市场领先者 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 市场渗透市场渗透产品开发产品开发 市场开发市场开发 多元化经营多元化经营 q旧产品旧产品 新新 市市 场场 旧旧 市市 场场 q新产品新产品 9 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 10 J有一个标准，这个标准一定要牢牢记住！有一个标准

3、，这个标准一定要牢牢记住！ 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 11 J这个尺度一定要掌握好！这个尺度一定要掌握好！ 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 12 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 弘扬健康弘扬健康 送去财富送去财富 互助共生互助共生 主宰自己主宰自己 彼此合群彼此合群 奉献爱心奉献爱心 13 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 积极的心态积极的心态 学习的心态学习的心态 老板的心态老板的心态 长远的心态长远的心态 感恩的心态感恩的心态 14 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有

4、限公司 信心信心 耐心耐心 恒心恒心 诚心诚心 爱心爱心 15 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 16 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 17 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 1.1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.2.个人的准备，主要是思想上和仪表上个人的准备，主要是思想上和仪表上 18 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 q1.1.11.1.1不断培训区域销售员：不断培训区域销售员：安排有关企业安排有关企业 的发展史、企业文化、技术、生产、财务、

5、的发展史、企业文化、技术、生产、财务、 法律、销售等专业人士对他们分别进行企业法律、销售等专业人士对他们分别进行企业 情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政 策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快 熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政 策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对 产品知识进行培训。产品知识进行培训。 q1.1.2 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员谦虚好学：区域销售员区域销售员 对企业产品、产品性能、产品使用方法、产对企业

6、产品、产品性能、产品使用方法、产 品价格、销售政策等情况不明白，可以主动品价格、销售政策等情况不明白，可以主动 向周边同事、领导交流与请教，也可以向企向周边同事、领导交流与请教，也可以向企 业有关部门咨询。业有关部门咨询。 q（企业基本情况（企业基本情况 与销售政策）与销售政策） 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 q（经销商、竞争（经销商、竞争 对手）对手） q1.2.11.2.1风土人情：风土人情：包括目标市场的人文环境、所包括目标市场的人文环境、所 处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 q1.2.21.2.2市场状

7、况：市场状况：主要指市场容量及竞品状况，主要指市场容量及竞品状况， 竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的 推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度 ）等。（）等。（市场信息表市场信息表）（）（销售地图销售地图） q1.2.31.2.3客户状况：客户状况：通过直接或间接的方式，了解通过直接或间接的方式，了解 当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经 销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作 程度等，对本

8、品潜在经销商要分析其是否具备作为程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为 公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、 足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路 等。（等。（客户资料表客户资料表） 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目 标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零 售点以及二级批

9、发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于 来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 20 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 21 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 q外在形象外在形象 q内在形象内在形象 一个人的仪表、服饰、一个人的仪表、服饰、 举止等外在表现举止等外在表现 一个人内在气质一个人内在气质 的外在表现的外在表现 22 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 23 榆林市艳阳天文化

10、创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 礼在先：礼在先：就是要有礼貌，表现的是就是要有礼貌，表现的是 一个人的文化内涵，能够让你很快一个人的文化内涵，能够让你很快 就被接受；就被接受； 赞在前：赞在前：体现一个人的谈吐水平，体现一个人的谈吐水平， 它会让你深受客户它会让你深受客户“喜欢喜欢”； 喜在眉，笑在脸：喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春则会让你如沐春 风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩 的风度，将让你的谈判如鱼得水，的风度，将让你的谈判如鱼得水， 而给新客户留下美好的印象，并将而给新客户留下美好的印象，并将 促成交易的成功。促成交易的成功。 遵循遵循“礼在先、赞

11、在前、喜在眉、笑在脸礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则的处世原则 成功的营销人员在开发新市场以前，一定成功的营销人员在开发新市场以前，一定 要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结 构，产品价格、营销政策等。构，产品价格、营销政策等。 带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名 片、样品、营业执照以及相关公司证书的复片、样品、营业执照以及相关公司证书的复 印件等，并要熟记在心。（印件等，并要熟记在心。（ISO9001ISO9001；HACCPHACCP、 ISO14001ISO14001、GMPGMP等）等） 榆林市艳阳

12、天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 26 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 27 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 28 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 30 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 31 对老年人：对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说要象对待父母一样表示尊重，说 话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样， 处处表现出你的

13、稳重和尊敬；处处表现出你的稳重和尊敬； 对于中年人：对于中年人：要极尽赞美之言，通过洽谈，要极尽赞美之言，通过洽谈， 让其感到成就感，要传递这样的信息：让其感到成就感，要传递这样的信息：“公公 司产品交给他做一定能操作成功！司产品交给他做一定能操作成功！”； 对于青年人：对于青年人：要放开谈自己的操作思路、运要放开谈自己的操作思路、运 做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口 服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌 控做好铺垫。控做好铺垫。 真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2 2：1 1原则原则 （找到客户的樱桃树）（找到客户的樱桃树） 不同类型的客户不同类型的客户 采取不同的交流方式采取不同的交流方式 营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容， 整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。但不要有被训练的痕迹！但不要有被训练的痕迹！ 榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司 3