一文提高电商直播销售技巧

1、一文提高电商直播销售技巧一个不懂消费者的主播是做不好电商的。电商直播的核心是促单，促单是门学问, 除了消费者这块，电商直播的模式、类型，主播的专业度、粉丝量，直播的手法, 活动的创意以及观众参与深度，这些都是影响订单的因素。因此，作为电商主播 要慢慢的学会怎样去定位自己，怎样去挖掘自身价值，怎样去体现自己和别的主 播的差异以及自己代言的商品与其他主播羡至其他平台商品的差异。成功的销售 来自精心的准备、过程的把控和直播后细致的总结。下面我们来通过直播间的售 前准备、售中和售后的不同阶段分析来讲解销售技巧。一、直播间售前准备成功的销售来自精心的准备1、主播本人的准备。2）心态。心态为什么放在第一位

2、，因为，做任何事情，态度是第一。作为电商主播，心态的稳重是慢 慢积累的，主播本身就是个苦差事，初入主播行业，必然要经历学习，磨合，成熟，沉淀的 阶段性过度，新主播在摆在心态的同时，也要理性的分析，不要羡慕别人，礼物打赏也好, 商品订单也罢，你所看到的是人家多方准备，努力的结果。我们更多的是向别人学习。2）房间布置。不论做娱乐主播还是电商主播，一个好的播岀环境，必然是一个加分项，这里说的是室内直 播，房间的布置，可以依据商品的属性，比如商品偏商务，可爱，我们的环境布豊也要简约 风，可爱风等等，也可以依据个人情感布置。3）直播封面。倘若平台有要求或者经纪公司有要求，必须严格按照规定来，那就按照规泄

3、来。倘若没有相 关要求，那直播封面的设立就非常重要了，它是给用户第一印象用的，用户在没有进入直播 间之前，是浏览每个主播的直播封而和商品来进行选择的。封面的设泄有2个点，一个是直 播主题设计封而，一个是有吸引力的照片来做封而，照片一泄要纯绿色，不暴露。2、定位针对新主播来说，在没有粉丝积累的惜况下，我们自己先要定位好，要吸引那类 的消费人群来直播间采购，挑选符合自己调性的产品来慢慢培养粉丝的购物习惯 跟消费能力。做电商主播，是不是每天都要播，播什么，是日常直播，还是节口 直播，还是活动直播？再就是在直播中必然遇到形形色色的人，如果遇见黑粉， 换言之就是恶意抨击，捣乱的人，你是否会耐下性子，是否

4、会出现情绪化的一面, 如果岀现情绪化的言语，影响的不仅是直播间的人，更是你自己。3、选款首先要选款，其次是挖掘粉丝的需求，很多主播第一个跟第二个都弄颠倒了，但 是作为一个成功的主播，不是粉丝要什么我就卖什么，而是需要选择是符合现在 市场的产品以及可以自匹配自己风格跟调性。如果是一个未婚未育的少女去卖婴 儿产品，这个给粉丝的信任度就会降低。所以符合自己的调性的产品可以快速的 成交。4、活动方案有的喜欢秒杀，有的喜欢优惠券，有的喜欢限时。这个要看直播的时间，如果直 播的时间跟大主播直播时间相冲突的话，就玩秒杀，玩比较刺激性的东西，先让 人留住你的直播间，买一单在说。如果直播的时间是后半夜，这类的人

5、群半夜睡 不着觉；在这个时候我们就讲专业性的东西，因为晚上的时候人的思维是很平稳 没有白天那么浮躁，直播的专业性是最容易让粉丝记住你。5、开播前预热推广新款、爆款、活动商品，则需要进行内容的策划以及宣传推广，宣传渠道有公众 号，社群，海报，预告，平台内部轮播图等等，获客途径很多种，只有有预谋的 宣传才能获得用户流量进而变现。因为有很多的粉丝没有那么多的时间看你直 播，所以一定要让粉丝看你的预告视频，要粉丝知道你这边可以可以领优惠券， 到直播的当天的时候可以直接付款，预告视频提前两天发这样可以结合三天的流 量到直播间。粉丝群利用起来，把直播的预告，以及活动优惠的价格跟原价用图片形式做起来, 让粉

6、丝知道现在来买跟以后来买的差别有多大，每个小时在粉丝群发一遍，微博、 微信站外渠道都是一个宣传渠道，预热的产品不要超过三款，运用组合营销的来 提升产品的客单价；当我们的活动通过预热方式传递到粉丝的时候，我们可以看 我们开播提醒量来衡量我们预热方式成功与否。当我们直播的时候第一个小时成 交量不错的话证明我们粉丝维护的比较不错，当我们第二第三给小时成交明显下 降的话，证明我们吸粉能力不行，要做一个调整，这个每个主播的情况不同，改 变的方式也是不同的。6、言语表达。1）热情的态度不失平和的语调。大家是否还记得早年间兴起的电视购物，不要99&不要888,只要198,情绪激动，语调 高昂。现在的电商直播

7、，是以一个愉快的环境进行的自愿式消费，主播要摒弃生硬严肃的语 态，应该更具亲和力。2）直播过程中不要常用感叹词眼，同时也不要给用户太多的负能量，哪怕你的订单很少。 对自己商品没有信心，你也是无法将商品信息有效的传达给受众的。主播在说的同时，最好 时时提到商品，以商品为主导，以娱乐促氛帀。3）站在用户角度，想用户之想，结合商品进行互动，主播也要主动创造话题，制造问题， 活跃直播间氛围，而不是主播在那里进行单一的商品介绍，用户没有代入感，很难参与和下 单。7、如何处理直播冷场。直播冷场凸显出三个问题。第一，你是新手；第二，你对商品还是不了解：第三, 你对本场直播没有规划，只是以商品为售卖商品，而不

8、是以用户为中心，大家记 住，我们是服务于用户的。如果你是新手，没关系，慢慢来，前期肯定是比较辛 苦一些的，多学多练多反思，最简单的例子，就是像老师一样备课，直播前想好, 今天要讲什么，话题聊什么，如果有恶意重伤的人，怎么办。是产生摩擦，还是 引导到商家客服等等。谁一来都不是主播，也是经验的积累，就说我，也只是在 直播这个领域多待了儿年，培训过若干个主播，随着次数增多，自然会产生逻辑 思维，熟能生巧。如果你对商品不了解，那好，那咱就想着法子挖掘，从商品说 明书，从口度，从商品本身进行卖点挖掘，卖点的延伸等等，至于卖点我会单独 拿岀来讲。如果你是对直播没有规划，那你的直播就跟电视购物一模一样了，只

9、 有内容的不断输岀，进来一个用户就是买买买，这跟上门推销保险也无差了。要 跟用户多多互动，时不时的要一些礼物打赏，感谢用户。再者就是，如果商品有 赠品等，也可以与用户玩游戏，屏幕双击666等手段，促进用户互动热情，如果 平台本身就有可互动性小游戏，最好不过。口的就是活跃直播间用户，软化你所 植入的硬性广告。内容有了，氛围有了，手段到位，订单就来了。最后，一句话, 做主播难的不是过程，而在心态的坚持。二、直播间销售中成功的销售来自过程的把控1、我们直播的一定要符合主题，比如一些节日，圣诞节的话，我们的直播间要 有圣诞节的氛围，这样能吸引粉丝的注意力，跟主播互动，来达到转化的LI的。2、展示产品，

10、塑造产品的价值，任何成交源自于追求快乐，逃避痛苦，在我们 讲述产品的时候，让客户脑海里有画面感，用了这个产品好处在哪里，不用的话 有什么坏处。3、介绍产品的优势，背景和卖点；这个可以让粉丝快速的认识新的牌，塑造粉 丝的品牌意意识，每个品牌都是有自己优势的产品，开始直播的时候不要把所有 的产品从头包装到尾；要让粉丝觉得你很诚，比如你直播护肤品的时候，有粉丝 让你介绍一款防晒的产品，你可以说某某的牌子防晒很好，我们这个牌子补水效 果最好，这样粉丝就有一个潜意识，需要补水就会找我们这个牌子。将商品各方 面因素整理，遵循“山表及里再跳出”的方法进行层次的思维挖掘。将这些因素 归纳哪些是用户在意的，哪些

11、是用户有需求的，哪些是能够解决用户难题的。之 后我们通过一个用户的需求点展开情景铺垫，引岀商品，进行售卖。“表”：品牌、商品的人性设计与艺术设讣、含量、重量、属性、规格等“里”：成分、营养价值、使用价值、保健养生价值等，主播可以事先百度、咨询商家。跳岀”：对人的益处、解决了什么难题等一切凡与人”相关的延伸。4、增加互动环节，主播主动问粉丝的问题，增加粉丝的粘性，在直播询就想好 怎么把直播直播间的氛围带动起来，好带动粉丝的购买欲望。5、熟练的操作中控台，如果后有500个在线人数，有200人是想买东西的，300 人是想要优惠的，把中控台小喇叭功能用起来告诉粉丝这个是限时限量的，或者 说是粉丝专场；

12、限时的话可以快速的成交。如果遇到两款产品属性、款式都比较 相似，我们要舍弄一个专做一个爆品，这个时候就把中控台的投票功能利用起来, 让粉丝进行选择，来达到取舍的目的。6、加收藏，加购物车，在推送高客单的产品时候，有一部分粉丝是不会因为优 惠而买单的，这个时候要提醒粉丝加收藏，加购物车，当粉丝考虑清楚的时候， 还是会过来成交的。7、预告下次的直播内容，每次当下播的时候，粉丝处于一个疲倦状态，这个时 候我们发一个红包，来带动直播间氛圉，当发红包的时候直播间的人数是最高的， 很多新粉丝是为了领红包的，在抢红包之前他是不会走的，我们在这之前，我们 把下次要直播的类容，以及有什么优惠跟粉丝表达清楚。如何

13、促单？购物对于大多数消费者来讲，都是根据自身需求来决定订单的。极少数是单纯的 为了主播买单，当然，也不会为主播的辛劳感动买单。那么我们就在想，怎么样 让消费者自觉下单，刺激他的隐性需求，在他观看直播的时候怎么着才可以降低 他的消费理性，这就是电商主播促单的关键所在。首先，大家要明白一点，也是最重要的一点，就是，直播本身就是最有效的促单手法。其次 做电商主播不要吝啬自己的言语，一上要用赞赏的语气，每个人都有虚荣的一而，让用户带 着愉悦的心情来购物，是能够快速下单的重要因素之一。1、用户选择障碍时，帮助其选择。用户有初步购买意向时，暂不谈订单，可以选择在颜色，规格，款式等上而下功夫，帮助用 户做岀

14、决策，以免用户购买摇摆不定而损失此订单。2、打消用户顾虑。抓住用户心理，想用户之所想，在互动过程中了解用户在想什么，顾虑什么，再逐一击破。3、快递促单、断货促单。这种更适合商家本身做主播，能够决立发货，库存等事宜，以“下单即发货”畅销商品， 补货多次，所剩无几”等为噱头，进行促单。4、活动、优惠券支持这种是最常见，也是最好用的促单方式，主播要结合商家活动运营决泄自己的促单策略。5、服务保障。任何商品，有着良好的售后保障是商品大卖的关键因素之一，对用户以售后服务为保障，七 天无理由退换货等促单。6、利用用户从众心理。利用用户从众心理，买家评论等促使用户成交订单，当然这种形式一泄是在诚信商品的基础

15、 上使用的。7、引导购物法。如果用户有购买意向，但是不熟悉购买流程，主播不加以引导的话，每多一步繁琐的程序就 会损失很大一部分数量的准买家。8、让用户自己联想。主播在直播中，可以将卖点，优势，产生的价值等等进行传播，多说用户买到之 后会怎么样怎么样，在满足用户视觉盛宴同时，也让用户自己衡量商品利弊，做 出选择。其实促单的方式方法很多，上面所讲的也仅是最常用的。除了方法，还有就是促 单的因素要贯彻直播始终，积极同用户互动。主播同商家也需要实时沟通策划， 以活动为噱头，以较低成本获取最大利益。三、直播间销售后成功的销售来自直播后细致的总结收集粉丝反馈信息，直播结束后，在粉丝群里互动，有哪些人买了，

16、有哪些人没 有买，没有买的人什么原因没有买，产品本身，还是价格等收集起来，买的人也 一定要回访，这样增加粉丝的粘度。电商主播要学会反思。是否真正理解“电商直播”。对电商直播的理解就是仁者 见仁智者见智了，每个人的理解都是不一样的，我只希望各位，不管你是经纪公 司的还是商家做主播的，一点，直播不仅仅是一个工具。开播的准备是否充分。 硬件、内容、活动、服务等你是否准备妥当。分析整场直播的全方位数据：通过点击率可以判断这个产品适不适合你的粉丝， 如果你有5万的观看，商品点击只有1万，说明粉丝还没有看你的产品就走掉了； 新增粉丝数，新增的粉丝数是很关键的，如果你的新增粉丝比较多一定是你做了 某些事情促成的，根据不同的新增粉丝数，来确定自己的风格，挑选两场新增粉 丝数最多的直播，以后就就走哪种风格，在线时长：在线时长可以直接判断