饭店销售渠道和营销技巧

1、一、饭店销售渠道 （一）、饭店销售渠道的含义（一）、饭店销售渠道的含义 是指饭店将产品销售给客人的途径。是饭是指饭店将产品销售给客人的途径。是饭店用来让客人更容易地得到饭店的产品，店用来让客人更容易地得到饭店的产品，而在饭店与客人之间建立起来的由个人而在饭店与客人之间建立起来的由个人或组织所组成的一种渠道或组织所组成的一种渠道。 直接渠道分类 间接渠道 （二）、饭店销售渠道的选择（二）、饭店销售渠道的选择 应该注意的问题应该注意的问题1、饭店目标市场定位、饭店目标市场定位2、销售渠道的档次、销售渠道的档次3、销售渠道的能力、销售渠道的能力4、销售渠道的声誉、销售渠道的声誉5、销售渠道的特点、销

2、售渠道的特点（三）、饭店业的主要中间商（三）、饭店业的主要中间商1、旅行社、旅行社 2、运输行业、运输行业3、旅游局、旅游局 4、旅游公司、旅游公司5、饭店集团、饭店集团 6、饭店销售代办处、点、饭店销售代办处、点7、各种俱乐部、协会、各种俱乐部、协会8、实行承包经营的饭店代表，与饭店签订、实行承包经营的饭店代表，与饭店签订协议可以使用信用卡的银行。协议可以使用信用卡的银行。饭店有效利用中间商的利益饭店有效利用中间商的利益1、饭店通过中间商，可使自己产品的、饭店通过中间商，可使自己产品的网络得到扩大网络得到扩大2、可以在一定程度上为饭店节约市场、可以在一定程度上为饭店节约市场宣传的经费、时间和

3、人力。宣传的经费、时间和人力。与中间商签订合作协议时应与中间商签订合作协议时应该注意的内容该注意的内容1、合作者必须出售顾客所喜爱的产品。、合作者必须出售顾客所喜爱的产品。2、合作者应该有自己的市场网络和销售策、合作者应该有自己的市场网络和销售策略，应和饭店的促销策略有所区别。略，应和饭店的促销策略有所区别。3、他们应站在顾客的立场上，维护顾客的、他们应站在顾客的立场上，维护顾客的利益和合法权益。利益和合法权益。4、他们应该积极维护饭店的声誉，同时也、他们应该积极维护饭店的声誉，同时也珍惜自己的声誉。珍惜自己的声誉。（四）、饭店直接销售方法（四）、饭店直接销售方法 见教材见教材237页页（五）

4、、饭店内部销售（五）、饭店内部销售定义：所谓内部销售，是指饭是，店定义：所谓内部销售，是指饭是，店管理者，通过培养、提高全饭店从管理者，通过培养、提高全饭店从业人员，特别是一线职工的营销意业人员，特别是一线职工的营销意识，并组织他们所进行的推销饭店识，并组织他们所进行的推销饭店产品的活动。产品的活动。（一）、饭店市场定位技巧（产品和服务的组合策略）市场定位的定义： 是指饭店根据市场的竞争情况和本饭店的具体是指饭店根据市场的竞争情况和本饭店的具体条件，确定饭店产品和服务在目标市场中的竞条件，确定饭店产品和服务在目标市场中的竞争地位。它包括饭店为使自己的产品和服务在争地位。它包括饭店为使自己的产品

5、和服务在目标市场中占据的地位而作出的种种决策和活目标市场中占据的地位而作出的种种决策和活动。动。饭店市场定位的步骤饭店市场定位的步骤1、分析目标市场选择饭店的标准、分析目标市场选择饭店的标准2、根据顾客标准，分析本饭店与竞争者在、根据顾客标准，分析本饭店与竞争者在目标市场的竞争地位。目标市场的竞争地位。3、使用正确的方法，确定本饭店在目标市、使用正确的方法，确定本饭店在目标市场中的位置。场中的位置。1、挑战定位法：与竞争者定位在相同或相、挑战定位法：与竞争者定位在相同或相近的市场位置。近的市场位置。2、补缺定位法：把自己的位置确定在与竞、补缺定位法：把自己的位置确定在与竞争者相同市场，但竞争者

6、不愿意或来不争者相同市场，但竞争者不愿意或来不及去开发的需求层次。及去开发的需求层次。3、领先定位法：选定尚未被竞争者发现的、领先定位法：选定尚未被竞争者发现的目标市场，率先进入市场的空白地区。目标市场，率先进入市场的空白地区。（二）、饭店形象推销技巧（二）、饭店形象推销技巧饭店在目标市场中推销自己形象的方法：饭店在目标市场中推销自己形象的方法：1、通过为顾客提供的利益来推销饭店的形、通过为顾客提供的利益来推销饭店的形象。象。2、通过质量和价格来推销饭店的形象。、通过质量和价格来推销饭店的形象。3、通过产品类别来推销饭店的形象。、通过产品类别来推销饭店的形象。4、通过竞争力来推销饭店的形象。、

7、通过竞争力来推销饭店的形象。推销饭店形象的途径推销饭店形象的途径1、通过顾客对饭店产品和服务的使用和享、通过顾客对饭店产品和服务的使用和享受进行传递基本途径受进行传递基本途径2、通过各种资料和符号进行传递，包括介、通过各种资料和符号进行传递，包括介绍饭店的文字资料、表示饭店特征的标绍饭店的文字资料、表示饭店特征的标识和符号等重要载体识和符号等重要载体3、通过公共关系、广告和促销等方式进行、通过公共关系、广告和促销等方式进行传递重要手段传递重要手段（三）、饭店产品销售技巧（三）、饭店产品销售技巧1、产品投入期的销售策略、产品投入期的销售策略（1）、消费刺激）、消费刺激（2）、宣传引导）、宣传引导

8、（3）、低价策略）、低价策略（4）、高价策略）、高价策略2、产品成长期的销售策略、产品成长期的销售策略 尽量延长其成长期尽量延长其成长期（1）、提高产品质量）、提高产品质量（2）、开拓新市场）、开拓新市场（3）、创立名牌）、创立名牌3、产品成熟期的销售策略、产品成熟期的销售策略 应采取进攻型策略：应采取进攻型策略：（1）、改变产品册络）、改变产品册络（2）、改变市场策略）、改变市场策略（3）、改变销售因素组合）、改变销售因素组合4、产品衰退期的销售策略、产品衰退期的销售策略 转：在准确预见市场发展的基础上，转在准确预见市场发展的基础上，转换生产新的饭店产品。换生产新的饭店产品。 改：在原有产品

9、处于滞销和利润急剧下在原有产品处于滞销和利润急剧下降时，应果断决定撤出市场，不再生产降时，应果断决定撤出市场，不再生产原有的产品，并积极着手产品的更新换原有的产品，并积极着手产品的更新换代代。（四）、饭店产品组合技巧（四）、饭店产品组合技巧定义：饭店产品组合就是将两个或两个以定义：饭店产品组合就是将两个或两个以上的饭店产品和服务项目进行组合，以上的饭店产品和服务项目进行组合，以综合包价等形式销售给顾客。综合包价等形式销售给顾客。常见的产品组合：常见的产品组合：公务客人组合产品、会议客人组合产品、公务客人组合产品、会议客人组合产品、家庭住宿组合产品、蜜月度假组合产品、家庭住宿组合产品、蜜月度假组

10、合产品、婚礼组合产品、周末组合产品、淡季度婚礼组合产品、周末组合产品、淡季度假组合产品假组合产品（五）、饭店产品定价技巧（五）、饭店产品定价技巧 饭店产品定价是指饭店根据国家价饭店产品定价是指饭店根据国家价格政策，为自己的产品制定一个基格政策，为自己的产品制定一个基本的价格，并对价格变化作出事先本的价格，并对价格变化作出事先的计划。的计划。1、心理定价策略、心理定价策略（1）、奇数定价法零头定价法）、奇数定价法零头定价法（2）、整数定价法偶数定价法）、整数定价法偶数定价法（3）、声望定价法）、声望定价法2、折扣让价策略、折扣让价策略（1）、数量折扣）、数量折扣（2）、付款条件折扣）、付款条件折扣（3）、季节折扣）、季节折扣（4）、合同价格）、合同价格（六）、饭店促销技巧（六）、饭店促销技巧1、人员推销：要求员工有强烈的事业心、人员推销：要求员工有强烈的