律师参与不良资产行业的方式及如何创收

1、律师参与不良资产行业的方式及如何创收官方公布的近期数据约人民币 1.3 万亿元，民间估算约 5 万亿元，而外国机构估算超过 10 万亿元。即使按照 1.3 万 亿元来算也相当惊人，已经超过许多国家全年度的GDP 。二、行业的参与主体众多参与主体有供应方、 购买方、 中介机构、 服务商、 交易平台、 配资方，包括但不限于：商业银行、资产管理公司、地方政 府、民间投资者、 P2P 平台、证券公司、信托公司、保险公 司、基金公司、房地产公司、互联网金融公司、融资租赁公 司、小额贷款公司、投资担保公司、律师事务所、评估行、 拍卖行、评级机构、催收机构、征信公司、互联网交易平台 等等。另外，还有债务人以

2、及对特定资产有特殊目的的人。 上述参与主体也即律师的潜在客户，有大量的法律业务需 求。三、从业律师数量不多 根据个人判断，专注此领域的律师不超过 5000 人，经常承 办此类业务的约 1.5 万人，二者总数占律师比例不足 10%。 专注不良资产服务的团队数量更少，规模难超10 人，专业技能水平不高，基本上没有跨地域服务的能力和体系，整合 资源的能力也不足，管理和业务均没有流程化、标准化，未 能形成品牌。面对万亿级的不良资产盛宴，从业律师显然难 以满足市场需求。四、行业对专业技能有迫切需求 不良资产行业的处置及赢利模式，已经转变为依靠法律手段 和市场化操作，在信息收集、项目遴选、尽职调查、交易结

3、 构设计、项目管理、项目营销、资本运作、处置退出等各个 环节均需专业技能支撑，甚至对项目风险的控制及收益产生 根本性的影响。此轮不良资产的债务人多为民营企业，决策 灵活，往往通过重组、合并、分立、增减注册资本、解散、 破产、隐匿转移财产、虚假诉讼、虚假租赁等等手段逃废债 务及阻碍司法执行，疲于应付的债权人急需专业律师应对。 而债权人要实现债权（退出） ，须综合多种处置手段，通过 司法途径主张债权、变现抵押物（查封物） 、调查挖掘债务 人隐匿财产、追加偿债主体、应对执行异议和复议、挖掘目 标客户以营销项目、策划避税、设计交易结构，或者通过债 转股、投贷联动、资产重组、重整盘活、申请破产、申请清

4、算等方式退出项目，前述事务有多个参与主体，涉及复杂的 法律问题和法律关系，急需专业律师主导及参与。最时髦的 “互联网 +不良资产平台”以及资产证券化、信贷资产收益 权转让等业务，同样需要律师对目标公司（或资产池内的项 目）进行尽职调查并出具法律意见书。五、其他利好 司法环境对债权人实现债权更为有利：行政干预司法的现象 大为减少； 法院加大打击逃废债务的力度， 着力惩治失信人； 运用信息科技及互联网技术查找债务人的财产线索和行踪； 最高院提出在三年内解决执行难。如此种种，都十分有利于 律师介入不良资产行业，有识之士应顺势而为。第二讲律师 参与不良资产行业需做好哪些准备一、信息准备 不良资产行业的

5、其中一个痛点是信息不对称：知道谁是老赖 但不知道他有什么财产；知道了某企业（某人）有财产但却 不知道他欠谁的债务。反过来，其赢利点的核心基础之一也 正是利用信息不对称。信息储备是介入不良资产领域的前 提，为此律师应该： （一）要自建数据库，分别建立债务人 数据库、 财产线索数据库和特殊机会数据库； 收集各类资产、 债务及处置信息，分门别类；利用搜索工具和计算机智能技 术快速查找、匹配。 （二）需擅长利用第三方的数据库（例 如裁判文书网、政府网站或某些收费网站）搜索信息。 （三） 要有意识结交相关行业（金融企业、 AMC 、法院、评估行、 拍卖行）人士，从中获取第一手（债权、实物）资讯。 （四）

6、 要擅长筛选、核查信息，各类信息五花八门，真伪难辨，价 值各有不同，需有能力也有效率地从中筛选具价值的信息。二、技能准备 不良资产行业对律师的专业技能要求很高（处理的都是棘手 的事情、 对付的都是狡猾的老赖） 。（一）熟悉相关法律法规： 涉及债权债务关系的法律，如物权法、合同法、担保法、商业银行、房地产管理法等实体法；涉及不良资产行业的 专门司法解释、指导意见、会议纪要等；涉及程序方面的 如民事诉讼法、有关强制执行的司法解释及法律条文。 （二） 掌握挖掘财产线索的技能：掌握到工商、国土房管等部门 调查核实财产的技能；掌握在信贷档案、工商档案、财务 报表中挖掘财产线索的技能；掌握通过互联网或案例

7、库挖 掘财产线索的技能。 （三）了解相关业务知识：有关信贷、 评估、拍卖、财务、投资银行、资产管理等基础知识。 （四） 其他技能：商务谈判技能；营销技能；访谈技能； 建立数据库及搜索的基础技能。三、人脉圈准备 律师要想左右逢源，建议需与相关机构及人士建立、保持良 好关系及互动。 有了这些人脉圈和关系网， 无论在信息采集、 项目筛选、信息核实、项目收购、个案处置等各个环节，都 将胜人一筹。（一）需熟络的机构包括：金融机构、 AMC 、 民营投资者、资产或产权交易平台、国土房管局、规划局、 建设局、测绘所、法院、公安局等等。 （二）需结交的人士 包括：评估师、拍卖师，金融机构或 AMC 的高管、项

8、目经 理或信贷员， 政府部门的主管或职员， 政法干警， 私家侦探。 （三）需寻找的合作伙伴包括：金融机构或 AMC 的库内律 师所的律师、有大数据的机构、基金、土豪。四、保持对信息的敏感度律师需时刻保持对不良资产行业信息的敏感度： （一）需对 新颁政策、新增司法解释、各地法院的司法实践惯例、行业 信息等坚持学习和研究，提高应变应对的能力。 （二）需养 成时常留意报纸、媒介、网站涉及不良资产行业的债务、财 产、资产处置等方面信息的习惯。 （三）要主动融入不良资 产行业的圈子，结识各方面的专业人士从而收集行业信息。 （四）律师应该对获得的信息加以整理，举一反三，在债务 和财产的匹配、搜索、筛选及判

9、断等方面痛下功夫，才能创 造和抓住投资机会。第三讲律师参与不良资产领域的方式及 如何创收一、提供尽职调查服务金融企业、 AMC 收购或处 置不良资产，均需外聘律师进行尽职调查并出具报告。目前 专注提供不良资产尽职调查服务的团队不多，多属临时拼 凑。其中，金融企业或 AMC 对外聘尽调团队有相应要求， 一般都从其“入库”的律师事务所中选择，要求主办律师的 执业年限不少于 5 年，并且须按照指定模板出具尽调报告； 通常尽调时限很短，费用一般每户 2000 元左右（如果一户 涉及多个担保人，封顶约 1 万元）。另外，现在不良资产 +互 联网行业方兴未艾，该等机构（或平台）均需线下的律师团 队提供相关

10、资产或信息的尽职调查服务，由此也产生了大量 的业务机会。据闻，淘宝等不良资产处置平台正在制订引入 专业团队为挂牌项目提供法律尽职调查报告的方案。二、为不良资产行业的金融产品提供专项服务目前，部分私募基金和资管计划、信托计划已直接或间接渗 透到不良资产市场。如果律师既熟悉金融和资本市场业务知 识，又懂得不良资产行业的各种法律规则和操作技能，能够 预判风险来源，则在产品设计、交易架构、组织结构、发行 规则等方面为发行该类金融产品的机构提供全方位的法律 支持和服务。三、为不良资产证券化及信贷资产收益权转让提供法律服务 在不良资产证券化的业务中，律师可以提供的服务包括：参 与资产证券化发起和计划书的制

11、定；处理特设机构在组建过 程中涉及的法律事务；参与协商和谈判；拟订或审阅各项法 律文件；全程法律服务，包括但不限于交易结构设计、交易 文本制作、基础资产尽职调查、出具尽职调查报告、出具法 律意见书等。在银行业信贷资产收益权转让业务中，律师可 为商业银行拟转让的信贷资产提供专业的法律意见书，对资 产的转让效力等问题发表独立意见。四、担任不良资产投资机构的服务商投资者购买不良资产包之后，限于人力和精力以及专业性要 求，都需要自建或外聘律师团队提供管理及处置服务。法律 事务主要包括：起诉（或仲裁）主张债权并申请财产保全， 提起债权转让确认之诉，申请变更诉讼主体，申请（恢复） 执行及采取查控措施，参与

12、案件诉讼，应对执行异议、复议 等。日常管理事务主要包括：建档、信息录入、时效管理、 发函催收、参与和解谈判、寻找债务人新信息、个案选聘代 理律师、处理紧急事务等等。五、为债权人提供代理服务 这是律师从事不良资产业务最主要的创收手段。目前国内涌 现个别专门代理不良资产案件的律师事务所，也有一些律师 事务所设置了不良资产业务部门。 律师提供的服务包括 :起诉 或申请仲裁、申请财产保全、申请实现抵押权、办理强制执 行效力公证、 申请变更诉讼主体、 申请执行、 查找财产线索、 申请恢复执行、代理衍生诉讼（追加偿债主体或破解处置障 碍）、代理破产清算、代理强制清算、代理追究债务人拒不 履行生效裁决的刑事

13、责任。律师代理不良资产案件基本上都 采取“全风险代理” ，即没有成效时不收费，有成效时（指 有执行回款、以物抵债、和解、债权再转让、债务重组等） 再按约定比例或金额收取律师费。通常，国有银行和四大 AMC 给出的代理费率不高于 10%且分段递进累减；地方 AMC 、农商行和股份制商业银行给出的代理费率介于 10* 15%；民间投资者给出的代理费率介于 15*-20% 。如果以和 解、以物抵债、债权再转让、债务重组等方式回收的，则代 理费减半。对于一些“硬骨头”案件，律师可以争取先收取 一定前期费用，待约定条件成就后再按一定回收比例计费。 律师在承办此类案件中要注意几点：避免债务人和债权人 绕开

14、律师和解；如果确需和解，应建议由债务人承担律师 费；?不能私自要求对方当事人支付费用； 如果对案件确有 信心，应说服委托方不和解，甚至可以承诺保底清收；注 意收集、分析信息（如财产线索价值） ，举一反三，考虑是 否再代理另案，或促成投资者购买有关债权，创造新的盈利 空间。六、向债权人承诺保底清收如果律师对某个资产包有较大把握，但又限于资金或风险， 或债权人不愿意转让，可与债权人承诺保底清收，即：律师 保证为债权人收回某额度的款项，在未达到该额度之前不收 费；超出该额度的由双方按比例分配回款。采取这种方式， 容易打动债权人，操作得当加上运气较好的话，律师收益会 大大超过代理费（甚至可达到数百万元

15、） 。七、与债权人约定合作分成 如果律师对某个资产包有较大把握且有一定资金实力，但买 断债权又有顾虑的，可与债权人商洽合作分成。操作要点：律师向债权人缴纳一定保证金（一般为该债权收购价的 20%-30%）；律师负责债权的全部追收事务并承担费用； 如涉及和解或以物抵债或转让债权的由双方决策；项目 有成效时双方按约定分配。这种方式相当于律师将其资金、 技能转化为资本，可谋求更大的收益。当然，律师不宜以自 己或所在律师事务所作为一方当事人，最好是成立一家可以 控制的壳公司与债权人合作。八、提供重组类服务不良资产行业的重组是一项复杂事务，法律主体多，法律关系复杂。律师需掌握或了解一定的金融、财务、审计

16、、税务、法律、资产评估、工商、法律文书写作等专业知识或技能； 如果需参与谈判的，还需具备相应技巧（仪容、口才、风度、 气势等）。律师应基于“和气生财”而撮合双方交易，拟订 的重组方案要兼顾公平性和可操作性，以各方共赢为目标， 谈判的时候有理、有利、有节，切忌咄咄逼人或挑词架讼。 如果律师代表债权人，在风险控制方面需注意把握要点：“三换”:换人（法人、董事、财务）、换章（公章、财务章）、 换股（股东）；“三押”：押股权、押实物、押人（债务方 的股东及其近亲属提供连带担保）；“一收债”：将第三方（通常是债务人的关联人）对债务人享有的债权全数收购。九、与投资者合作购买债权律师要把握投资机遇，与一些土

17、豪做朋友，游说他们投资不 良资产。律师也要做足功课，要有团队、有成功的处置经验、 有好项目、要自信以及有忽悠人的本领。律师利用自身专业 技能或在代理案件过程中，调查或收集到债务人可靠且价值 较大的财产线索时，可“跳出”代理的思维定势，尝试寻找 伙伴合作购买相应债权， 以谋求超额利益。在合作条件方面， 可以土豪出钱、律师出力但不出钱，双方分成；可以与 土豪成立基金购买资产包，土豪出大钱、律师出小钱及出力（相当于 GP 或管理人），双方分成。 在分成时间方面可以灵 活变通，例如让土豪先收回本金之后双方再分成，或者让土 豪先收回本金及固定回报后再分成（即律师劣后） 。 十、帮助债务人 我们不赞成律师

18、帮助老赖逃废债务、损害社会诚信。随着法 制健全，政法部门加大了对老赖逃废债务的打击力度。律师 参与其中，往往风险高于收益，没有必要为了蝇头小利而陷 自己于不利。但律师可以帮助债务人维护正当权益。例如： 在债权债务重组过程中代表债务方谈判及审查合同，修订 不合理的条款；在诉讼中主张债权已过诉讼时效、担保无 效、利息计算错误等；在财产保全或执行过程中，抗辩债 权人（或法院）超标的查封、错误查封案外人财产，代表债 务人或案外人提出执行异议及相关复议、诉讼等等。律师也 可以利用程序规则帮助债务人与债权人周旋从而争取主动 权，例如故意拖延审判执行进展（提出管辖权异议、执行异 议、申请司法鉴定、损害优先购

19、买权、债权转让通知程序不 当等）。目前，国内专业代表债务人维护权益或运用法律规 则帮助债务人而出名的律师（或律师所）还没有；如果有， 相信其业务会应接不暇。 十一、担任中介促成交易 律师在尽调或代理过程中能第一手接触、收集和核查债权资 料或信息（例如债务人的偿债能力和意愿，相关企业的财产 线索），可以判断哪些债权的回收较有保障，利用信息不对 称，向伙伴推荐购买相关债权，而律师即可赚取中介费用。 投资者购买债权之后基本上也会委托该律师追收、处置，律 师也可再次获利。律师较容易获得金融企业拟处置的抵债 物、抵押物信息，或在自身代理的案件中又熟悉查封物的情 况，只要多加留意、收集信息，经尽调后可向投资者推介购 买该等实物，从而赚取中介费（注：可采取包干方式） 十二、以小博大、谋划布局以下这些操作有些高端，考验律师的眼光、格局、胆量和实 力，需具备较高水平才能尝试，成功与否还要些运气：情形 一：当律师掌握了某些抵押物、查封物、抵债物将严