经销商谈判策略和技巧

1、经销商谈判策略和技巧经销商谈判策略和技巧 2009年4月 资深咨询师：张博资深咨询师：张博 本次课版权归迪智成咨询所有， 仅供企业内部使用 阿波罗复合肥深度营销系列培训 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判存在工作和生活各个方面！谈判存在工作和生活各个方面！ 能力和实力是谈判的有力保证！能力和实力是谈判的有力保证！ 优秀的谈判能力是可以锤炼的！优秀的谈判能力是可以锤炼的！ 前前 言言 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 问问 题题 困惑！困惑！ 同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？ 为什么别人能找到好经销商，我却找不到？ 为什么

2、经销商经常不支持我的工作？ 感叹！感叹！ 经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 目目 录录 一、谈判策略和技巧一、谈判策略和技巧 二、经销商谈判实务二、经销商谈判实务 三、成为优秀谈判者三、成为优秀谈判者 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判的基本概念谈判的基本概念 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程 卖方卖方 买方买方 4200元4500元 4300元4800元 协议达成范围协议达成范围; 进入范围靠实力； 范围高低靠技巧； 不断增加谈不断增

3、加谈 判筹码！判筹码！ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判活动的基本要素谈判活动的基本要素 谈判主体谈判主体参与谈判的当事人 谈判客体谈判客体谈判的议题及内容 谈判目的谈判目的谈判欲达成的利益 谈判结果谈判结果确定能实现的利益 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判的基本模式谈判的基本模式 1 1、合作性（双方赢）、合作性（双方赢） 花多些时间，找出更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度 合作合作或破裂或破裂 - - 为问题解决为问题解决者者 - - 采取审采取审慎慎态态度度 - - 探探寻寻共同利益共同利益

4、 认认定自身需要定自身需要 了解对手需要了解对手需要 寻求解决之道寻求解决之道 认定自身需要认定自身需要 了解对手需要了解对手需要 寻求解决之道寻求解决之道 赢赢赢赢 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判的基本模式谈判的基本模式 2 2、对抗性（一方赢、零和式）、对抗性（一方赢、零和式） 明确明确立立场场 坚持坚持立立场场 让让步步 明确明确立立场场 明确利益要求明确利益要求 让让步步 妥协妥协或破裂或破裂 - - 对对手手为敌为敌人人 - - 不信任不信任对对手手 - - 目目标为胜标为胜利利 - - 自身利益自身利益为为唯一考量唯一考量 赢赢 输输 DIZHI

5、CHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 双赢谈判循环双赢谈判循环 探究利益探究利益 ExploreExplore 完善提案完善提案 ProposePropose 签订协议签订协议 AgreeAgree 双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环 与与REPA 4REPA 4步骤步骤 建立关系建立关系 RelateRelate DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 三种基本谈判策略三种基本谈判策略 一、互利型谈判策略一、互利型谈判策略 充分假设、游刃有余 精诚所至、把握契机 二、我方有利型谈判策略二、我方有利型谈判策略 设定期限、声东击西 疲劳策略、得寸进尺 DIZHI

6、CHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 三种基本谈判策略三种基本谈判策略 三、讨价还价策略三、讨价还价策略 1 1、投石问路、投石问路 常用的“石头” ：如果我们*，你们的优惠是多少? 2 2、有取舍的让步、有取舍的让步 不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确； 即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； 在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； 3 3、目标分解、目标分解 4 4、最后报价、最后报价 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判四项法则谈判四项法则 1 1、人事分开、人事分开 控制情绪，良好沟通 对事不对人，

7、留条后路 2 2、重在利益而不是立场、重在利益而不是立场 确认利益，明确双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判四项法则谈判四项法则 3 3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。 头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益 4 4、评定标准对双方都要客观、评定标准对双方都要客观 寻求客观标准 按照标准进行谈判 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判的六个阶段谈判的六个阶段 1. 1. 准备和计划准备和计划 确定目标,拟定多套替代方案 获取相关的背景信息，作SWOT分析

8、 2. 2. 开始开始 建立良好的关系 进行开场陈述 3. 3. 探索探索 提出问题并仔细倾听 了解对方需求 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判的六个阶段谈判的六个阶段 4. 4. 试验试验 提出并接受建议 发出并接受信号 5. 5. 讨价还价讨价还价 探求问题的解决之道 处理和化解矛盾 6. 6. 结束结束 确认成果 分析总结 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素 个人能力个人能力 能力不仅是外在表达，更是心理因素 期望大小期望大小 高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险 谈判期限谈判期限 期限会

9、削弱谈判的力量 快速交易快速交易 准备得充分谁就有得更多的机会 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 有效的询问有效的询问 使用目的使用目的开放式询问开放式询问 取得 信息 了解目前状况及问题点有哪些问题想要解决？ 了解客户期望的目标您希望能达到什么样的效果？ 了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户的需求您觉得怎样做才好？ 让客 户表 达看 法 表达看法、想法 您的意思是？ 您的问题是? 您的想法是? 您还有哪些再考虑的？ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 四种探测对方四种探测对方“底牌底牌” 的方法的方法 一、火力侦

10、察法一、火力侦察法 话题挑衅，刺激表态，判断虚实。 二、迂回询问法。二、迂回询问法。 曲线迂回，使其松懈，探得底牌。 三、聚焦深入法。三、聚焦深入法。 扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。 四、示错印证法。四、示错印证法。 有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 善用非言语性手段善用非言语性手段 一、合适的目光接触一、合适的目光接触 把握好注视（认真）和不注视（不敌对） 二、善用肢体语言二、善用肢体语言 不当姿势会表现出挑衅、轻视 要体现认真、诚恳、专业性和职业性 三、适当的言语停顿三、适当的言语停顿 给对方回顾、思考的时间；

11、 求得同意、领会的机会； 加强听者的紧张状态，让对方参与其中。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 掌握让步的要点掌握让步的要点-1 不要让对方认为你的期望很高不要让对方认为你的期望很高 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 让步不要表现得太清楚让步不要表现得太清楚 如何让步和让步大小是同样重要的 牢记自己让步的次数和大小 一次不能让步过大 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 练习：你准备降价练习：你准备降价200万，如何降法万，如何降法? (1) (1) 200 0 200 0 0 0 0 0 (2)

12、 0 (2) 0 0 0 0 0 200 200 (3) (3) 50 50 50 50 50 50 50 50 (4) (4) 10 10 30 30 60 60 100 100 (5) (5) 100 100 60 60 30 30 10 10 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 练习：评练习：评 价价 (1) (1)一开始一开始即降即降很多很多 筹码尽失筹码尽失 -30 -30 (2) (2)咬到底才降咬到底才降 守口如瓶胆识足守口如瓶胆识足 +15 +15 (3) (3)杀一次降一次杀一次降一次 显现软弱显现软弱 -15 -15 (4) (4)愈降愈多愈降愈多

13、 有失坚定立场有失坚定立场 -10-10 (5) (5)愈降愈少愈降愈少 减少期待减少期待 +30 +30 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 掌握让步的要点掌握让步的要点-2 让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步 晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果； 记住记住“我会考虑我会考虑”就是一种让步；就是一种让步； 不怕说不怕说“不不”，说足了次数，对方会知道你是认真的；，说足了次数，对方会知道你是认真的； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功

14、 如何突破僵局如何突破僵局 第一步：坦承僵局第一步：坦承僵局 说明不接受对方条件的理由或困难之处， 使得双方认为：僵局不是不愿意让步而造成的。 第二步：提出继续谈下去的理由第二步：提出继续谈下去的理由共同利益共同利益 提出暂时调整谈判内容，寻找其他共识，有些问题可能会化解 更换谈判负责人级别， 第三步：放弃第三步：放弃 谈判失败，也应保持良好关系 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判经常出现的错误谈判经常出现的错误 墨守陈规墨守陈规围绕目标、注意迂回、设定底线 你死我活你死我活彼此理解、感同身受 不着边际不着边际SMART目标 一团和气一团和气以问题为导向 孤家寡

15、人孤家寡人探寻共同利益、避免人身攻击 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 谈判中不良习惯谈判中不良习惯 1 1、障碍之一：、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2 2、障碍之二：、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意 3 3、障碍之三：、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4 4、障碍之四：、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5 5、障碍之五：、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争 ”。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 有效的谈判技巧有效的谈判技巧 1 1、有感染力

16、：、有感染力：以举止来表现信心和决心。 2 2、起点高：、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。 3 3、不动摇：、不动摇：确定立场明确不会再让步。 4 4、权力有限：、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。 5 5、各个击破：、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。 6 6、中断谈判：、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重 新谈判。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 有效的谈判技巧有效的谈判技巧 7 7、面无表情回应压力：、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情 ，不用感情色彩词汇回答。 8 8、利用耐

17、心：、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。 9 9、缩小分歧：、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点； 1010、体面回绝：、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议 之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。 ” 1111、先行试探：、先行试探：在做出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手 反应。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 有效的谈判技巧有效的谈判技巧 1 1、有感染力：、有感染力：以举止来表现信心和决心。 2 2、起点高：、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。 3 3、不动摇：、不动摇：确定立场明确不会

18、再让步。 4 4、权力有限：、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。 5 5、各个击破：、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。 6 6、中断谈判：、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重 新谈判。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 有效的谈判技巧有效的谈判技巧 1212、出其不意：、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出 你下一步的策略。 1313、找一个威望较高的合作伙伴：、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也 支持你的立场。 1414、讨价还价：、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不

19、要让对方 失面子 1515、避免无益的争辩、避免无益的争辩 ：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 目目 录录 一、谈判策略和技巧一、谈判策略和技巧 二、成为优秀谈判者二、成为优秀谈判者 三、经销商谈判实务三、经销商谈判实务 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 典型的经销商谈判典型的经销商谈判 1 1、新经销商谈判、新经销商谈判 2 2、老经销商谈判、老经销商谈判 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 新经销商谈判新经销商谈判合作谈判 经销商调查，所定目标客户经销商调查，所定目标客户

20、 留下良好印象，了解意向留下良好印象，了解意向 描述企业远景，判断合作前景描述企业远景，判断合作前景 陈述合作基础、清晰的市场运作思路陈述合作基础、清晰的市场运作思路 坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案； 四四 步步 谈谈 判判 法法 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商开发流程经销商开发流程 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商的调查经销商的调查 1 1、基本情况、基本情况 实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等 2 2、经营状况、经营状况 经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等 3

21、3、销售网络、销售网络 覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等 4 4、经营策略、经营策略 品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商调查表经销商调查表-1 实体性质 农资公司；农资连锁；农业三站；个体经营户 经营历史 从事农资经销的年限? 年 销售规模 年销售额大约多少？ 万元；其中，化肥销售额大约多少？ 万元；或多少吨？ 吨 在当地农资经销商排名：前列；中游；弱小 人员状况 个人学历或出身： ； 经营理念：符合市场变化；一般；观念陈旧 员工数量： 人；骨干与员工学历或出身； ； 基基 本本 情情 况况 仓储配送 仓库面积

22、： M 2; 自有；租赁； 共有车辆： 辆；具体情况： ； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商调查表经销商调查表-2 经营品类 化肥；种子；农药；地膜；其他 ； 财务状况 自有资金大约 万元；借贷资金大约 万元； 家中房产大约价格： 万元 是否有其他产业及状况： ； 管理水平 员工工作职责是否清晰： ； 是否有成文的管理制度： ； 经经 营营 状状 况况 上游关系 良好（合作融洽、业绩增长） ；一般；恶劣（停止合作意向强烈） 分厂家描述： ； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商调查表经销商调查表-3 覆盖区域 核心区域： ；

23、辐射区域： ； 竞争地位 所经销的各品牌产品的市场占有率排名： ； 网络构成 批零兼营终端数量 家；零售为主终端 家； 销售 1000 吨以上 家；5001000 吨 家； 200500 吨 家；100200 吨 家；100 吨以下 家； 销销 售售 网网 络络 客情关系 终端对经销商的普遍评价：为人不错，合作愉快；为人挺好，但合 作不太愉快；人品一般，只是资金、产品需要才合作； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商调查表经销商调查表-4 品种组合 都经销哪些品牌、那些产品？都出于什么考虑？ ； 价格控制 有没有明确的保证下游客户的利润水平措施，如果有，具体是什

24、么？ ； 促销实施 除了厂家促销活动之外， 自己经常投入做促销吗？如果做， 请列举三个 例子： ； 经经 营营 策策 略略 服务推广 除了厂家技术服务、 宣传推广活动之外， 自己经常投入做促销吗？如果 做，请列举三个例子： ； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商调查的方法经销商调查的方法 实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况 找经销商中自己熟悉的朋友了解；找经销商中自己熟悉的朋友了解； 业内咨询和业务经理调研业内咨询和业务经理调研 直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信

25、息 直接到终端和农户拜访直接到终端和农户拜访 接触其他相关供应商，从侧面了解情况接触其他相关供应商，从侧面了解情况 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商选择的一般标准经销商选择的一般标准 信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益 经营理念与厂家不冲突经营理念与厂家不冲突 规模和资金实力规模和资金实力 区域市场的优势和影响力区域市场的优势和影响力 完善的销售网络完善的销售网络 经营管理能力经营管理能力 现有分销产品不与本品相竞争现有分销产品不与本品相竞争 仓储配送能力仓储配送能力 相关产品分销经验和学习创新能力相关产品分销经验和

26、学习创新能力 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商谈判经验经销商谈判经验 经销商与厂家合作的动机；经销商与厂家合作的动机； 经销商最关心什么经销商最关心什么? ? 合作模式、责权利；合作模式、责权利； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商与厂家合作的动机经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足；弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力；企业的实力和潜力； 产品卓越的品质；产品卓越的品质； 产品的市场前景；产品的市场前景； 产品的价格优势；产品的价格优势； 产品的风格特色；产品的风格特色； 弥补资金的不足；弥补资金的不足； DIZHIC

27、HEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商最关心什么经销商最关心什么? 是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？ 进货价和批发价的差额是多少？进货价和批发价的差额是多少？ 批发价与零售价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？ 市场上有无类似的假劣产品出现？市场上有无类似的假劣产品出现？ 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？ 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 经销商最关心什么经销商最关心

28、什么? 厂家市场运作模式是否可行、有效？厂家市场运作模式是否可行、有效？ 返点、奖励以及其他促销政策？返点、奖励以及其他促销政策？ 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点， 对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？ 同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？ 配送货物的方式、途径以及保障性如何？配送货物的方式、途径以及保障性如何？ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 老经销商谈判老经销商谈判市场投入和工作配合谈判 “功夫在诗外功

29、夫在诗外”，注意维系客情；，注意维系客情； 不要经常试探和触及对方底线！不要经常试探和触及对方底线！ 设身处地，提出可接受的方案；设身处地，提出可接受的方案； 控制冲突，厂商协同才会双赢！控制冲突，厂商协同才会双赢！ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 典型问题谈判典型问题谈判 典型问题典型问题关键步骤关键步骤注意事项注意事项 终端网络 开发 指明网络不足，明确开发要求； 制定网络合理布局计划并沟通； 研究难点问题并提出行动方案； 注意保护核心终端； 注意适当的网络密度； 产品策略和价格管理等支持； 协同市场 推广 事前：查明市场存在问题，阐明 公司目标，听取合理建议

30、，掌握客 户预期； 研究公司投入水平和年度可实现 的销售目标，衡量经销商可实现的 利润目标，权衡其可以投入力度； 宣导公司投入方案、力度以及厂 家和经销商协同投入的要求，促其 表态； 事先对市场问题、经销商态度 进行摸底； 以可以实现的年度目标作为双 方协商投入的坐标，促进经销 商有效决策； 本着“厂家为主（先）、商家 为辅（后）、厂商共投”的投 入原则； DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 典型问题谈判典型问题谈判 典型问题典型问题关键步骤关键步骤注意事项注意事项 价格秩序 混乱 查明价格体系混乱原因，诸如： 网络冲突、跨区窜货等，并判明价 格环乱性质； 以销量为先

31、，制定解决措施，与 经销商协商意见； 以经销商客情处理乱价问题！ 价格秩序管理关键在于网络布 局和产品合理投放； 规定市场指导价格体系，并督 导执行； 在秩序和销量平衡时，让经销 商决定！ 价格秩序管理关键在淡季！ 恶性窜货 处理 提出及时制止的措施，并要求立 即行动； 必要时以公司名义警告！ 发现苗头必须表态！ 视窜货性质和危害，掌握处理 的尺度。 保持合理 利润 阐明留存利润太高的危害：终端 态度、抬高零售价格难上量、周边 市场窜货冲击等； 拿出促进做大销量的措施并要求 配合实施。 首先要判断经销商加价太大的 初衷，然后“对症下药”； 不能依据经验判断加价水平合 理性，要以事实说话！ DI

32、ZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 典型问题谈判典型问题谈判 典型问题典型问题谈判要点谈判要点注意事项注意事项 淡季订货 投款 了解行情（涨价、跌价）趋势，研究 公司政策，明确经销商的可能收益和 风险； 阐明旺季来临前断货的风险以及历往 经验； 阐明公司市场资源投入支持等，并在 淡季开始推广、宣传等，强化信心； 必要时搬出上级领导要求、自身任务 压力等，迫其行动； 要熟悉行业价格信息和趋 势，以便做出合理分析； 淡季开始做市场，强化经 销商信心； 对于多品牌经销商，观察 其他品牌动作非常关键！经 销商销量和资金都是有限的 ！要有“抢”的意思！ 遗留问题要此前处理完！ 遗留

33、问题 处理 了解遗留问题的性质，诸如：前任业 务员耽搁、业务员随意承诺、待确认 的质量问题、费用垫支不符合核销制 度等； 符合公司政策要及时协助处理，不符 合公司政策以“增量” 投入化解！ 以积极态度，站在商家角 度协调公司及时处理问题； 对于不符合公司政策，要 耐心解释，以发展远景和个 人积极的工作态度缓解经销 商不满！ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 老经销商谈判老经销商谈判缩小经销区域谈判 明确销售增长乏力，承受巨大压力；明确销售增长乏力，承受巨大压力； 指明经销商的不足，严正厂家要求；指明经销商的不足，严正厂家要求； 网络质量不佳 资金周转不足 人员服务不力 精力投入分散 分析缩小区域优劣，协助精耕细作；分析缩小区域优劣，协助精耕细作； 表明立场和畅想前景，并短期行动。表明立场和畅想前景，并短期行动。 DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 老经销商谈判老经销商谈判中止合作谈判 积累证据，做好准备：积累证据，做好准备： 沟通措施，寻求改善；沟通措施，寻求改善； 苛刻要求，促其自退；苛刻要求，促其自退； 严正态度，职责所在！严正态度，职责所在！ 竭力善后，善始善终！竭力善后，善始善终！ DIZHICHEN CONSULTING 启迪智慧 引领成功 增加谈判的筹码增加谈判的筹码 借助企业实力和形象借助企业实力和形象 系