茂丰江南小区策划案

1、茂丰江南小区策划沟通 西安明纬地产 前言： 感谢贵司给予此次沟通洽谈机会。 本次报告针对凤县茂丰江南小区项目展开，本着实事求是，解决实际问题的原则我司 对项目进行了实际的走访；对区域市场进行了摸底。并在此基础上形成一定的思路供贵司 考察采用。 本轮报告意在于解决开发企业的实际要求；快速回款。 并对项目在执行领域的其它重要方面有所涉及。 核心设问： 是什么？市场站位如何？ 卖给谁？客群怎样？买项目给他们什么想要的？ 怎么卖？实现预期销售的战略步骤。 目录-报告思路 1章节：县区总体经济格局 2章节：宏观/微观房地产格局 3章节：项目简介及其设问 项目swot分析和总结 项目定位出台 4章节：项目

2、战略思路出台 5章节：战略思路实现办法 产品战略 形象战略 营销思路 1章节：县区经济基础情况 县区概述：凤县历史悠久，古称“凤州”。 距宝鸡102公里。总面积3187平方公里，辖9 镇100个行政村，653个村民小组，11万人口。 凤县扼川陕、秦陇要冲，素有“川陕咽喉， 秦陇锁钥”之称，县内铁路总长90公里，设 七站，316国道、212省道、眉凤公路等与地 方道路相会其中，四通八达。 凤县经济发展近年来较为迅猛仅2012年一年， 全县生产总值增长20%，突破百亿元，地方财 政收入同口径增长20%，达到8.5亿元；固定 资产投资增长25%，达到93亿元；农民人均纯 收入增长20%，达到9000

3、元；城镇居民可支配 收入增长15%,达到26800元；万元GDP能耗下 降3.5%以上。 1章节：县区经济基础情况 凤县经济发展稳定，农业、工业，旅游业和服务也发展稳中历年提升。 A：政府经济建设思路：全面落实县十四次党代会精神，围绕工业强基础，旅游谋未来， 突出工业转型升级、旅游体系建设、特色农业发展、城乡互动融合等建设措施激发发展活力，为全 面建设幸福凤县而努力奋斗。 B：经济基础稳固：凤县境内矿产资源得天独厚。经地质部门勘探，现有金、银、铅、锌、 铜、锑、铁、煤、石灰石、硅石、钠长石、石英石、石墨等金属和非金属矿藏100多种 矿藏潜在 经济价值在300亿元以上 1章节：县区经济基础情况

4、C：周边产业合理发展：周边产业合理发展：年实现农林牧渔业总产值41252万元。产业结构调整力 度加大，粮食播种面积11.64万亩，粮食喜获丰收，粮食总产量3.69万吨，其中： 夏粮产量0.53万吨，玉米产量3.16万吨。 D：外部资金投入扩大：外部资金投入扩大：仅09年全社会固定资产投资完成44.41亿元，比上年增 长96.7%，其中城镇固定资产投资43.17亿元，增长156%，农村固定资产投资完 成1.24亿元。当年房地产开发投资完成1.14亿元，增长45.8%。 1章节：县区经济基础情况 关中-天水经济圈带动作用 未来县区的辐射功能大大增加： 西线联通甘肃天水的交通要道 南线可以南下秦岭抵

5、达汉中 同时辐射周边其它风景区和旅游区 经济情况总结： 强有力的政府引导和县区自身的优质资源确保了区域经济持续发展。在经济持续增长的同 时带来了县区内房地市场的繁荣和崛起；房地产市场迅速进入热力发展期。 同时经济稳定增长也为项目未来的购买力量提供了有力外部保证和支持。 一个需要强调的点。 随着凤县经济的发展其县区的经济实力飞速增加。荣登省级十强县之一。 同时，县区的人口也在近几年出现增长。 根据政府统计县区平均人口增长率【19992004】27%的增长态势。 进而，递增的人口带来住房的需求，直接刺激了县区的房地产市场发展。 为了满足县区内不断增长的住房需求，凤县政府启动一些列规划措施， 其“一

6、核、一环、两轴、三片区”建设思路出台， 县区房地产市场顿时风起云涌 2章节：宏观/微观房地产格局 A：宏观房地产开发态势 B：宏观板块所处市场地位 C：宏观板块未来前景 重规划来看：旧城区依旧是主要的目标 同时因为地理条件的限制凤县开始向凤州镇和灵官峡一代 延伸 凤县地处秦岭腹地，加之嘉陵江穿城而过，可利用建设用 地十分珍贵。未来县区以发展旅游业为主题，目前旧城区 改造告一段落，江南新区发展来开帷幕。 根据县政府规划：凤县同时向凤州发展高新产业园 向灵官峡发展生态住宅区。 区域市场促进：未来随着高新产业园的推进，县区东线发 展实力和逐步未来城市功能和价值将会得到大幅度的提升。 项目所在地 2章

7、节：宏观/微观房地产格局 A：宏观发地产开发态势江北老区发展饱和，江南新区风生水起 老生活区 江南江南 新区新区 开发态势呈现明显的扩张格局。 沿嘉陵江一线房地产开发态势迅猛。 城市面貌日新月异。 沿江开发衍沿江开发衍 生带生带 项目 2章节：宏观/微观房地产格局 开发带来的区域市场变革 1、城市形象：高楼林立，商贸消费娱乐云集高端是城市形态。 2、城市功能：配给于凤县整体的发展格局，提供居住、就业、消费娱乐等功能。 3、城市配套：医疗、消费、餐饮贸易等配套全面提升，交通环境飞速发展 B：板块所处市场地位：未来凤县房地产市场核心区域。随着整体市场的推进和 成熟必将成为开发热土和人气集中区域。

8、C:板块未来前景：随着嘉陵江建设带辐射效应增加，板块集中效应和新区的优势 将得以从分的发展对于项目自身的促进作用极大 市场处于成熟阶段：配套、环境、城市功能未来居住价值均有大幅度提升。市场处于成熟阶段：配套、环境、城市功能未来居住价值均有大幅度提升。 沿江一线住宅面貌 江南区消费和购物中心 2章节：宏观/微观房地产格局 微观房地产市场格局 区域市场格局：处于江南开发区沿线地带 目前微观配套尚不能充分展现。 道路目前尚未新建，项目距离繁华仍有一段路程 竞争项目所处位置销售价格户型配套特征 荣泰.嘉上 鑫都 丰禾路十字 西北角 前期咨询 8090平米两室 120平米三室 6层商业 靠近项目目 前未

9、面市形 象高端 中发凤仪天 下 滨江路城南 广场 3200元/平米 60平米一室80平 米两室 120平米三室 【170平米三室】 商业综合楼 江南核心区 中高端楼盘 两梯四户板 点结合 银河小区 凤县滨江路 东段 2500元/平米 80平米两室120平 米三室 靠近新民街消费圈 外墙外保温 双气 江南核心区 低端楼盘形 象一般 金凤凰中心 新民街核心 消费圈 3400元/平米 80平米两室120平 米三室 商业为先，带动住宅 有样板间 区域内高端 精装修 区域在售项目 银河小区 金凤凰 凤仪天下 项目 新区 28003200 高端3400元/平米 市中心 32003600元/平米 市中心开发

10、趋于饱和 【中心区有二手房出售 价格相对较高为32003600元 /平米】 目前主要投放市场的项目为 江南新区在售住宅。价格为 28003200元/平米 户型状况：户型状况： 以刚需户型为主。占据80平米两室和120平米三室主流户型区间。 产品开发状况：产品开发状况： 产品呈现高端和正规的开发状态，在产品打造和接待流程上均有用心之处。 价格梯度：价格梯度： 高端【精装】3400元/平米 中端30003200元/平米 普通25002800元平米 产品特征：产品特征： 产品配套较为齐全，在基础配套和安防智能等方面都下力度做好产品、 因为靠近消费核心区域该区域内项目均建设有相当的商铺产品，在一定程度

11、上表现为对产 品未来的信心。 如此市场状态下项目居于什么样的地位？ 3章节：项目简介及其设问 项目简介宗地图示： 省级十强县，开发区首段 靠近交通主干道。靠近嘉陵江，靠近消灾寺风景区。与丰禾山佛教主题公园隔江相 望 从规划格局来看： 一核：城市景观核心区 一环：环城交通线沿线绿化 两轴：城市景观轴、水景轴两轴：城市景观轴、水景轴 三区：北部行政生活老区三区：北部行政生活老区 东部、南部次中心兼高档住宅区东部、南部次中心兼高档住宅区 项目所在地处于政府规划的重点区域，未来能够提供给业主高端生活状态。 并且城市面貌城区形象注定伴随凤县的建设步伐而日新月异。 3章节：项目简介及其设问 基础资料 占地

12、：24亩 建面：73319平米 住宅：71260平米 商业：2059平米 容积率：5.5 绿地率：31% 住宅总户数：684户 停车位：32地上142地下 其它资料 人车分流/建筑抗震防烈度8度/防洪设计按照50年一遇设计/ 堤岸旁设计防洪挡墙1.2米 经济适用房 项目距离核心区有一段距离，临近小环境有待休憩改善 周边具有廉租房，未能居住量大。 涵盖商业未来经营可以满足的需求。周边居民的生活需求。 由项目所在环境来看。 衔山吞水，依托山体为骨架， 接承江水滋养，气场生机勃 勃。东北开阔，西南为主城 区，气韵随江流由艮位入坤 地，主稳健生化万象更新之 象。上风上水，宜家宜居。 3章节：项目简介及

13、其设问项目swot分析 优势（Strength）劣势（Weakness） 位于新城区首段区域，坐落在未来开发重点 区内；昭示性极强。 绝对资源占有型位于嘉陵江岸边未来随 着建设力度增加景观资源不可限量 紧邻主干道路宝鸡路，展示性高；交通路网 发达交通系统发达，通达性高 全电梯配备社区， 目前已经建设至地面3层以上，工地的建设 进度，对于稳定客户心里可以起到正面作用 上风上水 人车分流 政府支持项目 目前周边仍有旧的自建房，小环境形象一般。 生活配套目前档次处于低端；距离主要消费圈 还有一段距离。 邻近主干道处没有明显安全围挡措施，加上人 车流量大，对安全有一定威胁； 项目所在地没有明显的地标，

14、视觉被原生树木 遮蔽可视性不强。 目前没有明显的导视和推广系统，致使项目获 知力不高。 项目大交通环境得天独厚，然而小交通环境不 佳，可达性弱限制了项目发展。 机会（Opportunity）威胁（Threat） 市政规划重点居住开发区，有形成居住氛围 大规模社区的潜力； 所在地为未来房地产发展主力方向点，具备 上升为主要城区的优势； 区域发展有利于人口规模扩大的态势， 具备可以开发使用周边条件，如能加以改造 将会大大提升项目品质。 受整体市场容量的影响，在客群集中的情况下 市场产品同质化严重，如不能在产品风格、形 象调性方面打出特色，必面临激烈竞争分流。 靠近新民街核心区域的项目因为地段的优势

15、会 对本案形成强大的客户分流； 凤县整体市场的去化速度较慢，项目实现迅速 去化，快速回款存在一定困难； 未来市场的不确定性。 3章节：项目简介及其设问项目swot分析 区域优势明显，并可加以利用，但资源并非本案独有 江南小区 区位优势稀缺资源交通条件居住氛围 规划配套 3章节：项目简介及其设问项目价值梳理 江南生活区内 东首位置。 距离主消费圈 有一点距离 靠近江面 紧邻交通干道 资源未能 完全展现 大交通条件好 小交通不足 目前城市化 居住氛围不足 未来需要开发 共享区域配套 做好道路指引 让客户感觉不 到距离 充分发挥自身 优势，建设不 同产品。 优化交通环境 附近道路改建 后环江干道 直

16、通门前 强调未来居住 优势 自身商业开发 利用 突出品牌调性 4章节：项目战略思路出台 项目所处之市场地位 因为项目资源被市场同期产品共同占据。而自身宗地条件也对项目有一定限制。 结合开发商需要快速回款的目标 我司认为项目不适合作为区域内高价位产品打造，而适合以高端的调性配合适度 的价格快打快消。该目标战略诠释 那么我们的客群是谁？给他们的感觉是什么？为什么要买我们的产品？ 高端形象品质奠定客群信心/吸引客群眼球 适度价格入市吸引客户购买/圈定项目人气 4章节：项目战略思路出台 项目的客群和置业心理 县城内低端刚需人群。 或者虽具备资金优势但更愿意购买低价产品的客户。 购买房产更希望得到实惠，

17、得到在价格合理下的最佳产品。 两代分居/周边乡镇进城置业/生意人/企业事业单位职工/县机关人员 如何满足他们的心理 提升项目形象。 降低置业门槛。 项目在客群中的心理位置？ n 区域内高端产品和其它项目不相上下。 n 项目置业门槛低，买项目更实惠。 项目战略思路出台一步走和两步走 1、回款阶段 2、提升阶段 拿出部分房源实现快速回款 整盘低价面世快速出货保证速度 不利于利益最大化 不利于品牌提升 做好剩余产品打造精品实现价格飞升 拿出其中部分楼盘低价入市，满足 回款。 以较低的价格入市吸引人气。为后 续的开发展开人气和资金。 对外口径对外口径【一期普通产品【一期普通产品】 保留部分楼栋不进行销

18、售 打造高端产品，满足价值提升。 对外口径对外口径【二期升级产品【二期升级产品】 销售执行细节见下文 项目战略思路出台一步走和两步走 5章节：战略思路的实现办法 p产品战略 p形象战略 p营销思路建议 【价格建议/入市时机/销控思路/销售节点】 项目概念支撑体系 产品构建体系园林、建筑、配套等优质化组合 形象传播体系通路、活动、节点等推广措施运用 精致服务体系接待、用品、理念等直接被感知 产品定位 县区高档人居典范。 社区人居为主。高档楼盘。 在产品拉平市场，在形象上独树一帜。 产品品质定位 产品形象定位 战略产品 介于项目自身宗地特征和产品性质不建议打造豪华奢侈型产品。 而是结合项目自身特征

19、适度建设，在一些细节和人性化方面做好文章。 体现出项目小而精致的特征。 院落组团式布局，建筑尺度与人的尺度和谐，保证私密性，同时便于推售。 概念支持体系概念支持体系建筑布局建筑布局 将一期、二期布局分开， 在产品打造中体现不同的亮点。 着重体现二期的产品价值提升。 不建议做大规模豪华的景观，但 是做到独特气质将会对 项目的推广产生很大的作用。 体现主题的若干产品优化建议 在一些重要的产品节点上，如大 门、商铺、社区道路景观轴线，要力 求华丽、煽情、富于视觉的感染力， 可以引入一些欧式或者现代的文化元 素，让进入这个空间的人迅速被打 动.景观示范带 而在社区的一般空间，如活动、游 乐、休憩空间，

20、房前屋后，要考虑 人们的舒适感、自然感、场所的归 属感，做社区型园林 p景观和功能一体化：任何功能都成为一道景观，任何景观都具有可用的功能 p人行干道上点缀遮阳的树木。【楠木或其他】 p楼间的活动和休憩空间要移植乔木，形成一定院落感觉。 p在植物运用上体现层次感：草皮、灌木、乔木等层叠建设。赋予园林以视觉层次感 配套建议： 小超市在社区内建设小型生活超市，满足客户 便捷购物的需要。 安全防范系统： 闭路电视监控系统闭路电视监控系统、 防盗报警系统防盗报警系统、 门禁系统门禁系统、 巡更系统、远红外周界防范系统巡更系统、远红外周界防范系统等 构成项目立体化综合保安防护体系。 5层安防 增加项目的

21、科技含量社区智能化建立 将智能化融入到产品中，使本项目全面超越竞争对手，真正成为高端住宅代表作。 全面提升整个物业的价值。 电器控制系统 家居上网系统： 家庭安防系统： 停车场智能阐系统、 三表自动抄表系统等 项目所在地改造图示外围气场 道路 廉租房 商铺 项目所在地 坡地 自建房 河堤河堤国道国道 自建房其它建筑 修筑一条联通国道和 项目的道路 【目前项目到达距离 较远，修筑该路有助 人流到达】 在条件允许的情况下 改变项目周边坡地面 貌。沿坡地种植景观 如玫瑰园客户种 植玫瑰 河堤区域做一定 建设为项目增加 特色 如江岸葡萄园 等【见下文】 进出项目的道路目前形象不佳， 建议加以适当改造使

22、之符合项 目品质 利用项目商铺打 造一些便捷的配 套。【见下文】 结合项目自身优势，打造江景资源带 1、结合沿江优势，设置沁水步道、休憩长廊等人文景观；增加项目自身卖点和气场。在外观上吸 引客群前来，并使之在项目处驻足游戏。 2、在这些景观带和项目结合紧密处，【或视觉开阔处】设置一定的灯光加以点缀；使之在夜间成 为县区的小夜景亮点。 沿江沁水景观带可满足未来业主休闲散步之用，同时销售中对于有效客户的吸引也是巨大的促进。 试想一个景观先行的水景高层，其生活氛围和质量是多么令人神往。 结合项目自身产品，打造2分钟消费生活圈 利用项目自身商铺产品，招入：高档社区诊所、品牌幼儿园、银行营业厅 和其它商

23、业消费配套店，以满足和丰富业主的生活需求。 使得客户能够在家门口即享受最便利消费。 物业服务体系 建立客户健康档案；安排专职保健医生；个人健康评估，健康风 险评估 健康大管家 有偿电话、宽带、电费和燃气费等代缴服务 有偿代缴 生活用品定期代购代送/代购 社区配备手推车；代客搬送行李；代客购物贴心管家 室内绿化景观设计；植物租凭；植物日常养护与修剪家居绿化服务 检修更换室内开关；更换室内漏电开关；检修线路故障电气类服务 修理木门锁；更换（安装）木门锁；修理铁门锁土木装修类 修理更换室内水阀；修理更换各类水件；修理更换卫生洁具软水 管 专业省时家居维修 服务 一次性清洁；钟点清洁；专项清洁全程家居

24、清洁 协调搬家公司；搬家公司现场专人全程跟踪与协调；家私电器专 业搬远与摆设 全程搬家套餐服务 战略思路的实现办法 p产品战略 p形象战略 p营销思路建议 【价格建议/入市时机/销控思路/销售节点】 项目形象定位： 品牌维度定义 调性：现代、明朗、赋予人文气息。 性格：开朗、活泼、灵动亲切近人。 色彩：亮蓝、翠绿、中和不失朝气。 形象：时尚、挺拔、高调简洁明了。 项目形象定位： 品牌通路主场形象【售楼现场和工地的包装】 售楼部选址尽量靠近项目销售现场，场地适合的 好情况下尽量采用自建方式建设。 外配指示牌倒是系统，让客户能够睡着视觉指引轻易 找到。同时采用道旗。 外展和看房车选择县区核心位置设

25、置23个外展处，展出 项目信息，为售楼部聚拦人气。通过外展的作用确保现场售楼 部上客量。 看房车可以做以装饰，体现项目卖点和品质。 外展中心格调和基调要和售楼部一致。 n售楼处设计为现代样式，在售楼处即可体验未来创意空间； n售楼处设计应凸显个性与创造性，彰显艺术感； n展示区样板间，体验未来生活氛围； n艺术氛围贯穿于设计，自由、开放、舒适、人性化的布局； 现场营销中心设计与装修风格建议现场营销中心设计与装修风格建议 1、以玻璃幕墙连接室外空间，其上做修饰。 如玫瑰镂空花纹等，如有必要可制作夜光效果。 2、在接待区设置空乘感受服务区。 3、点缀现代元素装饰物品体现格调。 体现出项目的品质感和

26、服务质感。 将沙盘、招贴、吊旗等纳入艺术化的展出氛围。 【这里只罗列出风格，详细设计要求待合同签订后邀请设计公司对接完成】 在主场位置布置类装置艺术，以增加项目的空间感和氛围。 【即在项目靠近主干道处设置立柱，同时起到主干道拦截人流作用和宣传作用】和导视系统联合使用 道路 道路 廉租房 商铺 项目所在地 坡地 自建房 河堤河堤国道国道 自建房其它建筑 充分发挥靠近交通主场优势， 利用靠近主干道车流人流宣传项 目。 项目形象定位： 项目案名水映香堤 大江畔 醇美生活样板 案名：水映香堤案名：水映香堤 主题定位语：山水生活 艺术家园 出发思路： 突出诗意唯美的居住质感，是项目品牌得以体现的最佳路径

27、。紧扣项目推售 生活品味与田园诗意的气质，以唯美风格的画面设定来表达项目的内在品质；体现人居 氛围。 生活是主题，唯美是基调，本文本意在由生活的相关触感出发来延伸出项目 的宣传触角。由一日三时、一年四季、人类五感出发模拟出居住者在项目所能感受到的 日常生活。 并日常生活中的：衣食住行、风花雪云、来来往往中寻求最为切合项目的诗意表达。 战略思路的实现办法 p产品战略 p形象战略 p营销思路建议 【价格建议/入市时机/回款思路/销售节点】 项目价格加权均分 对比过程中纳入项目未来建设因素。 即在项目所以各项产品功能均建设到位的情况下，即在项目所以各项产品功能均建设到位的情况下， 可以在市场的最有力

28、竞争价格可以在市场的最有力竞争价格 结合市场状况， 综合项目执行目标， 建议面市均价2500元/平米 标价2650元/平米 详细计算见下图： 可比楼盘综合因素量化统计表可比楼盘综合因素量化统计表 序号序号定级因素定级因素权重权重银河小区金凤凰中心凤仪天下 嘉上鑫都 项目 1项目位置10510510394857 2城市规划1251251241241059 3交通条件1059510394959 4周边配套1059510384859 5开发商品牌75647554433 6物业类型845.835.846.446.447 7项目规模8565646.546.527 8建筑风格643354444.246 9

29、内部配套7443645.54547 10户型设计74535354555 11交付时间93848473535 12物业管理6445644.54356 合计81.890.881.974.180 备注备注 定价影响因素定价影响因素：此12个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。 项目银河小区金凤凰中心凤仪天下嘉上鑫都备注 销售均价PxPa2500元Pb3400元Pc3200 元Pd 元 楼盘评分Fx80Fa=81.8Fb=90.3Fc=81.9Fd=74.1 楼盘权重Wa=45%Wb=45%Wc=10%- Pa=（fx/fa）pa=2445 Pb=（fx/fb） pb

30、=3012 Pc=（fx/fc） pc=3125 Pd=（fx/fd） pd= 本案价格推导结果为： PxPiWiPaWa+PbWb+PcWc+pd wd Px=2245 45%+3012 45%+3125 10% Px=2768.15【最理想状态竞争价值】 加上市场10%15%的升值区间，以及低开高走策略则项目2013年入市 可实现合理价值为2492元/平米【2500元/平米】区间左右 入市时机 结合项目自身条件和售楼基础建设，以及市场季候性因素的影响。 建议78月份作为形象塑造期 9月份正式面世，争取9月份末开盘。 去化节奏： 【按分档期销售方案通过核算】 5000万回款，以执行均价250

31、0元/平米计算 约去化面积20000平米， 以平均户型100平米计算约200套 约占项目1/3体量，大约占不足两栋楼。 结合县区市场基数有限，加之销售热潮需要 逐步铺垫以及季候性淡季的因素整体销售时 间暂定为8个月。 项目住宅项目住宅7126071260平米平米 可实现均价可实现均价28002800元元/ /平米平米 总销售额度总销售额度1.991.99亿元亿元 非常解决办法 常 规 回 款 前期咨询蓄水认筹开盘销售正常特征 释放项目信息 积累意向客户 缴纳认筹金 确认意向 确认优惠 不绑定房源 统一开盘 火爆场面 缴纳定金 锁定房源 进入正常销 售 稳扎稳打 逐步升级吸引前 期无法锁定房源

32、非 常 操 作 定金捆绑逐一释放信息开盘旺场销售正常特征 缴纳定金绑定房源 【建议：缴纳2万定金】 释放成交信息刺激 客户多交钱 【全房款5个点优惠 50%首付3个点优惠 30%首付1个点优惠】 刺激更多客户的辅 助办法 开盘起到烘托 人气引爆市场 的作用 进入正常销 售 前期加速回款力 度 通过 政策允许的情况下的辅助刺激办法 签订购房合同后后，交房前，免费更名一次 【实质：开发商承担更名费，该项措施交房时取消。 【作用：刺激圈内人来炒房。 接触项目产生信心缴纳定金签订合同交房入住产权证申领 办理更名交房入住产权证申领 项目价格攀升曲线 2500 2525 2550 2575 2600 9月

33、 入市 10月11月12月1月 2月3月 销售节点销售节点 蓄水至开盘期蓄水至开盘期热销期热销期持续期持续期清盘期清盘期 去化量30%20%25%25% 推广内容 项目地域性优势 投资产品升值空间 项目自身配套优势 内在卖点逐一释放 项目自身优势和政府规划力度 内在卖点逐一释放 保留房源公开发售 工作安排 客户缴纳定金绑定房源 后逐步释放信息补交首 付。登记，确认，开盘 计划初步预计。 开盘旺场工作 释放销售成绩 销售热度维系，系列旺场活动和客 户回访工作。 节点活动如【购房抽奖】 出售一期剩余房源，为二 期出货展开蓄水。 抽奖活动 工作核心内容 完成项目的核心形象系 统建设 开盘和持续销售，

34、 将项目胜利开盘加以炒作宣 传。同时做好房源控制，为 后续销售积攒力量 逐步释放房源，做到持续热度销售。 结盘工作， 交房任务， 为后续销售积蓄力量。 媒体安排 外场信息释放 主场形象展示 主干道客户拦截 DM直邮 网站连接 报纸广告（用于开盘宣传） 户外媒体延续 Dm单页直邮 有效媒体寻找使用 客户回访 大型卖场入驻信息释放 客户回访 老客户带新客户活动 短信广告 工程配合 出场形象到位 售楼部形象到位 地面建设继续封顶【部分楼栋封顶】变现【或者准现房】 时间安排进场后8个月完成回款销售 以2个月蓄水期和9月份具备开盘条件为参考，如项目进展延期则销售节点随之延期。 第一阶段（蓄水至开盘）第一

35、阶段（蓄水至开盘）/ 2013/ 2013年年78 78 月月 阶段目标：积累意向客户/为开盘冲量足够人气。并在开盘时予以释放 推广节奏：区域渗透：江南商圈、周边市场、老区市场 推广手段：区域路牌、道旗、工地围挡、楼体横幅 推广辅助：爱在凤县公益汇演活动。【试水期预期人气不足时采用】 认筹办法：客户交纳20000万定金，登记在册，即为项目客户，颁发项目收据和贵宾卡一张，【其后通 过dm直邮等形式陆续向其释放项目信息动态】至开盘时邀请准客户到场以卡号顺序选房。 定 金：暂定为20000元，定金之绑定房源，不承诺任何优惠。并说明不退还。 销售动作： 客户登记排号 并组织开盘活动，开盘前完成价格细则，分散客户意向 战术支持： 区域“地毯式扫街”,协成数据库客户 和项目外展场结合采用礼品发放的办法获得第一批客户资料。 而后以节假日售楼部优惠/活动为题预约客户到场。 活动组合： 开盘计划 认购活动-集中人气活动，形成旺销。 爱在凤县文艺汇演爱在凤县文艺汇演爱心选秀活动爱心选